Как выжить в сфере продаж учимся у известных брендов..

Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов. Часть 3.

Часть третья. Разъяснительная 🙂

Часть 1 можно посмотреть здесь>>

Часть 2 можно посмотреть здесь>>

В двух статьях на конкретных примерах мы постарались показать, что торговая марка — это реально существующий эффективный инструмент продаж. Вопрос о торговых марках мы подняли для коллективного обсуждения, чтобы собрать больше конструктивной информации по теме. Наша цель — разобраться, чтобы потом применять. Мы знаем, что эта технология работает, мы начинаем понимать, как эта технология работает, но пока ещё не готовы к практическому применению. А конкретные мысли уже есть. Пишу, как понимаю сам.

Суть технологии торговой марки заключается в построении конкретной ассоциации, возникающей в нашем сознании, когда мы видим логотип или слышим название марки. Сам по себе логотип или название особого значения не имеют, важно, с чем этот логотип ассоциируется. Повторяюсь, что излагаю своё понимание вопроса, а для этого мне нужны конкретные разносторонние и известные всем примеры:

  • когда мы видим рисунок сердца, мы понимаем, что речь идёт о любви;
  • когда нам говорят «лимон», во рту вырабатывается слюна;
  • с Пушкиным у меня связано прекрасное и сказочное «там русский дух, там Русью пахнет»;
  • с ёлкой — праздник «Новый год», с мимозой — праздник «8-е марта»;

Пока разбирался с ассоциациями по конкретным торговым маркам, пообщался со многими своими знакомыми. Наши ассоциации в целом совпали: Мерседес — символ власти, БМВ — агрессивная непокорность, Вольво —надёжность, Феррари — скорость. Дело не в слогане, дело в конкретных ощущениях. Покупая Вольво, буду платить не только за средство передвижения, буду платить за ощущение безопасности. При этом, с инженерной точки зрения прекрасно понимаю, что автомобили Вольво-БМВ-Мерседес-Toyota находятся на одном уровне технического исполнения и имеют одинаковый уровень безопасности для водителя и пассажиров.

У меня начинает вырабатываться слюна во рту, когда вижу лимон, потому что пробовал лимон и отчётливо помню его кислый вкус. БМВ и Вольво у меня не было, но ассоциации с моими знакомыми у нас совпали. Почему? Потому что создатели БМВ и Вольво хотели, чтобы эти ассоциации возникали и знали как это сделать. Торговые марки пытались создавать многие, получилось не у всех. За последние десять лет попробуйте вспомнить, сколько массированной рекламы было по разным товарам, а остались продаваться далеко не все.

Когда в магазине вообще нет мыла или есть только один вид, то производителю и продавцу торговая марка для его продажи не требуется. Когда на прилавке десятки видов мыла, тут возникают сложности у производителей с продажей, а у покупателей с выбором. Внутри группы хозяйственного или банного мыла начинается конкуренция. Первый производитель мыла, сваренного вручную, не нуждался в торговой марке. Его товар был особенным — он сварен «вручную», он автоматически отличался от всего остального мыла. (Интересно сопоставить, какие именно ощущения и эмоции у нас возникают от обладания и использования мыла, сваренного в ручную? Я не пользовался таким мылом, но, полагаю, что мои ощущения совпадут с ощущениями многих других людей.)

Сегодня мыло handmade варят многие. И у производителей начинается конкуренция. Общие технологии и ингредиенты для варки мыла во многом схожи, поэтому, предполагаю, что качество мыла, в целом, будет у производителей на одном уровне. В этой ситуации, тот производитель, который первый обратится к инструменту торговой марки — выиграет в продажах. Когда остальные производители очнуться и начнут создавать торговые марки, конкуренция начнётся между торговыми марками. Само название, на мой взгляд, не важно. Важны те ощущения или эмоции, которые будут у меня возникать с конкретным логотипом.

Следующий вопрос — «как привязать ощущения и эмоции к логотипу или названию»? Эта технология масштабируема. Её можно применять как в ограниченных рамках, так и на всём торговом пространстве. Думаю, что мы все сталкивались как работают ассоциации. Когда в классе есть шкодный мальчишка, то все происшествия списывают на него. Его фамилия становится маркой, которую окружающие в его классе ассоциируют с баловством 🙂 Уверен, что каждый из нас сможет дополнить список подобных ассоциаций, которые работали на уровне класса, школы, города.

Приведу пример создания доверительного ощущения к продукту, применимый к Ярмарке Мастеров: например, если мастер, изготавливающий мыло handmade, будет писать интересные статьи по интересующим меня темам и я буду находить разумные мысли в этих статьях, то у меня постепенно возникнет доверительное отношение к автору-мастеру. У меня будет ощущение, что я давно знаком с эти человеком и при вопросе выбора, конечно, я приобрету товар там, где мне знакомо. В этом случае, имя мастера-автора и будет его торговой маркой.

Как привязать «ощущение доверия» к продукту, уже понимаю. Как привязали Мерседес-Вольво-БМВ эмоции к своим товарам? Дело не только в рекламе. Реклама это канал для донесения информации. Эти компании сумели по каналам рекламы создать у людей нужные ощущения относительно их продукции. Все машины — средства передвижения. Многие иномарки — качественные. Но только некоторые марки вызывают у большинства подобные эмоции.

Иду на рынке по рядам, где продают мандарины. В одном месте стоит очередь. Почему она стоит, не знаю, «но люди-то знают». И я становлюсь в эту очередь, хотя, возможно, рядом продают мандарины вкуснее и дешевле. Применительно к Ярмарке Мастеров: хочу купить мыло, захожу в пять магазинов и в одном из магазинов вижу сотню положительных отзывов. Я доверяю этим отзывам и, соответственно, теперь доверяю этому производителю. С высокой долей вероятности, что куплю у него.

Если это мыло будет продавать какой-нибудь врач-индус или врач-китаец, то у меня возникнет ощущение высокой полезности этого продукта для моей кожи.

Если стоимость на это мыло производитель увеличит в два раза, по сравнению с аналогами, то предположу, что именно в этом товаре используют более дорогие и качественные ингредиенты. И если мне это важно, то выбор сделаю в пользу более дорогого мыла. Я не предлагаю всем поднимать цену и использовать такой подход.

А, если мне убедительно расскажут и докажут, что именно этим мылом моется избранный высшый свет Англии, то при использовании этого продукта у меня будет возникать ощущение причастности к этому богемному кругу.

Пример рубашек ВанЛаак. Отличительной особенностью этих рубашек является пуговица с тремя отверстиями. Путин, может быть, один раз в жизни надел эту рубашку. Коммерсанты ВанЛаак со снимка Путина под высоким разрешением увеличили его пуговицы, и показывают, что президент отдаёт предпочтение именно этой фирме. У меня нет сомнения в том, что эти рубашки качественные, как и рубашки десятков других производителей. Тот, кто покупает эти рубашки, вместе с товаром покупает ощущение причастности к власти. Во всяком случае, именно этого хотели продавцы ВанЛаак.

Моя фамилия латинскими буквами пишется «Stodolskiy» (у родителей у моих такая фамилия 🙂 Так назывался и мой розничный магазин в торговом центре, потому что лицензию на производство мне выписывали на Stodolskiy. Я был свидетелем того, как у женщин, проходящих мимо моего магазина, включалась ассоциация со Swarovski и они были уверены, что в моих украшениях стоят камни Swarovski. Полагаю, что ассоциация включалась похожим написанием, а также первой и последними буквами. Косить под Swarovski мы не собирались, так получилось.

Есть ассоциации, которые не всегда полезны. Например, мои знакомые ассоциируют меня, в том числе, с ювелирными технологиями. Поэтому приходится за «по-дружески» 🙂 делать знакомым копии брендов, а ведь хочется продать свои изделия и, желательно, по цене, соответствующей вложению наших сил и времени.

Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов

Хотим выразить свое искреннее восхищение мастерами, которые лично успевают производить интересный и качественный товар и при этом умеют его продавать.

5 причин поехать в Китай и почему? В Китай с Димой Ковпаком

Сейчас понимаем, что произвести достойный продукт — только часть работы. На собственном примере знаем, сколько сил и времени нужно для производства.

Правильно донести до клиента информацию это тоже искусство, которое порой требует ещё больше сил, мастерства и времени (15 лет занимаемся продажами, и каждый день нам кажется, что это только начало пути).

На наш взгляд, любой продукт состоит из двух частей — его привычной материальной основы (которую мы создаём в своих мастерских) и работы по представлению его окружающему миру. Важно поддерживать баланс между материальным и неосязаемым. Можно создать произведение искусства, но если не можешь достойно представить своё творение и донести его до окружающих, то оно не принесёт никому пользы. К этому выводу можно применить слова Конфуция:

«Суть в простаке затмила лоск,
В педанте лоск затмил всю суть,
Лишь в благородном муже
Суть с лоском ровно смешаны».

Посмотрите, как много прекрасных работ на Ярмарке Мастеров, но продаются все по-разному.

Что такое продажа? На наш взгляд, продажа — это демонстрация клиенту тех эмоций, которые он будет испытывать, обладая этой вещью. Конечно, процесс продажи состоит из многих компонентов, при этом, создание эмоционального восприятия у клиента — основа.

Думаем, вы согласитесь с нами, что существенные затраты у компаний Reebok, Cartier, Merсedes идут именно на создание не ощутимой руками части продукта — его эмоциональной составляющей. Как физиолог Павлов лампочкой вырабатывал слюну у собаки, так и эти компании своими «лэйблами» вызывают в нас определенные эмоции, заставляя трепетать от покупки и обладания их продуктами. Сколько сил и средств тратят эти компании, чтобы создать в наших головах определённые ассоциации с их логотипами и названиями. В случае этих компаний, продажа начинается, когда с экранов телевизоров и страниц журналов на нас смотрят счастливые обладатели этих продуктов и мы, желая тоже испытать эти ощущения начинаем покупать… При таком подходе, продавец магазина работает только на финишной стадии продажи, начинают её плакаты и телевизоры.

Однажды я увидела обзор новой коллекции Dolce&Gabbana, я не претендую на то, что хоть на грамм разбираюсь в высокой моде, но восторженные комментарии в большом количестве меня навели на мысль: «А что же людям так нравиться»? Я написала вопрос: «А что, если то же самое произвела бы очень талантливая, но совсем неизвестная девушка из подмосковья? Вы тоже бы восторгались и писали о своем восхищении?». Мне так никто и не ответил…

Если мы позволим себе всё своё внимание сосредотачивать только на материальной части продукта, то мы останемся просто «талантливыми девочками из глубинки», а стремиться покупать будут все-таки Dolce&Gabbana или ее китайские копии.

Что же нужно сделать нам, анализируя опыт этих «титанов»?

— Мы можем попробовать понять их методы и трансформировать для себя в более «жизненной» форме.

Попробуем более предметно разобраться в составляющих наших продуктов:

  1. Качество — это то, насколько товар удовлетворят материальные потребности покупателя. Кроссовки, в первую очередь, должны быть удобными и надежными.
  2. У товара должна быть история (легенда)!
  3. Внешний вид магазина тоже формирует часть восприятия товара. Достойное представление магазина повышает ценность товара в глазах покупателя.
  4. Качество обслуживания, компетентность продавца, скорость доставки и так далее. Уровень сервиса должен соответствовать уровню товара.
  5. Упаковка и желательно фирменная. Обычный пакет защитит от пыли и влаги, а фирменная упаковка добавит ценности.
  6. Имя вашего товара и его логотип — это спусковой крючок продажи, который будет работать только в том случае, если мы заранее сумели заложить эмоции, которые будут ассоциироваться с нашим логотипом.

как выжить ноунейм магазинам в fashion-ритейл?

Пример может быть и отвлеченный, но доступный для понимания:

Покупатель машины Aston Martin, выбирает именно эту марку для того чтобы убедить себя и окружающих в том, что он обладает теми же качествами, что и Джеймс Бонд. А для кого-то важно продемонстрировать свое превосходство — тогда он пойдет покупать Mercedes. При этом, объясняя себе свой же выбор только материальными вещами: уровнем качества и комфорта.

На самом деле, в России много качественных производителей, хороших идей, мы можем предложить хороший сервис, но как мало в окружающем нас пространстве отечественных торговых марок. Нас не учили создавать их в школах и институтах, и ранее мы и представить себе не могли, что утолить голод можно только батончиком Sniсkers, обеспечить своё будущее можно только пенсионным вкладом, а домашнее застолье не возможно без майонеза определённой марки.

Умение связать конкретный товар с чувствами и эмоциями, которые клиент получит от его обладания — это условие выживания на перенасыщенном рынке. Но как конкретно это сделать применительно к нашим продуктам, без бренд-менеджеров и миллиардных бюджетов, вот это вопрос…

Если есть на Ярмарке Мастеров тот, кому тоже интересен вопрос нематериальной части продукта, мы будем очень рады конструктивному диалогу. Две головы хорошо, а много творческих голов — это сила!

Давайте вместе станем немножко сильнее!
Продолжение здесь>>

С уважением, Александр и Марина Стодольские.

Как выжить в digital мире даже если вы не гик?

Вы уже задумывались сколько будете получать через 10 лет, и насколько ваша специальность будет востребована? Каковы ваши шансы остаться привлекательным для работадателей будушего?

Если этот вопрос вас волнует, но вы не знаете, как действовать, тогда давайте разберемся, как вы можете уже сейчас защитить или увеличить свое финансовое благополучие. Не важно, закончили ли вы ВУЗ и являетесь востребованным специалистом сегодня или только учитесь в школе и присматриваетесь к выбору своего будущего образования.

Итак, начнем с понимания кто сейчас занимает мировой рынок. По статистике Interbrand , который сравнивает наиболее ценные бренды в 2022 году по сравнению с 2001 годом, технологические компании смогли масштабироваться в массовые бренды за короткий промежуток времени, вытесняя некоторые из самых известных потребительских компаний в мире.

На долю технологических компаний приходится половина из 10 самых ценных брендов в мире. Coca-Cola и Microsoft — те немногие, кто остался в первой десятке. Будущее именно за технологическими областями и компаниям.

Новые технологии и внедрение искусственного интеллекта в будущем могут оставить без работы не только водителей и курьеров, но и юристов, бухгалтеров и аналитиков, которые занимаются диагностикой и планированием продаж, а также уйдут на свалку истории профессии с однотипным документооборотом или монотонной работой с данными. Если вы только стоите на пороге выбора будущей специальности или хотите сменить работу, то нужно задуматься о в digital- сфере.

Ой, все так страшно, ведь я ничего не понимаю в цифровом мире, а в школе этому не учат…

Новую специальность в digital-сфере стоит искать исходя из ваших наклонностей и интересов. Задача не в том, чтобы стать гиком, а дополнить ваши навыки цифровами знаниями — освоить новые системы или приложения, пройти курсы по применению ваших знаний в социальных сетях или смежных областях. Начните с того, что вас вдохновляет!

Если вы умеете видеть прекрасное и у вас есть тяга к визуализации, попробуйте себя в сторис-дизайнер, контент/видео-создатель, веб-дизайне. Если любите писать и формулировать мысли, то копирайтинг, SMM-менеджмент или e-mail-маркетинг — это для вас. Если привыкли все систематизировать и работать с цифрами — дорога в аналитику. Если хотите придумывать новое и доказывать свои гипотезы — есть шанс найти себя в продуктовом и UX-дизайне.

В будущем специалистам нужно будет все чаще пополнять запас своих личных компетенций (soft skills). Гораздо важнее не просто овладеть отдельным навыком, а умение постоянно адаптироваться, учиться, узнавать и применять новое.

Как и где получить актуальное образование?

Поступить на интересную программу недостаточно — важно понять, как и самое главное где применить университетские знания. Зачастую российские выпускники, обладающие глубокими фундаментальными знаниями, не имеют практических навыков. Это приводит к тому, что больше половины студентов к концу обучения теряют интерес к учебе. Некоторые задумываются о поступлении в зарубежный университет, чтобы продолжить свое профильное обучение в магистратуре. Специалисты STUDS5 ответят на все интересующие вопросы по этому направлению.

Если вы уже четко поняли, чему вы учились несколько лет назад, сегодня уже устарело, то единственный путь быть всегда востребованным — учиться всю жизнь и постоянно развивать новые навыки и умения. Сейчас для этого есть все возможности: онлайн-уроки, конференции и веб-семинары. Бесплатные курсы по digital-маркетингу крупных американских университетов можно найти в интернете https://ru.coursera.org/courses?query=digital%20marketing , а на YouTube есть бесчисленное множество открытых уроков по всем digital-дисциплинам — от SEO и SMM до UX-дизайна и разработки новых продуктов. Более эффективно пройти курс в онлайн-школе с домашними заданиями и обратной связью с преподавателем.

Рассмотрим некоторые специальности в digital-сфере:

Тестировщик — это IT-специалист, следящий за качеством программного продукта. В его задачи входит исследование на предмет соответствия реального поведения ПО и фактических ожиданий (это может быть локальное приложение на компьютере, веб-приложение, мобильное приложение). Спрос на тестировщиков очень высок.

Data Scientist — специалист структурирует и анализирует большие объёмы данных, применяет машинное обучение для предсказания событий и обнаружения неочевидных закономерностей. Помогает создавать и улучшать продукты в бизнесе, промышленности и науке. Сегодня эта специальность считается одной из самых высокооплачиваемых, привлекательных и перспективных в мире.

UX-дизайнер — это специалист, который понимает поведение людей и делает для них удобные digital-продукты и создаёт интерфейсы сайтов, приложений, сервисов. Специальность находится на стыке программирования, дизайна и тестирования.

Победа телевидения над онлайном: как бизнес стимулирует продажи во время эпидемии

Front-end-разработчик— это специалист, который работает с HTML, CSS, JavaScript, JSX, XHR и AJAX, React, VirtualDOM, Flexbox, React Router. Это верстальщик и программист в одном лице, создающий пользовательский интерфейс. В его обязанности входит разработка и оптимизация клиентской части web-приложений, верстка дизайн-макетов web-приложений для мобильной и настольной сред, реализация интерактивных возможностей и анимации.

Копирайтер – это специалист по написанию эффективных рекламных текстов, стимулирующих рост продаж или популяризирующие товар, компанию, услугу. человека или идею.

Контент-маркетолог — специалист, который создает контент, формирует и реализовывает контент-стратегию, продвигает бренд компании с помощью этого контента, работает на стыке копирайтера, маркетолога и PR-специалиста. Конечная цель — увеличение количества клиентов.

Интернет- маркетолог занимается: SEO-продвижением, вывод сайта в топ по определённым ключевым словам; работой с социальными сетями, созданием и продвижением интернет-сообществ; настройкой контекстной, тизерной и других видов рекламы самостоятельно или с привлечением специалистов; отслеживанием негативных отзывов и грамотной их отработкой; разработкой стратегии продвижения, подбора и координации деятельности специалистов.

И еще к списку можно добавить разработчики приложений, специалисты по programmatic-рекламе, специалисты по чат-ботам и AI, инфлюенс-маркетолог и пиар-специалист и др.

В итоге, образование в digital-сфере можно получить по четырем направлениям: программирование, дизайн, маркетинг и управление.

В подготовке специалистов digital-сфере первенство за вузами США и Канады, но в последнее время на лидирующие позиции вышли университеты Сингапура и Малайзии. Свои офисы в университетах двух последних стран размещают IBM, Microsoft, HP, а в Малайзии появилась своя «Кремниевая долина» — Cyberjaya.

Если вы хотите развиваться в этой области и получить digital-образование в лучших зарубежных университетах, то специалисты STUDS5 помогут Вам

  • подобрать зарубежный университет и качественную программу по этому направлению
  • разработают индивидуальную программу подготовки, включая и повышение уровня иностранного языка
  • написать мотивационное письмо
  • подать сильную академическую заявку
  • сформировать полный пакет документов для поступления
  • подготовиться к интервью

Бренд “сидит в голове” у потребителя

Мы выбираем продукты и услуги не только за высокое качество. Ориентируемся на известность бренда, запоминаем яркие логотипы и отзывы знакомых — все это формирует репутацию компании.

Успешный бренд — это слоган и коммуникация, миссия и сотрудники. Завоевать лояльность клиента и выстроить долгосрочные отношения помогает уникальный товар или услуга. Кроме того, бренд должен обращаться к эмоциям покупателя и решать его проблемы.

Оксана Куликова рассказывает, как компании выстраивают отношения с клиентами, как сотрудники влияют на бренд и о том, как выстроить стратегию бренда.

Составляющие успешного бренда

Айдентика — выберите название и слоган, разработайте логотип и визуализацию бренда.

Предназначение — определите, какую роль бренд будет играть в жизни потребителя, какие задачи решит.

Уникальные преимущества — у бренда должны быть функциональные и эмоциональные характеристики, которые отличают его от конкурентов. Бренд должен решать проблему потребителя лучше, чем остальные, либо нестандартным способом.

Позиционирование компании — определите, какие ассоциации должен вызывать бренд, что потребитель будет говорить о вас.

Ключевое сообщение и коммуникационные кампании — выберите стиль и каналы подачи информации.

Как завоевать лояльность клиента и построить долговременные отношения

В глобальном смысле бренд должен улучшать жизнь потребителя. Компаниям нужно делать качественный продукт, либо предоставлять качественную услугу и выполнять заявленные обещания. Важно понимать потребности клиента, слышать его, реагировать на обратную связь.

Идеальных компаний не бывает — признавайте ошибки и оперативно решайте проблемы. На ошибках мы учимся и развиваемся.

Предложите уникальный продукт или услугу — инновации добрались еще не до всех сфер жизни. Продукт, который найдет нерешенную задачу клиента, — станет прорывом.

Никто не отменял эмоции и персонализацию. Сейчас невозможно общаться с людьми безлико. Вы должны знать клиента, историю его покупок и общаться, как с другом.

Генри Форд:

На западных рынках высокий уровень маркетинга, бренды изощренно борются за внимание потребителя.

Нас все еще удивляет нестандартный сервис — маленькие сюрпризы, хорошее обслуживание.

В сфере услуг порадовать потребителя легко, например, мало заведений, где официант нарисует улыбку на салфетке или оперативно заменит блюдо. Компании с качественным сервисом завоевывают внимание.

Лояльными становятся клиенты, у которых продукт либо услуга вызывает положительные эмоции и дарит комфорт. Привлечь покупателя и предложить новый продукт — не сложно, сложнее — удержать клиента, нужно постоянно соответствовать планке, которую ты поставил.

Филип Котлер:

Как развитие бренда влияет на продажи

Чем успешнее бренд, тем выше уровень продаж. Когда покупатель стоит у прилавка магазина, либо читает отзывы в интернете, имидж компании влияет на решение о покупке.

Бренд “сидит в голове” у потребителя.

Если компания известна, если о ней говорили друзья и знакомые, пишут хорошие отзывы — у продукта появляется дополнительная стоимость. Люди готовы платить больше за известное название, вместо того, чтобы покупать безымянный продукт или услугу.

Клиент обращает внимание на цену, но вы сможете продать товар дороже, если компания успешна и известна.

Дэвид Огилви:

Как сотрудники влияют на бренд и его популярность

В мире социальных сетей персонал является рупором компании. Работает сарафанное радио — важно, что сотрудники скажут знакомым и друзьям, что напишут о компании в социальных сетях.

Если есть корпоративная культура, если сотрудники мотивированы и вдохновлены продуктом и сами им пользуются — они сформируют позитивный имидж компании.

Есть ли универсальные советы по выстраиванию бренда и коммуникации в социальных сетях

Каждый бизнес и отрасль имеют свои особенности, поэтому универсальных рецептов не существует.

Но есть советы, которые помогут выстроить бренд:

Понимать целевую аудиторию, изучить конкурентов.

Выбрать инструменты в построении бренда и канал коммуникации, в зависимости от вводных.

Для массового рынка и брендов FMCG использовать соцсети, где находится аудитория компании.

В соцсетях общаться на языке потребителя, давать максимально полезную информацию

Подбирать нестандартный контент, истории, полезные видео, советы, инфографики, факты и данные — то, что заинтересует и вдохновит человека.

Невил Исделл:

Как выбрать стратегию развития и придерживаться ее

Известные бренды, например — Coca-Cola, Red Bull, IKEA держат качество на высоком уровне. Их миссия выражена в слоганах, существуют стандарты коммуникации.

У таких брендов четкая стратегия позиционирования и предназначения для потребителя.

Чтобы выстроить стратегию и менять ее безболезненно нужно следовать следующим правилам:

Позиционирование бренда должно быть последовательно — каждый продукт эволюционирует, компания растет вместе с потребителем. Можно запускать новые кампании, развивать коммуникации, но сохранять суть продукта.

Проанализируйте рынок — правильную стратегию выбирают после анализа конкурентов и потребителей. Нужно определить, что вы хотите предложить потребителю.

Оставайтесь доступными для постоянных клиентов — например, новый дизайн магазина с доступными ценами может изменить восприятие потребителя, и он решит, что товары подорожали. Если хотите выйти на премиальный рынок — запустите другую марку, суб-бренд или новый формат, но не теряйте постоянных клиентов.

Бренд строится долго — чтобы правильно выстроить у потребителя восприятие нужно много времени, частые перемены в стратегии запутают клиента. Вы должны всегда удерживаться в голове у человека — когда бы вы ни спросили, что такое Coca-Cola, покупатель даст один и тот же ответ.

Стратегию можно изменить, если решили, что позиционирование выбрано неправильно. Это вопрос времени и ресурсов. Каждое новое изменение нужно донести — клиент не следит за вами постоянно и не вникает.

Репутация строится непрерывно, а потерять лояльность можно в один день.

Например при таких скандалах, как с Volkswagen (в 2022 году автоконцерн подделывал результаты тестирования автомобилей с дизельным двигателем на выбросы вредных газов в атмосферу, — прим. редакции), репутация разбивается моментально. Если выстроить стратегию, имидж компании можно восстановить даже при масштабном провале.

10 известных брендов, которые навсегда исчезнут в 2022 году

Каждый год 24/7 Wall St. определяет 10 американских брендов, которые по прогнозам исчезнут в течение года. Список этого года отражает жестко конкурентную природу отдельных отраслей и причину того, почему компании не могут позволить себе отставать в эффективности, инновациях и финансировании.

Американские Авиалинии исчезнут в 2022 из-за их неэффективности. Компания была главным перевозчиком в США почти 30 лет – даже пережила периоды, когда большинство других авиа перевозчиков обанкротилось. Однако, она потеряла своё преимущество, когда Northwest слилась с Delta (NYSE: DAL) и Continental соединилась с United (NYSE: UAL). За 2 года Американские Авиалинии стали перевозчиком среднего масштаба, – пишет iInsider Journal.

Research In Motion (NASDAQ: RIMM) могут быть лучшим примером инновационной компании, которая потеряла своё преимущество. В результате, она исчезнет в 2022. 5 лет назад RIM была единственной компанией смартфонов любых размеров, и владела почти всем корпоративным рынком. Но она сделала фатальную ошибку, не сумев адаптировать свою технологию для использования потребителями. В июне 2007 Apple (NASDAQ: AAPL) запустила iPhone, и на этом все закончилось.

Pacific Sunwear (NASDAQ: PSUN) больше не имеет капитала, чтобы конкурировать. Розничный покупатель уйдет к концу 2022. В самых последних 10-Q компании говорится, что самыми большими рисками стала нехватка капитала и невыполнение финансовых обязательств.

24/7 Wall St. сделали много точных предсказаний в прошлом году, но скорость, с которой они сбывались, поистине удивительна. MySpace была продана корпорацией News Corp. (NASDAQ: NWS) меньше, чем за неделю после опубликования списка.

Несколько других номинантов 2022 тоже больше не существуют. Saab объявил о своем банкротстве спустя 5 месяцев после опубликования прошлогодних прогнозов. Автомобильная компания продана инвестиционной группе National Electric Vehicle Sweden (NEVS), по цене, вероятно, не на много дороже, чем стоят запчасти.

В ноябре 2022 Ericsson продала половину бизнеса мобильных телефонов Sony Ericsson, очевидно зная то, что Sony (NYSE: SNE) только предстоит узнать – индустрия смартфонов принадлежит Apple и операционной системе Android от Google (NASDAQ: GOOG). Похожим образом Yum Brands! (NYSE: YUM) продала A&W, так как продажи были минимальными по сравнению с передовыми брендами KFC и Taco Bell.

Несколько компаний, о которых сообщалось, что они исчезнут, все еще работают – но еле-еле. Акции American Apparel сейчас очень дешевые. Nokia (NYSE: NOK) – другая компания, которая по прогнозам 24/7 скоро упадет. Бывший финский тяжеловес уволил 10 тыс. человек, что составляет 20% штата сотрудников.

Также сделано еще несколько ошибочных предсказаний.

Sears (NASDAQ: SHLD) и Sony Pictures еще работают почти в том же виде, что и год назад. С компаниями Kellogg’s (NYSE: K) Corn Pops и Soap Opera Digest тоже всё в порядке.

В этом году 24/7 продолжает методический подход к решению вопроса, какие бренды включить в список аутсайдеров. Главными критериями являются:

1) быстрое падение продаж и стремительные убытки;

2) признание основателем бренда, что он может выйти из бизнеса;

3) быстрое увеличение стоимости, которое крайне трудно компенсировать за счет высоких цен

4) компании, которые проданы

5) компании, которые объявляют себя банкротами

6) компании, потерявшие большинство своих потребителей

7) работа в условиях постоянно уменьшающейся доли рынка

Каждый бренд в списке страдает от той или иной указанной проблемы. Каждый из 10, исходя из этих определений, исчезнет в течение 18 месяцев.

Итак, вот 10 брендов, которые исчезнут в 2022

Эта маленькая компания потеряла все шансы соревноваться с большими конкурентами T-Mobile, AT&T (NYSE: T), Verizon (NYSE: VZ) и Sprint-Nextel (NYSE: S).

Инвесторы забросили компанию, понизив её акции с продержавшейся 52 недели цены $17.84 до $5.86. Конкуренция с большими компаниями начала наносить тяжелый урон.

The Associated Press недавно доложила, что, по данным MetroPCS Communications Inc., эта компания достигла 131,654 подписчиков в квартал- наихудший за все годы результат за первый квартал, который обычно бывал наилучшим. Компания завершила квартал с 9.5 млн пользователей. Доход компании за 1 квартал был таким низким, что многие аналитики по безопасности понизили её акции.

MetroPCS часто упоминается, как хорошая цель для поглощения. В мае несколько аналитиков заявили, что компания в процессе переговоров о продаже с T-Mobile, владельцем которой является Европейская телекоммуникационная компания Deutsche Telekom. Это немедленно улучшило положение компании на бирже. В этом же месяце акции MetroPCS (NYSE: PCS) поднялись снова, так как исполнительный директор Sprint-Nextel сказал, что он ожидает консолидации на рынке сотовой связи.

Обе компании Sprint и T-Mobile продолжают бороться, т.к. количество их пользователей скромнее, чем в AT&T и Verizon. Каждому нужно больше клиентов. В то время как MetroPCS слишком мала, чтобы выжить самостоятельно, её продажа могла бы дать любой компании критическую массу дополнительных пользователей.

Команда Raiders будет играть в НФЛ в следующем году. Только они не будут играть в Оукленде. Команда, основанная в 1960, была членом Любительской Футбольной Лиги и присоединилась к Национальной Лиге.

Raiders выиграла Суперкубок в 1976, 1980 и 1983. Послужной список команды был не очень хорошим за последние годы. Raiders, однажды, покинули Оукленд, когда заключили более выгодную сделку по стадиону в Лос- Анжелесе на период с 1983 по 1994 гг. Оукленд заманил команду назад контрактом, в котором было добавлено $220 млн. на модернизацию стадиона, где команда будет играть.

Причина, по которой команда покинет Оукленд снова – это финансовые планы новых владельцев. Эл Дэвис владел контрольным пакетом команды с 1960 до своей смерти в прошлом году. Сейчас его наследники и несколько акционеров контролируют команду. Теперешний владелец Майк Дэвис (Mike Davis) сказал, что может вернуть команду в Лос- Анжелес, чтобы заключить более выгодную сделку насчет стадиона. Текущий контракт заканчивается в следующем году. Дэвис недавно сказал San Francisco Chronicle : «Лос- Анжелес возможен. Возможности есть везде. Нам нужен стадион». Raiders могут переехать в Санта- Клару, где они будут делить стадион с командой San Francisco 49, так как это делают в Нью-Йорке Jets и Giants.

Основанный в 1995, , Salon.com – один из первых веб-сайтов , посвященных новостям и комментариям. За последние годы его затмили намного большие и лучше финансирующиеся сайты такие как The Atlantic и Washington Post (NYSE: WPO). Конечно, сегодня есть тысячи сайтов, которые комментируют новости каждый день. Некоторые из них, такие как The Blaze, владелец Гленн Бек (Glenn Beck), хорошо финансируются. Как знак, что Salon.com близок к закрытию, компания потеряла исполнительного CEO и финансового CFO директоров. Технический директор Синтия Джефферс (Cynthia Jeffers) была назначена руководителем. Но Salon нужно больше, чем новый менеджмент. В конце последнего квартала 2022г. Sаlon имел $149,000 в банке, имея краткосрочные обязательства, включающие кредиты на $12.7 млн. В течение этого квартала Salon потеряла $997,000 из годового дохода $1.03 млн. Ходят слухи, что Джон Уорнок (John Warnock), совладелец Adobe Systems (NASDAQ: ADBE) и банкир Билл Хэмбрехт (Bill Hambrecht) финансируют компанию. Но вопреки этому, маловероятно, что деньги будут поступать и дальше.

Американская Suzuki Motor продала 10,695 машин и легких грузовиков в первые 5 месяцев этого года. Это меньше на 3.9% по сравнению с этим же периодом 2022 г. Продажи составили 0.2% Американского рынка. Причина возникновения проблем в компании – низкая репутация её машин. В 2022 г. в исследовании JD Power по поводу надежности американских машин, показатели Suzuki по мощности, корпусу, материалам, по характеристикам и аксессуарам были ниже, чем у других брендов. Свидетельством того, что у Suzuki проблемы с продажей авто, является то, что она предлагает агрессивный беспроцентный пакет на 72 месяца на все машины, грузовики и джипы 2022 года. Даже с такой агрессивной тактикой продажи, Suzuki не может улучшить своё положение на американском рынке. Большинство её машин продаётся по цене меньше, чем $20,000, а грузовики и джипы – меньше, чем $25,000. Почти все другие производители с широким ассортиментом машин наводнили рынок дешевыми моделями с низким расходом топлива.

Pacific Sunwear строит свою репутацию, предлагая аксессуары “California-style”, в основном солнцезащитные очки, туфли и купальники. Компания началась с серфинг-магазина в Ньюпорт Бич в 1980. Недавно высокорейтинговая корпоративная исследовательская фирма по балансовой отчетности и доходам GMI Ratings внесла Pacific Sunwear в Калифорнии в список компаний находящихся на грани банкротства. Это не было сюрпризом. 5 лет назад акция компании стоила $23. Недавно она упала до $1.50. В последнем отчетном квартале Pacific Sunwear потеряла $15 млн из годового дохода в $174 млн. Выручка от розничной торговли упала до $22 млн по сравнению с $50 млн в конце предыдущего квартала.

Менеджеры Pacific Sunwear говорят, что компания будет нести убытки также и в текущем квартале. Pacific Sunwear, также обнародовала, что имеет новую кредитную линию в Wells Fargo (NYSE: WFC). Её комментарии в 10-Q по поводу кредита гласят « Если у нас будет такое же снижение продаж, как в 2022 и 2009 , нам понадобятся новые кредитные вливания и другие источники финансирования, чтобы обеспечить наши операции, что может и не состояться. «Почему у компании неприятности?». Она слишком маленькая и работает в потребительской сфере. Почти каждая сеть супермаркетов продает продукцию, подобную той, которую предлагает Pacific Sunwear, и то же делают розничные торговцы. Pacific Sunwear имеет 729 маленьких магазинов. «А что же будет с торговой сетью?». Она будет перекуплена большей компанией – её рыночная доля всего $108 млн. – или она выйдет из бизнеса с перепродажей в пользу других торговых сетей.

RIM когда-то владела рынком смартфонов. Её продукция BlackBerry широко использовалась в бизнесе. Не стоит повторять историю о том, как RIM не преуспела на потребительском рынке, где ее потеснили Apple и масса Google Android телефонов от таких производителей как Taiwan’s HTC, South Korea’s Samsung и Motorola в США. Скорость, с которой компания развалилась, как только процесс начался, была еще стремительнее, чем её подъем. Годовой доход и сетевой доход подскочили с $6 млрд и $1.3 млрд соответственно в 2008 финансовом году до $20 млрд и 3,4 млрд в 2022. За последний год компания предупреждала дважды, что по прогнозам она потеряет доходы, заменила своего исполнительного директора, предупредила в третий раз об убытках за 3 квартал и обнародовала планы об увольнении тысяч работников. Совет компании говорит, что он пересматривает стратегические планы, что коснется и продаж. Лучшим доказательством возможности падения RIM является изменение ее доли в рынке американских смартфонов. Исследовательская группа NPD недавно докладывала, что доля RIM на американском рынке была 44% в 2009 году, а в прошлом году только 10%. Данные исследовательской группы Comscore показывает, что акции упадут еще больше в этом году. Биржевые акции RIM очень снизились с $144 до $11. RIM не может выжить как самостоятельный оператор в силу этих тенденций. The Wall Street Journal недавно сообщил, что покупатели считают производителей азиатских телефонов, таких как HTC Corp, и интернет- магазины, такие как Amazon.com Inc., «перешедшими на таблеточный бизнес».

Компания Ала Гора (Al Gore) Current TV еле выживала даже до увольнения её единственной доходной звезды – Кейта Олбермана (Keith Olbermann) – в марте последовала череда разборок с хозяином по поводу гонораров. Он был заменен на ток-шоу Элиота Спитцера (Eliot Spitzer). По сравнению с мартовскими показателями Олбермана рейтинг Спитцера в апреле снизился до 70%, согласно данным опроса телеаудитории от фирмы Nielsen. В то же время The Hollywood reporter написала, что замена на Спитцера привлекла 47 тыс. зрителей в первом выпуске программы «Точка зрения», в числе которых 10 тыс. взрослых в возрасте 25-54. Несколько недель после выхода программы наблюдалось снижение, но через 4 недели в эфире «Точка зрения» стабильно скатилась вниз. Агентство Reuters передавало – количество зрителей упало до такой степени, что Кабельный гигант Time Warner Cable (NYSE: TWC) имеет право не продолжать поддержку канала. Ближайшим намерением Current TV будет предложение ветерану ток-шоу Джой Бехар (Joy Behar), бывшей ведущей программы «Взгляд», чьё собственное шоу было закрыто в ноябре компанией HLN, принадлежащей CNN. Гор не намерен лишать свою компанию будущего.

Предполагается, что проблемная компания розничной торговли Talbots (NYSE: TLB)будет передана в частное владение Sycamore Partners по цене $2.75 за акцию, что составляет $190 млн. Предложение было отсрочено в силу ряда причин. Sycamore уже понизила свое предложение по сравнению с $3.05 за акцию в декабре. Среди всех торговых компаний, пострадавших в результате кризиса и не сумевших предложить покупателю достойный продукт, Talbots возглавляет список. В то время как её акции продавались по $26 5 лет назад, сейчас они идут за $2.50. Это чудо, что Sycamore Partners хочет купить торговую сеть. Когда она в последний раз объявила о доходах, руководство Talbots собиралось закрыть 110 магазинов. Компания попытается найти нового исполнительного директора.

Talbots заработала $1 млн в прошлом квартале при годовом доходе $275 млн. Объявив доходы, компания признала, что их ожидает дефолт по кредитам, если финансовое положение будет и дальше ухудшаться. К Talbots примкнуло большое количество магазинов, которые торгуют женским ассортиментом со скидками, и мелких сетей, включая Ann Taylor (NYSE: ANN), Chico’s (NYSE: CHS) и Limited Brands (NYSE: LTD).

Доходы компании достигли предела, что свидетельствует о том, что покупатель отказывается от Talbots. Её годовой доход был $2,3 млрд. в 2008 году, цифра, с которой началось падение. Ежегодные продажи уменьшились вдвое. За исключением небольшой прибыли в прошлом году, торговая сеть теряет доходы последние 5 лет.

Материнская компания American Airlines – AMR – объявила процедуру банкротства, согласно главы 11, в ноябре 2022 года. Сама же авиакомпания работает как и до объявления банкротства, к тому же имеет определенные преимущества от этого банкротства. Сокращены стоимость труда и долговые обязательства по обслуживанию и лизингу самолетов. AMR надеется, что компания станет вновь жизнеспособной, благодаря процедуре банкротства. Но этого не произойдет. US Airways (NYSE: LCC) дала понять, что хочет купить активы American Airlines. Как только поползли такие слухи о возможной распродаже компании, профсоюзы заявили, что будут бороться, чтобы сохранить рабочие места. Месяцем раньше исполнительный директор US Airways объявил о своем желании соединить обе компании. Так как US Airways, очевидно, хотят заключить сделку с кредиторами AMR, чтобы получить активы American Airlines, возможные договоренности получат огромную поддержку со стороны акционеров и аналитиков. US Airways выиграют от этой сделки, т.к. их положение на рынке авиаперевозок пошатнулось из-за слияния авиакомпаний Northwest и Delta и более позднего объединения United и Continental.

Залишити відповідь Скасувати відповідь

Щоб відправити коментар вам необхідно авторизуватись.

Добавить комментарий