Как продать свою первую картину Большой обзор с плюсами и минусами возможных вариантов

Как продать свою первую картину? Большой обзор с плюсами и минусами возможных вариантов

Практически каждый человек, занимающийся творчеством, рассчитывает на признание. Это может быть похвала со стороны родственников/друзей, официальная публикация на профессиональном ресурсе или же победа в конкурсе. В случае с ИЗО средства признания ограничены: правила и критерии конкурсов размыты, надо быть, как минимум, членом Союза художников России, чтобы попасть на серьезную коллективную выставку, а мамино восхищение вашими работами хоть и является самым ценным знаком внимания, скорее всего не так объективно.

Для художника-любителя наилучшей формой признания остается возможность продать картину. И это не только экономический интерес. Это понимание факта — готовы ли люди платить за право любоваться оригиналом твоей картины у себя в гостиной. Тем более художественные материалы и фурнитура стоят денег, и получить хотя бы компенсацию собственных затрат, не менее приятно.

Когда мои картины стали вымещать нас с мужем из жилого пространства собственной квартиры, я задалась вопросом реализации. И, да, освободить спальню и кухню от горы оформленных картин — было моей основной целью. До момента продажи первой картины прошло около двух месяцев с момента первой попытки. Расскажу о своем опыте и наиболее удобных, на мой взгляд, ресурсах:

1) Социальные сети

Будучи активным пользователем соцсетей, я регулярно натыкалась на посты, а зачастую и целые аккаунты, посвященные продаже картин (как собственных, так и чужих, по принципу сток-магазина). Количество подписчиков у таких аккаунтов значительно, сотни лайков и, что самое примечательное, очень часто под такими постами хвастливым Caps Lock-ом написано «Продано». Разумеется, я решила завести собственный бизнес-аккаунт и дублировать информацию о картинах в личном профиле, где у меня уже сложилась определенная аудитория (в основном бывшие одноклассницы, однокурсницы и коллеги). Результат не заставил себя долго ждать: масса людей, в том числе мне не знакомых, оставили свой комментарий о том, как это красиво. Знакомые, с которыми я не виделась пару лет, восхищались тем, что я «как настоящий художник». Пара старых подруг написали с рядовым ежегодным вопросом «Как дела?». На этом внимание ограничилось. Ни запроса цен, ни попытки купить — ничего из этого я не дождалась по сей день, хотя моего терпения хватило почти на месяц регулярных обновлений контента, выкладываний историй, а также попыток какой-то рекламы.

Итак, преимущества социальных сетей, как инструмента продажи картины:

  • можно представить картину в выгодном свете. Ваш профиль будет действительно красивым. Необязательно фотографировать картину фронтально и отчитываться о размерах и используемых материалах. Положите работу на подоконник, рядом эффектно бросьте меховой плед и веточку мимозы, сфотографируйте сверху — и, вуаля! стандартный «look», которых можно нащелкать десятки даже с одной и той же работой. Главное менять плед и мимозу.
  • удобно работать, когда у вас уже сформировалась аудитория. Наверное, этот пункт стандартный для всех сайтов по продаже картин. Когда вас уже знают, любят и ждут, скорее всего вы будете получать заказы от ценителей собственного творчества. Не исключаем так же и сарафанное радио.

Минусы:

  • нужно держать аккаунт в тонусе, на что может уходить времени больше, чем на саму живопись.

После неудачи с соцсетями, я решила искать правды у профессионалов и обратилась к.

2) Специализированные сайты

В моем случае был один из сайтов, позиционирующий себя как профессиональную площадку. До своего решения продавать картины, я периодически мониторила сайт на предмет ассортимента и ценообразования. Поражали произведения, что называется «наивного искусства» с ценником более 100.000 руб. Ок, думала я, возможно, это именитый автор, про которого, правда, я ни разу не слышала. Может, у этого автора завышенные амбиции, требования к миру и к себе. Бог с ним. Я зарегистрировалась на сайте и очень кропотливо заполнила данные по 5 картинам, которые решила выложить первыми. Требовалось заоблачное расширение фото, точнейшее указание жанра/стиля/рубрики, и чуть ли не родословная автора до 7-го колена. Цены поставила такие, которые сама считаю разумными, здраво оценивая себя и свое творчество. Потратив на это несколько часов, я принялась ждать результаты модерации, которая может занимать до нескольких недель. Через пару дней мне пришло сообщение о том, что мои работы не подходят (их автоматически удалили даже из личного кабинета, т.е весь мой труд пропал, даже если бы я не собиралась их продавать, а просто держала, как частный архив без публикации) со ссылкой на конкретный пункт пользовательского соглашения. В нем говорилось о несогласии администрации сайта с моей ценовой политикой! Т.е. сайт настолько элитный, что ставить цену до 10.000 руб. на любое художественное произведение, они считают не комильфо. На этом отношения с сайтом прекратились, и даже цены мониторить на нем я перестала, потому что это образец бизнес-стратегии, идущей в разрез с любым искусством.

Преимущества:

  • удобная навигация.
  • если вы любитель натюрмортов с пионами, морских пейзажей с яхтами или конкретного стиля «женщина в красном платье со спины под зонтом идет на фоне Эйфелевой башни», то вам сюда!

БЕЛЬТАЙН 2021. Гадание на картах Таро онлайн

Недостатки:

  • странное ценообразование — вот прям очень странное! Впервые я столкнулась с тем, что где-то меня не пропускают по причине слишком низкой цены на собственный товар.

Итак, я потерпела уже две неудачи, а картины в квартире продолжали копиться. Из-за огромного количества, они начали с грохотом падать на пол по ночам, иногда падать на ноги, элементарно копить пыль, что для меня было невыносимо. И я решила принимать радикальные меры.

В отчаянии я решила продавать свои картины без выпендрежа: через интернет-сервис для размещения частных объявлений.

3) Интернет-доска объявлений

Очень радикальный с моей стороны шаг, ведь раньше я обращалсь к подобным сайтам только, чтобы сбыть свой хлам или приобрести хлам чужой. Как серьезную бизнес-площадку «доску объявлений» я никогда не рассматривала. Предварительно оценила художественные предложения в своем регионе. А живу я, на секундочку, на Ямале, в г. Новый Уренгой, который традиционно считается чуть ли не разросшимся вахтовым поселком. Действительно, народ здесь не слишком увлечен искусством и, соответственно, не осведомлен. Если в беседе упомянуть Оскара Кокошку, над вами скорее всего похихикают. Но с недавних пор тут есть довольно прогрессивный музей изобразительных искусств, который среди прочего устраивал выставки Сальвадора Дали, Михаила Шемякина, Зураба Церетели, Федерико Северино. Правда, знаковые выставки под патронажном всем известного спонсора проходят дважды в год. В остальное время — здесь все те же пионы, котики, да промышленные пейзажи освоения Севера, как дань местному колориту.

Предлагаемые на доске объявлений картины подтвердили мои опасения: здесь были вышитые крестиком иконы неизвестных мне святых, алмазные «картины», «живопись по номерам», выжигание берез по березе и прочие развлечения. Еще одна деталь: город сытый, зарплаты тут высокие, соответственно, цены на произведения искусства были немаленькие. Решила я вклиниться со своими пятью копейками.

Выложила картины, цены установила среднерыночные и принялась ждать. Ни одного сообщения, минимум просмотров (у выложенных мною когда-то радиатора и водоблока в разы больше). Снизила цены. И снова — тишина. Надо признаться, на этот вариант я не особо и рассчитывала. Это был в первую очередь эксперимент.

Итак, преимущества:

  • известный и привычный всем инструмент купли-продажи.
  • если удастся продать, то ,скорее всего, сделка будет в пределах вашего города, а следовательно не придется заморачиваться с почтой и пересылкой.

Недостатки:

  • нецелевая площадка. Вряд ли кто-то, тем более из вашего города, задумавшись о приобретении картины в интерьер или в подарок, в первую очередь отправится на сайт с частными объявлениями. Скорее в местный художественный салон.

И вот, когда руки мои почти опустились, я приняла последнюю попытку: создала магазин на «Ярмарке Мастеров». Да, сайт тоже не на 100 % целевой. Предназначен скорее для мастериц, чем для художников-недоучек. Но я решила попытаться. Создание магазина процесс быстрый. Никаких супер-требований при выкладывании картин. Сами определяете цену. Определяете варианты и стоимость доставки. Всё.

Мои первые две картины купили на следующий день после регистрации магазина и через 2 часа после того, как я их выложила. Еще через 10 минут прилетела информация о платеже. Тем же вечером, упаковав картины, я гордо несла их в ближайший пункт приема Boxberry. Теперь я была официально художницей, которая за свою работу получает деньги! Старания и терпение вознаградились, как это обычно бывает. И пусть я не выручила на продаже значительных барышей, я получила то, что хотела — пусть локальное и разовое, но признание. А оно бесценно.

Работы художников любителей

Не ограничивайте себя во время самоизоляции!

Узнайте, какие инструменты ВКонтакте помогут сохранить привычный ритм жизни, когда нужно оставаться дома.Посмотреть

474 записи

Дамы и Господа!
Данная группа является площадкой для поиска Заказов и Исполнителей
без посредников.

Вы опытный художник — публикуйте свои работы
Вы ищете художника — разместите на стене объявление

IT Territory | My.Games | Mail.ru Group
Аутсорс иллюстратор

Всем привет! Ищем иллюстраторов для удалённой работы. Нужно отрисовывать ассеты для видеороликов, примеры ниже.
Отправляйте портфолио на a.neznamov@corp.mail.ru с темой «вакансия иллюстратор». Договор ГПХ, оплата ежемесячная.
#ищуиллюстратора #работа #иллюстратор

К участию приглашаются студенты художественных специальностей и начинающие иллюстраторы.
Принимаются иллюстрации на тему «Я как множество историй».

Лучшие работы будут показаны в Музее в парке (Великобритания), Лондонской книжной ярмарке и других местах, ​​опубликованы в Ежегоднике Cheltenham Illustration, который будет распространен среди издателей на международном уровне.#конкурс #выставка

Для тебя есть постоянная, креативная работа.
Прямо сейчас есть очень интересный проект, по которому нам необходима твоя помощь!
Показать полностью…
Попробую официозно описать вакансию в целом:

Для сотрудничества на постоянной основе ищем талантливого дизайнера-иллюстратора.

Мы ожидаем, что вы уже умеете:
— Создавать с нуля иллюстрации и дизайн-концепции
— Делать дизайн-макеты на роспись стен и на оформление интерьера и экстерьера креативной художественной росписью;
… А ещё, если очень необходимо, разрабатывать с нуля фирменный стиль, логотипы, дизайн и иллюстрации по чётким и не очень ТЗ заказчика.

Горячо приветствуем коммуникабельность и обязательность в соблюдении сроков работы.

Основная сверхспособность дизайнера-иллюстратора, желающего работать у нас – умение визуализировать мысли наших клиентов экспресс — набросками ясно и быстро, а также доводить устную идею клиента по росписи и оформлению интерьера и экстерьера, до логичного и завершенного макета, который можно передать художнику по росписи стен к непосредственной реализации.

Образование не обязательно, важен сам навык.

При ответе на вакансию приложите пожалуйста ссылку на свои работы.

Как продать свою первую картину? Большой обзор с плюсами и минусами возможных вариантов

Практически каждый человек, занимающийся творчеством, рассчитывает на признание. Это может быть похвала со стороны родственников/друзей, официальная публикация на профессиональном ресурсе или же победа в конкурсе. В случае с ИЗО средства признания ограничены: правила и критерии конкурсов размыты, надо быть, как минимум, членом Союза художников России, чтобы попасть на серьезную коллективную выставку, а мамино восхищение вашими работами хоть и является самым ценным знаком внимания, скорее всего не так объективно.

Для художника-любителя наилучшей формой признания остается возможность продать картину. И это не только экономический интерес. Это понимание факта — готовы ли люди платить за право любоваться оригиналом твоей картины у себя в гостиной. Тем более художественные материалы и фурнитура стоят денег, и получить хотя бы компенсацию собственных затрат, не менее приятно.

Когда мои картины стали вымещать нас с мужем из жилого пространства собственной квартиры, я задалась вопросом реализации. И, да, освободить спальню и кухню от горы оформленных картин — было моей основной целью. До момента продажи первой картины прошло около двух месяцев с момента первой попытки. Расскажу о своем опыте и наиболее удобных, на мой взгляд, ресурсах:

1) Социальные сети

Будучи активным пользователем соцсетей, я регулярно натыкалась на посты, а зачастую и целые аккаунты, посвященные продаже картин (как собственных, так и чужих, по принципу сток-магазина). Количество подписчиков у таких аккаунтов значительно, сотни лайков и, что самое примечательное, очень часто под такими постами хвастливым Caps Lock-ом написано «Продано». Разумеется, я решила завести собственный бизнес-аккаунт и дублировать информацию о картинах в личном профиле, где у меня уже сложилась определенная аудитория (в основном бывшие одноклассницы, однокурсницы и коллеги). Результат не заставил себя долго ждать: масса людей, в том числе мне не знакомых, оставили свой комментарий о том, как это красиво. Знакомые, с которыми я не виделась пару лет, восхищались тем, что я «как настоящий художник». Пара старых подруг написали с рядовым ежегодным вопросом «Как дела?». На этом внимание ограничилось. Ни запроса цен, ни попытки купить — ничего из этого я не дождалась по сей день, хотя моего терпения хватило почти на месяц регулярных обновлений контента, выкладываний историй, а также попыток какой-то рекламы.

Итак, преимущества социальных сетей, как инструмента продажи картины:

  • можно представить картину в выгодном свете. Ваш профиль будет действительно красивым. Необязательно фотографировать картину фронтально и отчитываться о размерах и используемых материалах. Положите работу на подоконник, рядом эффектно бросьте меховой плед и веточку мимозы, сфотографируйте сверху — и, вуаля! стандартный «look», которых можно нащелкать десятки даже с одной и той же работой. Главное менять плед и мимозу.
  • удобно работать, когда у вас уже сформировалась аудитория. Наверное, этот пункт стандартный для всех сайтов по продаже картин. Когда вас уже знают, любят и ждут, скорее всего вы будете получать заказы от ценителей собственного творчества. Не исключаем так же и сарафанное радио.

Минусы:

  • нужно держать аккаунт в тонусе, на что может уходить времени больше, чем на саму живопись.

После неудачи с соцсетями, я решила искать правды у профессионалов и обратилась к.

2) Специализированные сайты

В моем случае был один из сайтов, позиционирующий себя как профессиональную площадку. До своего решения продавать картины, я периодически мониторила сайт на предмет ассортимента и ценообразования. Поражали произведения, что называется «наивного искусства» с ценником более 100.000 руб. Ок, думала я, возможно, это именитый автор, про которого, правда, я ни разу не слышала. Может, у этого автора завышенные амбиции, требования к миру и к себе. Бог с ним. Я зарегистрировалась на сайте и очень кропотливо заполнила данные по 5 картинам, которые решила выложить первыми. Требовалось заоблачное расширение фото, точнейшее указание жанра/стиля/рубрики, и чуть ли не родословная автора до 7-го колена. Цены поставила такие, которые сама считаю разумными, здраво оценивая себя и свое творчество. Потратив на это несколько часов, я принялась ждать результаты модерации, которая может занимать до нескольких недель. Через пару дней мне пришло сообщение о том, что мои работы не подходят (их автоматически удалили даже из личного кабинета, т.е весь мой труд пропал, даже если бы я не собиралась их продавать, а просто держала, как частный архив без публикации) со ссылкой на конкретный пункт пользовательского соглашения. В нем говорилось о несогласии администрации сайта с моей ценовой политикой! Т.е. сайт настолько элитный, что ставить цену до 10.000 руб. на любое художественное произведение, они считают не комильфо. На этом отношения с сайтом прекратились, и даже цены мониторить на нем я перестала, потому что это образец бизнес-стратегии, идущей в разрез с любым искусством.

Преимущества:

  • удобная навигация.
  • если вы любитель натюрмортов с пионами, морских пейзажей с яхтами или конкретного стиля «женщина в красном платье со спины под зонтом идет на фоне Эйфелевой башни», то вам сюда!

Недостатки:

  • странное ценообразование — вот прям очень странное! Впервые я столкнулась с тем, что где-то меня не пропускают по причине слишком низкой цены на собственный товар.

Итак, я потерпела уже две неудачи, а картины в квартире продолжали копиться. Из-за огромного количества, они начали с грохотом падать на пол по ночам, иногда падать на ноги, элементарно копить пыль, что для меня было невыносимо. И я решила принимать радикальные меры.

В отчаянии я решила продавать свои картины без выпендрежа: через интернет-сервис для размещения частных объявлений.

3) Интернет-доска объявлений

Очень радикальный с моей стороны шаг, ведь раньше я обращалсь к подобным сайтам только, чтобы сбыть свой хлам или приобрести хлам чужой. Как серьезную бизнес-площадку «доску объявлений» я никогда не рассматривала. Предварительно оценила художественные предложения в своем регионе. А живу я, на секундочку, на Ямале, в г. Новый Уренгой, который традиционно считается чуть ли не разросшимся вахтовым поселком. Действительно, народ здесь не слишком увлечен искусством и, соответственно, не осведомлен. Если в беседе упомянуть Оскара Кокошку, над вами скорее всего похихикают. Но с недавних пор тут есть довольно прогрессивный музей изобразительных искусств, который среди прочего устраивал выставки Сальвадора Дали, Михаила Шемякина, Зураба Церетели, Федерико Северино. Правда, знаковые выставки под патронажном всем известного спонсора проходят дважды в год. В остальное время — здесь все те же пионы, котики, да промышленные пейзажи освоения Севера, как дань местному колориту.

Предлагаемые на доске объявлений картины подтвердили мои опасения: здесь были вышитые крестиком иконы неизвестных мне святых, алмазные «картины», «живопись по номерам», выжигание берез по березе и прочие развлечения. Еще одна деталь: город сытый, зарплаты тут высокие, соответственно, цены на произведения искусства были немаленькие. Решила я вклиниться со своими пятью копейками.

Выложила картины, цены установила среднерыночные и принялась ждать. Ни одного сообщения, минимум просмотров (у выложенных мною когда-то радиатора и водоблока в разы больше). Снизила цены. И снова — тишина. Надо признаться, на этот вариант я не особо и рассчитывала. Это был в первую очередь эксперимент.

Итак, преимущества:

  • известный и привычный всем инструмент купли-продажи.
  • если удастся продать, то ,скорее всего, сделка будет в пределах вашего города, а следовательно не придется заморачиваться с почтой и пересылкой.

Недостатки:

  • нецелевая площадка. Вряд ли кто-то, тем более из вашего города, задумавшись о приобретении картины в интерьер или в подарок, в первую очередь отправится на сайт с частными объявлениями. Скорее в местный художественный салон.

И вот, когда руки мои почти опустились, я приняла последнюю попытку: создала магазин на «Ярмарке Мастеров». Да, сайт тоже не на 100 % целевой. Предназначен скорее для мастериц, чем для художников-недоучек. Но я решила попытаться. Создание магазина процесс быстрый. Никаких супер-требований при выкладывании картин. Сами определяете цену. Определяете варианты и стоимость доставки. Всё.

Мои первые две картины купили на следующий день после регистрации магазина и через 2 часа после того, как я их выложила. Еще через 10 минут прилетела информация о платеже. Тем же вечером, упаковав картины, я гордо несла их в ближайший пункт приема Boxberry. Теперь я была официально художницей, которая за свою работу получает деньги! Старания и терпение вознаградились, как это обычно бывает. И пусть я не выручила на продаже значительных барышей, я получила то, что хотела — пусть локальное и разовое, но признание. А оно бесценно.

Как продать картину через интернет

Знаменитый советский поэт еще в середине XX века написал: «Талантам надо помогать, бездарности пробьются сами». Эти пророческие слова относятся и к нашему времени. Массовая культура становится преградой для людей, которые занимаются настоящим искусством. Но, с другой стороны, благодаря интернету одаренный человек может делиться своим творчеством с окружающими, рекламировать себя, находить единомышленников и спонсоров. Художники имеют возможность продавать свои картины при помощи онлайн-платформ. Как освоить онлайн-рынок? Какой способ лучше для продажи картин в Москве?

Данная статья касается способов продажи картин в целом, не только старинных, но и современных. Если же у вас картина русского или советского автора XVIII-XX веков, то при продаже нужно учитывать также специфические детали. Вы можете обратиться к нам за консультацией или оценкой своей старинной картины. Не звоните к нам в галерею за советом, как продать картины, которым меньше 40 лет — мы не работаем с современными художниками. Совсем.

Какие картины лучше продавать через интернет

Руководствуйтесь следующими правилами при выходе на онлайн-рынок:

  1. Хотите продать картину подороже? Обрамьте её. Обратитесь к хорошему багетчику или возьмитесь за работу самостоятельно, главное – оформление вашего труда должно выгодно подчеркивать уникальность самого творения.
  2. Выставляйте реальные цены. Не занимайтесь демпингом, но и не завышайте стоимость, это отпугнет покупателей.
  3. Хорошо продаются картины для интерьера, в стиле экспрессионизма или абстракционизма, а также копии картин известных художников.
  4. Классическую живопись покупают, в основном, очень состоятельные люди, поэтому такие картины лучше все же выставлять на продажу в авторитетной галерее (вроде нашей) или на мировых интернет-площадках.
  5. Продавать картины через интернет очень удобно, если вы студент художественной специальности, художник-аматор или хотите подзаработать при помощи декоративно-прикладного творчества.

Плюсы и минусы продажи через интернет

Продажи картин через онлайн-рынок имеют свои достоинства и недостатки. Начинающим необходимо знать, что к плюсам подобного способа относятся:

  • Ваша самостоятельность. Вы сами мониторите рынок, устанавливаете цену и выбираете, с каким сайтом и клиентом сотрудничать;
  • Возможность найти постоянную клиентуру;
  • Комфорт. Вы найдете покупателя, не выходя из собственного дома, просто сидя перед монитором с чашкой кофе в руках;
  • Возможность анонимного сотрудничества;
  • Помощь в установлении цены со стороны специалистов интернет-площадки.

В то же время у онлайн-продаж произведений искусства есть и минусы. Встать у вас на пути могут трудности в регистрации на сайтах, слабое владение техникой и интернетом. Также вы вынуждены будете сами формировать ценообразование, и можете допустить серьезные ошибки, которые ощутимо скажутся на вашем бизнесе. Добавим, что, выходя на малоизвестные онлайн-рынки или работая через социальные сети, вы можете столкнуться с недобросовестными покупателями или мошенниками.

Площадки для продажи картин

Перечислим, какие онлайн-площадки пользуются наибольшей популярностью среди современных ценителей искусства.

Ярмарка мастеров

Это самая крупная интернет-площадка для стран бывшего СНГ. Свои handmade работы можно разместить, открыв здесь собственный магазин. Три простых шага – и вы сможете бесплатно выставлять фотографии своих картин, делать себе рекламу и искать покупателей. Если вы активно участвуете в деятельности «Ярмарки Мастеров», то ваши работы могут появиться на странице интернет-площадки в социальных сетях.

Avito

Авито – это самый популярный интернет-сервис, где при помощи бесплатного объявления можно продать и купить всё, от канцелярской скрепки до автомобиля. Картины здесь продаются быстро, главное – хорошая цена и качественная фотография вашего произведения искусства, можно даже без рамки. Так, начинающие художники сначала сканируют картину, а потом выставляют скан в интернет. Минусы интернет-площадки:

  • ограничение в количестве символов в объявлении;
  • отсутствие возможности скрыть свой номер телефона при регистрации от остальных пользователей;
  • трудно достучаться до администрации;
  • нет специальной рубрики для handmade работ.

Gallerix

Это арт-клуб частного проекта, который представляет собой не только площадку для продаж картин, но и крупнейшую онлайн-галерею. Если вы не хотите продавать свои работы вместе с подержанными автомобилями и зимними сапогами, обращайтесь на Галлерикс. Здесь есть доска объявлений, куда вы можете загрузить фотографии своих произведений и предложить написание картин на заказ.

ArtOnline

Эта российская виртуальная галерея – посредник между покупателем и художником. Ценители искусства могут даже заказать здесь репродукцию любимой картины. Все детали оплаты и доставки картины решаются также через администрацию сайта, за дополнительный процент от вашей прибыли.

Первая в России Конференция по Поступлению за границу

Международная галерея современных художников

Предлагает самые разнообразные услуги своим клиентам. Они могут заказать здесь репродукцию картины, скульптуру, принт на одежде и даже роспись стен. «Галерея современных художников» дает возможность коллекционерам и любителям декоративно-прикладного творчества и живописи купить произведения современного искусства.

Artsy

Это бесплатная всемирная онлайн-платформа для тех, кто хочет поближе познакомиться с современным творчеством, не выходя из собственного дома, и тех, кто хочет продать или купить произведение искусства. Artsy поддерживает художников со всего мира. Это очень популярный сайт, однако и конкуренция здесь высока.

Увеличение хендмейд продаж за счет планирования (+40 бесплатных листингов для открытия магазина)

Saatchi Art

Это сайт, на котором находят друг друга любители искусства и творцы. Художники регулярно получают от администрации сайта информационные бюллетени и помощь в продаже картин. Часто проводятся онлайн-выставки и конкурсы.

Другое

Если вы не хотите работать через посредников, то создайте собственный сайт. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Если не можете осилить процедуру сами, обратитесь к программистам. Или выставляйте собственные работы в социальных сетях – Одноклассники, ВКонтакте, Instagram, Twitter, Facebook. Человек XXI века знакомится, общается, работает и отдыхает, проводя по несколько часов в день в интернете. Социальные сети ориентированы на зрительные впечатления, поэтому здесь легко стать знаменитым даже заграницей. Создайте собственную страничку и группу, размещайте там фотографии своих работ, рассказывайте о себе, находите друзей по интересам, делитесь профессиональным опытом.

Советы по организации

Чтобы обезопасить себя при продажах картин через интернет, советуем:

  • указывать минимальное количество данных о себе;
  • регистрироваться на известных и надежных онлайн-платформах;
  • использовать отправку товара наложенным платежом;
  • сохранять квитанцию об оплате и контактные данные покупателя, когда сделка уже осуществлена.

Пора отправлять картину покупателю? Позаботьтесь о качественной упаковке и выберете удобный для вас и клиента способ доставки. Это могут российские службы — почта России, «ЖелдорАльянс», «Деловые Линии», либо международные — «DHL», «USPS», «Royal mail», «Гарантпост». Чтобы обезопасить себя, лучше застрахуйте посылку.

Творчество непрофессиональных художников

Творчество непрофессиональных художников всегда вызывало к себе неподдельный интерес. Большой популярностью пользуются выставки самодеятельного изобразительного искусства, на которых представлены работы разных жанров и направлений. Картины любителей привлекают своей непредсказуемостью и непосредственностью восприятия. Они наполнены душевным теплом и глубокой искренностью. Свобода от профессионализма и неободимости продавать свои произведения позволяет им творить в полную силу воображения, легко смешивая стили и пластические приемы. Любительская живопись имеет своих почитателей, в том числе и среди профессиональных художников.

Творчество Наталии Попеску

С самого раннего детства меня тянуло к творчеству. Сначала музыкальная школа, потом стихи. Но главная моя любовь была живопись. Правда иногда я пробовала свои силы в скульптуре. Занимаясь живописью, я ухожу от обыденности, от житейских проблем. Иногда я чувствую, что кто-то неведомый из другой реальности мне помогает и даже подсказывает в каком направлении двигаться.

Творчество Ирины Смирновой

Ирина Смирнова о своем хобби

Рисовала в детстве и спустя много лет решила вспомнить своё увлечение. Раньше писала акварели и портреты карандашом и только примерно год назад попробовала писать маслом.
Не судите строго — это мой первый опыт, и я понимаю, что он абсолютно на любительском уровне. Моё хобби доставляет мне большое удовольствие.

Стоит ли учить Java?

Я очень люблю посещать выставки и музеи. А когда удаётся побывать в других городах и странах, то обязательно нахожу время для известных музеев и картинных галерей.
Мои любимые художники — импрессионисты.
Все мои картины написаны в 2022 и 2022 гг. Названий нет.

Коллекционные медведи «Тедди» Серафимы Тресковой

Трескова Серафима, познакомилась с авторскими медведями на выставке в «Центральном Доме Художников». Когда взяла на руки медвежонка «Тедди», то почувствовал его теплоту и вспомнила счастливое детство и сразу же записалась в «Школу кукольного дизайна Светланы Воскресенской». В сентябре 2004 года, после обучения у художника-теддиста Елены Юровой, где освоила азы изготовления авторского медведя, получила Сертификат об окончании курса «Изготовление коллекционного медведя».

Творчество Марины Зуевой

Марина Зуева о себе

Всю свою сознательную жизнь я всегда увлекалась каким-то творчеством, в основном рисовала. В 6 классе стала заниматься в кружке по вязанию. Никогда не забуду своё первое изделие — безрукавку. Когда я приехала в 1998 году на Северный Кипр, у меня было много времени и я вязала и шила. Но со временем поняла, что вязание в жаркой стране не актуально. Позднее научилась вышивать, а с 2002 года серьезно занаялась декупажем. это моё любимое хобби, сколько сделала изделий — не пересчитать. Стараюсь никогда не повторяться.

Мастер-класс Марины Зуевой по декупажу

советская культурная жизнь

статьи, лекции офф-лайн, беседы об искусстве

искусствоведение, культурология, литература

народное творчество, художественные промыслы

Мемуарные виньетки 1999 (недостающие)

Поэтика недоверия

Виталик Гринберг, мой давний приятель по эмиграции — человек многих качеств: плейбой, семьянин, делец, растратчик, спортсмен, весельчак, ипохондрик. Он чадолюбив и остроумен, но, в отклонение от пушкинско-шекспировской формулы, не скуп, а, как бы это сказать, недоверчив. Если за всем этим разнообразием скрывается какая-то одна мания, то это недоверие к окружающему. Он постоянно ожидает, что его объебут. Поэтому с ним хорошо идти к автомобильному дилеру, где он мастерски сбивает цену, но не в ресторан, где он долго портит вам аппетит подозрениями относительно свежести мяса и в конце концов устраивает скандал с требованием вернуть деньги — money back! А посещение общественной уборной он превращает в показательную гигиеническую пантомиму на тему о правильном порядке пользования туалетной бумагой и дверными ручками, сопровождаемую соответствующими нравоучениями.

Но вот мы сидим в совершенно безопасной обстановке, за ланчем у общих знакомых. Я принес им в подарок свою книгу, и Виталик листает ее. Я скромно пытаюсь переменить разговор, дескать, ну написал и написал, книга специальная, поговорим о чем-нибудь интересном для всех. Но Виталик не выпускает книги из рук. Я, конечно, втайне доволен и тем более могу позволить себе полное безразличие.

Б/У Фототехника. Как выбирать? Что знать? Чего не делать? Объектив и фотоаппарат с рук.

— Что ты там нашел?

— Эта книга мне нравится.

— Книга по литературоведению — схемы рифмовки, мотивы, интертексты. Тебе-то что?

— Ну, как же. Вот смотри: “На первый взгляд, по сюжету здесь имеет место обычная. Однако, если вдуматься. ” Наебон! На первый взгляд, одно, а в натуре ничего подобного! Типичный наебон, и ты выводишь их на чистую воду. Нет, эту книгу я хочу читать!

А ведь и правда: все подтексты и глубинные структуры, все подсознание и сублимация, весь семиотический проект, да чего там, вся Наука как таковая и все гносеологические метания между вещами в себе и для нас — все это, в конце концов, не что иное, как одна бесконечная попытка разоблачить мировой наебон, называемый human condition («человеческим состоянием»). Или все-таки прав Эйнштейн, и Бог изощрен (raffiniert), но не наебывает?

Чем хуже, тем лучше

В 1968 г. Юра Щеглов хотел поехать на Симпозиум по семиотике в Варшаву, но в Институте Восточных Языков, где он преподавал язык хауса, ему не дали характеристики, мотивируя это тем, что он мало внимания уделяет общественной работе. Это была стандартная формула, означавшая, что начальство не считает сотрудника “идеологически выдержанным”, т. е. попросту, “своим”; характеристика же требовалась даже при поездке по частному приглашению. Поехать Юра, собственно, не очень и стремился, но отказ он воспринял как оскорбление, и на другой день я встретил его около кабинета ректора ИВЯ Ковалева со следующим заявлением, написанным зелеными чернилами, в руках:

“Прошу освободить меня от работы в ИВЯ. Моя просьба вызвана намерением сосредоточиться в дальнейшем исключительно на общественной работе”.

Текст я оценил, но все-таки убедил Юру облечь свой протест в более традиционные формы. В результате, с начальством был достигнут компромисс, и в следующий раз, через год или два, характеристику выдали.

Перед поездкой, на этот раз совершенно уже частной, Юра стал советоваться со мной, бывавшим в Польше несколько раз, и я, среди прочего, сказал, что следовало бы повидать директора Института Литературных Исследований профессора Марию-Ренату Майенову, столько сделавшую для советских семиотиков, в том числе и для нас с ним. Видно было, однако, что эта перспектива (как и вообще любые предписываемые долгом контакты) ему не очень улыбается.

Он поехал и вскоре вернулся, даже не отбыв дозволенного месячного срока целиком. Рассказывал о поездке кисло.

— Ну, а у Майеновой ты был?

— Она, конечно, дама европейского воспитания. Была со мной в высшей степени любезна.

— В твоих словах чувствуется холодок.

— Почему? Я нанес ей визит, на котором ты настаивал, и он прошел вполне гладко.

— Но этим все и кончилось?

— К тому же, ее интересовал не столько я, сколько разные московские коллеги. Особенно она была озабочена судьбой А. (подписанта, которому грозило увольнение с работы).

— Ну, ты ей рассказал?

— Видишь ли, я не имел ни малейшего представления о том, как обстоят дела у А. Но по ее интонации я понял, что чем хуже положение А., тем это лучше для нашего с ней разговора, и постарался, как мог, обрисовать все в самом черном свете. По-моему, она осталась довольна.

А и Б

Поступив на филфак (1954 г.), я обнаружил среди студентов своей английской группы соученика по школе, Витю С. По школе, но не по классу: он учился в классе «а», заповеднике гениев, а я — в плебейском «б», где к гениям отношение было подозрительное. Как-то раз наша классная руководительница тоном выговора заметила мне, что по своему складу я больше подхожу к «а», и она может позаботиться о моем туда переводе, понимай — изгнании. Дело это, однако, дальше не пошло, и я окончил школу, хотя и с золотой медалью, но с неизбывной печатью класса «б».

Началось все это тем летним днем 1944-го года, когда мама повела отдавать меня в школу. Поступавших в первый класс было много — более двухсот человек, которых, наскоро прикинув уровень их умственного развития, распределяли по классам, от «а» до «д». Завуч спросила маму, считает ли ребенок до ста. Мама, поколебавшись, ответила утвердительно, полагая, что со сложением и вычитанием в пределах ста я как-нибудь справлюсь; насчет умножения и деления полной уверенности у нее не было. Завуч, имевшая в виду всего лишь умение продекламировать числовой ряд: «один, два, три. девяносто девять, сто», покачав головой, зачислила меня в 1-й «д», и вся моя школьная жизнь прошла среди хулиганов и двоечников, которые, впрочем, неуклонно отсеивались, так что к выпускному финишу пришло два класса по тридцать человек — 10-й «а» и 10-й «б».

Общность школьного происхождения сближала нас с Витей, и на факультете мы первое время держались вместе. Мужское население филфака немногочисленно, зато каждый считает себя гением и культивирует свою оригинальность. Вите это давалось без труда. У него были большие, красивые, но разные глаза — один коричневый, другой зеленый. Уже в школе он носил костюм и галстук. Он курил трубку и умел пить коньяк (его отец был директором — метрдотелем? — ресторана). Он непринужденно перемежал свою речь словами «душа моя» и «голуба». К урокам он не готовился, лекции пропускал, был невозмутим и молчалив, а когда высказывался, то ронял что-нибудь уайльдовское. Как-то позднее, курсе на втором или третьем, он сообщил мне, что только что разошелся со своей подружкой, и на мой вопрос, где же она, произнес: «Оне пошли бросаться под машины».

На филфаке было принято, что кафедры вывешивали темы предлагаемых курсовых работ у входа на четвертый этаж (мы учились в старом университетском здании, Моховая 11). Стены напротив лифта, сами двери этажа и стены коридора за дверьми были покрыты листами бумаги с отпечатанными на машинке названиями тем. Меня, зеленого первокурсника, эти списки и страшили, и влекли, — я читал в них вызов своему честолюбию.

— Витя, — сказал я, — давай пойдем на кафедру, выберем темы.

— Как зачем? Чтобы попробовать свои силы в науке, добиться результатов, завоевать уважение.

— Это тебе, душа моя, чтобы уважать себя, нужно писать курсовую, а я себя, голуба, и так уважаю.

Ни на какую кафедру мы тогда не пошли, без курсовых же, разумеется, не обошлось. Впрочем, филологом Витя не стал (это особая история), психологом же оказался неплохим. До сих пор я все что-то пишу, стараясь заслужить собственное уважение, но с переменным успехом, ибо ходить «на кафедру» так и не научился и попрежнему обретаюсь в разного рода учреждениях класса «б», — хотя, вроде бы, больше подхожу к «а».

Против инварианта не попрешь.

Эросипед

Одним из устойчивых ранних впечатлений была фигура велосипедистки, проносившейся по пустынным улицам послевоенной Москвы, в частности, в районе, где я жил. Это была стройная черноволосая девушка, одетая в соответствующий спортивный, вероятно, импортный костюм, с интеллигентным, несколько смуглым лицом и живыми глазами навыкате, как я теперь понимаю, еврейка (в лице которой, опять-таки задним числом, мне видится сходство с мамой). Я ни разу не молвил с ней ни слова, хотя потом мы пересекались в Доме Ученых и, кажется, в Консерватории. Я запомнил ее мчащейся по Кропоткинской (ныне опять Пречистенке) на своем полугоночном велосипеде. Не знаю, почему, я решил, что она дочка академика, и даже мысленно определил, безо всяких к тому оснований, какого именно. Тут действовала скорее логика сна и мифообразования, нежели здравого смысла. Никакого продолжения у этого сюжета не было — он остался лишь общим прологом к дальнейшему.

В мою собственную жизнь велосипед вошел (если не считать трехколесного, видного на довоенных снимках) летом 1951 года, перед восьмым классом и четырнадцатилетием. С тех пор с ним было связано так много, что всю мою биографию легко представить в велосипедном разрезе. Я ездил на велосипеле по Москве и Подмосковью, из Москвы в Ярославль и обратно, по Вене, Амстердаму, Итаке, Нью-Йорку, Принстону, Монтерею, Лос-Анджелесу, вдоль Санта-Моникского залива, по одному островку в Бретани, на котором запрещен автомобильный транспорт, и снова по Москве. Ездил днем и ночью, по делам, на заседания, в магазины, ради спорта и в романических целях. Я падал на велосипеде с моста в воду, пару раз был сбит машиной, однажды в пьяном виде в новогоднюю ночь (1965-го года) поскользнулся на велосипеде на рыхлом снегу около Маяковки и сломал ключицу, а несколько лет назад в Москве упал с тяжелым грузом книг и повредил руку. Велосипеды у меня крали (как-то раз я и сам купил подозрительно дешевый, видимо, краденый, и его потом тоже уперли), они ломались, сменялись — русские, японские, европейские, американские, дорожные, спортивные, горные; не было, пожалуй, только тандема.

Дачная езда на велосипеде (синем, дорожном, марки ЗИС) ознаменовала некоторое мое повзросление, но должна была укладываться в жесткие рамки родительских требований. Возвращаться, в том числе со свидания, надо было к определенному, довольно раннему часу. Мотивировались эти строгости, разумеется, волнениями родителей за меня. Главнобеспокоящимся была мама; впрочем, папа (то есть, мой отчим, Л. А. Мазель), более либеральный, но и более педантичный, держал ту же линию. Однажды у нас с ним произошел характерный конфликт на этой почве.

Мы жили на даче в Челюскинской, я вечером поехал кататься, пообещав вернуться в условленное время. Но в самой дальней точке маршрута, по другую сторону железной дороги, у меня что-то сломалось, я долго возился, наконец, кое-как починил и, в конце концов, с большим опозданием в полной темноте добрался до дачи. Папа стал неприятным тоном меня отчитывать — за нарушение слова и причиненное беспокойство. Несправедливость этого выговора меня возмутила — может быть, потому, что обнажила садистскую подоплеку всех подобных строгостей. Я ответил, что не вижу оснований для недовольства, наоборот, все получилось правильно. Он беспокоился, как бы со мной чего не случилось, — так вот именно это и произошло, со мной именно случилось, и таким образом его беспокойство и ожидание не пропали даром. Какое-то либерализующее действие эта аргументация тогда возымела, но и в шестидесятилетнем с лишним возрасте, до самой его смерти (2000 г.), я продолжал держать перед ним нескончаемый экзамен по пунктуальности — межконтинентальных звонков и московских возвращений в квартиру, будь то пешеходных, велосипедных или таксомоторных.

А вот сравнительно недавняя история. Написав полупародийный разбор одной эротической пословицы, я послал его своему ньюйоркскому коллеге М. Тот прочел и, смеясь, сказал, что статья напоминает ему меня самого. Я смущенно спросил, чем же именно — имеет ли он в виду что-то из сексуальной сферы. Нет, сказал он, не из сексуальной, а из велосипедной: она написана так, как я ездил у них на велике весной 1993-го года.

Вспомнить о своем личном рекорде было приятно. Я тогда прилетел в Нью-Йорк поработать с М. над нашей совместной книгой. У них была двухкомнатная квартирка в Гринвич Вилледж. Мы работали целыми днями, а ночевал я то у них, то у других знакомых, на противоположном конце Манхэттена, около Колумбийского университета. Курсировал между двумя квартирами на велосипеде; это больше сотни кварталов.

Сколько стоит открыть мобильную кофейню? Как формируется цена на кофе? Расскажет Максим Яшин

Когда в работе с М. наступал перерыв, я брал стоявший в передней велосипед и пытался объехать на нем журнальный столик в гостиной. Сначала я не успевал развернуться, задевал за мебель и с позором соскакивал посреди комнаты. Но терпенье и труд все перетрут — наступил день, когда я стал свободно въезжать в гостиную, огибать столик, выруливать обратно в переднюю и даже заворачивать в спальню!

М. сочетает добродушие со злоязычием. Как-то раз, когда я стал восхищаться его умением отыскивать в букинистических магазинах редкие книги, да еще и по дешевке, он сказал, что у каждого свои пристрастия-дарования, вот, например, у меня — к велосипеду. Поэтому не исключено, что и уподобление моих дискурсивных пируэтов велосипедным задумано было как ядовитая ирония. Но я принял его как комплимент. Тем более, что, на мой взгляд, велосипед — с его рамой и твердо надутыми шинами, с посадкой в седле, руками на руле, ножной моторикой и общей телесной эквилибристикой, действительно очень сексуален. Написать про эрос на хорошем велосипедном уровне — не хухры-мухры.

Comrades Petrov and Smirnov

Лекции по грамматике нам читала О. С. Ахманова. Практические занятия по языку вели рядовые преподаватели, но в научные дебри они не пускались. Это была прерогатива Ахмановой, вдовы самого «Александра Иваныча» — А. И. Смирницкого. Анна Константиновна Старкова, которая вела нашу группу, говорила:

— What I teach you is how to speak English. And then Olga Sergeevna will come and give you all kinds of theories. («Я учу вас, как говорить по-английски. А потом придет Ольга Сергеевна и обучит вас разным теориям».)

Ахманова говорила на изысканном литературном английском, с большим количеством слов латинского происхождения. Лекции она читала с закрытыми глазами. В ее случае эта наглядная демонстрация свободного владения материалом имела, как я узнал несколько позже, особую подоплеку: считалось, что при опущенных веках не так быстро образуются морщины в уголках глаз. Для нас же это означало возможность безнаказанно заниматься посторонними делами.

Однажды по ходу лекции она сказала что-то остроумное и открыла глаза, чтобы насладиться реакцией. Но оказалось, что ее не слушают: одни спят, другие делают домашние задания. Ее острота упала в совершеннейшую вату.

— Now, comrades, — сказала Ахманова , — when I am trying to be witty, I expect you to laugh. («Товарищи, знаете ли, когда я пытаюсь острить, я ожидаю, что вы засмеетесь»).

Таково было первое на моем жизненном пути явление английского юмора.

Как-то раз Ахманова раздавала курсовые работы по языку Шекспира. Юра Щеглов был рад случаю заново перечитать все пьесы в поисках какого-то там предлога или типа сложных слов. Володя Л., напротив, был готов к научным изысканиям лишь в пределах «Отелло». Оценив ситуацию, Ахманова сказала:

— All right then, comrades. Comrade L. shall concentrate on «Othello». As for comrade Shcheglov, I feel I am under the necessity to ask him kindly to confine himself to non-Othello» («Отлично, товарищи. Пусть товарищ Л. сосредоточится на »Отелло». Что же касается товарища Щеглова, то я чувствую, что я вынуждена буду просить его ограничить свои усилия не-Отелло»).

Настойчивое comrades здесь не случайно. Я до сих пор помню (и иногда рассказываю своим американским студентам), что одной из первых прочитанных мной в Университете английских фраз было: «Comrades Petrov and Smirnov went to the dining-room» («Товарищи Петров и Смирнов пошли в столовую»). При этом, под dining room, что по-английски означает столовую комнату в частном доме, то есть, столовую в смысле профессора Преображенского, по-шариковски имелась в виду столовая общественная.

Так или иначе, мы научились прилично читать, писать и говорить по-английски, чем впечатляли своих сокурсников с русского отделения. («Ты как — читаешь и сразу переводишь?» — спрашивали они.) Что хромало, так это произношение, вопреки усилиям нашей фонетички. На ее требования упражняться в тонкостях английской артикуляции я отвечал:

— Ирина Федоровна, ну зачем мне это? Ведь мне же никогда не придется притворяться американцем.

Пусть оно меня и моет

Когда после 2-го, кажется, курса, мы были посланы в колхоз, Юра Щеглов поражал всех полным уходом от цивилизации: не брился, не заботился о мытье, ходил в пиджаке, заправленном в брюки (Аркадьев острил, что получается визитка). На советы, как устроиться с мытьем, он отвечал:

— Меня это совершенно не интересует. Я приехал не по своей воле. Государство меня сюда привезло, пусть оно меня и моет.

Однажды, много позднее, он в очередной раз стал обвинять государство во всех своих бедах, включая долги знакомым. Я спросил его, каким образом одолжившая ему три рубля сотрудница — государство. Он ответил:

— Почему Нина — государство?! Потому что. потому что государство — это не я!!

Другое оригинальное определение он дал в письме из колхоза домой: «Мы живем хорошо, много сачкуем. Сачкование же есть отдых без отрыва от работы».

Иногда на него нападала экзистенциальная тревога.

— Все так бессмысленно, что неясно, зачем жить .

— Ну как же, вот ты занимаешься поэтикой. У тебя к этому явно талант.

— Ну и что, кому это нужно? Никто моих работ не понимает.

— Почему? Умные люди понимают. Вот NN тебя похвалил. Тебя прочтут, оценят.

— Ну, и кому от этого польза, кроме окружающих?

Надо себя показать

Стремление к privacy, к тому, чтобы оградить себя от вторжения извне, было характерно для Юры во все периоды и моменты его жизни. В Ленинской библиотеке его раздражали знакомые, подходившие к нему в фойе поболтать.

— Алик, почему они думают, что я в любую минуту свободен для общения с ними?

— Очевидно, потому, что видят, что ты вышел отдохнуть.

— Но из чего они заключают, что разговаривать с ними — это отдых?

Особенно раздражали его многочисленные аспирантки, с несчастным видом проводившие все свое время в библиотеке.

— Алик, зачем они взваливают на себя этот груз? Ведь даже мне — мне! — трудно.

Как-то в другой раз он сказал:

— Знаешь, когда я встречаю на улице С., я весь напрягаюсь. Я мобилизую всю свою память, думаю, о чем бы с ним поговорить, что бы такое конспиративное вспомнить.

Новые формы проблема «я и они» приняла на военной стажировке зимой 1959 г. Прибыв в лагерь, мы все были распределены по ротам и отделениям, а Юра откомандирован в распоряжение замполита батальона полковника Акимова. Первой задачей, возложенной на Юру полковником, было создание Памятной Книги Батальона. В Книгу должны были заноситься рассказы о лучших людях части. Список этих людей и краткие биографические данные были вручены Юре полковником. От Юры требовалось придать им яркую, увлекательную форму.

Сухая анкета, вроде:

“Иванов Иван Иванович, 1937 г. рожд., служил с 1956 по 1958 г., 2-я пулем. рота, отличник боев. и политич. подг., выступал за батальон на дивизионных соревнованиях по борьбе”,

под Юриным пером превращалась в шедевр житийной литературы:

“ Невзрачным девятнадцатилетним пареньком пришел Ваня в часть.

— Что это ты, Иваныч, какой щуплый, видать, мало каши ел, — шутили бойцы. — Какой из тебя вояка?!

Ваня ничего на это не отвечал, но упорно работал над собой, повышал боевые и политические знания, занимался спортом. А вскоре, защищая на соревнованиях дивизионных богатырей честь родного батальона, отличник боевой и политической подготовки И. И. Иванов занял призовое второе место.

На таких героев, как скромный Ваня Иванов, должны равняться все солдаты и сержанты нашего батальона!”

Когда с житиями было покончено, Акимов бросил Юру на инвентаризацию библиотеки. В ходе инвентаризации нередко применялась операция списывание — таково, в частности, происхождение и сейчас стоящего у меня на полке “Западного сборника” со статьей Эйхенбаума. Но очередное поручение замполита, хотя оно и оставалось в рамках интеллигентных занятий, оказалось Юре не по плечу. Ему было приказано сделать на собрании батальона доклад о происходившем тогда XXI съезде партии.

— Понимаешь, Алик, я в крайнем случае могу прочитать соответствующие материалы и даже написать текст доклада, но выходить с этим к народу мне бы как-то не хотелось.

— Понятно. Но традиция подобных докладов вовсе не предполагает совмещения составителя и выступающего в одном лице. Как правило, оратор впервые знакомится с текстом своего доклада уже на трибуне, чем, повидимому, и объясняются многочисленные запинки, оговорки и даже полное незнакомство с некоторыми из зачитываемых слов. Если ты напишешь текст, то за умеренное вознаграждение, например, за банку сгущенки, я готов прочитать его перед публикой с листа.

Так и было сделано. В момент, когда полковник Акимов объявил, что доклад «О значении внеочередного XXI съезда КПСС» сделает курсант Жолковский, я получил от Юры тетрадку с одноименным текстом и, строевым шагом поднявшись на трибуну, честно отбарабанил написанное от начала до конца. После доклада была совместно разъедена банка сгущенки.

Помимо обязанностей историографа, библиотекаря и политического пропагандиста батальона, Юре, как нестроевому интеллектуалу, была поручена и роль редактора стенгазеты. Он любовно рисовал карикатуры, разоблачавшие нарушителей воинской дисциплины, а я сочинял к ним подписи, вроде:

Толстых не любит выбирать:

Увидит наволочку — хвать!

Криптобиржа, где заработаю точно! Трейдер все показал и рассказал

И мигом разорвет в клочки

Себе на подворотнички.

Пусть будет строг наш приговор:

Толстых, ты — просто мелкий вор!

Особенно горд я был изысканной просодией 4-й строки. Со стороны Толстых я опасался агрессивных действий, но ему, как видно, польстило попадание под лошадь — он то и дело подводил к газете приятелей.

У меня до сих пор сохранилась вырезка из батальонной стенгазеты с заметкой на темы батальной жизни — первой нашей совместной публикацией. Вот ее текст:

Надо себя показать

. На–днях в комнату шестнадцати стажеров зашел командир части подполковник Дыбля.

— Что–то у вас стало много больных и увечных, — сказал он. — Начали распускаться.

Правильно. Пора уже подтянуться, пора привыкнуть к крепкому горьковскому морозцу. Ведь мы приехали сюда не болеть, а стажироваться на должность командира взвода. Мы должны не сидеть в своей комнате, а быть со взводом в поле, а после обеда находить время для подготовки к политзанятиям.

И еще кое–что. Хотя нас прислали сюда стажироваться на офицеров, это не значит, что нам нечему поучиться у солдат. Как говорится в нашей курсантской поговорке: «Солдатскую лямку не потянешь, хорошим офицером не станешь». И это надо как следует запомнить. Взять, например, заправку коек. Большинство курсантов из рук вон плохо заправляют койки. Этим товарищам не мешало бы подойти к солдатам, поучиться у них.

И тут мы вплотную подходим к большому разговору о культуре. Разве может научить солдат культуре тот офицер, который халатно, кое–как заправляет свою койку?

Денщиков у нас нет!

. Недавно мы все собрались в Ленинской комнате, чтобы поговорить о нашей стажировке. Разговор получился серьезный, взволнованный. Были и такие голоса: «А не придется ли нам слишком трудно? Все ли выдержат тяготы и лишения военной службы»? И тут кто–то очень к месту вспомнил слова полковника Дворкина:

— Студенты любят говорить, что в нужный момент они себя покажут. Я думаю, товарищи, что такой момент наступил. Надо себя показать.

Так и будет!

Стажеры А. Жолковский, Ю. Щеглов

Фамилии Дыбля и Дворкин — невымышленные, как того и требует документальный жанр. Заметка прошла как будто незамеченной. Но по возвращении на факультет за свое вольное поведение в лагере я поплатился выговором по комсомольской линии с занесением в личное дело. Накануне распределения это практически означало волчий билет. О выговоре постарались друзья-комсомольцы (ныне многие из них — отчаянные демократы). Как мне объяснили тогда же люди более трезвых взглядов, основным двигательным мотивом была зависть ко мне, москвичу с пропиской, комитетчиков из числа иногородних, которым угрожало распределение на периферию. (Одно дело — говорить о поднятии целины и подъеме национальных литератур, другое — прямо туда и уехать на работу.)

Зарубежка-57

ВЫРАЩИВАНИЕ ПАВЛОВНИИ. ВСЕ ЛИ ТАК ПРОСТО? ( ДЕЛЮСЬ ОПЫТОМ ЗА 3 ГОДА )

Когда мы учились в Университете, кафедра зарубежных литератур являла на редкость убогую картину. Преподавали там большей частью какие-то увечные — хромые или безногие. Можно было подумать, что где-то в высших административных сферах эта кафедра была сочтена подходящим местом призрения для инвалидов, вроде артелей, выпускающих чемоданы. (Даже фамилии преподавателей, да простит меня Бог, наводили на мысль о неполноценности: Неу. ев, Недо. ин). Что же касается научной стороны, то дело было совсем плохо. Мы долго пытались определить для себя, к какому методу относится их литературоведение: социологическому? — нет! марксистскому? — тоже нет! Лучше всего, наверно, было бы сказать, что к анкетному, потому что о каждом западном писателе говорилось примерно так, как если бы он пришел за характеристикой для поездки заграницу. Потом нам пришлось убедиться, что самое существенное в их работах — это что их не берут в букинистических магазинах.

Непочтительному отношению ко всей этой лавочке первым научил нас NN.

— Кто у вас читает зарубежную литературу? Имярек? Плохо читает? Ну что ж, серый человек, языков не знает, — сказал он.

— Почему, — сказали мы, — он ходит в Иностранную Библиотеку.

— Ну, что он там читает — «Юманите»?!

Под впечатлением от этих слов мы, всегда, когда видели Имярека в Иностранке, переглядывались, мол, «Юманите» пришел читать, а когда видели его на улице, то тоже понимали, что либо идет читать «Юманите», либо уже почитал и теперь идет пересказывать студентам.

АХЧ

На работу (в I МГПИИЯ им. Мориса Тореза) я поступил с выговором в личном деле. Поэтому, когда А. А. Акопов, один из деятелей административно-хозяйственной части, потребовал, чтобы в порядке общественной работы я занялся составлением и редактированием газеты АХЧ, пришлось согласиться.

Однажды, подав мне объемистую пачку машинописных листов, он сказал:

Как продавать на маркетплейсах БОЛЬШЕ в 2020-21? Перспективы и точки роста продаж на маркетплейсах

— Это отчетный доклад зам. ректора по АХЧ П. В. Моренова. Вы его так поживее изложите в виде заметки, чтоб интересно читать было.

— А когда это нужно?

— Да хорошо бы ко вторнику.

— Аршак Арустемович, вы хотите, чтобы я за три дня разрешил проблему, над которой уже десятки лет безуспешно бьется советская литература, — задачу перевода отчетных докладов в художественную форму.

Но юмор was lost upon him. Он даже не понял, что я что-то не то говорю.

ИТМ

Когда после окончания университета Феликс Д., женившись, решил остаться в Москве и искал работу, я сказал ему, что в машинном переводе нужны люди, и предложил поговорить относительно места для него с К., который тогда заведовал сектором МП в Институте Точной Механики и Вычислительной техники. Феликс ухватился за эту идею.

— Ты скажи ему, что я согласен на самую черную работу. Я готов вообще стоять у самой машины, прямо лопатой там в нее подбрасывать.

Но вскоре Феликс освоился в ИТМ-е и принялся поливать его гноем. Гноеполивания не избежал и сам К.

— Его доклад, — говорил Феликс, — это такое торжественное богослужение, с выносом хоругвей и размахиванием паникадилами.

Надо сказать, что Феликс был первым, кто осмелился взглянуть на К. критическим оком, задолго до того, как разоблачение его культа стало популярной темой разговора среди структурных лингвистов. Впрочем, Феликс говорил, что «в вонючем Итеэме» утонченный К. не был окружен атмосферой священного ужаса и наглый халтурщик Е., приходя на работу, спрашивал: «Шеф в лавке?»

Общая теория дешифровки

Летом 1959 года мне случилось присутствовать при передаче Ю. В. Кнорозовым новосибирскому кибернетику Устинову фотокопий текстов на языке майя. В дальнейшем последовала сенсационная “машинная расшифровка” этого языка Устиновым и его коллегами, недолгая шумная их слава, затем публичное разоблачение Кнорозовым и, наконец, забвение. Но тогда ни о чем этом нельзя было догадываться. Был медовый месяц кибернетики, и мой учитель, В. В. Иванов, осуществлял историческую стыковку великого филолога, уже прославившегося своими открытиями в области дешифровки письменности майя, с представителями грядущей электронной цивилизации.

В кабинете у В. В. были Кнорозов, Устинов и я, зашедший по другому делу и приглашенный остаться, чтобы стать свидетелем эпохального события.

Легким манием руки передвинув к Устинову толстую кипу фотографий с иероглифами майя, Кнорозов сказал:

— Собссьно говоря, сама по себе эта филькина грамота меня мало интересует. Меня интересует, что ли, общая теория дешифровки. Если угодно, я бы, тек скезеть, сказал пару слов.

Курсы для фрилансера бесплатно или за деньги? Обучение фриланс. + и — курсов по удаленной работе

— Конечно, конечно, Юрий Валентинович, это очень интересно, — поддержал В. В.

— Имеются, тек скезеть, знак и референт, что ли. Ну, тут возможны четыре случая, — он набросал излюбленную структуралистами табличку с плюсами и минусами. — Если знак известен и референт известен, то это случай обычной, тек скезеть, лингвистики. Если референт известен, а знак неизвестен, то здесь, тек скезеть, мы имеем дело со вссекого рода, что ли, разработкой терминологии и искусственными языками. Этт-как, не вызывает пока возражений?

— Нет, нет, очень интересно.

— В таком случае я, с вашего разрешения, буду продолжать?

— Тек вот, третий случай — этт когда знак известен, а референт неизвестен. Здесь я полагаю поместить дешифровку.

Определив место собственной дисциплины, он выдержал небольшую паузу. Слушатели затаили дыхание.

— Ну, а четвертый случай. тек скезеть, чего уж тут?

Глядя на два минуса, Кнорозов развел руками.

Теоремы надо доказывать

Эта история произошла на самой заре существования Лаборатории Машинного Перевода МГПИИЯ им. Мориса Тореза, то есть, скорее всего, во второй половине 1959 года, самое позднее весной или летом 1960-го. Лаборатория только что возникла, но уже сделалась центром духовного притяжения. К машинному переводу, как к панацее от всех бед, стали припадать маргиналы самых разных мастей — полусумасшедшие гении, энтузиасты, ищущие нового профессионального приложения сил, диссиденты и евреи, едва держащиеся на работе, женщины, вышибленные из колеи неурядицами личной жизни.

Однажды пришел некто С., рекомендованный В. В. Ивановым в качестве математика, интересующегося идеей интеллектуального кино. Он представился, сел на предложенный стул и замолк. Он выжидательно смотрел на нас, мы на него. Когда пауза затянулась до неправдоподобия, я произнес что-то поощрительное, вроде:

— Ну что ж, рассказывайте.

— У вас, кажется, есть соображения об Эйзенштейне? — Слово “соображения” было модным в наших кругах с легкой руки того же В. В.

— Разве вы не собирались ознакомить нас c вашей моделью?

На четвертом или или пятом раунде С., наконец, открыл рот:

— Мне бы не хотелось брать на себя ответственность.

Тут я почувствовал прилив остапбендеровского нахальства и, как пишут в англоязычных романах, heard myself say:

— Всю ответственность я беру на себя. Рассказывайте.

Как ни странно, это подействовало, и С. заговорил. Вернее, попросив листок бумаги, он начертил на нем прямой угол, внутри которого расположил несколько точек, и с уже знакомой нам немногословностью предложил считать это моделью самообучения, лежащей в основе интеллектуального кино и творческого метода Эйзенштейна в целом. На этом он опять замолк, теперь уже окончательно. Впрочем, короткие тезисы с тем же графиком в свой черед появились в ротапринтных материалах одной из структурно-лингвистических конференций.

Другой оригинал, мелькнувший на нашем тогдашнем горизонте, носил загадочную фамилию Кучмент и был носатым рыжим одесситом с полными любопытства зрачками, которые как бы самостоятельно плавали в своих орбитах. Начав с научной журналистики, он вскоре стал чем-то вроде писателя-фантаста, публикуясь под палиндромическим псевдонимом Т. Немчук. (Внешнее сходство с вождем кибернетической лингвистики И. А. Мельчуком, до тех пор замаскированное разницей личностей, сразу ожило при звуках этого псевдонима; кто знает, может быть, Кучмент и сознательно рассчитывал на подобный эффект.) В одном из его то ли очерков с переднего края науки, то ли научно-фантастических повествований фигурировали и сотрудники Лаборатории с их “незаурядным чувством юмора”.

Пару десятков лет спустя, когда я уже преподавал в Корнелле, наши пути опять пересеклись. Кучмент приехал с лекцией политологического характера, в качестве представителя какого-то солидного (Гарвардского? Вашингтонского?) Центра по изучению СССР. Рыжина немного поблекла (как, впрочем, и у Мельчука), кожа увяла и сморщилась (как у всех), профессия адаптировалась к обстоятельствам (как и моя) и даже зрачки немного сбавили свою броуновскую скорость. Интересно, что он поделывает теперь — руководит развитием капитализма в России?

Но самый забавный эпизод носил, так сказать, сугубо научный характер, не разбавленный никаким журнализмом. В один прекрасный осенний день в дверях Лаборатории возник человек джентльменского, хотя и слегка потертого, вида — в модном пальто, в шляпе, кашне, перчатках, с элегантным чемонданчиком “дипломат”. С предупредительным поклоном задержавшись на пороге, он представился в качестве Е., сотрудника некого технического учреждения, и сказал, что пришел за консультацией по вопросам теории языка.

Кроме меня, в Лаборатории был только Юра Щеглов, который немедленно объявил:

— Раздевайтесь, садитесь, рассказывайте, — любезно пригласил я. Выбора у меня не было.

Мужчина — он был явно старше нас, двадцатидвухлетних нахалов, — приступил к ритуалу раздевания. Изящными, хорошо отработанными движениями он снял шляпу, размотал кашне, стянул перчатки, с осознанным щегольством положил кашне и перчатки в шляпу, снял пальто, перебросил его через спинку стула, присел к моему столу, открыл свою дипломатку и вынул оттуда толстый, в твердом переплете машинописный фолиант.

— Это разработанная мной новая вероятностная модель языка, — объявил он.

— Ну что ж, — сказал я тоном заинтересованного старшего коллеги, — давайте посмотрим.

Я открыл фолиант и начал его перелистывать. К своему ужасу я увидел, что он пестрит нумерованными ЛЕММАМИ, ТЕОРЕМАМИ, ДОКАЗАТЕЛЬСТВАМИ, СЛЕДСТВИЯМИ, ФОРМУЛАМИ — и так страница за страницей, глава за главой. Внутренне мечась в поисках выхода, я листал рукопись. На двухсотой с чем-то странице мой взгляд упал на ТЕОРЕМУ, за которой не следовало примелькавшегося и порядком раздражавшего меня ДОКАЗАТЕЛЬСТВА.

— Что это такое? Недоказанная теорема? Как же так?

Последовав за моим указательным пальцем, посетитель уставился на страницу и растерянно молчал.

— Теоремы надо доказывать, молодой человек, — совершенно обнаглев, провозгласил я. — Докажете, приходите.

Вежливо поблагодарив меня за консультацию, посетитель закрыл свой фолиант на роковой странице, аккуратно уложил его в дипломатку, защелкнул ее, взял со стула и надел пальто, вынул из шляпы и обернул вокруг шеи кашне, застегнулся, натянул перчатки и держа шляпу в руке, откланялся, пообещав вскоре быть назад.

Перспектива эта меня мало радовала, но, как говорится, взялся за гуж. Недели через две он явился. Повторился магический ритуал с кашне, перчатками и шляпой, из чемоданчика снова извлечен был толстый гроссбух и с неотразимым достоинством вручен мне. Я раскрыл его — и не поверил своим глазам. Это была совершенно другая модель. Уже не общеязыковая, а семантическая, не вероятностная, а сочетаемостная, без теорем, зато с таблицами и графиками.

Решение пришло мгновенно.

— Ага, — сказал я. — Вы занялись выведением смысла из синтаксической сочетаемости. Это очень перспективно. Но это не к нам. Это к Апресяну, — тут я бросил победительный взгляд на Юру Щеглова, — в Институт Русского Языка, Волхонка, 13. Тут недалеко. Вы пройдете Метростроевскую [ныне опять Остоженка] до конца, перейдете площадь и там, напротив бассейна [ныне — храма Христа Спасителя], увидите угловой зеленый особняк. Уверен, что ваша работа их заинтересует.

Опять был прокручен, как в обратном монтаже Дзиги Вертова, балет со шляпой и проч., и загадочный визитер, отвесив прощальный поклон, исчез с нашего горизонта.

То есть, исчез в унизительном качестве просителя. Проследовав от нас к Апресяну, он был немедленно взят на работу в недавно образовавшийся Сектор структурной лингвистики С. К. Шаумяна. Апресян был в дальнейшем уволен за подписантство, Шаумян, обнаружив в себе, вместо бакинско-комиссарских, сионистско-империалистические корни, эмигрировал в Америку, а Ефим Лазаревич Гинзбург, несмотря на этническое неблагозвучие своей фамилии, возглавил Сектор.

Чудеса кибернетики

Обзор площадки Etsy: правила, комиссии, платежные системы, принципы работы.

В эпоху бури и натиска конца 50-х — начала 60-х годов от кибернетики ждали всех возможных и невозможных чудес. Повинны в этом были не столько математики, сколько журналистская и гуманитарная общественность, раздувавшая вокруг кибернетики научно-фантастический бум.

Как-то раз на публичном семинаре одному из отцов-покровителей математической лингвистики, члену-корреспонденту Академии Наук А. А. Маркову (сыну великого Маркова — «сыну цепей»), задали вопрос о возможности передачи мыслей на расстояние. Марков, высокий, седой, с холеным лицом и язвительными складками у рта, весь просиял и, расхаживая по сцене своей нескладной (хромающей?) походкой, стал говорить в характерном для математиков празднично-издевательском ключе:

— Ну что же, если у вас появилась некоторая мысль, и вы хотели бы передать ее на определенное расстояние, то я бы рекомендовал поступить следующим образом. Надо взять лист бумаги, изложить на нем имеющуюся мысль и доставить этот лист в заданную точку. Если адресат правильно поймет прочитанное, то можно будет утверждать, что передача данной мысли на указанное расстояние состоялась.

Плащи, в которых пьют пиво

Как-то раз (лет 40 назад), зашла речь о дешевых плащах темносинего цвета из прорезиненной ткани. Они первыми появились в продаже после войны и долго оставались чуть ли не обязательной демисезонной одеждой беднейших слоев населения. Кто-то сказал: “А-а, плащи, в которых пьют пиво”.

Определение запомнилось. Буквальный смысл его примерно таков: “плащи, которые носят люди, пьющие пиво перед пивными ларьками, в соответствующую погоду — в плащах”. Налицо набор воплощений убогого плебейского быта: напиток — пиво; пьют его — стоя, на улице, в верхней одежде; одежда — низшего качества.

Но форма выражения этой мысли обладает, помимо суггестивной сжатости, еще одной существенной чертой. В непосредственную связь друг с другом поставлены элемент туалета (плащи) и тип времяпровождения (пьют пиво). Такое чуткое соответствие кода одежды различным жизненным отправлениям отличает максимально благоустроенный, аристократический, “европейский” образ жизни. Одни туалеты — для файв-о-клока, другие — для театра и т. д.

“Плащи, в которых пьют пиво”, совмещают обе крайности. Совмещают, но не уравновешивают — Европа перетягивает. Голый, как сокол, российский интеллигент советского образца лелеет и скандирует подобные формулы с позиций аристократа, а не плебея, на какового смотрит свысока.

Случай в Сумах

Во время велосипедной поездки из Москвы в Ярославль (1960 г.) нам с Юрой Щегловым пришлось заночевать в Ростовском Доме крестьянина — в огромном номере, где кроме нас было еще человек двадцать. К тому же, нас положили в разных концах. Я помню, что когда погасили свет, радио не выключили, и Белла Ахмадулина читала свои переводы из грузинских поэтов. Я слушал ее впервые и убеждался, что рассказы о том, как она прекрасно читает, не преувеличены. Потом я заснул.

На следующий день Юра встал мрачный и сказал, что не выспался, — разговаривавшие вокруг него шоферы не давали ему заснуть чуть ли не до утра.

— О чем же они говорили?

— Ах, Алик, они говорили только об одном. Из их разговоров я понял, что советские люди ни о чем другом вообще не думают. Особенно внимательно они слушали некоего Василия Васильевича; по-видимому, он у них пользуется большим авторитетом в этом вопросе. Они все просили его: “Василь-Васильич, ты расскажи, как ты в Сумах-то, как ты в Сумах-то?”

— Ну, и он рассказал?

— Что же он рассказал?

— Он рассказал довольно обычную историю, которая вполне могла произойти и не в Сумах, историю, в которой, в сущности, ничего такого специфически сумского не было.

Халтурологические заметки

Свою научную карьеру я начал в должности старшего инженера с мизерным окладом 100 рублей в месяц. Но я говорил себе, что ученый должен работать, а не зарабатывать. Проблема же нехватки денег, считал я, решается просто — путем ограничения потребностей. Противясь покупке финского гарнитура ценой в десяток моих зарплат, я говорил жене, что не хочу жить среди мебели, которая дороже меня самого. Я не был еще знаком с «Этикой нигилизма» Франка и не понимал, до какой степени мои установки смыкались с большевистскими, хотя радостно хохотал над анекдотом о том, как при коммунизме в магазинах будут вывешиваться объявления типа: «Сегодня на масло потребностей нет».

Перед глазами у меня был пример соседки по лестничной площадке, назову ее Саррой Яковлевной. Отношения у нас были хорошие, она еще помнила маму. Иногда она звонила в дверь, чтобы предложить блузку, туфельки или иной предмет дамского туалета, приобретенный ее дочкой Эммочкой, но почему-либо ей не подошедший. Моим женам, насколько помню, ничто из этих товаров тоже не подходило.

Если же звонок Сарры Яковлевны раздавался в двадцатых числах, я знал, что речь пойдет о другом.

— Алик, не могли бы вы одолжить мне пять рублей до начала месяца? Если это вас не слишком обескровит?

Сумма неизменно называлась ничтожная, я без разговоров давал, Сарра Яковлевна неукоснительно возвращала. Но словечко «обескровит» запомнилось намертво — в контрапункт к элементарной мысли, что отказ от ровно одной блузки раз навсегда снял бы душераздирающую проблему денежного кровообращения. (О сакральных обертонах «крови» в иудейской культуре я тогда тоже еще не слыхал.)

Конец моему ригоризму положил развод. На квартиру для Иры деньги пришлось занимать, а занятые отдавать. Часть я взял у папы, часть — у состоятельного коллеги. Помню, как мы пошли в его сберкассу, где он снял со счета гигантскую по моим тогдашним понятиям сумму в 2000 рублей и половину протянул мне, со словами:

— Ну, что ж — поделим по-братски. Только пообещай, что не станешь плохо ко мне относиться.

Берешь, как известно, чужие и на время, а отдаешь свои и навсегда. Чтобы расплатиться с долгами, пришлось искать халтуру. В какой именно сфере халтурить, вопроса не составляло. На работе я занимался новаторской теорией автоматического перевода, зарабатывать же стал переводами, выполняемыми по-старинке, вручную. Среди моих знакомых было много мастеров этого дела. Настоящие асы работали на «синхроне», но я асом не был, да мне и не подошла бы работа по чужому расписанию. Нужны были письменные переводы.

Один приятель вырастил на них девять детей, последнюю дочку уже в Нью-Йорке. Как-то у него (еще в Москве) работал плотник, что-то чинил или строил. Костя сидел за машинкой, но по-толстовски этого стыдился и все порывался что-нибудь поднести, пока плотник не отрезал:

— Ты не дергайся. Ты делай свое еврейское дело, а я буду делать свое.

Первым моим еврейским — и, увы, далеко не толстовским — делом стали переводы на английский, по чьей-то наводке полученные в «Воениздате». Полковник Баканов, высокий красавец кавказского вида, вручил мне секретную инструкцию по обслуживанию советского танка (Т-54?), и я сделал пробный перевод. Баканов признал его удовлетворительным, но посоветовал писать проще, без лингвистических изысков, непонятных, как он выразился, «нашим черножопым братьям».

Военными деньгами я пробавлялся около года, пока не нашел более мирных вариантов. Для престижного ежегодника «Наука и человечество» я вскоре перевел с французского статью бразильского демографа Жозуэ де Кастро, борца за мир и большого друга Советского Союза. Статейка была пустенькая, зато расценки далеко превосходили воениздатовские; думаю, что и автору, специалисту по проблеме голода, перепало на хлеб с маслом.

Мое экономическое положение стало укрепляться, причем, в соответствии со своими убеждениями, я стал прилично получать если не за саму научную деятельность, то за халтуру околонаучного типа. Во-первых, — за переводы статей по лингвистике. Во-вторых, — за переводческую и дикторскую работу на Московском Радио с языком сомали, о котором писал диссертацию. В-третьих, по договору с Госпланом — за то, что мы, собственно, и так делали в Лаборатории, так что дополнительная работа сводилась к подаче отчетов. (Однажды выплата задерживалась, очередной отчет составлять выпало нам с Костей, и мы написали его акростихом — предложениями, начинавшимися с жирных букв П Л А Т И З А Э Т У Л И П У С К О Р Е Е И Б Е З С К Р И П У).

Расквитавшись с долгами и утвердившись в селф-имидже благополучного ученого, я начал забывать о былых халтурах. Поэтому, когда как-то накануне майских праздников из «Науки и человечества» меня попросили срочно перевести очередную статью де Кастро, я стал отказываться. Помимо нежелания, у меня были уважительные причины: я болен, машинка сломана, библиотеки закрыты. Но редакторша, попавшая в прорыв, настояла на своем, взявшись прислать оригинал с курьером, принять рукописный перевод, самолично выверить терминологию, заплатить по высшей ставке и навеки остаться у меня в долгу.

Через час в мою почтовую щель упал тяжелый конверт, но я был так слаб, что открыл его только на следующий день. А открыв, пришел в ужас. Я предусмотрел все, кроме одной мелочи. Текст был на неизвестном мне языке; судя по обилию тильд и учитывая национальность автора, — португальском. Прошлый раз я переводил де Кастро с французского и полагал, что так же будет и теперь, в редакции же я, видимо, значился как «его» переводчик, а уж с какого языка, их не волновало.

Что было делать? Статья оказалась не так уж длинна — страниц десять, напечатанных очень четко, со щедрыми интервалами, на языке, не то чтобы совершенно экзотическом, а как-никак романском; не страшил меня текст советского, в сущности, халтурщика и с содержательной стороны. И я решил, что если я с ходу, без словаря разберусь в синтаксисе предложений, то задача сведется к добыванию португальско-русского словаря, осуществимому и в праздники. Так и вышло, тем более что д-р де Кастро не подвел, опять предложив вниманию советских друзей вполне предсказуемую муру.

А вскоре та же редакторша позвонила узнать, не порекомендую ли я ей кого-нибудь с итальянским языком. Осведомившись о характере работы и оплаты, я предложил себя.

— А вы и итальянский знаете?

— Итальянский-то я как раз знаю.

— Что вы имеете в виду?

Я не стал уточнять, новую халтуру взял, сделал, сдал и, сдавая, спросил, как дела с предыдущей. Оказалось, что ежегодник вот-вот выходит.

— И там написано: «Перевод с португальского Жолковского?» — не удержался я.

— Почему с португальского? С испанского.

— Да-да, конечно, с испанского.

Том вскоре вышел. В нем действительно значится: Пер. с исп. А. Жолковского. А что? Так даже интереснее.

. На работе мне уже давно платят столько, что никакой халтурой меня не заманишь. В один из приездов в Россию, совпавший, как обычно, с экономическим кризисом, у меня зашел разговор с коллегой об общем знакомом, к которому я имел деловые претензии. Собеседница горячо за него вступилась:

— Ты не понимаешь! Он вкалывает на пяти работах!!

Я ответил, что я как раз понимаю — и как бывший совок, и как бывший лексикограф. Что вкалывать можно на одной, ну, на полутора работах, а на пяти можно только халтурить.

Сказав это, я почувствовал, что повел себя, как Мэдлен Олбрайт. Когда в качестве свежеиспеченного госсекретаря она приехала разбираться с сербами и они стали втирать ей очки, она перебила: «Cut it out. I’m from here» («Кончайте. Я здешняя»). Сказано отлично, а толку? С другой стороны, разве плохо звучит: халтура, халтурщик (-щица), халтурить, подхалтуривать, схалтурить, исхалтуриться, это же халтура, отличная халтурка подвернулась. Приятно вспомнить.

Все в одном томе

Как-то мой приятель Саша М., спортсмен и корреспондент ТАСС по науке, пришел ко мне с просьбой порекомендовать ему для чтения художественную литературу. Ты, мол, филолог и вообще человек интеллигентный, подскажи, что читать. Я сказал что-то вроде того, что хороших книг много.

— Нет, я, по примеру Рахметова, хочу читать только самые нужные книги.

Я почему-то назвал «Боги жаждут». Но Саша сразу же насторожился и потребовал доказательств необходимости читать Франса. Тогда я напрямую спросил его, каково максимальное число тех главных книг, которые он готов прочесть.

— Пусть это будут три книги, но такие, чтобы в них содержалось все необходимое, — сказал он.

— Этим условиям, — сказал я, — отвечает только один вид книжной продукции — «Энциклопедический словарь в трех томах». Вот он стоит, можешь взять.

К моему удивлению, Саша нисколько не обиделся. Но он указал на громоздкость энциклопедического словаря, который к тому же содержит большое количество уже известной ему, Саше М., информации.

— В таком случае, возьми «Словарь иностранных слов» — всего в одном томе и как раз то, чего тебе нехватает.

Ваши сайты на tilda | Тильда конструктор сайтов

Он действительно взял этот словарь и держал его довольно долго. А вскоре стал аспирантом футурологического сектора Института социологии по специальности «прогностическая функция литературы», — слова все иностранные.

С иностранными делами связана была и дальнейшая его карьера, но это особая история.

Прогнозы на 2000-й год

Юра рассказыаал, что М., снабжавший его заказами на перевод всяких там предвидений на 2000-й год, торопил его, говоря, что предвидения быстро устаревают.

— Позволь, Саша, разве они могут устареть раньше 2000-го года?

— Конечно, могут. Ведь предвидения не с потолка берутся. Они основаны на тенденциях, на переменных. Меняются переменные, меняются и предвидения.

Как-то Юра вообще поставил под сомнение деятельность советских футурологов.

— Почему? — сказал М. — Вот, например, Г., специалист по досугу. Он на досуге доктором стал. Притом имеет красавицу жену, с ней и досуг проводит.

У самого у него отношения с досугом были непростые. Как все журналисты, он время от времени объявлял, что пишет “большую вещь”. В Коктебеле (сентябрь 1963 г.) он то и дело впадал в прострацию.

— Скажи, что тебя гнетет?

— Понимаешь, старик, уже три дня, как я не работаю. Так нельзя. Я должен писать.

Потом как-то в Москве он опять жаловался, что не пишет, а я его утешал в том смысле, что он хороший парень, а писать ему, может быть, и необязательно.

— Но, понимаешь, старик, если меня тянет к литературе.

— Понимаешь, к большой литературе.

Сырье für uns

Как-то Юра, с пренебрежением относившийся к моде вообще и собственному туалету в частности, решил укрепить свой гардероб покупкой двух приличных костюмов. За советом он обратился ко мне. Единственное, что я мог сказать ему с определенностью, это что товар должен быть импортный. Через несколько дней, объездив ряд магазинов, он говорит:

— Ну что ж, я могу считать, что приобрел некоторый опыт. Я уже умею отличить советскую продукцию от импортной. Советский товар, он, что ли, сравнительно недалеко ушел от сырья, в нем сырье, так сказатьü, доступно непосредственному наблюдению, в нем сырье как-то прямо видно, сырье видно

Скромность

Летом 1966 года, после лодочного похода по Карельскому перешейку оказавшись проездом в Ленинграде, я набрался дерзости позвонить В. Я. Проппу, чей номер узнал из справочной книги в телефонной будке. Представившись его поклонником и последователем, я напросился на визит, каковой состоялся 15.VII. 1966 (о чем свидетельствует надпись его рукой на моем экземпляре “Морфологии сказки” издания 1928 года), очень ранним утром, — так он назначил.

Дверь открыл человек примерно моих лет в спортивной одежде. Коридор был завален туристским снаряжением — рюкзаками, спальными мешками и т. п. В глубине коридора стоял сам великий Пропп — невысокого роста, слегка сгорбленный, с большой головой и еще более непропорционально длинными руками. Этот гориллоподобный абрис поразил меня, как поразило и то, что он нисколько не ронял своего обладателя, скорее, наооборот, так сказать, à la Дарвин, удостоверял его статус специалиста по первобытному состоянию человечества. У Проппа был внушительный нос, большие ясные глаза и тихий голос. Я попросил его сказать мне, когда уйти, он ответил, чтобы я не беспокоился, — я сам пойму.

С горящими глазами я стал объяснять Проппу, как его функции в сочетании с темами и приемами выразительности Эйзенштейна поведут к развитию кибернетической поэтики, а он в ответ сокрушенно говорил, что Леви-Стросс (прославивший его на Западе), «не понял, что такое «функция»», и опять навешивает ему сталинский ярлык “формализма”; что к нему часто обращаются математики и кибернетики, но что он во всем этом не разбирается и своим единственным долгом считает учить студентов аккуратно записывать и табулировать все варианты фольклорного текста.

— Вообще, — сказал он грустным монотонным голосом, — я жалею, что занимался всем этим. Вот мой сын — биолог. Он только что вернулся из Антарктиды. Он опускался на дно, видел морских звезд. Может быть, и мне посчастливилось бы сделать какое-нибудь открытие, — с шикарной скромностью заключил Пропп.

Дима Сегал, знавший Проппа более близко, рассказывал, как примерно в те же годы он вез его на такси в издательство “Наука” заключать договор на переиздание “Морфологии сказки” (книга вышла в 1969-м) и сказал ему, что вот, наконец, пробил его звездный час, и он может внести любые исправления, изменения, усовершенствования, включить дополнительные материалы (сохранившиеся у него с 20-х годов!). Пропп помотал головой:

— Нельзя трогать, — сказал он. — Классика!

Кофе потом

Во время Международного симпозиума по Машинному переводу в Ереване (весна 1967 г.) одним из почетных иностранных гостей был Дэвид Хейз. Он был, конечно, самой примечательной фигурой симпозиума — огромный, наверно, больше двух метров росту, в гигантских выпуклых очках и с голосом и манерой говорить, как у диктора Voice of America in special English. Феликс забавно передразнивал его смех.

Армяне ужасно ухаживали за ним и хвастались всем армянским — от специализированной машины для перевода «Гарни» до всяких армянских кушаний и обычаев. Как-то в перерыве между заседаниями в одной из комнат Вычислительного Центра во время перерыва сотрудницы угощали некоторых участников, в том числе Хейза, кофе. Был и Феликс, одно время живший в Ереване и работавший в ВЦ и теперь взявшийся переводить.

— А знаете, как делают настоящиие армяне? — сказал кто-то из хозяев. — Армянин сначала затягивается сигаретой, затем выпивает чашечку кофе, а потом выпускает наружу дым!

— И только потом уже кофе, — закончил свой перевод Феликс.

Оппозиция “свое”/“чужое”

Незаслуженно забытый эпизод шумной истории советской семиотики — организованный осенью 1968 года редакцией “Иностранной литературы” Круглый стол о структурализме, с участием В. Б. Шкловского, Б. Л. Сучкова, П. В. Палиевского, Е. М. Мелетинского, В. В. Иванова и многих других, включая нас со Щегловым. Дискусия была острая, несмотря на заметное сгущение идеологических сумерек брежневской эпохи после вторжения в Чехословакию.

Структуралисты выступали более или менее единым фронтом. Помню, что Мелетинский специально просил меня вести себя помягче — совет, которому я, находясь в тот момент под угрозой увольнения с работы как подписант и соответственно полагая, что мне сам чорт не брат, не последовал. В частности, к официальному руководителю советского литературоведения — директору ИМЛИ Б. Л. Сучкову, много представительствовавшему заграницей и с ног до головы облаченному в импортную замшу, я обратил запальчивую речь о том, что гонимый ныне структурализм в недалеком будущем придется ввозить за валюту.

Неизгладимое впечатление произвел на меня вечный диссидент Г. С. Померанц, говоривший о феномене культурного кода. Это новое тогда понятие он проиллюстрировал сравнением экономических успехов ФРГ и неуспехов Иордании, — двух стран, вынужденных после военной разрухи начинать с нуля. Всего лишь через год после победоносной шестидневной войны Израиля против арабов, в обстановке официальной антисемитской пропаганды и к тому же из уст опального еврея это звучало дерзостью невероятной.

Но дискуссия продолжалась как ни в чем не бывало. Разумеется, Померанцу был дан отпор. Эту операцию взял на себя сам Сучков. Хотя, судя по всему, о культурном коде он услыхал впервые, это не помешало ему указать Померанцу на неправильное — немарскистское — понимание им этой категории.

У Сучкова была репутация относительно либерального советского босса, успевшего и посидеть и очень ценившего выездные аспекты своего положения. Поэтому до недалекого будущего он не дожил — скоропостижно скончался после одной из загранкомандировок, видимо, надорвавшись на непосильной задаче разъяснения американцам загадочной природы соцреализма. Не дождался импорта структурализма и я, в конце концов, выехавший за валютой непосредственно на Запад. Что касается материалов Круглого стола, то они так никогда и не были опубликованы.

Она его любит

В связи с концептуальной пропастью между традиционным советским литературоведением и новаторским тогда структурализмом, вспоминаются перипетии опубликования в “Известиях АН СССР” моего разбора “Я вас любил. ” (1977). Доброжелатели, причастные к редакции журнала, устроили мне встречу с его главным редактором и главным официальным пушкиноведом академиком Д. Д. Благим. Перспективы переговоров с ним, несмотря на мрачные аспекты этой фигуры, представлялись мне не совсем безнадежными ввиду моего уважения к его ранней, социологической книге о Пушкине (1931), уважения, вызывавшего у некоторых коллег-семиотиков снисходительную усмешку.

Аудиенция состоялась летним вечером у Благого на даче. Он уже ознакомился с моей рукописью, но ее обсуждение вылилось в разговор глухих. Там, где я акцентировал амбивалентности, инварианты и структурные параллели с другими пушкинскими текстами (например, 8-й главой “Онегина”, “Каменным гостем” и т. п. — в духе новооткрытой тогда работы Якобсона о статуях у Пушкина), Благой держался сугубо житейских категорий.

— Ну да, конечно, ведь она [Татьяна] его любит, — с чувством повторял он.

Дело с публикацией статьи застопорилось, и снова пришло в движение лишь после смерти Благого и перехода “Известий. СЛЯ” в руки партийного, но либерального и порядочного Г. С. Степанова. При активном содействии зав. редакцией В. И. Левина, Степанов стал пробивать мою статью на редколлегии. К моему удивлению, процесс оказался трудным, многоступенчатым; но, в конце концов, он увенчался успехом. Подчеркну, что ничего идеологически спорного или эзоповского в статье нет. Сопротивление вызывал именно непривычный структурный дискурс — чуждый традиционалистам, наверно, не менее, чем многим структуралистам сегодня чужд дискурс деконструкции.

В структурном же лагере, напротив, царила убежденность в полной и окончательной разрешимости всех задач литературоведения “точными” методами. Помню, как Боря Успенский сообщил мне, что только что отдал в печать свою “Поэтику композиции” (1970) и больше заниматься поэтикой не намерен, ибо все основное теперь уже сделано. Незабываема также фраза, которой В. К. Финн, классик советской информатики, со скромно-торжествующей улыбкой закончил один из своих докладов, блиставших виртуозным применением математической логики:

— . И тогда поэтика, подобно квантовой механике, замкнется как сугубо формальная теоретическая дисциплина.

Молоко отдельно, мухи отдельно

Из давнего шестидесятнического прошлого всплывает облик А. В., математика, точнее, математического лингвиста, человека тихого, на вид нескладного, но совершенно кристального (в частности, пострадашего за подписантство). Говорил он раздумчиво, моргая подслеповатыми глазами, и речи его, как я теперь понимаю, были всегда нацелены на внесение порядка в окружающий хаос, — черта, естественная у математика, тем более, матлингвиста.

Вот он звонит домой, жене (несомненному источнику хаоса), справляется о здоровье детей.

— Непонятно, — доносится от телефона. — Если уже есть ангина, зачем еще грипп?

Я не знаю, его ли это острота или расхожая хохма, но в его устах она звучит органично.

А вот мы сидим рядом на всесоюзной конференции по машинному переводу. Доклад делает руководитель группы из Ереванского ВЦ. Доклад внушительный: отмечаются успехи группы в области ламповых схем, в организации ячеек памяти, в работе с русским порядком слов, в чем-то еще. Про порядок слов я как-то услеживаю, но остальное выходит далеко за рамки моей компетенции, и я поворачиваюсь к А. В. с вопросом, понимает ли он.

— Я понимаю только то, — следует неторопливый ответ, — что в одном докладе не может быть и про лампы, и про ячейки, и про порядок слов.

Действительно, если уже есть ангина, зачем еще грипп?

А вот мы на дружеской вечеринке, пьем и закусываем. Я постепенно поправляюсь от своих желудочно-кишечных заболеваний, и мне еще не все можно. Вытащив из банки с надписью Gemischte Obst (“Смешанные фрукты”) нечто консервированное, я подозрительно его рассматриваю и, так и не разрешив своих сомнений, спрашиваю стоящего рядом А. В.:

— Как вы думаете, что это?

— С ходу не знаю, но надеюсь определить, если прочту, что написано на банке.

Я, усмехаясь, подаю ему банку, он, моргая, ее изучает и, наконец, произносит:

— С полной определенностью можно утверждать лишь, что это — смешанный фрукт.

. Славные были времена — отделение света от тьмы ожидалось с минуты на минуту, а пока что и самый хаос констатировался с долженствовавшей обезоружить его корректностью.

Бабушка-старушка

Это из Зощенко. Так в пьесе «Парусиновый портфель» обращаются к пожилой даме, вспоминающей по ходу основного действия о своем адюльтерном прошлом: «Ну! Что же было дальше? Ну, бабушка-старушка, ну..»

Старушке, о которой пойдет речь, бабушке моего младшего коллеги Ц., в описываемый момент было не многим больше лет, чем мне сейчас. Стояло жаркое лето 1972 года. Я был в гостях на даче под Ригой, у совсем юного Ц. Приехал я с Л., в которую был бешено влюблен, возможно, ввиду сильнейшей активности солнца (горели торфяники). Нас радушно принимали очень милые и светские родители Ц. Из кухни на веранду иногда выглядывала бабушка, представительная полуседая дама. С молчаливым достоинством занимаясь угощением, она периодически прислушивалась к разговору.

Моложавый отец Ц., известный писатель, оказался знаком с моим не менее знаменитым и еще более молодым бывшим научным руководителем К. Поскольку Ц. собирался в аспирантуру в Москву, отец был озабочен приисканием ему связей, друзей и покровителей. Я поддерживал разговор о К. несколько принужденно, ибо находился с ним в это время в сложных отношениях, чего не хотел ни афишировать, ни скрывать. Я неопределенно поддакивал, прятал глаза, краснел. Л., совершенно уже молодая девица, не принадлежавшая к академическим кругам, скучала.

Хозяева, однако, ничего не замечали, и разговор продолжал вертеться вокруг К. — его эрудиции, работ, диссидентской славы, личного обаяния. Неожиданно раздался голос бабушки:

— Вы все в восторге от этого К., потому что он такой важный. А я не вижу в нем ничего особенного. Скучный, бледный, писклявый. Если бы он был водопроводчиком, вы бы на него и не посмотрели. А вот если бы Алик пришел в качестве водопроводчика, я бы все равно обратила на него внимание. И я уверена, что Л-очка тоже.

Так я внезапно одержал одну из столь дорогих нам эдиповских побед и унес в душе вечную благодарность замечательной бабушке-старушке.

Полтора десятка лет спустя, в свой первый краткий приезд в Москву из Штатов (1988 г.), справляясь о Ц. и его семье у общего знакомого, самую неожиданную — а, впрочем, как водится в крепком сюжете, исподволь хорошо подготовленную — новость я услышал о бабушке. На старости лет у нее возник роман с заезжим офицером (кажется, казахом) и, вопреки возражениям родных, она чуть не согласилась на умыкание. Я сразу вспомнил, что элементы жадного глядения на дорогу были у нее и знойным летом нашего знакомства. Увоз, однако, не состоялся — восьмидесятилетнюю бабушку не устраивало, что «он этими гадостями хочет заниматься».

И на старуху бывает проруха.

С Лотманом на дружеской ноге

В 1964 году состоялась первая Летняя школа по вторичным моделирующим системам в Тарту. Я был на нее приглашен, хотя не помню, сколь формально. Хорошо помню, как случайно встреченный на станции метро “Охотный ряд” (тогда “Проспект Маркса”) В. А. Успенский сказал мне, что “сделал все, чтобы мы летом встретились в Тарту”. Тем не менее, я по тем или иным причинам туда не поехал. Скорее всего, просто потому, что не придал этой возможности того эпохального значения, которое задним числом кажется столь очевидным. Это была серьезная ошибка — одна из многих подобных в моей жизни. Повидимому, сыграла свою роль врожденная, усугубленная советскими условиями и сознательно культивировашаяся мной нелюбовь к модным causes, неумение и нежелание, в отличие от зощенковского тенора, “сыматься в центре”. В первый раз я не поехал сам, а в дальнейшем — до 1974 года — меня и не звали.

В 1970 году в семиотической серии издательства “Искусство” вышла книга Лотмана “Структура художественного текста”. Под впечатлением очевидной близости научных установок и в общем духе оппозиционерского единства я стал искать путей преодоления трений. Возможность представилась (и была упущена) в ходе состояшегося в том же году в Тбилиси Симпозиума по кибернетике, включавшего внушительную Секцию лингвистики и семиотики. Там мы со Щегловым впервые увидели Лотмана. О напряженности нашего отношения к нему, говорит следующая запись, сделанная мной по горячим следам:

«Личного знакомства не произошло и в этот раз, но зато мы слушали его доклад (совместный с Б. А. Успенским, но говорил Лотман) — что-то о семиотике культуры, в том смысле, что культура конституируется ее противопоставленностью не-культуре. Лотман, хотя и заикается, блестящий лектор. Его слушали с большим интересом. Поскольку, однако, на Симпозиуме строго соблюдался регламент (кажется, 20 минут доклад), в какой-то момент поднялся председательствующий, В. Ю. Розенцвейг, и сказал:

— Юрий Михайлович, у вас осталась одна минута.

— В т-таком случае, я могу не п-продолжать.

— Ну зачем же. Сколько Вам нужно времени, чтобы кончить?

— Как, товарищи, дадим докладчику еще 10 минут?

Из зала донеслись голоса:

— Дадим. Дать 5 минут. Хватит — регламент. Дать 10 минут.

Прямо над моим ухом кто-то заорал:

— Дать ему, сколько он хочет! Пусть говорит, сколько хочет!

Я повернулся и увидел, что кричит Юра Щеглов.

— Позволь, — зашептал я, — почему это “пусть говорит, сколько хочет”?

Возвращенный моим вопросом на землю, Юра озадаченно повторил его:

— Почему “пусть говорит, сколько хочет”? Не знаю. Это интересный вопрос. Надо подумать.

Лотману тем временем было предоставлено 10 минут, и доклад продолжался. Через некоторое время Юра нагнулся ко мне и, сияя улыбкой ученого, готового поделиться сделанным открытием, сказал:

— Почему “пусть говорит, сколько хочет”? Прекрасно. Могу сказать. Пусть говорит, сколько хочет потому, что то, что он говорит — не страшно».

Следующий контакт с Лотманом состоялся во время поездки (году в 1971-м) группы семиотиков во главе с ним в киноархив Госфильмофонда в Белых Столбах. Путь на электричке, а потом и пешком — неблизкий, и времени для общения было более, чем достаточно. Из разговоров Ю. М. Лотмана, Б. А. Успенского и Б. Ф. Егорова между собой запомнились многочисленные упоминания об актуальной тогда официозной фигуре А. С. Бушмина (академика, директора Пушкинского Дома) и фраза Егорова, делившегося ближайшими планами работы своего Ученого совета:

— Значит, так. У нас, эт-самое, идут две диссертации. Ну, значит, так. Одну мы, эт-самое, режем.

Тем не менее, вновь испытав обаяние личности Лотмана, я заговорил с ним о его книге, на которую мы со Щегловым собирались написать рецензию в “Вопросы литературы” (она появилась в 1972-м году). Лотман подчеркнул, что такая публикация желательна только в том случае, если рецензия будет сугубо положительной. На занимавший меня вопрос о допустимости критики внутри семиотического сообщества, он ответил рассуждением, что молодые неокрепшие структуры нуждаются в защитной оболочке, и потому преждевременная свобода критики может оказаться вредной. В то же время он предложил нам подать статью в очередной том тартуских “Трудов по знаковым системам” и в дальнейшем опубликовал ее (1975 г.). В целом у меня сложилось впечатление, что он, как и я, был бы рад разумному компромиссу.

Впервые проведя тогда в обществе Лотмана целый день, я имел возможность побеседовать с ним на самые разные темы. Запомнилось его подчеркнуто отрицательное отношение к новейшей культуре и явное предпочтение ей XIX века. Возможно, так он тактично давал понять, в чем он видит причины наших с ним расхождений. Как при этой, так и при нескольких последующих частных встречах с Лотманом, чувствовалось, что несмотря на примирение, дистанция оставалась непреодоленной. Насколько я понимаю, Лотман переваривал меня с трудом.*

Тем не менее, вскоре он пригласил меня в Тарту на очередной, Пятый, или, по новому счету, Первый Всесоюзный, Симпозиум по вторичным моделирующим системам (февраль 1974 г.). Лотман и Минц были подчеркнуто гостеприимны, и даже предложили мне прочесть в одном из их курсов двухчасовую лекцию на любую тему по моему желанию. Студентов пришло много, в аудитории присутствовали сами Лотман, Минц и некоторые другие коллеги. Темой я избрал поэтический мир Пастернака, которым тогда много занимался, и подробно остановился на соотношении моего подхода с лотмановским.

В перерыве ко мне подошла Минц с встревоженным лицом и словами:

— Только что в Москве арестован Солженицын. Возможно, вы захотите учесть это во второй части лекции.

Однако ничего крамольного — кроме самого факта разговора об опальной памяти поэте — в моей лекции не было.

Отношения с Лотманом и Тарту продолжали налаживаться, и в какой-то момент даже обсуждалась возможность защиты мной докторской диссертации под его эгидой. А когда я собрался в эмиграцию, он дал мне рекомендательное письмо, которого, впрочем, как и каких-либо иных документов из России, нигде предъявлять не потребовалось. Что потребовалось, так это, как я ни брыкался, выступать в качестве представителя Московско-Тартуской семиотической школы — со столь неотвратимой регулярностью, что я постепенно себя им почувствовал.

* В 2001 году при встрече в Париже, Миша Лотман заверил меня, что я сильно преувеличиваю степень отцовского неприятия. Что касается идеализации XIX века, то во время разговора с Ю. М. у меня вертелся на языке излюбленный вопрос, в каком именно местечке черты оседлости он хотел бы родиться.

Акмеизм в туфлях и халате

В доме No. 41 по Метростроевской ул. (ныне опять Остоженке), где я прожил всю свою советскую жизнь, бывал Мандельштам. Он бывал там у своего собрата-акмеиста Михаила Зенкевича. Сын Зенкевича Женя был другом моего послевоенного детства, и я много времени проводил у них в квартире. Сначала они, как и до войны, занимали полуподвальную квартиру No. 1, а потом переехали в лучшую, бельэтажную, No. 27, где Женя с семьей живет и сейчас.

У Зенкевичей я чувствовал себя, как дома. Меня родители держали строго, а Женьку баловали. Он мог без ограничений собирать марки и покупать рыбок. У него, а не у меня, проходили наши детские игры, в частности, в пуговичный футбол; я располагал всего одной командой, а Женька — целой лигой «А», так что мы по всем правилам разыгрывали собственный чемпионат. У Зенкевичей же я впервые смотрел телевизор и слушал магнитофон. Меня совершенно не стеснялись, и поэта-акмеиста я привык видеть в сиреневых кальсонах, а его жену Александру Николаевну, располневшую актрису былых времен («красавицу пленную турчанку», согласно прочитанным в дальнейшем мемуарам Надежды Яковлевны), — в халате. К ней в возрасте лет шести-семи я питал эдиповские чувства, которыми как-то раз поделился с поднявшим меня на смех Женькой.

В квартире было много книг, Михаил Александрович занимался переводами из американской поэзии, но о литературе речи практически не было. Сам М. А. вообще разговаривал мало. Александра Николаевна нигде не служила, проводила много времени на лавочке во дворе и готова была говорить о чем угодно, только не на рискованные литературные темы. Старший сын Зенкевичей, красавец-спортсмен Сергей, выбрал профессию физика-ядерщика и молодым умер от лейкемии. Женька был большим выдумщиком (сказывались писательские гены), окончил в дальнейшем ИнЯз, но словесностью не интересовался. «Канальскими стишками» (как окрестили Мандельштамы верноподданические стихи Зенкевича, напечатанные после поездки писателей на Беломорканал), было оплачено не только благополучие семьи, но и его литературно-самоубийственная изнанка. В результате, о Мандельштаме я узнал не от них, а как все, — прочитав где-то в конце пятидесятых годов машинописное самиздатовское собрание. Но узнав, стал спрашивать.

В ответ на мое проснувшееся любопытство Михаил Александрович однажды изобразил, как Мандельштам с завыванием и озорным выделением похабной клаузулы скандировал строчки из «Зверинца»: Я палочку возьму суХУЮ/, Огонь добуду из нее,/ Пускай уходит в ночь глуХУЮ/ Мной всполошенное зверье! В другой раз Александра Николаевна рассказала, как Мандельштам приходил занимать деньги.

— Бывало, истратится, придет перехватить десятку. Ну, Михаил Александрович ему дает. Он уходит, смотрим, — тут я ясно представил себе, как, поднявшись по лестнице из подвала, она смотрит вслед Мандельштаму, удаляющемуся вдоль дома и через скверик выходящему на улицу, — смотрим: он уже извозчика берет!

Неожиданная посмертная слава безалаберного Мандельштама задевала Александру Николаевну. В ревнивых тонах говорила она и о Пастернаке. В дни осенней травли 1958 года она возмущалась тем, что его письмо Хрущеву с отказом от Нобелевской премии, опубликованное в «Правде», начиналось словами «Уважаемый Никита Сергеевич!»:

— «Уважаемый»! Попробовал бы он Сталину так написать!

В счет Пастернаку Александра Николаевна ставила также то, как хорошо он устроился в эвакуации в Чистополе, где его можно было видеть разъезжающим в санях с «хозяйкой города» (женой предгорисполкома?).

Сурово обращалась она и с собственным мужем-поэтом. Как-то много позже, наверно, в начале 70-х, я встретил ее в скверике перед домом. Речь зашла о М. А. и выходе его книжки стихов.

— Он хотел мне подарить, но я не взяла. Он включил в нее те стихи, неприличные. Я говорила, чтобы он их не печатал. Он бегал их читать к Маруське Петровых. Вот пусть ей и дарит.

Я не помню, да, кажется, не понял и тогда, в чем состояла суть обвинения: в том ли, что Зенкевич «бегал» к Марии Петровых в эротическом смысле слова; в том ли, что он посвящал ей и читал у нее стихи, будь то любовные или нет; в том ли, наконец, что, ослушиваясь жены, позволял себе сочинять нечто рискованно амурное, неважно кому адресованное. В расспросы я не пустился и даже стихотворение идентифицировать не попытался (в специально просмотренном сейчас сборнике 1973-го года ничего даже отдаленно эротического нет). Запомнилось другое.

Меня поразила несвобода литературы от житейских обстоятельств. Ладно там Беломорканал, Воронеж, Гулаг, Жданов, нобелевская травля — на то и диктатура. Понятно и про «страх влияния» — бумаги нехватает, пишешь на чьем-то черновике, какая уж тут свобода?! Но чтобы восьмидесятилетний поэт, так ли, эдак ли проживший сквозь весь подобный опыт, должен был при составлении первой за многие годы самостоятельной книжки оглядываться на жену, — это было настоящим откровением. Слава богу, Зенкевич хоть тут не сплоховал и сориентировался на Маруську.

Несвобода эта очень знакомая. В мемуарных заметках, да и в критических эссе, все время опасаешься, как бы не сказать что-нибудь не то и кого-нибудь не того не так назвать. Особенно много приходится слышать, как нехорошо снижать образы наших кумиров неприглядными деталями. Для острастки обычно призывается Пушкин, сказавший, что великие люди, даже если и мерзки, то, врете, и мерзки-то они не так, как вы, — иначе!

Пожалуй. Но именно поэтому кумирам никакое снижение не страшно. Ну, тратил Мандельштам чужие деньги на извозчика, напевая про палочку суХУЮ, ну, любезничал Пастернак с хозяйкой Чистополя ради поддержания сестры своей жизни, — все это теперь лишь ценные штрихи к портретам великих. Хуже Зенкевичу, о кальсонах которого я упоминаю уже с некоторой морально-этической дрожью (другое дело, если бы я мог пролить новый свет на исподнее Мандельштама или Пастернака), и тем более Александре Николаевне. Какой неблагодарностью отвечаю я на ее квази-материнство и даже некоторое квази-иокастовство, а заслониться ей нечем, разве что знакомством с тем же Мандельштамом. И совсем плохо мне, настолько рядовому, что я не решаюсь выписать здесь тот по-детски нескладный глагол, которым я объяснял Женьке, что бы я мечтал делать с его матерью (ничего, кстати, такого палочного). Не решаюсь, ибо понимаю, что мои скромные персона и стилистика не выдержат его нелепости. То есть, робею еще больше своего канальского соперника.

Семнадцать мгновений весны

Операция отъезд не была ускоренным марш-броском; она составляла в жизни будущего эмигранта целую переходную эпоху. Одной ногой он некоторое время продолжал двигаться по привычной советской колее, а другой уже нащупывал неведомую заграничную почву. Задолго до “подачи”, он начинал примеривать ее к себе, включался в предотъездные маневры уезжающих друзей, попадал в полосу отчуждения. При этом, в подневольной совковой ипостаси он чувствовал себя гораздо свободнее, чем в сулившей избавление эмигрантской, сковывашей его разнообразными советскими, западными и особыми отъезжантскими правилами. Было много курьезов.

Известный лингвист Арон Борисович Долгопольский собрался в землю праотцев сравнительно рано, где-то в середине 70-х. Арон, или, как любовно называл его Мельчук, Арончик, был маленького роста, подвижной и жовиальный. Он носил сильные очки, нескладно вертел головой и картавил, но это не мешало ему быть полиглотом и одним из пионеров ностратики — гипотезы о родстве целых языковых семей. Свои огромные картотеки он, курсируя между Институтом языкознания и Ленинской библиотекой, таскал на себе и потому ходил обычно с двумя портфелями, а иногда еще и с рюкзаком. (Notebook’ов тогда не было в помине.)

И вот он подал документы, получил разрешение и отбыл на историческую прародину. К суматохе вокруг его сборов я причастен не был, но от Мельчука узнал, что все прошло в общем гладко, хотя некоторые вещи и материалы Арончику вывезти не удалось. Досылкой оставшегося, как всегда в таких случаях, занимались друзья и близкие и, конечно, Мельчук, сам уже нацелившийся на отъезд. А в какой-то момент и мне, до тех пор державшемуся от отъезжанства в стороне, довелось сыграть свою роль в этой международной акции.

Весь архив Арона был уже переправлен, кроме одной, так сказать, единицы хранения, с которой дело застопорилось, — никакие из задействованных каналов ее не принимали.

— Может, ты попробуешь, — сказал мне Мельчук. — Ты живешь в центре, к тебе заходят иностранцы..

— Приноси, — сказал я. — А что это такое? Что-то тяжелое?

— Таблица словарных соответствий между разными языками. Рулон большой, но практически ничего не весит.

— Так в чем проблема?

— Поймешь, когда увидишь.

В следующий раз Игорь принес заветный рулон и шикарно развернул его на полу, приперев по углам книгами. Огромный лист, метра два на три, был сверху донизу покрыт столбцами фонетических значков, взятых то в круглые, то в квадратные скобки и соединенных сложной паутиной стрелок, на которых, в свою очередь были надписаны какие-то пояснения и уравнения. Как если бы этой подозрительной писанины было недостаточно, оборотная сторона представляла собой политическую карту Советского Союза.

— Что он, с ума сошел — писать такое на карте?! — вырвалось у меня.

— Понимаешь, Арончик нигде не мог достать большого листа, а карт в магазинах навалом. К тому же, он начал эту таблицу, когда об отъездах ни слуху ни духу не было. Здесь годы работы.

— Да-да, и если вдуматься, ностратика и географическая карта буквально созданы друг для друга.

С этого дня каждому приходившему ко мне иностранцу я сначала читал небольшую лекцию о ностратике, заслугах Долгопольского и антисионистских настроениях советских таможенников, а затем выносил аронов свиток. При виде шифрованной карты одни смущенно мялись, другие соглашались, но справедливо указывали на возможность конфискации. Я начал отчаиваться, когда на моем горизонте возник голландский профессор Ян Мейер (ныне покойный).

Мы не были знакомы, но как-то весной он позвонил, представился, похвалил одну из моих статей, был приглашен в гости и пришел, настояв на необычно раннем часе, что-то вроде пяти или шести вечера. Он оказался высоким, седым, краснолицым, очень симпатичным дядькой в черном костюме. Мы ели, пили, говорили о русской литературе (он преподавал в Утрехте, а жил, как я убедился, приехав через два года в Голландию, в Амстердаме), о только что вышедшей “Неоконченной пьесе для механического пианино” Никиты Михалкова (значит, год был 1976-й), об эмиграции, о том о сем. Среди прочего, Мейер сказал, что приехал с правительственной делегацией, в качестве эксперта по России при возглавляющем ее министре, — воспользовался удобным случаем, чтобы повидать русских коллег за государственный счет.

Случай показался удобным и мне.

— Так вы, что же, V.I.P. (Very Important Person)?

— Да, очень важная персона — в ранге члена правительства.

— Таможенного досмотра не проходите?

— А вот эту карту возьмете? — Курс ностратики я свел к минимуму.

Подогретая застольем, а теперь и овеянная сквозняками международного шпионажа, наша внезапная дружба перешла в новую фазу. Но вскоре гость стал посматривать на часы и на дверь. Таня встревожилась, отказываясь отпустить его без второго и сладкого. Тогда он сознался, что зван еще в один научный дом, почему и пришел к нам так рано, — честно говоря, на обед не рассчитывая. К кому он шел после нас, он, однако, выдавать не хотел, говоря, что, как ему объяснили, в Москве все семиотики переругались, так что никому нельзя называть никаких имен. Он явно оправдывал свой статус новоиспеченного дипломата и еще более новоявленного тайного курьера — молчал, как партизан на допросе. Впрочем, это давало и мне кое-какие шансы.

— Что же это получается? — сказал я. — На такое дело вместе идем, а вы мне в пустяках не доверяете.

Мейер раскололся — он шел к Боре Успенскому, с которым я в ссоре как раз не был. Я позвонил Боре и сказал, что его гость у нас и задерживается. Мы еще долго выпивали за науку, за свободу слова и передвижения и за будущие встречи. Потом поймали ему такси, и с картой подмышкой он отправился на следующую явку.

Через какое-то время до нас дошла весть о прибытии заветного свитка в землю обетованную.

Работа не волк

Домашние и школьные строгости, еврейский комплекс вины и пример уважаемых коллег приучили меня к трудовой дисциплине. Получился даже некоторый сальеристский перекос, требовавший моцартианских поправок.

Давным-давно, разговорившись с коллегой, муж которой, А., был лингвистической звездой первой величины, я между прочим спросил, над чем он работает. Оказалось, что он недавно кончил статью и теперь отдыхает — живет на даче, играет в футбол, выпивает с друзьями и ничего такого научного не делает. Этот ответ произвел на меня, юного дебютанта, сильное впечатление. Выходило, что можно быть настоящим ученым, автором не только оригинальных, но и тщательно проработанных исследований (А. славился полным исчерпанием материала — принципиальным отказом от каких-либо “и т. д.”), и отнюдь не каждую минуту посвящать работе. И это на фоне того структурного бума, когда в лингвистику валом валили технари, и один из них (Г. П. М.) на вопрос, куда он едет в отпуск, отвечал, что у лингвиста не бывает отпуска, так что они с женой едут в диалектологическую экспедицию.

В дальнейшем я многие годы порознь соавторствовал с двумя коллегами — И. и Ю. Я восхищался обоими и старался подражать им, но в разном. И. являл образец мощного планомерного напора; это было понятно, и приходилось не отставать. Ю. был причудлив. Его очевидный талант, эрудиция и ранние успехи делали тем более загадочными его методы работы. Продолжительное совместное сидение над рукописью его тяготило. Отчасти, конечно, ввиду ненавистной ему совместности, но не только. Однажды он поделился со мной своими рабочими навыками.

— Если я позанимался некоторое время и что-то написал, значит, дело идет хорошо и можно предаться заслуженному отдыху, погулять, съесть что-нибудь вкусное. Если же я сижу и ничего не получается, то нет смысла упорствовать: надо сделать перерыв, перекусить, пойти проветриться.

Меня это поразило, и я стал сознательно прививать себе такую гигиену труда. Особенно удавалась она с И.: на себя я брал амплуа по-детски беззаботного творца, зная, что И. охотно потянет ту лямку ответственности, которая с Ю. приходилась на мою долю.

Как-то раз, в ответ на мой очередной призыв форсировать работу, Ю. запротестовал:

— Нет, Алик, извини, но это невозможно. Ты чего-то недопонимаешь. Ты, повидимому, забываешь, что я, как бы это сказать, я. все-таки. русский.

Я постарался больше не забывать. Впрочем, русские бывают разные. А бывают и евреи, подобные Ю. Так, где-то у Гейне есть забавный пассаж о том, как он работает. Приблизительно такой:

«После завтрака я сел за письменный стол, чтобы отделать стихотворение, написанное накануне. В целом я остался им доволен, но решил, что в одном месте нехватает запятой. Поставив запятую, я с чистой совестью отправился на прогулку, а затем плотно пообедал. Вечером я перечитал текст и пришел к выводу, что запятая там ни к чему. Я убрал ее и с чувством хорошо поработавшего человека лег спать».

Любопытно было бы, конечно, узнать, как он работал накануне, но об этом пустяке Гейне умалчивает.

Когда я стал собираться в эмиграцию, И. звонил из Канады, убеждал и торопил, я же тревожился, выдержу ли капиталистическую коннкуренцию, ее агрессивный нахрап, — помнится, я употребил слово drive.

— Какой, к черту, drive? — ответил И. — Сонное царство.

Разумеется, канадцы — не американцы, да и американцы бывают разные, но в английском языке недаром есть поговорка: All work and no play makes Jack a dull boy (букв. “Одна работа без развлечений делает Джека скучным парнем”). Это, конечно, не то же самое, что “Работа не Алитет, в горы не уйдет”; дело делается, но в основном от 9-ти до 5-ти. Собственно, в этом вся идея. Нет авралов, сдаванки, трудового героизма.

И действительно, зачем из работы делать волка? К тому же, с годами рабочий энтузиазм спадает. Сказывается и торжество постмодерна, деконструировавшего железную хватку структурализма.

. Пишу это в первых числах января, перед началом семестра, к которому не готов и готовиться неохота.

Что будет с криптовалютой дальше. Прогноз цены. Биткоин обзор и прогноз курса криптовалют на сегодня

Гранты и эмигранты

Когда в 70-е годы наша с Мельчуком теория лексических функций стала пользоваться вниманием иностранных коллег, он очень радовался, рассчитывая на ее скорое всемирное торжество. Помню, как он призывал L., проводившего в Москве саббатикал, привлечь к параллельной работе на английском материале корнелльских студентов. L. сказал, что идея хорошая, и по приезде в Штаты он подаст на соответствующий грант.

— Какой еще «грант»? — удивился Игорь. (Этого слова в русском языке тогда не было.) — Ведь тебе нравится наша теория? Так преподай ее студентам, и они тоже заинтересуются.

— Да, и если я получу грант, я смогу пригласить их заняться этим.

— Но ведь лексические функции так увлекательны, что студенты сами захотят с ними работать! Поделят между собой словарь и приступят к делу!

— Конечно, — если грант позволит организовать этот проект..

— Вот заладил про какой-то грант! Алик, ты понимаешь, что он говорит?

Я уже некоторое время догадывался, что мне предстоит в очередной раз сыграть роль переводчика-медиатора между Игорем и институтами культуры, в данном случае буржуазной, и к ответу подготовился.

— Понимаю, и ты тоже поймешь, если учтешь, что наш друг L. — американец, действующий в рамках американской системы, где ничто не делается бесплатно, почему и нужен грант. Подумай, даже величайшему из американцев, Линкольну, для того чтобы осуществить дело своей жизни, потребовался Грант. Это полезно иметь в виду всякому, собирающемуся переселиться в Америку.

Прошло несколько лет, я уже работал в Корнелле, но несмотря на достигнутое еще в России теоретическое владение идеей гранта, сам на гранты не подавал и вчуже завидовал американским коллегам — мастерам их получения, гордившимся своим искусством grant writing. Мне, все еще учившемуся прилично писать по-английски, было до них далеко. Как-то одного из них, J., сравнительно молодого, но уже знаменитого литературоведа, выпускавшего в год по книжке, я спросил, душа зависть комплиментом:

— Ну, ты уже знаешь, какую книгу ты напишешь в следующем году?

— Нет, — ответил J., — этот год я намерен лежать под паром (lie fallow).

Слово fallow, достаточно экзотическое в научном контексте, задело мое настроенное на каламбуры воображение, затаенная зависть прорвала тонкую корку словесной цензуры, и я выпалил:

— А fallowship ты под это дело уже получил? (Fellowship — «стипендия».)

Сам я впервые собрался подать на гранты лишь десяток лет спустя, но даже получив их и прожив на них, не преподавая, целый год (1990/91), остался при убеждении, что проще непосредственно писать свои работы, нежели приниматься за грантопись. В этом я оказался не меньшим консерватором, чем во многом другом, не меньшим славянофилом, чем Мельчук 70-х годов (с тех пор он уже давно канадец и весь в грантах), и заведомо большим простаком, чем сегодняшние русские, — по однажды слышанному мной определению, «дети капитана Гранта».

Опять о новом

Когда я всерьез засобирался в эмиграцию (1978 г.), один старший коллега, В., блестящий человек, много сделавший для становления “новых методов” в лингвистике, спросил меня о мотивах отъезда. Минуя очевидные, я стал напирать на интерес к новому — в себе и в окружающем мире — и некоторое время развивал эту тему. Реакция В. поразила меня не только обычной для него чеканностью, но и неожиданной откровенностью.

— Из вашей аргументации явствует, что “новое” у вас ассоциируется с “хорошим”?

— Нет. Мне новое внушает страх.

Я уехал, он остался. Лишь постепенно, живя в Новом Свете и регулярно сталкиваясь с незнакомыми ситуациями, я по-настоящему оценил честно отрефлектированную экзистенциальную робость В.

Раньше меня в эмиграцию отправился мой друг Феликс. Он и до этого неоднократно переезжал с места на место: Ташкент — Москва — Новосибирск — Ереван — Новосибирск. Сначала он приходил в восторг от нового окружения, овладевал новым языком, но вскоре со всеми ссорился, бросал опостылевшую работу, срывался дальше, возвращался, снова уезжал. За границей повторилось то же: Израиль — Лондон — Израиль — Канада — Лондон — Штаты.

Я помню многие его словечки.

— Алик, если люди могут лечь в постель только на почве общих взглядов на морфологию, согласись, в этом есть какая-то половая трусость?!

Феликса десять лет, как нет в живых. В., который старше нас почти на столько же, бодр, ездит по свету, иной раз удивляет чем-нибудь новеньким. В себе я знаю обоих — с одним давно напереезжался и умер, с другим перебираюсь в новое тысячелетие.

Peers

Один из лучших каламбуров рассказал мне мой корнелльский коллега L. Он утверждал, что присутствовал при его рождении, скажем так, из пены морской.

В мужскую уборную зашел профессор и, увидев, что все писсуары заняты, принял позу ожидания. Узнавший его студент стал уступать ему место.

— Please, — ответил тот, — we are all peers here. (“Что вы, мы все здесь равные/ мочащиеся”.)

Типичное для юмора совмещение высокого и низкого играет здесь на словесном обнажении так наз. материально-телесного низа, на иерархичности отношений “студент — профессор” и на аристократических коннотациях слова peer: peer — I. 1. равный; 2. пэр; II. имя деятеля по глаголу to pee. В фокус поставлено слово, не только воплощающее, но и прямо называющее принцип приравнивания крайностей. Наглядно демонстрируется великая истина, что “Высокое и низкое равны”.

Faux pas

Будучи эгоцентричен и неважно воспитан, я часто веду себя бестактно, обижаю, кого не хотел бы, и постоянно врежу себе в глазах окружающих. Полная исповедь на эту тему заняла бы много места, вызвала новые обиды, да и мне морально не под силу. Но один эпизод попробую рассказать.

Это было в первые год-полтора моей американской жизни, когда я много ездил с докладами — людей посмотреть и себя показать. На лекцию в одном престижном университете коллеги-слависты собрали мне внушительную аудиторию, включая видных специалистов из смежных областей — лингвистики, киноведения, теории литературы. С некоторыми из них я познакомился на ланче перед лекцией, в том числе — с одной молодой, но уже знаменитой дамой, автором новаторской книги, которую она мне тут же подарила. Книжку я прочел позже, но на авторшу внимание обратил немедленно.

Бросался в глаза дефект ее внешности — кожа у нее на лице подверглась то ли ожогу, то ли какой-то неудачной операции, в результате чего была красной, шершавой и стянутой вбок, так что один глаз сидел криво. Но все это с лихвой компенсировалось подвижной фигурой и живой манерой держаться. Словом, она мне сразу понравилась, и я со своей стороны постарался понравиться ей, — как мне показалось, не без успеха.

Ошибки такого рода достаточно часты ввиду привычной самоуверенности российских мужчин и привычной же любезности американок. А в данном случае ситуация усугублялась очевидным, на мой российский взгляд, неравенством сил, однозначно отдававшим подпорченный товар в распоряжение первого встречного. В то же время, вызывающая — как бы бесстыдно обнаженная — краснота ее лица воспаляла воображение, создавая взрывчатую комбинацию повышенной желанности с повышенной доступностью.

Возможно, что во время ланча она вежливо предупредила, что у нее много дел и она не сможет дослушать меня до конца, не помню. Наверно, я отмахнулся от этого и нахально настаивал — и думал, что настоял, — на противном. Так или иначе, когда в середине доклада она встала с места и направилась к выходу (вещь в Америке нормальная), для меня это было неожиданностью. Не переставая говорить, я пошел ей наперерез (ужас!) и, когда наши пути пересеклись, стал на глазах у всех уговаривать ее остаться (что недопустимо ни при каких обстоятельствах!!), а в крайнем случае увидеться позднее (дальше некуда. ). Отказ был, разумеется, полный.

Я продолжил доклад, который вызвал вполне оживленную дискуссиию. Ни тогда, ни после никто мне ничего не сказал, и с кафедрой этого университета у меня сохранились хорошие отношения. Вообще говоря, нескольких таких ложных шагов по университетскому паркету достаточно, чтобы навсегда погубить академическую репутацию. Наверно, мне сделали скидку на загадочность русской души.

Доклад в половине четвертого

Выступления гостей из других университетов обычно начинаются где-то около трех часов дня. Тут мало что можно изменить. Утром идут регулярные занятия, потом наступает время ланча (тем более основательного, что прием гостя представляет собой роскошную халяву) и лишь где-то к двум-трем удается собрать слушателей. В общем, раньше не получается, а позже тоже неудобно — желательно уложиться до пяти, и доклады приходятся в точности на то время, когда человека безудержно клонит в сон.

Проблема усугубляется комфортностью специальных холлов, где устраиваются выступления, и монотонностью чтения по готовому тексту, не говоря уже о необоримой снотворности докладов с демонстрацией в полутьме слайдов или фрагментов из фильмов. Так или иначе, большинство этих мероприятий проходит у меня в борьбе со сном, даже если тема и докладчик мне интересны и я сам, в роли координатора, представляю докладчика, а затем веду обсуждение.

Естественно было бы списать все это на возраст, когда спать хочется все больше, а слушать других все меньше. Но вспоминается первый, так сказать, формообразующий случай этого рода, имевший место два десятка лет назад, в самом начале моей американской карьеры. Активный, 44-летний, я тогда только что получил в Корнелле должность «полного» профессора, а заодно и заведующего кафедрой русской литературы. Я много ездил на конференции и со специальными лекциями, по Штатам и по Европе, и в момент, о котором пойдет речь, как раз вернулся с симпозиума по «Мифу в литературе» в Нью-Йоркском университете. Там я встретил давних знакомых (Борю Гаспарова, Иру Паперно, Толю Либермана, Кристину Поморску), увидел коллег, которых знал только по работам (Генриха Барана и Омри Ронена), и сблизился с новыми для меня людьми (например, Полем Дебрецени).

Боря Гаспаров и Ира Паперно были тогда совсем свежими эмигрантами и жили в Нью-Йорке. У Бори не было постоянной должности, но имелась солидная научная репутация; Ира же была его молодой женой-аспиранткой, не защитившей диссертации по обстоятельствам отъезда. Ее доклад о Чернышевском (зародыш ныне хорошо известной книги), мне очень понравился, и я убедил коллег, и прежде всего, предыдущего завкафедрой Джорджа Гибиана, пригласить их обоих выступить у нас в Корнелле, благо Итака от Нью-Йорка всего в одном недорогом часе полета.

Борин доклад проходил в просторной, довольно унылой классной комнате, с большими окнами и жесткими стульями. Он собрал много народу, был выслушан со вниманием и имел вполне предсказуемый успех. Ира выступала на другой день, и для этого была предоставлена уютная гостиная (lounge) на том же этаже, что и русская кафедра, с изящной мебелью, картинами на стенах и тяжелыми портьерами, располагавшая к интимному интеллектуальному общению.

Слово lounge значит также «комната для отдыха», «шезлонг» и «праздное времяпровождение», а в качестве глагола — «отдыхать, откинувшись в кресле, на диване», и вообще «бездельничать». Шезлонгов в нашей гостиной не было, но кресла и диваны имелись. Короче говоря, шикарно представив докладчицу как отменный продукт Тартуской семиотической школы (Ира окончила ТГУ), я опустился в мягкое кресло, с вдумчивым видом прикрыл глаза рукой и задремал.

Спал я чутко, и как только Ира замолкла, очнулся, чтобы как ни в чем не бывало поблагодарить ученую гостью за интересный доклад и предложить перейти к вопросам и обсуждению. Меня перебил Джордж:

— Доклад был действительно интересный — кроме вас никто не спал.

Раздался общий хохот. Я, как мог, отговорился тем, что доклад слышал еще в Нью-Йорке, пошли вопросы и ответы, и инцидент был заигран, а в дальнейшем вошел у нас с Ирой в общий ностальгический фонд.

Действительно, я давно уехал из Корнелла, Боря и Ира сменили несколько университетов, разошлись и оба переженились, Джордж Гибиан умер, его и мой тогдашний аспирант, свидетель описанного, Том Сейфрид, уже давно мой завкафедрой, Ира заведует кафедрой в Беркли. Но в послеполуденный сон на докладе меня клонит попрежнему — как в далекой корнелльской молодости.

Южный акцент

В начале 1980-х годов я несколько лет подряд ездил на конференции Американского Семиотического Общества, где, в частности, познакомился с очень занимавшим меня тогда Майклом Риффатерром. Одна из этих конференций проходила под Солт-Лейк-Сити, на территории пустовавшего не в сезон лыжного курорта.

Мормонский штат Юта известен, среди прочего, своим сухим законом. Практически это значит, что при входе в ресторан, тут же рядом с вешалкой, можно вступить в клуб любителей вина, каковым позволяется купить в окошечке этого мифического клуба желаемую бутылку, поставить ее себе на стол и, заплатив официантке несколько долларов за corkage (извлечение пробки), распить ее себе на здоровье, как и не в штате Юта.

Все это мы (я и несколько коллег, среди которых помню покойного Франтишека Галана) проделали с должным семиотическим интересом, а когда вино стало оказывать действие, простерли этот интерес и далее, пригласив танцевать местных девушек.

— You talk different (“Вы говорите иначе”), — отмечает моя партнерша.

— You are not from here (“Вы не здешний”).

— You must be from Southern Utah (“Вы, должно быть, из Южной Юты”).

Это был первый и последний раз, что в Америке меня приняли меня за американца.

Процесс исследования

Однажды, когда у нас с Таней в Итаке гостил мятежный писатель Э., писавшая о нем коллега-американка пригласила нас всех к себе на ужин. Еда, питье и беседа у жаровни под открытым небом разворачивались неторопливо, но постепенно набирали градус, отчасти обостряясь ввиду супружеских трений между мной и Таней, неизбежных в этой заключительной стадии нашего брака, но скорее излишних для дружеского литературного застолья. В остальном мы вроде бы “сидели хорошо”, когда хозяйка, наклонившись ко мне, вдруг вполголоса сказала по-английски:

— Алик, почему бы Вам не поехать домой?

— Я не против, но вы же знаете, я не вожу машину. Надо спросить Таню.

— Таня, почему бы вам не поехать домой?

Таня сказала, что она готова в любой момент, но надо спросить Э.

— Вы поезжайте, — отвечала хозяйка, — а Э. пусть еще останется, я потом привезу его сама.

— Э., так что, мы поедем? Она тебя потом привезет.

Но Э. проявил неожиданную для него приверженность коллективу:

— Да нет, куда вы заторопились, посидите еще, скоро все поедем.

При таком раскладе долго сидеть, естественно, не пришлось, и вскоре мы трое откланялись. В машине я спросил Э., что же он, вопреки своей шумной репутации, не остался. В чем дело — хозяйка не в его вкусе?

— Главное, — отвечал писатель, — не хотелось бы помешать процессу исследования.

Несмотря на деликатность и даже металитературность этого ответа, Таня, видимо, почувствовав себя невольной свидетельницей разговора в мужской бане, а может быть, и в развитие своих претензий ко мне в частности и мужчинам вообще, сдавленно пробормотала что-то вроде “Ах, вы черти!” и отчаянно погнала машину. Э., автор крутых сюжетов со стрельбой и мордобоем, несколько напрягся, отдавая должное происходящему, и головой показал мне на Таню, дескать, утихомирь свою бабу. Я произнес какие-то увещевания, но Таню они еще больше распалили. Было ясно, что я не только не вожу машину, но и не имею власти над водительницей.

Доехали мы, тем не менее, благополучно, и вообще ничего, как говорится, не случилось. Пережив несколько острых, в духе писательской манеры Э., моментов, все вернулись каждый в свою колею. Впрочем, не совсем. Мы с Таней вскоре разошлись, катализатором чего послужил если не этот эпизод, то само присутствие Э., безжалостно обнажающего, в литературе и в жизни, реальную подоплеку экзистенса. По той же причине оборвался, увы, и драгоценный процесс исследования, которому Э., хотя привычке милой и не дал ходу, все-таки, видимо, помешал.

Ars poetica

Одновременно со мной старшим стипендиатом Общества Гуманитарных Наук в мой первый корнелльский год был моложавый, но уже известный английский литературовед модного марксистско-бахтинского толка Терри Иглтон (Eagleton). Ритуал Общества требовал, чтобы «старшие» выступали перед «младшими», в противном случае жаловавшимися на невнимание. Иглтон снизошел, но вместо доклада по теории литературы предложил спеть балладу собственного сочинения на ту же тему, — что и сделал. Он носил длинные волосы, расшитые ковбойские сапоги и какую-то по-битловски длиннополую шинель, так что гитара в его руках выглядела вполне к месту. Я, все еще исповедовавший вывезенную со структурно-семиотической родины веру в торжество Науки, с одной стороны, и в священную недосягаемость Поэзии, с другой, слушал с молчаливым отвращением. Слов у меня, как и у остальных слушателей, действительно, не было — не отвечать же презренной прозой!

Сознаюсь, что, несмотря на выработанную, хочется думать, за последние пару десятков лет терпимость, меня и сегодня коробит при воспоминании. Если подумать, среди классических образцов литературного теоретизирования были и стихотворные — Горация, Буало, Верлена, и все же, для того ли формалисты рассохлые топтали сапоги и выясняли, как сделана «Шинель»?!

Профессиональная кухня

На заметный скачок в зарплате американский профессор может рассчитывать в основном в переходные моменты: при поступлении на работу, при повышении в ранге, при переходе из одного университета в другой, а также при непереходе — в обмен на отказ от выгодного предложения со стороны, настоящего или умело организованного. Нормальные ежегодные прибавки, как правило, незначительны, зависят от экономического положения страны, штата и университета, иногда сводятся к поправке на инфляцию и в любом случае практически съедаются пропорциональным, а то и прогрессивным возрастанием налога. В эти рутинные периоды я теряю интерес к происходящему, но на переломах мое внимание обостряется.

На Западе первый такой опыт был связан у меня с переездом из Голландии в Штаты. (Мотивы этого переезда — тема особая: я исходил из общей идеи, что эмигрировать нужно в страну эмигрантов — Америку.). В Амстердаме я получал солидную по тем временам зарплату, в Корнелле же мне предлагалась несколько меньшая, но зато престижная стипендия на полгода, а затем временная же и еще более скромная должность Assistant Professor’а с перспективами на повышение в будущем. Я написал устраивавшему все это Джорджу Гибиану, что получать немного меньше денег я некоторое время согласен, но начинать американскую академическую карьеру с ассистентской должности считаю неправильным. Он ответил, что разделяет мою самооценку, и мы сошлись на оформлении меня в качестве Visiting профессора. По приезде в Итаку превращение этой более звучной должности в постоянную и полную профессорскую потребовало некоторых усилий, в частности, добывания конкурентных приглашений из других мест, но прочная основа была заложена именно такой чисто терминологической, казалось бы, работой с номенклатурной семантикой.

Переход из Корнелла в USC — Университет Южной Калифорнии (происходивший по сугубо личным причинам) был сопряжен со значительным повышением зарплаты, необходимым ввиду большей дороговизны жизни и возможным благодаря более скромному рейтингу USC, вынужденного подкупать сманиваемых профессоров. Мне, однако, удалось внести в эту музыку сфер оригинальную собственную ноту.

Перед показательным выступлением на кафедре меня повели на ланч в Faculty Center — профессорский клуб. Мне все было внове, начиная с калифорнийского климата (была первая половина января, но градусник показывал 108* по Фаренгейту — более 40* по Цельсию) и кончая общим видом и архитектурой кампуса и клуба. Я глазел по сторонам, рассеянно улыбался и, как мог, поддерживал беседу.

Вел ее декан Колледжа Литературы, Искусств и Наук, профессор сравнительного литературоведения Дэвид Мэлоун. Усадив вокруг меня приглашенных на ланч ведущих коллег, он с предупредительностью гостеприимного хозяина-гурмана стал объяснять мне, что кухня у них в клубе преимущественно мексиканская — с тех пор, как в должность вступил новый шеф-повар.

— Ну как же, — включился я, — Оскар Мендоса..

— Так вы уже знаете? Каким образом?

— Ну, во-первых, я имею обыкновение быть хорошо информированным о том, с чем имею дело, — так, я знаю названия книг всех присутствующих. А во-вторых. я прочел его фамилию на медной дощечке, вывешенной в коридоре. Я бывший лингвист, и вообще у меня хорошая оперативная память.

Я был вознагражден общим смехом, однако для его перевода в долларовый эквивалент потребовалось время и дальнейшее везение.

Еда оказалась приличной, но не более того; я не был, да так и не стал любителем мексиканской кухни. Мое выступление прошло успешно, и я уехал; переговоры о приглашении на работу постепенно продвигались, предстояла решающая встреча с деканом. Он как раз объезжал восточные штаты и предложил заехать в Итаку, чтобы встретиться со мной. Я заказал ему номер в корнелльском Стэтлер Инн и обед на 6 вечера. Он должен был прилететь еще днем, но позвонил сказать, что из-за зимней непогоды рейс задержался.

Я пришел в ресторан вовремя, объяснил, что гость запаздывает, ходил справляться в администрацию отеля, но его все не было. В какой-то момент, кажется, в 9, ресторан начинает закрываться, новых заказов уже не принимают, и я стал нервничать. Но где-то в половине девятого Мэлоун, наконец, появился, прямо с мороза, и рассказал, что самолет так и не вылетел, но он взял напрокат машину, несколько часов ехал сквозь пургу, и вот он здесь. Я подозвал отчаявшегося было уже официанта, и мы стали заказывать.

Следует сказать, что Корнелл славится многими достижениями, но едва ли не более всего своим Гостиничным факультетом (Hotel School), входящим в первую десятку в мире. А Стэтлер является для этого факультета своего рода опытной базой. Студенты, подрабатывая там, получают профессиональные навыки, аспиранты проходят практику, профессора руководят гастрономическими проектами. Поэтому молодой человек, подошедший принять у нас заказ, был не простым официантом, а аспирантом, работавшим над темой, которая была одновременно и темой ресторанного меню на этот вечер, а именно, местной кухней какого-то южного штата в начале века.

Какого — не помню, но невозможно забыть того потрясающего совпадения, что это был тот самый штат и даже тот самый город, где родился мой будущий декан, человек, как мы помним, внимательный к вопросам кулинарии. Между ним и официантом завязалась эзотерическая беседа знатоков, и о близившемся закрытии ресторана было забыто. Выбор блюд продолжался неимоверно долго, несколько раз уточнения вносил сам профессор — научный руководитель нашего официанта, дежуривший в этот вечер по ресторану. Заказанная еда тщательно готовилась, торжественно приносилась, детально дегустировалась и обсуждалась.

На разговоры о работе и зарплате времени практически не осталось. Декан назвал некую сумму, я потупился, он прибавил пять тысяч, я упомянул о калифорнийском real estate, он напомнил об итакских снегопадах, и тогда я зашел с козырной карты. Переведя взгляд со стола на аспиранта и профессора, я сказал:

— Но вы же видите, чего я лишаюсь?! Это вам не Оскар Мендоса.

Он накинул еще пять, и я стал калифорнийцем.

Можем уронить

На самой заре перестройки в Америку приехал известный поэт-переводчик З. Тщательно разработанный маршрут постоев у знакомых-эмигрантов должен был своим чередом привести его в Лос-Анджелес, но он внезапно переменил рейс, сообщил об этом своим сантамоникским хозяевам в последний момент, и они не могли его встретить. Они попросили меня съездить за ним в аэропорт и “подержать” его у нас с Ольгой до вечера.

В аэропорту я легко выделил его из толпы несоветских пассажиров и вскоре понял, с каким человеком имею дело.

— Я вас не знаю. Почему не приехали такие-то? Они обещали меня встретить!

— Они ждали вас вечером.

— Я решил прилететь поскорее. В Чикаго холодно. Как вы меня узнали? По фотографии в книгах?

— Нет, но у нас есть свои методы.

КУХОННЫЙ ФАРТУК. КАКОЙ ВЫБРАТЬ? Все виды фартуков в одном видео.

По дороге я изложил ему план действий: он побудет у нас, поест; мы, к сожалению, должны сделать кое-какие дела, но он может отдохнуть на веранде или погулять вдоль океана; а вечером, когда его знакомые вернутся с работы, мы как раз поедем на некий вечерний семинар и по дороге забросим его к ним. Но столь скромный церемониал приема не удовлетворил З., который требовал поминутного внимания.

Он начал с того, что придрался к поданной еде — его жена готовит иначе, лучше. Он не отпускал Ольгу готовиться к предстоящему докладу — неужели ей не интереснее с ним? Он стал проситься на семинар — все-таки, он имеет некоторое отношение к русской литературе?! Он требовал звонить к его знакомым на работу, чтобы поторопить их. Я, как мог, парировал его претензии.

— Нет, — сказал он обиженным тоном. — Я вижу, меня здесь плохо принимают. А ведь я могу в любой момент улететь в Сан-Франциско, где друзья будут носить меня на руках.

Мое терпение начало иссякать.

— Вы знаете, — я назвал его по имени отчеству, — мы тоже посильно стараемся вас качать, но если вы будете брыкаться, можем нечаянно уронить.

Не помню в точности, что он ответил, но предупреждения он явно не услышал. Между тем, я решил, что оно будет последним.

Поскольку Ольга, извинившись, все-таки ушла готовиться, он вцепился в меня.

— А вы чем занимаетесь?

— Преподаю русскую литературу в университете.

— Ну, а вот такие стихи вы знаете?

Захлебываясь, он прочел несколько строф.

— Как же так, профессор русской литературы, специалист, а стихов не знаете?

Не брыкаться он просто не мог. Это становилось забавно.

— Ну, у вас несколько наивные представления о нашей профессии. Специалист не может, да и не стремится, знать всего написанного. Но он, разумеется, должен уметь разобраться в любом предложенном ему тексте, даже если не знает его наперед, — датировать его, атрибутировать и т. д.

— И что же вы, как специалист, можете сказать об услышанном стихотворении?

Драма неотвратимо близилась к развязке, и тем приятнее было растянуть удовольствие.

— Прочтите, если не трудно, еще раз.

Он не заставил себя просить — стихи ему явно нравились.

— Что же скажет специалист?

— Ну, что можно сказать? Стихи в гражданском, оттепельном духе, грамотные, прогрессивные, но вполне стандартные; написаны где-то между 57-м и 63-м годом. Размер и рифмовка традиционные. Что касается авторства, то однозначная атрибуция невозможна, ввиду неоригинальности стиля. Это, конечно, могли бы быть какие-нибудь из менее удачных стихов К., но его я знаю довольно хорошо, это не его. Значит, так. Если мы согласимся, что К. — поэт второго ряда, то это стихи третьестепенного поэта — эпигона К., типичные для рубежа 60-х годов, незнакомство с которыми простительно.

К его чести, до него дошло. Остаток дня он был молчалив, а назавтра даже извинился перед Ольгой.

Поэзия и правда

В год 100-летия Пастернака и день 30-летия его смерти, я оказался в Москве и присутствовал при открытии мемориальной доски на доме, где он родился, — около площади Маяковского. Перед домом собралась небольшая интеллигентная толпа, человек сто; с импровизированной трибуны выступали представляемые Андреем Вознесенским поэты и культурные деятели, среди которых помню Зиновия Гердта. Все они говорили о том, как много значила для них поэзия Пастернака, все читали наизусть его стихи, свои самые любимые, и все рано или поздно перевирали текст. Это становилось интересным, потому что с каждым новым оратором возрастала вероятность исключения, но исключений все не было.

Кульминация наступила, когда знаменитый, ранее самиздатовский, поэт Р., примерно моих лет и мне лично знакомый, стал читать “Здесь прошелся загадки таинственный ноготь. ”. Он читал своим низким, громким, мрачно монотонным, почти угрожающим — “пиитическим” — голосом, и я, забыв о своей издевательски-экзаминаторской роли (уж у него-то я не мог рассчитывать на ошибку), задумался о давно занимавшем меня противоречии между бравурной мужественностью пастернаковского стиха и его гораздо более двусмысленной, женственной, что ли, подоплекой. Сам я тоже декламировал его в тяжелозвонком ключе, пока не услышал поразившую меня запись его собственного чтения “Ночи” (“Идет без проволочек. ”) — на высоком, неуверенном, слегка капризном, как бы гомосексуальном распеве.

Между тем, Р., продолжая гудеть в своей чеканно-вызывающей — хочется сказать, маяковской, но, пожалуй, более ровной, ибо неоклассической, петербургской, скорее, гумилевской — манере, приближался к концу и тут, дойдя, так сказать, до “пузырей земли”, сделал мне бесценный подарок. Звезды медленно горлом текут в пищевод. — по-прусски печатая шаг, промаршировал он по потрясающей именно своим ритмическим сбоем строчке, где вместо регулярного медленно у Пастернака проходит синкопированное, хромающее на недостающий слог долго.

Такое смазывание тонкостей оригинала показательно, ибо, возвращая структуру назад к ее преодоленным банальным источникам, наглядно демонстрирует, в чем именно состоял остраняющий творческий ход. Помню, как в занятиях Окуджавой мне помогало различие между причудливой мягкостью его собственного исполнения и той то по-туристски бодрой, то по-солдатски обреченной, но неизменно ровной, дисциплинированной, кованой маршеобразности, с которой его пели — хором, в ногу — мои друзья диссиденты-походники. Вы слышите, грохочут сапоги. пелось, шагалось и судилось с точки зрения сапог, хотя, видит Бог, вся соль Окуджавы именно в христианизирующей смене военно-патриотической героики тихой любовью, грохочущих сапог — старым пиджаком.

Непростительно это, конечно, только профессионалам — поэтам, литературоведам, переводчикам. Потому что массовое потребление всегда склонно стащить новое, да и вообще особенное, с его котурнов и вернуть в общую колею. Сплошь и рядом это происходит при переводе на иностранные языки. Подбирая переводы цитат из русских классиков для своей англоязычной книги, я был поражен, сколь редко тот эффект, ради которого привлекалась цитата, наличествовал в переводе. Получалось, что в отношении стиля зарубежный читатель имеет дело, как правило, не с Лермонтовым, Гоголем и Чеховым, а, так сказать, с Марлинским, Одоевским и Потапенко.

В “Поэзии и правде” Гёте посвящает несколько горьких страниц тому, как успех “Вертера” был отравлен для него настоятельным желанием восхищенных друзей, знакомых и широкой публики допытаться, “как же все обстояло в действительности? Я злился и по большей части давал весьма неучтивые ответы. Ведь для того, чтобы удовлетворить их любопытство, я бы должен был растерзать свое твореньице, над которым я столько времени размышлял, стремясь придать поэтическое единство разноречивым его элементам [. ] Впрочем, если вдуматься хорошенько, публике нельзя было ставить в вину это требование [. ] Если я, преобразовав действительность в поэзию, отныне чувствовал себя свободным и просветленным, то мои друзья, напротив, ошибочно полагали, что следует поэзию преобразовать в действительность, разыграть такой роман в жизни и, пожалуй, еще и застрелиться”. (Книга 13-я)

Эти страницы запомнились мне не только потому, что так задолго предвосхитили русских формалистов. Был у меня и самолюбивый личный интерес. Однажды мне тоже довелось подвергнуться расспросам (разумеется, не столь массированным) о том, кто есть кто в моих рассказах и как там было на самом деле. Это было очень обидно — мне явно отказывали в претензии на искусство, а никаким таким особым успехом я прикрыться не мог. Слабое утешение пришло лишь, когда перечитывая Гёте, я понял, что и успех ничего не гарантирует. Ни успех, ни авторитет, ни столетняя годовщина и мемориальная доска, — против нивелирующего лома нет приема.

Хотя, вроде бы, раз уж “Вертер” написан, неплохо бы научиться его читать.

Name dropping

Как-то потребовалось объяснить смысл этого отсутствующего в русском языке оборота. В качестве хрестоматийного примера я привел стилистику недавно (в 1995 г.) опубликованных мемуаров. Собеседник попросил меня быть конкретнее. Тогда я вспомнил фразу из этих воспоминаний, являющую поистине квинтессенцию щеголяния короткостью с великими: “Когда ехали по шоссе хоронить Ахматову, Бродский показал мне место, где погребен Зощенко”. Текст эталонный, незабываемый. Тут ни убавить, ни прибавить, все места заняты кем надо, и даже заранее — Бродский был еще жив.

Казалось бы, такую несложную вещь, как сведения о могиле Зощенко, можно доверить и шоферу, — у Пушкина ямщик просто указал бы кнутом на восток, но, как говорится, ноблесс оближ. Правда, питерские знакомые говорят мне, что Зощенко лежит не по дороге к Ахматовой, но ради такого дела и десять верст не крюк. Хоронить, так с музыкой!

Памяти Синявского

«Bist Du ein Zwerg

Некоторые из моих сокурсников по филфаку МГУ просто учились у него, но на романо-германском отделении русская литература не проходилась. Его имя я впервые услышал, когда заговорили о его рецензии в “Новом мире” на один из первых оттепельных сборников Пастернака (1961). Начало было так далёко. Но в выходе пастернаковского тома Большой серии “Библиотеки поэта” с предисловием вскоре арестованного Синявского (1965) была уже видна рука истории, а задним числом узнается и его собственный двусмысленный почерк. Книгу покупали на черном рынке наполовину за стихи бывшего опального поэта, наполовину за предисловие бывшего советского критика.

Пастернаком я тогда не занимался, была пора структурного Sturm und Drang‘а (книгу мне привезла из-за границы польская — тогда польская, ныне австралийская — лингвистка Анна Вержбицка), и предисловие на меня впечатления не произвело. Но вскоре пошел процесс политической ферментации, катализатором которого стало дело Синявского и Даниэля, постепенно он вовлек и меня, и к 68-му году я созрел для подписания письма в защиту Гинзбурга и Галанскова, в свою очередь вступившихся уже непосредственно за сидящих “перевертышей”.

Позже, обратившись со своими структурно-лингвистическими инструментами к поэтике и понаоткрывав Америк в области пастернаковских инвариантов, я вновь перечитал предисловие Синявского и обнаружил, что почти все это там уже было, только без помпы и парада. Когда потом в эмиграции, году в 80-м, Мельчук написал мне, что говорил о моих работах с Синявским и тот выразил готовность с ними ознакомиться, я тут же послал все, что было напечатанного, и прежде всего некий вывезенный из Москвы грязноватый препринт, кишевший нумерованными пунктами и подпунктами, буквенными сокращениями, и квази-математическими формулами.

Ответа не последовало, но в 1984 году, на пастернаковском симпозиуме в Иерусалиме я, наконец, увидел Синявского. Я подошел представиться, он тоже назвался; я сказал, что, конечно, знаю его по портретам, он как-то смущенно-издевательски ухмыльнулся и посмотрел на Марию Васильевну. Я расшаркался и отошел. Через некоторое время он сам подошел ко мне, сказал:

— Вот Марья говорит, я должен извиниться. Я прочел ваши работы, очень интересно.

— Мне приятно слышать, что они вам нравятся.

— Да, очень интересно. — Слово “нравятся” он не повторил. — Марья говорит, что я должен объяснить, почему я засмеялся. По работам я представлял себе какого-то очкарика с буковками и цифирьками, а вы.

— Понятно, эдакий здоровяк-волейболист.

Мой иерусалимский доклад Синявскому понравился на самом деле, и с его публикации в “Синтаксисе” (посвященной Андрею Синявскому — посаженному отцу советского пастернаковедения) начался наш роман с журналом. Все, что я в нем напечатал, было написано в синявском духе, часто под прямым впечатлением от разговоров и дискуссий с А. Д.

В освобождении — моем и целого поколения литературоведов — от структурализма и, шире, монологизма 60-х годов Синявский сыграл важнейшую роль, явив собой российских Барта и Дерриду в одном лице. У него самого это шло от Розанова, элементы постструктурной разомкнутости были у Лотмана, параллельно влиял воскрешенный Бахтин, в том же направлении действовало эмигрантское открытие Америки, да и Европы.

Синявский был звуковым лицом этих сдвигов. В значительной степени — в силу своего мученического ореола, столь показанного российскому мыслителю; впрочем, носил он его с тем же полным отсутствием щегольства, что и старые домашние туфли. Но в неменьшей степени — в силу своей тихой, но обескураживающей двоякости: способности сначала прожить, а затем и описать свои сложные игры с властью, оставаться диссидентом даже среди диссидентов, привечать Лимонова и т. д. и т. п. и в результате непрерывно состоять под судом и следствием российского общественного мнения, будь то эмигрантского или отечественного.

Недавним и совершенно неожиданным подтверждением живучести его деконструкторской репутации стала для меня переписка (по электронной почте) с моим давним московским другом, а в тот момент редактором некого филологического издания. Он пытался цензурировать одну из моих, скажем так, прогулок по Ахматовой, и с особенным напором требовал выбросить ссылки на работы Синявского о Пушкине и Гоголе. Читать это на экране компьютера в Лос-Анджелесе в середине 90-х годов было диковато. После напряженной борьбы я в конце концов победил, но победа Синявского была очевидна уже из того, что и через 20 с лишним лет после первых зарубежных публикаций, его книги принадлежат к самому живому литературному жанру — запретной классики.

Однажды он завел разговор о вере в Бога; я сказал что-то добросовестно агностическое. А. Д. не стал меня переубеждать, только спросил: “Но в домовых-то, в леших-то вы верите?” Я не засмеялся, потому что, помимо интеллектуальной неловкости, это было бы просто бестактно. Он сам был немного домовым или лешим, со своей косоватой бородкой, разными глазами, полуавтобиографическими историями про крошку Цореса и Пхенца и проживанием под Парижем (в доме, когда-то принадлежавшем Гюисмансу) без французского языка.

Во время совместного посещения одного из замков-музеев в окрестностях Парижа, уже после осмотра, мы обедали в полупустом вестибюле, превращенном в ресторан. Пользуясь огромностью зала, по нему туда и сюда бегал маленький мальчик с мячом, на которого иногда по-немецки шикали родители. С момента, как мальчик заметил Синявского, мяч стал все ближе и ближе подкатываться к нашему столику. Наконец, окончательно осмелев, мальчик подошел к Синявскому вплотную.

— Bist Du ein Zwerg? («Ты гном?») — спросил он.

— Это слово я знаю, — сказал А. Д., и покраснев, кивнул мальчику. Счастливый невероятной встречей с гномом, тот побежал к родителям.

. Последний раз, после долгого перерыва, я видел А. Д. в начале декабря 1996 года. Сам того не зная, он уже побывал при смерти, но теперь находился в состоянии ремиссии. Он писал на компьютере, сделал для меня перерыв, был гостеприимен и бодр. Он стал расспрашивать, чем я занимаюсь, одобрительно выслушал мое рассуждение, что Зощенко — это великий “человек в футляре” (я приехал на конференцию по Чехову), а в ответ на мои реляции с ахматовского фронта со смаком рассказал, как она придиралась к каждому слову писавшейся им хвалебной статьи о ней, величественно поворачивалась в профиль и довела его до того, что он ушел со словами: “Пусть о вас пишет Ермилов. ”

Он дожил до расцвета той фантасмагорической литературы, появление которой пророчил почти полвека назад (в статье “Что такое социалистический реализм”) и пионерские образцы которой дал тогда же. Он всегда был жизнью полон в высшей мере, но одновременно немного сквозил, или косил, в мир домовых, русалок и виев, туда, где с маленьким фонариком в руке жук-человек приветствует знакомых. Там, наверно, он и прогуливается теперь, вместе с Пушкиным, в тени Гоголя, среди существ, подобных ему, опавших листьев, голосов из хора.

Спокойной ночи, Андрей Донатович!

Длинные руки

Кстати, об Ахматовой. Как-то я говорил по телефону с уважаемым мной коллегой-славистом, в свое время диссидентом, высланным из СССР и при первом послеперестроечном визите на родину лишь по оплошности КГБ не подвергшимся аресту, о чем мы и вспомнили в нашем разговоре. Потом речь перешла на наши последние работы, взаимную присылку книг и оттисков, и он продемонстрировал знакомство с моей ахматовской статьей в «Звезде», одобрительно о ней отозвавшись. Я поблагодарил его за поддержку, ценную как по существу, так и прагматически — ввиду ее редкости.

— Хочу уточнить, — сказал он, — что поддержка эта, хотя и искренняя, является сугубо частной, публично высказать ее я бы не решился.

— Позвольте, но ведь это в точности, как с хрущевским докладом о Сталине: культ личности разоблачается, но доклад остается секретным.

— Да, это так, — охотно признал он.

— Как же вы с этим живете, Вы, не боявшийся КГБ?

— Видимо, Ахматова посильнее КГБ!

— Чем именно — тем, что любовь к ее стихам делает для вас нежелательным какое-либо обсуждение ее личности?

— Да нет, стихи дело особое. Дело именно в боязни открыто занять эту позицию. Вы, впрочем, можете опубликовать наш разговор, не называя моего имени, и хотя бы таким образом я послужу делу свободы совести.

— С вашего позволения, так и сделаю.

Страх моего американкого коллеги — очередное подтверждение власти того, что я назвал «институтом ААА». В этой власти нет ничего мистического. Если мой коллега посмеет высказать свое мнение вслух, его, полного профессора престижного университета, с работы, конечно, не выгонят, но в русскоязычном истеблишменте могут перестать приглашать, печатать, признавать за своего.

У Ахматовой длинные руки.

Язык и речь

Когда в начале 90-х годов я впервые выступал в РГГУ, это было еще в новинку, и народу пришло много. Я старательно — с “американской деловитостью” — уложился в отведенные 45 минут, но первый же коллега, взявший слово в прениях, проговорил целый час, и публика стала таять. Содержание его полемики показалось мне хотя и вредным (он утверждал, что того, что я делаю, “делать нельзя”), но не столь страшным (ведь я, не дожидаясь разрешения, уже сделал, что хотел), как ее неумолкаемость.

Прагматика дискурса устроена так, что содержание, как правило, условно — оно всего лишь символизируется текстом, форма же реальна — она в буквальном смысле слова осуществляется, исполняется, так сказать, наносится слушателям. (В английском есть даже стандартная полушутливая формула академической вежливости: “I am not going to inflict the full version of my paper on you. ”)

После ухода моего оппонента, известного ученого и либерала с почтенным диссидентским прошлым, организаторы, как могли, извинялись за него. Я, как мог, сохранял дипломатическую невозмутимость.

— Вы не обижайтесь. Он всегда говорит долго.

— Я не обижаюсь. Я вижу, что это человек, у которого единицей языка является речь. Соссюр бы меня понял.

Через пару лет я снова делал доклад в той же аудитории. Не успел я кончить, как на сцену решительно направился тот же оппонент. Столь полного дежа-вю я не ожидал (к тому же, народу было меньше, так что каждый слушатель был на счету), и у меня вырвалось что-то вроде:

— Как, вы опять будете говорить дольше меня? Нет, это немыслимо.

Я повернулся к задремавшему председателю (не знаю, что сказалось сильнее — прочитанный мной доклад или совершенный им накануне перелет из Южной Америки):

— Сколько у нас времени для выступающих в прениях? — и тут же огласил якобы услышанный ответ: — Десять минут.

Оппонент это проглотил и нашелся только сказать:

— Ну, тогда комплименты я опускаю.

Як збільшити продажі дорогих товарів? Розбір ніші меблів

— Да-да, переходите прямо к ругани. А за временем можете не следить, я вам сам скажу.

По истечении десяти минут он стал закругляться и последние слова проговорил уже пятясь на свое место. Дискуссия продолжалась с участием других коллег, мой оппонент еще несколько раз высказывался, так сказать, на общих основаниях и одно из своих полемических заявлений закончил словами:

— Зато я уложился в регламент.

— Не вы уложились, а я вас уложил.

Неумолкаемость моего оппонента давно стала в Москве притчей во языцех, но когда его пытаются урезонить, он отвечает, что слишком долго молчал (понимай — при советской власти) и теперь имеет право выговориться.

Ссылка на “права” довершает картину. Программа у него запретительная (того-то думать “нельзя”), манера — монологическая (меня перебивать не смейте), мышление — блатное (я молчал, теперь вы помолчите), а самообраз при всем при том — демократический.

Очень характерен здесь элемент садистической сознательности. Еще ладно бы, ну заговорился, кто считает, что за занудство. Но нет, он в точности знает, что’ делает, и наслаждается этим.

Его подразумеваемый message состоит, как у толкающего пятичасовые речуги Фиделя Кастро, в том, что мы хотим, чтобы он продолжал, — рассказывай еще, тебя нам вечно мало. Ему, конечно, известна знаменитая формула, что способность долго не кончать — талант, нужный любовнику, но не оратору. Однако к себе он ее не относит. Другим хватит отведенного времени, но его — заслушаешься. Он любим, его чем больше, тем лучше. Логика, в общем, несложная: понасилую — стерпится — слюбится.

Он не уникален, разве что чересчур нагляден. Более утонченный вариант “желанного насилия” демонстрирует один мой видный, ныне американский, коллега (тоже бывший диссидент), который, несмотря на свое величие, всегда добросовестно укладывается в регламент. Он даже делает это несколько раз в течение конференции, ибо, вопреки цивилизованному порядку, одним докладом не ограничивается. Разумеется, он не при чем, — его “просили”. В России, в годы застоя, будучи завсектором, он заставлял по два часа ждать себя и не начинать заседания с приглашенным докладчиком и специально собравшимися слушателями. И ждали. Чувствовали в этом некий кайф, причастность к чему-то такому, чего не жалко и подождать. Ведь лучшего применения, нежели ожидание великого человека, для времени и не придумаешь.

Другой мастер изнасилования в перчатках, попрежнему и принципиально российский и к тому же активный демократ, еще более корректен: он выходит на трибуну со складным будильничком. Но это уже мало кого обманывает.

— Ну все, — прошептал мне в ухо на международном сипозиуме коллега-слушатель. — М. вышел с часами, это надолго.

Особый садистский шик выступлениям М. придает частое употребление по ходу доклада слова “регламент”. Услышав его, истомившаяся аудитория вздрагивает в надежде, что избавление близко, но вскоре убеждается, что в идиолекте докладчика “регламент” является специальным термином — обозначением “режима в литературе”, разумеется, репрессивного, сталинского.

Однажды мне пришлось прослушать его полуторачасовой заключительный доклад на конференции, где он был главным организатором и хозяином (а его жена — председателем данного заседания), — при регламенте 30 мин. Когда выступление перевалило за часовую отметку, я почувствовал, что начинаю корчиться на стуле и вот-вот не выдержу — заору “Регламент!” или чего похлеще. Я уже открыл было рот, когда услышал свое имя: докладчик заговорил о моих сочинениях. Теперь перебить его я уже не мог.

В кулуарах я все-таки прошелся на эту тему.

— Да-да, — сказал М. — Я рассчитал, когда ты можешь не вытерпеть.

В основе такого поведения “лучших людей” лежит, конечно, глубинное неприятие буржуазных ценностей — деления всего вообще и времени в частности на твое и мое. На Западе тебя уважают и ты себя уважаешь тем больше, чем большее уважение ты проявляешь к правам, территории и собственности другого. Но в России, с ее романтико-ницшеанским культом беспредела, попрежнему ценится пренебрежение к стеснительным и скучным нормам. Научное заседание мыслится не как упорядоченная процедура, в рамках которой председателю, докладчику, слушателям и участникам прений отводятся совершенно определенные роли и ограниченные отрезки времени, а как удобный плацдарм для прорыва, как возможность сказать, наконец, последнее, непререкаемое, пророческое Слово. Одним из неосознаваемых источников такого отношения к процедуре является, я подозреваю, со школьных лет засевшая в памяти формула из советского учебника истории о том, как Степан Халтурин (или Вера Засулич?) превратил свой судебный процесс в суд над обвинителями.

На галерах

Невеста была чуть ли не вдвое старше жениха — ей было за сорок, ему под тридцать. Она принадлежала к числу тех американок, которые говорят в точности так, как в commercials (причем непонятно, кто больше заслуживает премии за мастерство имитации — актрисы рекламы или их жизненные подобия), и способны на пятом десятке надеть железки для выпрямления зубов. При всем при том она была неплохая тетка, здоровая, добрая, веселая. Разойдясь, после долгого сожительства, со своим лосанджелесским бойфрендом, она перебралась в Сан-Франциско, нашла там работу (по продаже чего-то художественно-сангигиенического), а затем и спутника жизни, на свадьбу с которым теперь приглашала приехать.

Свадьба устраивалась, как говорится, по всем правила’м. Назначенной на 4-е июля — День Независимости, ей предстояло быть сыгранной в Сан-Францискском заливе, на cпециально зафрахтованном судне, под аккомпанемент праздничного фейерверка, в присутствии друзей, созванных из разных городов и штатов.

Институт брака давно не вызывает у меня энтузиазма, тяжело переношу я и parties. Но Катя не могла не поехать (это была ее подруга), и мы решили воспользоваться случаем прокатиться в Сан-Франциско. Мы приехали накануне, но едва не опоздали на посадку ввиду невозможности запарковаться где-либо по соседству с пристанью. Оставив машину в отдаленном гараже и торопливо продравшись сквозь веселящиеся толпы, мы с трудом отыскали нужный причал и, предъявив пригласительные карточки, окунулись, наконец, в долгожданную атмосферу эксклюзивности — были направлены к специальным сходням и поднялись на борт.

С одной стороны, все было как на любом праздновании — вручение подарка, представление незнакомым гостям, легкая выпивка, ожидание гвоздя программы и серьезной еды. С другой стороны, дело происходило на корабле, из чего вытекали особые обстоятельства — как смягчающие, например, верхняя палубы с ее вечерним бризом, перспективой фейерверка и видом на залив и город, так и отягчающие, например, полная и абсолютная невозможность удалиться, осознанная, впрочем, не сразу.

Задержке осознания способствовала сценическая неожиданность: самый брак оказался не оформленным заранее, то есть, в данном случае, на суше, так сказать, на твердой муниципальной/церковной почве, а подлежащим заключению в открытом море, на колеблемом волнами плавсредстве, перед взорами пораженной публики. Когда же все собрались на верхней палубе, невеста в белой фате, жених во всем черном, последовал сюрприз номер два: церемонию стал проводить не обычный чиновник или священник, а обряженный в парадную белую с золотом форму морской капеллан, заказанный вместе с судном, фуршетом, барменом и прочей обслугой у все той же фирмы по организации свадебных и иных пикников. В подтверждение своих полномочий он сослался ни больше, ни меньше, как на традиции британского колониального флота.

Сюрпризы не кончились и на этом. Вместо того, чтобы, как водится, торжественно признать над собой власть священных уз брака (for richer or poorer. till death do us part и т. д., «в богатстве и в бедности. пока не разлучит нас смерть. »), пусть обеспеченных всего лишь курсом акций пароходной компании, сначала жених, а потом и невеста прочитали каждый свою собственную версию брачного обета — явные продукты creative writing. Не помню точно, в каких выражениях, но обе брачущиеся стороны объявили о своей полной готовности примириться практически с любыми неожиданностями в поведении друг друга и обоюдном согласии на расторжение брака по первому требованию и без каких-либо претензий, аннексий и контрибуций. Все это невеста продекламировала с тяжеловесными сентиментальными ужимками, так что ее контркультурные пассажи звучали до предела клишированно. Зато жених держался безупречно и свою партию провел с редким тактом. Как говорят американцы, he was a natural — был одарен от природы.

Вообще, присмотревшись к его полноватой фигуре, бархатным глазам, гладкому лицу и мягким артистичным манерам, я задался вопросом, не состоит ли он членом особенно многочисленной как раз в Сан-Франциско голубой прослойки — до поры до времени, может быть, тайно от себя самого. Ибо в таком случае разрешалась загадка столь театрализованной свадьбы, этой костюмированной theme party, участникам которой предложено было явиться в одежде брачущихся, шаферов, свидетелей, морского капеллана и гостей на свадьбе. Все становилось на свои места. Невесте нужно было показать, что она еще не вышла из бракосочетательного возраста, жениху — что он не находится за пределами бракосочетательного пола.

Программа между тем продолжалась. Помимо еды, выпивки и фейерверка, она включала тщательно отрепетированный юмористический рассказ, силами ближайших друзей, об истории знакомства жениха и невесты, наглядно иллюстрировавший их взаимную суженость. Иногда на parties подобное ревю включает демонстрацию любительских фильмов, семейных и туристских фотографий, а также совершенно посторонних картинок, сопровождаемых шуточными комментариями, но на этот раз обошлось без видеоряда.

Я томился — деваться было в буквальном смысле некуда. Но вот, наконец, корабль завершил маневрирование по заливу и причалил к пирсу. Сразу уйти, конечно, нечего было и думать. Мы встали в длинную очередь на прощание с новобрачными. Она постепенно двигалась, и с каждым шагом я чувствовал приближение момента истины, необоримо просившейся наружу. Подошел мой черед. Невесту я поздравил, поблагодарил и поцеловал стандартным образом, жениху же сказал:

— У вас отлично получается. Вам надо делать это почаще. (You are very good at it. You should do this more often.)

«Нам надо делать это почаще» — американская формула вежливости при прощании с участниками совместного мероприятия. Катя, которой я не преминул похвастаться сказанным, только покачала головой. Жених же, как будто, не обиделся. Приехав через год в Лос-Анджелес, они посетили нас, и мы полдня премило общались. Из дому тоже не очень убежишь.

Не все потеряно

(Голубой кит)

Тележка нашего университетского почтальона пестрит разнообразными стикерами. Среди них такой: GO NUKE A GAY WHALE FOR JESUS!* Подрывом чуть ли не всех популярных клише — политически корректных и наоборот — дышит здесь каждое слово. Может, не все потеряно?

Автографы

В двух следующих виньетках силен элемент авторского тщеславия, моральное неблагополучие которого будет отчасти компенсировано выгодами анализа.

К концу 80-х годов я почувствовал себя достаточно аккультурировавшимся в Америке. Я получил постоянную работу, сменил один университет (и штат) на другой, зажил с американкой (правда, русского происхождения), издал пару книг по-английски, и мог позволить себе роскошь ностальгирования с позиций силы. Одним из проявлений этого стал выпуск сборника научных работ на русском языке, другим — уступка давнему позыву к сочинительству, тоже по-русски.

Я стал писать рассказы и показывать их знакомым, ища внимания, похвал, советов и путей в печать. Большинство реагировало с той или иной мерой благожелательности, кроме П. которая отказалась читать мои опусы, опасаясь возможных неловкостей.

— Лучше я останусь потребителем вашей профессиональной продукции, — сказала она.

Как профессионал я ее понял, но как начинающий автор затаил, выражаясь по-зощенковски, в душе некоторую грубость.

Постепенно мои рассказы стали появляться в эмигрантских газетах и журналах, а с падением железного занавеса вышли отдельной книжкой в Москве (1991). Мое авторское самолюбие было удовлетворено, а его ностальгическая компонента — даже с превышением, благодаря внезапно отворившемуся российскому сезаму. Доставленные из России экземпляры я направо и налево дарил знакомым.

П. в этот список, естественно, не вошла, но наша личная и профессиональная дружба, включавшая постоянный обмен научными публикациями, продолжалась. При очередной поездке в Северную Калифорнию, где она тогда работала, мы повидались, и за ланчем в живописном горном ресторанчике с видом на океан наступил, наконец, момент моего торжества.

— Алик, я слышала, у вас вышла книжка рассказов.

— Можно посмотреть? Надеюсь, вы привезли экземпляр?

— Да нет. Я как-то примирился с тем, что мои рассказы вас не интересуют.

— Ну, теперь, когда они вышли в престижном издательстве.

— Оно совсем не престижное, практически самиздат.

— Все равно, теперь это уже литературный факт, достояние общественности. — П. заговорила на близком ее сердцу, но ненавистном непризнанным гениям языке культурной социологии, и меня внезапно осенило.

— Да-да, и потому за приобретением книги вы можете обратиться в институт книготорговли.

— А что, она есть в магазинах?

Это был полнейший блеф, но я уже придумал, как действовать.

— Тогда я куплю ее у «Шведе», а вы мне надпишете. Уж от этого-то вы не откажетесь?

Учитывая невыгодность ее позиции, следовало отдать П. должное: она держалась на высоте. Мы попрощались, П. сказала, что поедет прямиком в «Шведе», а мне предстоял многочасовой автопробег в Лос-Анджелес. Из первого же телефона-автомата я позвонил в «Шведе», всем нам знакомому товароведу Верочке, и мы договорились, что если П. спросит мою книжку, она ответит, что да, была, вся разошлась, но на нее можно записаться в очередь; я же на-днях подошлю экземпляр, который Верочка и продаст П. подороже.

Через какое-то время мне позвонила П. Разговор шел о том о сем, но вскоре я заметил, что она, как ни в чем не бывало, вкрапляет в него фразы из моих рассказов.

— Ага, Вы, значит, достали книжку?

— Да, честно купила за $10.

— Дорого дерут, черти.

— Так я дочитаю и пришлю вам на подпись?

Вскоре книжка пришла, я стал придумывать дарственную надпись поехиднее, и меня осенило вторично. От руки я вывел: Не продается вдохновенье, но можно рукопись продать, под этим наклеил ксерокопию пушкинской подписи, еще ниже написал: Подпись руки камер-юнкера А. С. Пушкина удостоверяю, профессор А. К. Жолковский, поверх чего приложил фиолетовую кафедральную печать: Department of Slavic Languages and Literatures, University of Southern California. В общем, создал музейный экземпляр, каковой и отослал.

Таков был исход — я считаю, ничейный — этого поединка ранимой авторской личности с представителем литературных институтов.

Во второй истории, происшедшей почти десять лет спустя, я оказываюсь по другую сторону институциональной баррикады. Но личное начало действует и здесь.

На двухсотлетних пушкинских торжествах в Питере я очутился в гуще съехавшихся со всей России поэтов, многие из которых подарили мне свои книжки. Я не отказывался, но вскоре их набралось так много, что я на глазок разделил их на две неравные группы: большую часть забыл в питерской гостинице, а меньшую взял с собой в Москву. Через месяц, перед отъездом из Москвы, я повторил эту операцию: несколько книжек послал себе почтой в Калифорнию, а прочие оставил в московской квартире. Но на этот раз я по крайней мере открыл и просмотрел каждую книжку. В одной из них меня ждал сюрприз.

Дарственная надпись на сборнике известной поэтессы кончалась номером телефона. Как и все посвящение, он был выписан твердым размашистым почерком. Я сразу представил себе красивое, внятное, немного слишком накрашенное лицо поэтессы, ее полные губы и эффектную фигуру, подчеркнутую коротким облегающим платьем, и пожалел, что в свое время даже не взглянул на титульный лист. Впрочем, поэтесса предусмотрела и такую возможность: телефон начинался с трехзначного кода города.

Жанр дарственной надписи хорошо знаком мне по собственному опыту. В молодые годы, когда авторство было для меня внове, я пользовался каждым таким случаем, чтобы поизощряться в остроумии и самовыражении; потом я постепенно набил руку, остыл, и былой энтузиазм сменило усталое владение жанром. Некоторые оригинальные посвящения, чужие и свои, я помню всегда.

Так, однажды, лет тридцать назад, я осмелился попросить у почитаемого старшего коллеги оттиск его статьи, и при очередной встрече он мне его вручил. Надпись гласила: Александру Константиновичу Жолковскому — с неожиданностью. (Оттиск при мне и сейчас — его ксерокопии хорошо известны моим аспирантам.)

Один коллега, вообще-то очень ядовитый, написал на своем оттиске тем более драгоценный комплимент по поводу моей недавней статьи о Лермонтове: А. К. Жолковскому — победителю «Тамани».

Надписывая несколько лет назад свою статью о снижении личности Ахматовой в двух постмодернистских рассказах (Татьяны Толстой и Виктора Ерофеева) и их интертекстуальном фоне, я набрел на формулу, которую немедленно тиражировал: Опыты соединения имен посредством вагин (слова были расположены так же, как на вагиновском сборнике 1931 года).

Парадигма авторской надписи, как отчасти видно уже из этих примеров, включает несколько постоянных рубрик. Преподносится что; кому; кем; где; когда; с какими комплиментами; при каких обстоятельствах; почему/зачем. Каждая из рубрик может детализироваться: что развертывается в серьезное или шуточное резюме даримого сочинения; почему/зачем конкретизируется в на память о чем, с какими чувствами, в надежде на что. Рубрики охотно комбинируются: победителю «Тамани» — это «кому», «обстоятельство», и «комплимент»; с неожиданностью — «обстоятельство» под видом «чувства» и явно без «комплимента».

Попробуем применить эту память жанра к надписи поэтессы. В формате посвящения нет графы «координаты». Она привнесена из радикально иной парадигмы — случайного знакомства на концерте, фуршете, танцплощадке. Скрещение смелое и в то же время оправданное: вставленный в посвящение, «телефончик» прочитывается как отвечающий сразу на большинство рубрик: преподносится что, кем, с какими чувствами, в надежде на что. Остается и проклятая неопределенность, приглашающая к размышлению: комплимент ли это внешности адресата, его профессиональному статусу или географии проживания? Oh, ces femmes! — сказал Вольтер.

Уроки английского

Есть фразы, которые запоминаются не благодаря тому, семантически что в них сказано, а тому, грамматически как. Они свидетельствуют, что и прозе не чужда поэзия грамматики. Как правило, они непереводимы, ведь поэзия это то, что пропадает в переводе.

Давным-давно, еще в России, я прочел о Генри Джеймсе примерно следующее:

Henry James is always quite clear but only so after one has gone to considerable trouble trying to figure out what it is he is being clear about. То есть: “Генри Джеймс всегда пишет ясно, но эта ясность наступает только после того, как затратишь значительные усилия, чтобы понять, о чем именно он так ясно пишет”.

Перевод приблизительный — тонкости пропадают. С некоторыми из потерь можно примириться. Так, в оригинале Джеймс не “пишет ясно”, а просто “ясен”, но если так и перевести, то возникнут трудности с only so (“таков только”) и clear about (“ясен о”). Кроме того, “пишет” хотя бы отчасти компенсирует непереводимое is being clear (“является ясным [в настоящем продолженном времени]”).

Но утрачивается и главный грамматический фокус — оттянутое до самого конца явление предлога about, “о”. В буквальном переводе конец фразы звучал бы так: “. что это такое, котором он является ясным о”. Вынос предлога в конец — одна из формальных причуд английского синтаксиса, но здесь она поставлена на службу смыслу: трудности уяснения синтаксиса фразы аккомпанируют трудностям уяснения джеймсовского письма, и развязка — в обоих планах — наступает лишь по предъявлении последнего слова. Затягиванию процесса способствует также грамматическая форма is being clear, “продолженная” во всех отношениях — и по смыслу, и по числу слов.

Интересная русская параллель — концовка одного приговского стихотворения.

Шостакович наш Максим

Убежал в страну Германию

Господи, ну что за мания

Убегать не к нам, а к ним

Да к тому же и в Германию

И подумать если правильно

То симфония отца

Перекличка здесь не только по формальной линии — ретроспективности последних слов («теперь выходит что»; «котором. ясен о»), но и по содержательной: Седьмая симфония Шостаковича окончательно осмысляется лишь задним числом. Разумеется, Пригов доводит оба эффекта до гротеска, но это те же эффекты.

Под рукой мастера игра с отделяемыми предлогами может развернуться и на совсем ограниченном пространстве. В одном романе Кингсли Эмиса новая жена дирижера спрашивает предыдущую, как ей удалось так долго прожить с ним. Та отвечает:

ГДЕ ПРОДАВАТЬ КАРТИНЫ? Продажа картин. Цена за картину. продаю свой картину

— I was very good at being talked to about music, “Я очень хорошо умела слушать, когда он говорил о музыке” (букв. “Я была очень хороша в том [способна к тому], чтобы быть говоримой с о музыке”).

В гладком литературном переводе пропадает целая драма предлогов, лиц, залогов и времен, вторящая описываемому сюжету; некоторое представление о ней дает буквальный подстрочник. Недлинное — всего в десять слов — английское предложение содержит три предложных конструкции (в переводе остается только одна: “о музыке”). Второй предлог (to, “о”), ввиду пассивности конструкции, как бы повисает в воздухе — подразумеваемым дополнением к нему является I (“я”), расположенное в самом начале предложения. Вдобавок к этой ретроспективной петле образуется стык двух предлогов: . to about. (“. с о . ”).

Ни подобного пассива, ни подобного “повисания” предлогов, ни подобных стыков (“быть говоримой с о”) не бывает в русском. Отсюда появление в переводе глагола “слушать”, отсутствующего в английском тексте и грубо смазывающего его словесную вязь. По-русски получается, что героиня действительно слушала мужа, тогда как в оригинале дается понять, что она лишь умело делала вид. Получается это из-за замены подчеркнуто пассивного состояния being talked to (“пребывания в роли адресата говорения”) активным действием “слушания”. Заодно пропадает парадоксальное столкновение активного, чуть ли не профессионального “умения” с бездейственным, хотя и длительным (грамматически продолженным), состоянием “пребывания адресатом”. Наконец, употребление глагольной формы («слушать») лишает описываемое состояние (“адресатность”) той “безлично-объективной” ауры, которую ему в оригинале придает использование именной конструкции (being. ).

Вся эта языковая минидрама имеет, как того требовал Аристотель, начало, середину и конец. Предложение начинается с конкретного субъекта (I, “я”), простой глагольной формы (was, “была”) и простого, хотя и предложного, выражения (good at, “способна к”). Далее предлог слегка зависает, когда оказывается, что ему предстоит управлять не простым существительным, а целой конструкцией — составной, пассивной, безличной (в ней не названа ни одна из сторон — ни жена, ни муж). Образована эта конструкция с помощью все того же простого глагола (to be, “быть”), но на этот раз взятого в более абстрактной форме (being). Достигнув далее кульминации на стыке двух предлогов (“с о”), грамматическое напряжение спадает: фраза заканчивается нормальной — совершенно «ясной» — предложной группой about music (“о музыке”), называющей вполне реальный предмет отвлеченных разговоров и изысканных конструкций.

Отделяемые предлоги — одна из болевых точек английской грамматики. Учебники хорошего стиля советуют избегать повисающих (dangling) предлогов. На эту тему существуют анекдоты.

Таксист спрашивает прохожего:

— Can you tell me, sir, where Harvard Yard is at? (“Не скажете ли, сэр, где здесь Гарвард Ярд?”; предлог at, “в”, зависает, да и самим своим употреблением выдает неграмотность говорящего, — как если бы вместо “где здесь” было сказано “ихде здеся”).

— At Harvard we do not end a sentence with a preposition (“В Гарварде мы не кончаем предложений предлогами”).

— O. K., can you tell me where Harvard Yard is at, asshole? (“О-кэй, не скажешь ли, где здесь Гарвард Ярд, мудила?”; вместо того, чтобы убрать дурацкий предлог, таксист заключает вопрос прямым оскорблением).

Избавиться от повисания предлогов не так-то просто. Хрестоматийной стала издевка одного знаменитого стилиста над неуклюжими попытками в этом направлении:

This is the kind of syntax up with which I will not put, букв. “Это такой синтаксис, со- с которым я не могу -гласиться”, то есть: “. с которым я не соглашусь”.

Как продать любую картину за сотни тысяч. Обзор онлайн аукциона ArtsLand.

Здесь Черчилль (а это он) приближается к Пригову. Вообще, с отделяемыми предлогами чаще всего, как ни кинь, все клин. В умелом хождении по грани дозволенного — кольриджевском “примирении крайностей” — и состоит изысканность рассмотренных примеров.

. Как-то в гостях у лосанджелесского знакомого я пустился в рассуждения о недосягаемости полного владения английскими артиклями и предлогами. Случившийся рядом Элья Баскин, сделавший голливудскую карьеру актер из нашей волны эмиграции, пожал плечами:

— Вот не замечал. Wanna fuck? — где тут это?!

Потребности клиентов: выявление и правильная работа с ними

Потребности клиентов: выявление и правильная работа с ними

  • Главная
  • Блог
  • Потребности клиентов: выявление и правильная работа с ними

Вопросы, рассмотренные в материале:

Главной ценностью любой динамично развивающейся организации, как известно, является клиент. Если у него есть проблема, значит, компания воспринимает ее как свою и стремится решить вместе с клиентом. Ведь от этого сегодня зависит прибыль в бизнесе. Схема вроде бы проста: узнай потребность (проблему) покупателя и предложи ему продукт, способный ее удовлетворить (решить) оптимальным способом, но это в теории, а на практике продавцам часто бывает трудно выявить эти самые потребности клиентов. Почему? Давайте разбираться.

Что такое потребности клиентов

Несмотря на то, что потребности клиента выявляются на втором этапе продаж, озадачиться вопросом – в чем нуждается целевая аудитория – следует заранее. Но прежде необходимо уяснить само понятие потребности.

Под потребностью понимаются нужды, нашедшие воплощение в конкретных товарах и услугах. Значит, следует разобраться и с толкованием нужд. Их отличие от потребностей состоит во врожденности: нужды – это совокупность всего, без чего не обойтись человеку для нормальной жизнедеятельности.

Нужды проявляются в потребностях, которые могут выражаться:

  • в защищенности;
  • в комфорте;
  • в стабильности;
  • в принадлежности к какой-либо социальной группе (категории);
  • в новизне.

Помимо этого, различают потребности сопряженные (их удовлетворение влечет за собой появление новых) и не сопряженные. Примером сопряженной потребности может служить следующая ситуация: вы приобрели новые брюки, значит, к ним вам нужна рубашка. Консультант должен обнаружить первую и вторую (до ее возникновения) потребности и удовлетворить обе.

Как уже отмечалось, для организации продаж выявление потребностей – первостепенная задача. Однако о том, в чем испытывают нужду потенциальные клиенты, нужно задуматься еще на этапе планирования маркетинговой стратегии. Другими словами, маркетинг (с функцией выявления потребностей целевой аудитории) должен предварять производство или закупки (в случае, если ваша ниша – розничная торговля).

В любом бизнесе (ваш не исключение) потребности конкретных клиентов должны быть поставлены во главу угла. Иначе продукт, который вы сделаете или закупите, так и останется лежать на складе или в магазине.

Целиком же процесс продажи состоит из 5 этапов:

  • поиска и оценки покупателя;
  • определения потребностей потребителя и установления с ним контакта;
  • презентации продукта;
  • устранения возражений и противоречий;
  • заключения и сопровождения сделки.

Читайте другие статьи по теме общение с клиентом

Почему так важна работа с потребностями клиентов

Первые два этапа продажи прошли удачно? Значит, можете не сомневаться: клиент купит ваш продукт. Отметим, что поиск и оценку покупателя надо воспринимать как ответственный этап, предваряющий выявление потребности клиента. Пример, который мы рассмотрим далее, покажет, как важно правильное определение потребностей для успешного процесса продаж.

Первое. Помните, что клиент ждет от вас решения своей проблемы. А с помощью одного и того же товара можно решать кардинально различающиеся задачи.

Пример. Хозяйке нужны шторы. Ее, как потенциального покупателя, консультант расспрашивает об обстановке комнаты, окна которой предстоит оформить занавесками, о ценовой категории и показывает приемлемые образцы. Но женщина уходит без штор. Что не так сделал продавец-консультант? Да просто он не определил проблему хозяйки, то есть не выяснил, какую выгоду клиент хочет получить от покупки. Шторы взяты в пример не случайно: в данной ситуации проще всего показать, что рядовой товар способен закрывать сразу несколько проблем. У занавесок могут быть разные функции – украшать помещение или защищать комнату от солнечных лучей. Консультант стремился помочь решить задачу с декором, а клиентке важно было обеспечить защиту от солнца. Из-за этой ошибки сделка не состоялась.

«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»

Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

Второе. Не будете знать, каковы основные потребности клиента, не сумеете отвечать на его возражения (это четвертый этап процесса продаж). Что значит: возражение клиента? Это значит, он сомневается в способности вашего товара решить его проблему наилучшим способом. Ваша задача – освободить клиента от всяких сомнений, иначе вы его потеряете – он станет добычей конкурентов.

Третье. Главное в процессе личных продаж – убедить покупателя в том, что вы всеми силами хотите помочь решить его проблему. А как вы этого добьетесь, если не будете понимать саму проблему?

Топ 6 полезных статей для руководителя:

  1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
  2. Этапы воронки продаж
  3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
  4. Что такое трафик и как его посчитать
  5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
  6. Обратный звонок на сайте

В каких случаях необходимо выявление потребностей клиента

С задачей выявления потребностей клиентов компания сталкивается неоднократно. Впервые нужды потенциальных покупателей необходимо узнать до того, как начнется разработка товара и формирование маркетинговой программы.

Для этого этапа существует железное правило: не надо продавать то, что вы сделали, а сделайте то, что у вас обязательно купят. То есть перед разработкой продукта вы должны определить, чего требует рынок.

Действовать следует поэтапно – первым делом определить потребности для целевой аудитории целиком. Скажем, школьникам нужна ручка, у которой на другом конце есть замазка.

Далее целевая аудитория разбивается на сегменты, в каждом определяем потребность более узконаправленно. К примеру, школьникам младших классов нужны шариковые ручки с замазкой, а старшеклассникам – гелевые.

Теперь можно приступать к производству (закупке) товара, который обязательно у нас купят.

Учет потребностей необходим и в процессе формирования маркетинговой стратегии. Например, канцелярские товары детям младшего школьного возраста приобретают родители (для них важна рациональная выгода – на этом можно сделать акцент в рекламе продукта). А школьники постарше сами ходят за покупками (им важно чем-то выделяться из толпы или походить на любимых персонажей фильмов и игр – этим тоже можно воспользоваться в целях продвижения товара).

Данный этап определения потенциальных потребностей клиента подразумевает анализ рынка, опросы и исследования. На основе полученных результатов составляем карту потребностей каждого целевого сегмента.

Необходимость изучения потребностей возникает снова – на втором этапе процесса продаж. Зачем это нужно?

Есть несколько причин, по которым необходимо выявлять потребности клиента в процессе реализации продукта:

  1. Поскольку один и тот же товар способен удовлетворять несколько различных потребностей, продаваться он должен по-разному. К примеру, одни люди приобретают смартфоны для того, чтобы звонить и просматривать видеофайлы, а другим он нужен из-за Интернета, в котором можно сидеть безвылазно. Если продавец это вовремя определит, он будет предлагать первой категории клиентов гаджет с большим экраном, хорошей цветокоррекцией и отменным звуком, а второй группе – смартфон с 4G и качественным Wi-Fi.
  2. Знания потребностей помогают грамотно организовать презентацию товара.
  3. Только владея информацией о потребностях клиента, можно эффективно работать с возражениями – приводить весомые аргументы в пользу покупки продукта, то есть оперировать ценностным содержанием товара для определенного потребителя.
  4. Актуальная информация о потребностях клиента дает возможность войти в доверие к потенциальному покупателю, оказать ему поддержку, проявить сочувствие.

Виды потребностей клиентов

Всевозможных классификаций – огромное количество. В их числе знаменитая пирамида потребностей Маслоу, двухфакторная модель потребностей Герцберга и другие. Но, увы, на этапе реализации товара они не дают особого эффекта.

В сфере продаж традиционно выделяется два типа: потребности клиента рациональные (или функциональные) и эмоциональные.

1. Рациональные потребности

Речь идет о базовых потребностях, от удовлетворения которых зависит существование индивида. Каким бы категоричным ни выглядело данное определение, оно в полной мере справедливо. Скажем, оказались вы в знойный летний день на городской улице и просто умираете от жажды. Конечно, вы остановитесь у ближайшей торговой точки, чтобы купить воды, иначе вам будет просто невыносимо идти дальше.

Умелое использование рациональных потребностей клиента способствует продажам товаров первой необходимости и массового спроса – продовольствия, одежды, мебели. Причем цена в данном случае для потребителя может быть не столь важна.

Когда вы работаете с товарами такого рода, акцентируйте их функциональные преимущества. К примеру, как рекламировать верхнюю одежду? «Куртка сшита из материала, способного отражать холод: благодаря ему вы не замерзнете на улице, при том что и в транспорте вам не будет жарко в этой одежде!».

2. Эмоциональные потребности

Возникают после того, как получено удовлетворение рациональных потребностей клиентов. В качестве примера можно привести такие социальные потребности, как потребность в принадлежности к одной из групп или потребность в самореализации. Задача товаров, призванных удовлетворить эмоциональные потребности, – отображать мировоззрение клиента, его ценности.

Эксплуатировать эмоциональные потребности – прерогатива знаменитых брэндов. Так, Apple неизменно вызывает ассоциации с высоким социальным статусом и успешностью. В этом и заключается удовлетворение эмоциональной потребности.

Если вы продаете товар, удовлетворяющий эмоциональную потребность, взывайте к эмоциям и чувствам клиента. Допустим, ту же куртку вы можете продвигать примерно так: «Это – настоящий хит нового сезона. Такую носит сам господин «N»!». Вместо «N» необходимо назвать авторитетную для данного покупателя фигуру.

Еще одна классификация, которая будет полезна продажникам, разделяет внутренние и внешние потребности.

3. Внутренние потребности

Внутренние потребности клиента имеют отношение к личным страхам и переживаниям. К примеру, скромная девушка покупает декоративную косметику, чтобы понравиться себе самой.

4. Внешние потребности

Эти потребности исходят из желания получить признание в социуме. Скажем, та же девушка приобретает яркую косметику, чтобы парень оценил ее привлекательность.

Казалось бы, в обоих случаях девушке нужен товар одной и той же категории, тем не менее покупки будут разные. В первом примере в основу выбора лягут личные предпочтения девушки, а во втором – предпочтения ее парня.

Если вы хотите безошибочно определять потребности клиента, вам не обойтись без знаний еще двух типов.

5. Скрытая потребность

Скрытые – это потребности клиента, которые им осознаются, но не создают ощущаемого дискомфорта. Следовательно, они и не побуждают потребителя к действию.

Если потребность остается скрытой, покупку клиент не совершает.

6. Явная потребность

Явную потребность клиент выражает, она доставляет ему проблемы или неудобства, и он это озвучивает.

Только когда потребность становится явной, клиент совершает покупку.

Сколько времени требуется на то, чтобы скрытая потребность превратилась в явную?

Процесс перехода из одной категории в другую зависит от ваших способностей – он может быть довольно стремительным.

Хотите, чтобы скрытая потребность благодаря вам стала явной? Выполните следующие условия:

  1. Изучите бизнес своего клиента, обязательно выясните, какова у него цепочка создания стоимости. Тогда вы будете знать, в каком направлении двигаться, чтобы понять существующие или возможные проблемы, неудобства, потери и быстро выявить реальные потребности, интересы клиента. Поразмышляйте над тем, какая сфера деятельности потенциального покупателя в настоящее время испытывает трудности, какой процесс идет с неувязками, где кроются узкие места. Найдите точки соприкосновения этих проблем с вашим продуктом: где и как он может быть применен для исправления ситуации (возможно, клиент уже пользуется аналогом). Задайтесь вопросом: какие издержки конкретного направления бизнеса вызваны выявленными проблемами, и это сказывается на конечном продукте клиента. Ответы помогут вам действовать правильно.
  2. Используйте СПИН-вопросы. Главная задача таких вопросов и заключается в том, чтобы выявить и сформулировать потребности клиента. В сложных продажах СПИН-вопросы нацелены еще и на то, чтобы обнаруженные скрытые потребности трансформировать в явные:
  • Ситуационные вопросы – помогают понять ситуацию.
  • Проблемные вопросы – служат выявлению скрытой потребности.
  • Извлекающие вопросы – усиливают потребность.
  • Направляющие вопросы – ведут к признанию явной потребности.

Важные нюансы выявления потребностей клиента при продаже

От чего зависят потребности покупателя? От имеющихся и возможных в будущем проблем, которые возникают в жизни клиента (если речь идет о рынке В2С) или в бизнесе компании (рынок В2В).

На каком этапе продаж выявляются потребности? Этот процесс происходит на стадии Leads development – вы сделали холодный обзвон или приняли звонок от клиента, после чего должны:

  • определить соответствие клиента характеристикам вашей ЦА, выявить вероятность и потенциал сделки – то есть квалифицировать клиента;
  • узнать имеющиеся потребности клиента или самостоятельно сформировать их, если квалификация покажет, что сам покупатель плохо ориентируется в бизнес-ситуации и не понимает пользу для себя вашего продукта;
  • показать, в чем ценность и выгоды вашего продукта.

От этих действий напрямую зависит успех продаж.

Исходя из сложности продажи, время, затраченное на процесс выявления потребностей, может быть разным.

То, насколько сложными окажутся продажи, определяется 3 критериями:

  • количеством лиц, которые принимают решение о сделке;
  • наличием рисков для покупателя;
  • продолжительностью процесса продажи.

Закономерность простая: выше риск для покупателя – выше уровень сложности продаж и, соответственно, сам процесс продажи, значит, и выявить потребности труднее.

Для быстрых (транзакционных продаж) характерно четкое осознание клиентом своих потребностей. Продавцу тоже не составит труда их выявить и с легкостью закрыть сделку.

Сложные сделки характеризуются тем, что потребности клиента в них не сиюминутные – они зреют постепенно.

Вы не уверены в том, что клиент готов к покупке, пока выясняете его потребности.

В сложных продажах именно работа над выявлением потребностей является самым важным этапом, от которого зависит конечный результат.

Именно сложные продажи преобладают в рыночном сегменте В2В, когда речь идет об IT-продуктах, дистрибьютерских, промышленных продажах и продаже услуг. А у сложных продаж всегда есть цикл сделки. Правда, классическая модель – пятиступенчатая или семиступенчатая (контакт-выявление потребности-презентация-работа с возражениями-закрытие) –в данном случае не работает.

Сложные продажи требуют от продавца применения технологии СПИН-вопросов, выявляющих потребности клиента.

Хотите быть успешным и эффективным продавцом? Стройте процесс продаж, исходя из потребностей потенциальных клиентов. А для этого вы должны как следует вникнуть в них.

Прежде всего научитесь думать так, чтобы мысли были сосредоточены на решении проблем клиента. Добиться этого можно, задавая множество вопросов, которые на этапе выявления потребностей:

  • во-первых, помогут понять, что этим потребностям соответствует больше всего;
  • во-вторых, будут способствовать укреплению доверия между вами и клиентом;
  • в-третьих, сам потенциальный клиент благодаря таким вопросам сможет разобраться в каких-то нюансах, которым раньше не придавал значения.

Последний пункт особенно актуален, ведь потенциальному клиенту предоставляется возможность открыть для себя такие функции продукта, которые на самом деле имеют для него ценность.

И пусть основные данные о клиенте вы собрали на этапе квалификации, выявляя потребности, к этой информации необходимо обратиться с еще большим вниманием.

Ваша роль в процессе – эксперт. То есть вы, а не покупатель, разбираетесь в продукте как профессионал.

Чтобы выявить потребности клиента, вы, как эксперт, должны хорошо знать такие параметры своего продукта, как:

  • Потенциальные выгоды. В случае, если вы пытаетесь переманить клиента конкурентов, он обязательно проанализирует прибыль для своего бизнеса, которую получит, покупая у вас. Так что в вопросе выгод клиента от приобретения вашего продукта вы должны отлично разбираться.
  • Возможные издержки. В процессе анализа своих потребностей клиент непременно считает, какие финансовые и эмоциональные издержки ему предстоят в связи с приобретением продукта у вас (стоимость самого продукта плюс затраты нематериального характера, сопряженные с механизмом его покупки, внедрения и обслуживания). В связи с этим изучение бизнеса клиента и всех его возможных дополнительных трат при покупке и внедрении вашего продукта – необходимость для вас.

Если вы имеете дело со сложной продажей, когда клиент не созрел к покупке «здесь и сейчас», его потребность растет постепенно, вы должны брать ситуацию в свои руки и управлять интересом клиента. Не готов к покупке – еще не значит: не готов к восприятию информации. Главное, своевременно и точно определить тип информации, способной стать для клиента ценной и важной. Ваша задача – постоянный диалог с потенциальным покупателем, по ходу которого скрытая потребность плавно превращается в явную.

Как выявить потребность клиента: эффективные методы

Выявление потребностей клиента возможно следующими методами:

    Метод активной коммуникации (активное слушание)

Продавец в беседе задает открытые вопросы для выявления потребностей клиента, формулируя их так, чтобы получить развернутые ответы. В таком диалоге покупатель сможет выговориться, а продавцу будет проще понять реальные потребности. Например, задайте вопрос: «Что является самым важным для вас при покупке телефона?». Слушайте ответ внимательно – покупатель должен быть уверен в том, что вы разбираетесь в проблеме, которую он озвучивает. Так вы расположите клиента к себе, ему захочется общаться с вами больше, и вы сможете получить нужную информацию.

Метод повторения (переспрашивания)

Не все люди готовы разговаривать с первым встречным, интроверту открытые вопросы могут доставить дискомфорт, в этом случае лучше задавать другие вопросы для выявления потребностей клиента при продаже – альтернативные (с готовыми вариантами ответов) и уточняющие. Уточняющий вопрос содержит в первой части информацию, которую уже дал клиент. Путем такого интервьюирования вы покажете свою заинтересованность ответами и сможете удостовериться в том, что выбрали верную тактику.

Метод подведения итогов

Суть данной методики состоит в том, чтобы вычленить из высказываний клиента то, что его волнует и тревожит сильнее всего. Важно не просто выделить главное, но и произнести вслух – чтобы потенциальный покупатель поскорее сам осознал свою потребность и проникся доверием к продавцу-консультанту, сумевшему понять и выразить его проблему.

Метод «достраивания дома»

Давайте представим фразу «я покупаю это» в виде конструктора. Когда потенциальный клиент просто осознает данный факт, все элементы конструктора разрозненны. А вот когда он принимает решение о покупке, отдельные части конструктора выстраиваются в готовый дом. Чтобы дом стал полноценным строением, все детали конструктора должны быть на своих местах.

А теперь вообразим, что покупатель приходит к вам, и вы начинаете строить дом. Верно? А вот и нет! Такое видение ситуации – ловушка, в которой часто оказываются все продавцы, когда предлагают свой продукт (товары или услуги): они приступают к строительству нового дома, а не пытаются продолжить возведение уже начатого объекта. Все дело в том, что еще до встречи с продавцом клиент определился: что ему хочется купить, какую сумму он готов отдать, сколько времени займет процесс покупки и т.д. Есть действие: покупатель пришел к продавцу. Это означает, что он движим каким-то мотивом – возникшей в чем-то потребностью. Задача продавца как раз и состоит в том, чтобы выяснить, что это за мотив.

Итак, вам не надо начинать все с нуля, вы должны лишь достроить дом – прикрепить ряд финальных деталей – предложить только те элементы, которых клиенту не достает. Именно эти два слова «не достает» являются ключом к «я покупаю это»!

Вам кажется, что нельзя вот так прямо спросить «чего вам не достает, чтобы купить это»? Ошибаетесь, можно! Просто существует множество способов сделать это. Придумайте собственный продающий вопрос, который соответствует сфере вашей деятельности, и вы убедитесь, что результаты бесед с потенциальным покупателем кардинально изменятся в вашу пользу. У клиентов разные потребности, по структуре они схожи с проблемой – решение требуется быстрое и эффективное.

Можно использовать, например, такой универсальный вопрос: «Вижу, в целом вы довольны, но все-таки что-то вас смущает. Что, если не секрет?».

Старайтесь продать то, чего не достает. У клиента нет уверенности в товаре? Предлагайте уверенность, облекая в форму фактов. В дефиците функции? Значит, продавайте их, демонстрируя при этом. Выходит, если мы слишком углубляемся: «Для чего вам это? Купите лучше то!», или допытываемся: «Вы точно знаете, что именно это хотите?» или безапелляционно заявляем: «Вам это ни к чему!», – тем самым вытаскиваем кирпичики из сооружения и ломаем дом «я покупаю это».

Важно! Коммуникация с клиентом должна строиться на языке, который ему понятен. Не злоупотребляйте незнакомыми и сложными терминами, это легко может отпугнуть – кому хочется выглядеть глупо? Но учтите, общаясь со специалистом в какой-то конкретной области на примитивном уровне, вы рискуете прослыть дилетантом и потерять клиента – он предпочтет обратиться к более компетентному консультанту.

Какие вопросы задавать клиенту для выявления потребностей

Итак, очевидно, что выявление потребностей клиентов необходимо, это важный шаг в процессе продаж. Разноплановые вопросы, которые вы используете на этом этапе, помогают разузнать желания покупателя и понять, чего он ждет от приобретения. Составлять и задавать эти вопросы надо умело, ведь можно измучить клиента сотней «зачем» и «почему», но так и не приблизиться к продаже. А можно уже после пары открытых вопросов закрыть сделку.

В чем тут фокус? Вопросы следует продумать так, чтобы они располагали человека к беседе и были ему понятны. С основными типами вопросов, их плюсами и минусами, можно ознакомиться, изучив таблицу:

Тип вопроса

Что для вас в товаре важнее всего?

Как вы намерены пользоваться продуктом?

Дают возможность клиенту выговориться

Предоставляют большой объем информации

Затратные по времени

Способны насторожить и отпугнуть покупателя

Вы сторонник классического стиля?

Вам интересно наше предложение?

Клиент не испытывает дискомфорта от вопросов

Беседа больше походит на допрос

Вы предпочитаете брюки-скинни или классику?

Вы ищете покупку себе или в подарок?

По сравнению с закрытыми более информативны и в то же время не так навязчивы, как открытые

не способствуют выявлению сопряженных потребностей

Это ведь важно, как сидит костюм?

Вам бы хотелось купить товар со скидкой?

Помогают создать дружеские отношения

Занимают много времени

Важно!Не переусердствуйте с вопросами. Если их будет чересчур много, вряд ли это поможет добыть ценную информацию, а вот потерять испуганного расспросами клиента легко.

Важно во время диалога поддерживать зрительный контакт с собеседником, разговаривать непринужденно и свободно, показывая свою заинтересованность. Когда человек не расположен к беседам, это видно сразу – не навязывайтесь, толку не будет.

Для достижения положительного результата важно усвоить принцип воронки вопросов:

  1. По максимуму собираем информацию, предоставляя возможность потенциальному клиенту свободно высказаться, поделиться с вами проблемой.
  2. Конкретизируем варианты, которые начинают прорисовываться.
  3. В финале озвучиваем предложение купить продукт.

Представим это условно на практике:

Ваша задача выработать такую тактику переговоров с клиентом, чтобы получить от него: «Да!». Это произойдет, если ответы на открытые вопросы будут правильно услышаны и поняты. Чувствуете, что вам не хватает информации и вы не готовы сделать конкретное предложение? Продолжайте задавать открытые вопросы для выявления потребностей клиента. Примеры действий неопытных продажников показывают их распространенную ошибку – они задают вопросы, которые не очень полезны и не помогают раскрыть целиком суть проблемы клиента. Но это, собственно, дело наживное.

Если вы нацелились в совершенстве овладеть техникой выявления потребностей клиента, сперва освойте технику открытых вопросов (таких, на которые клиент будет вынужден дать неодносложный ответ). Данные вопросы уместны в первой части беседы – благодаря им вы сможете понять, какие потребности у клиента в общем. После того, как станут ясны цели, которые привели покупателя к вам, следует задать несколько альтернативных вопросов и только в самом финале диалога – вопросы закрытые.

Примеры выявления потребностей путем открытых вопросов:

  • «Чего вы ждете от …?»;
  • «Что должен вам обеспечить …?»;
  • «Для каких задач (целей, условий) вам нужен …?»;
  • «Что бы вы хотели видеть в этой модели …?»;
  • «Что вам не нравилось в прежней модели …?»;
  • «Что бы вы хотели видеть в …?»;
  • «Опишите, в каких условиях будете использовать …»;
  • «Что вам показалось привлекательным в данной модели …?»
  • «У вас имеется опыт использования такой модели …?»
  • «Какие у вас есть опасения, связанные с …?».

Такими вопросами вы вынуждаете респондента давать развернутые ответы. В них вам надо найти не только указание непосредственно на проблему, которую вы стараетесь выявить, но и всевозможные детали, с помощью которых вам проще будет воссоздать полную картину потребностей клиента.

Техника выявления потребностей не ограничивается открытыми вопросами. Альтернативные и ситуационные тоже могут принести немалую пользу.

Пример альтернативных вопросов:

  • «Вы предпочитаете изумрудный или синий …?»;
  • «Для вас более значим качество или скорость …?»;
  • «Вы интересуетесь автомобилем с автоматической или механической КПП…?».

Альтернативные вопросы – прекрасные помощники в конкретизации деталей и отсечении ненужных вариантов. Они поступательно приводят вас к закрытию сделки. Благодаря альтернативным вопросам вы можете склонить клиента к какому-то конкретному ответу: «Для вас важнее практичность или яркий цвет …?».

Как же избежать неверных шагов? Извлекать уроки из чужих ошибок. Есть одна методика, которая практически всегда попадает в цель. Суть ее – в трех вопросах, которые помогают добыть информацию, необходимую для перехода к продаже:

  1. «Пожалуйста, скажите, какой должен быть… ? Я хочу предложить вам самое лучшее по тем ценам, на которые вы рассчитываете». Дайте клиенту возможность самому все рассказать, не перебивайте его ситуационными, проблемными и прочими вопросами. Тогда вам останется лишь подобрать оптимальный вариант и сделать презентацию.
  2. «Если вы собираетесь оформить покупку в ближайшее время, то у вас есть возможность воспользоваться специальной скидкой, которая действует только до …». В зависимости от ответа клиента вы сможете выстроить дальнейшую стратегию: работать с товаром, имеющимся в наличии, подталкивая потенциального покупателя к принятию решения, или провести небольшую промо-акцию на будущее, обменявшись контактами.
  3. «Это то, что вы искали? Можем оформлять заказ?». Таким образом вы подводите покупателя к конкретному варианту и ждете его реакции. Это чрезвычайно важно! Не стесняйтесь предлагать клиенту купить то, что вы продвигаете.

Постарайтесь разговорить клиента, узнайте, за чем конкретно он пришел. Пользуйтесь этой методикой, какими бы продажами вы ни занимались. Подстраивайте представленную модель под свой продукт и получайте больше прибыли. Стоит только начать задавать вопросы, как вы убедитесь в разговорчивости клиентов.

СПИН-вопросы для выявления потребностей клиентов

Когда мы имеем дело со сложными продажами, наиболее ответственным этапом является «исследование» – итог переговоров зависит от него больше, чем от остальных. И хотя на каждом этапе бизнес-диалога идут в ход СПИН-вопросы, на этапе исследования их используют чаще всего.

Для чего вы должны задавать такие вопросы?

ПРОДАЖА КАРТИН В ИНТЕРНЕТЕ / КАК ПРОДАТЬ КАРТИНУ / Как художнику продать картину

  • Чтобы стимулировать покупателя думать и высказываться. В успешной продаже клиент благодаря грамотным вопросам говорит больше, чем продавец.
  • Чтобы подтверждать свою компетентность и экспертность. Когда вы задаете вопросы по существу, которые заставляют клиента мыслить, это положительно влияет на вашу репутацию и укрепляет авторитет.
  • Чтобы в чем-нибудь убедить собеседника – в продажах это очень тяжелая задача. Разъяснения тут бывают бессильны: слишком много предубеждений имеется относительно продавцов. А вопросы способствуют построению диалога в конструктивном ключе. Отвечая вам, клиент убеждает сам себя.

Используя вопросы, вы сообщаете клиенту информацию о выгодах и ценности вашего продукта.

  • Ситуационные. Вопросы, цель которых – установление контакта и сбор сведений о ситуации, сложившейся у клиента. Благодаря им можно понять, какие действия предпринимает клиент для решения возникших проблем и бизнес-задач, в чем он эксперт, а в чем – профан. К ситуационным относятся вопросы о задачах, стратегиях клиента, об особенностях рабочих процессов и принятия решений компании.
  • Проблемные. Нацелены на выявление трудностей, неудовлетворенностей, недовольств клиента. Помогают узнать узкие места, риски потерь, видение клиентом обозначенных проблем.
  • Извлекающие.Эти вопросы касаются последствий, которые могут случиться, если существующие проблемы и недовольства не будут устранены.
  • Направляющие. Затрагивают методы решения найденных проблем, предложенные вашим продуктом. Вопросы призваны раскрыть ценность вашего продукта и выгоды для бизнеса, получаемые клиентом в случае приобретения товара.

Вопросы в СПИН-продажах позволяют не только выявлять потребности клиента, но и управлять ими.

Выяснение потребностей клиента: пошаговая инструкция

Итак, посетитель зашел в ваш магазин. Вы, как полагается, приветствуете его классической фразой: «Добрый день, я могу вам чем-то помочь?». Клиент, как обычно, отвечает: «Спасибо, я посмотрю и, если нужна будет помощь, вас позову». Коммуникация окончена. Точка. И это первая ошибка, она самая распространенная.

Шаг 1: Определите потребность

Не кидайтесь сломя голову к потенциальному покупателю, присмотритесь к нему: какими товарами он интересуется, соберите ознакомительную информацию. Возможно, вы сразу поймете, какая именно потребность привела его в ваш магазин. Предположим, мы торгуем посудой, и посетитель ходит по сектору, где расставлены чайники, рассматривая их. Логично предположить, что чайник ему и нужен. Ничего сложного. Этапу «наблюдение» не надо уделять много времени – достаточно и 30 секунд.

А вот теперь подходящий момент, чтобы начать диалог. Вы можете сразу сделать предложение:

  • «Здравствуйте! Мы сегодня получили партию новых чайников, еще не успели их расставить в торговом зале, я сейчас принесу и покажу их».
  • «У нас есть двухлитровый чайник, в котором вода закипает за полминуты, давайте я покажу его вам».

Имейте в виду, что ответ на второе предложение может содержать потребность клиента: «Я бы хотел объем больше» или «Электрический чайник тратит много электроэнергии, мне такой не нужен!». Отлично, уже есть, с чем работать. Так что старайтесь на этом этапе включить в свое предложение характеристику какого-нибудь товара.

Шаг 2: Демонстрируйте товар и начинайте задавать вопросы

Если покупатель изъявил желание пойти с вами, первым делом покажите ему товар, а после уже задавайте вопросы.

Клиент выразил свою незаинтересованность вашим предложением? Переходите сразу к вопросам-анкете. К слову, начинающим продажникам неплохо бы в самом деле составить памятку: какие вопросы задавать покупателю. Пусть она будет незаметна для клиента, но с такой шпаргалкой вы быстрее запомните классификацию вопросов и ситуации, в которых следует задавать каждый из них.

Шаг 3: Выслушайте клиента

После этапа вопросов готовьтесь выслушать возражения.

Здесь выполняются два важных правила:

  • клиента нельзя перебивать;
  • необходимо участвовать в диалоге.

Как это реализовать? Обратитесь к технике активного слушания: «поддакивайте» собеседнику, повторяйте его финальные фразы, озвучивайте ключевую мысль его высказываний. Таким образом вы дадите понять клиенту, что заинтересованы в том, что он рассказывает, соответственно и в его проблеме тоже.

Этим процесс выявления потребностей можно и завершить. Остается только довести общение с потенциальным покупателем до успешного финала.

Шаг 4: Ответьте на вопросы клиента

Потребности клиентов выявлены. Что дальше?

Выслушав все, что расскажет клиент о своих проблемах и не только, ответьте на все его возражения – аргументированно и спокойно, не вступая в споры. Пусть реальные характеристики продукта, имеющие ценность для этого покупателя, будут вашими главными доводами.

Проще говоря, хотите убедить клиента в том, что он должен совершить покупку конкретного продукта, – используйте потребности, которые только что были выявлены.

Помните пример с чайником? Предположим, клиенту необходим большой электрический чайник, который в целях экономии электроэнергии кипятит воду не более 3 минут. Мы предлагаем ему такой вариант, но покупатель считает его слишком дорогим.

Обращаемся к потребности – экономии электроэнергии – и можем смело убеждать клиента в том, что спустя какое-то время он вернет цену чайника за счет экономии электричества, при том, что сможет быстро кипятить много воды – другие чайники с этим не справятся.

Как квизы могут помочь при выявлении потребностей клиентов

Квизы, или тест-опросы, тоже помогают выявлять потребности клиента. Благодаря им проще будет понять, что из себя представляет ваша база подписчиков, проверить ее реакцию, узнать ключевые проблемы и пожелания аудитории. Инструмент очень эффективен – проверено не раз.

Как в продажах определить потребности клиента? Примером проведения квиза может служить рассылка по имеющейся базе потенциальных клиентов. Письмо должно содержать лаконичную просьбу принять участие в анкетировании по актуальной для вас теме. Воплощается это так:

  • определяете четыре существенных вопроса;
  • придумываете мотивирующие аргументы, почему надо дать ответы на вопросы;
  • на платформе Spywords, располагающей специальным инструментом, собираете тест;
  • записываете все полученные ответы в CRM, чтобы впоследствии разослать персональные предложения.

Потребности клиента выявили. Что это дало:

  • подтверждение жизнеспособности базы данных;
  • определение главной проблемы целевой аудитории;
  • понимание того, какие коррективы нужно внести, чтобы сделать предложение более привлекательным;
  • получение возражений, о которых и не догадывались;
  • обнаружение лексики, с помощью которой потенциальные клиенты описывают свои проблемы (это поможет усовершенствовать лэндинг);
  • создание еще одной точки взаимодействия, которая напоминает клиенту о вашей компании.

Второй вариант выявления потребности клиента при продажах – проведение тест-опроса в форме рекламной кампании в социальных сетях с переходом на страницу с квизом. Допустим, мы предложим бесплатно пройти тест и узнать, какая схема автоворонки больше всего подойдет для конкретного бизнеса.

Что мы в итоге получим:

  • квалификацию целевой аудитории по размерам бизнеса и рангу должностей;
  • выявление проблем, которые беспокоят клиентов;
  • представление о том, насколько пользователи осведомлены в теме авторонок;
  • разосланное разом приглашение на бесплатное мероприятие;
  • контакты потенциальных клиентов.

Разбор приведенных вариантов позволяет понять, как квизы способствуют увеличению продаж. По сути, они берут на себя долю работы менеджера по выявлению потребностей. После того, как мы определили, в чем действительно нуждается покупатель, самое время приступать к презентации продукта. Ориентация на потребности клиента будет полезна и при работе с возражениями.

Возможности и потребности клиентов: чем «хочу» отличается от «могу»

Анализ потребностей клиента (с какой целью человек присматривается к вашему продукту, выполнения каких задач от него ждет и т.д.) позволит сформировать наиболее подходящее для покупателя предложение. Но не стоит забывать, что потребности и возможности клиентов не всегда идентичны. Кому не знакома такая ситуация: менеджер отработал процесс выявления потребностей блестяще, а посетитель ушел разочарованный? Почему так происходит? Да, этап выявления потребностей клиента важен, но не надо его возводить в ранг волшебства.

Представьте, что человек надумал обзавестись современным телевизором. Потребности в этом не то что назрели – нужно позарез! Старый сломался окончательно, а без телепередач клиент жизни не мыслит. Только денег у него нет на ТВ-технику своей мечты или он был не в курсе, какой ценник у современных моделей, вот и расстроился, что не осилит покупку. Бывает, что люди в самом деле не осознают своей финансовой несостоятельности для удовлетворения каких-то потребностей.

Что требуется от вас в такой ситуации? Не совершите ошибку, унизив человека раскрытием его положения: «Видно, у вас недостаточно средств, что ж, приходите, когда найдете всю сумму, или берите кредит…». Ваша задача – деликатно навести человека на такой вариант, который будет ему по карману и сможет удовлетворить его главную острую часть потребностей. «Я понимаю, что вы хотели экран с большей диагональю, но главное ведь – картинка, правда, а она намного лучше, чем была у вас, согласитесь?».

Выходит, узнавая потребности клиента, мы часто упускаем главное – его возможности: на какую сумму рассчитана покупка? В реальной практике продаж возможности и потребности клиента являются нераздельными.

Успех продажи определяется главным фактором: сумеете вы почувствовать реальные возможности покупателя (максимальную сумму, которую он сейчас готов отдать за покупку) или нет. Ваша ошибка означает, что сделка не состоится.

Есть только два способа выявить возможности – явно и тайно. С явным все понятно: просто спрашиваете у клиента, на какую сумму он рассчитывает. Возможно, он и ответит, может быть, даже честно.

Проблема в том, что во многих кампаниях действует запрет на выявление финансовых возможностей явным путем, потому что прямые вопросы о деньгах ставят человека в неловкое положение. Ну и вообще, заглядывать в чужой карман считается не приличным. На самом деле вопрос для продаж – нормальный. Только не надо задавать его с первой минуты разговора.

Что касается тайного выявления возможностей – понаблюдайте, как реагирует клиент на ваше предложение варианта, который вы считаете подходящим, на то, как вы его слушаете. Есть разные методики, например, СПИН 80-х годов и другие – если вспомните их и используете, хорошо: главное – сужать круг вариантов, задавая специальные вопросы. В чем суть? Когда вы, исходя из выявленных потребностей клиента, пытаетесь предложить конкретный товар, то встречаете тупик, который упоминался выше: потребности–возможности, потому что бюджет покупки часто так и остается неясным.

Наиболее частые ошибки, допускаемые при оценке потребностей клиентов

Следующие советы помогут избежать типичных ошибок, которые совершают менеджеры по продажам, определяя потребности клиента:

  • не зацикливайтесь на закрытых вопросах – когда клиент не хочет поддерживать диалог, оставьте его в покое, а не допрашивайте;
  • ваша задача – обнаружить не одну, а несколько потребностей – чтобы сформировать лояльность клиента и добиться существенного увеличения продаж, всегда старайтесь искать сопряженные потребности;
  • не рекомендуется включать презентацию товара в процесс выявления потребностей – предложить вариант товара можно, но описывать его достоинства не надо, иначе клиент воспримет это как навязывание и отсутствие свободы выбора;
  • помните о такте, самая грубая ошибка, которую можно совершить, выявляя потребности клиента при продаже, – перебить его в беседе;
  • не уклоняйтесь от своей основной задачи – продажи продукта, не позволяйте клиенту заговорить вас и использовать в качестве психотерапевта: да, вы призваны решить его проблему, но исключительно с помощью вашего продукта.

Удовлетворить потребности клиента вы сможете, работая человеком здесь и сейчас, а не перестраивая уже сформированную систему ценностей, стереотипов и убеждений, иначе очень долго будете идти к закрытию сделки. В арсенале некоторых менеджеров есть модули собственных вопросов, которые легко раскрывают клиента (2-3 попытки – и потребности ясны). Но такие достижения являются результатом:

  • кропотливой интеллектуальной работы с потенциальным покупателем;
  • изучения поведения и анализа потребностей клиента;
  • хорошей внутренней мотивации к достижению цели.

Если вы будете внимательно слушать клиента, у вас получится задать ему правильный и уместный в данных обстоятельствах вопрос, а не шаблонный, который выудили из старой записной книжки.

Итак, основные принципы определения потребностей клиента в процессе продаж рассмотрены. Их можно применять и для личных продаж, и для телемаркетинга.

Самые частые вопросы по теме:

�� Какое определение потребностей клиентов?

Потребности клиента — это то, что требуется покупателю при покупке товара или услуги. Предприятия должны узнать о потребностях своих клиентов, чтобы быть успешными.

�� Как определить потребности клиентов?

Чтобы определить потребности, вы должны выслушать и задать правильные вопросы. После определения потребностей всегда проверяйте наличие дополнительных или связанных потребностей. Используйте свои знания и опыт, чтобы определить и представить нужные продукты, услуги и решения для удовлетворения потребностей ваших клиентов.

�� Каковы ожидания клиентов?

Желание — это просто то, что мы хотели бы иметь по любой рациональной или иррациональной причине. Ожидания — это ожидаемые обстоятельства покупки. Потребности, желания и ожидания — это ключевые мотивы, которыми руководствуется клиент, и в этом отношении любой человек.

�� Каковы 4 основных потребностей клиента?

Есть четыре основных потребности клиента, которые должен учитывать предприниматель или малый бизнес. Это цена, качество, выбор и удобство.

ГДЕ ПРОДАВАТЬ СВОИ КАРТИНЫ / Лучшие площадки для продажи картин

Русская История: авторская концепция против официальной мифологии

Игорь Чубайс: Принятие трактовки истории, которая все оправдывает, — это уничтожение исторической науки

update: 24-03-2021 (09:58)

Продолжение. Начало тут и тут.

Третий подход. Плохое предисловие.

Пора перейти к традиционному для каждой научной и публицистической книги «Предисловию», но, как и многие другие, я не особенно люблю читать предисловия. Поэтому в начале разных книг можно увидеть «вместо предисловия», или «к читателю. «, или еще что-то похитрее. Увы, в этой книге, назло традиции, я, пожалуй, сделаю два предисловия. Все-таки правильное «введение в тему» позволяет сразу взять быка за рога и представить суть авторского замысла.

Про главное.

Книга, которую Вы держите в руках, — это прямое оппонирование официальной концепции истории. «Авторская концепция» — это диссидентская, внесистемная и сугубо научная трактовка нашего прошлого. Она включает изложение замалчиваемых и скрываемых фактов и устранение логических противоречий, с избытком присутствующих у официальных гуманитариев.

Вижу, читатель мысленно напрягся и готов задать вопрос: «А что, есть еще какая-то «официальная концепция Российской истории»?» — «Ну, ты бы так не бежал, — продолжает оппонент, — сначала объясни, в чем она состоит, эта «официальная логика и концепция»?»

Перехожу к ответу на вполне закономерный вопрос, который будет состоять из двух частей.

Главная составляющая официальной доктрины (хотя ее так не называют — оппонентов «официалам» маловато) всем хорошо знакома. Я ее просто напомню. Нам практически ежедневно повторяют: главное событие ХХ века (нет, не Великий Октябрь, это было совсем недавно, было, но прошло) — Великая Победа.

Смысл второй составляющей официальной доктрины раскрывается крайне редко, вслух ее почти никогда не произносят. Впрочем, уточню, что изредка она все-таки звучит, и звучит совершенно открыто. Обратили вы на нее внимание, заметили или нет, большого значения не имеет. Важно, что эта составляющая реально работает, ее строго придерживается вся официальная пропаганда. Вторая (хотите — считайте ее первой) часть сводится к принципу — все руководители нашей страны, все события нашего прошлого для нас одинаково и равно важны, все они значимы и дороги, ибо это наша с вами история!

О том, как понимается ВОВ, ее смысл и значение и в чем отличие между официальной и диссидентской концепцией, — речь пойдет в основной части книги. Но уже сейчас, в предисловии, я оспорю тезис об одинаковой значимости любого руководителя, а значит, и любого события нашей истории.

А. Почему тезис о равнозначности звучит редко? Потому что его реальный смысл и реальную цель власти раскрыть не торопятся. Объявление всей истории одинаково важной, одинаково достойной поклонения позволяет приравнять героев к палачам, гениев — к бездарности, предателей к патриотам. Уравнивание выстраивает всех руководителей в единый, общий ряд.

Ну, вы поняли? Сталин и Ленин, оказывается, так же замечательны, как А.Ф. Керенский, как все Рюриковичи и все Романовы. (Если такой принцип примут, скажем, немецкие историки, то в Германии будут устанавливать памятники и Гитлеру, и организовавшему на него покушение Штауфенбергу, и осуждавшему нацизм Вилли Брандту, причем стоять скульптуры могут рядом. ) Примерно так установлены бюсты вождей ХХ века рядом со зданием Военно-исторического общества в Москве. Вы еще не видели эту «композицию»? Я тоже не видел, но уже много о ней слышал. На самом деле такой подход совершенно неприемлем, но подробней об этом — чуть позже!

Б. Если все вожди прошлого одинаково значимы, понятия «историческая заслуга» и «историческая ответственность» теряют смысл. У отвергающего любую систему измерения исчезает и сама историческая наука.

Продолжая критику, пункт «Б», добавлю еще один ключевой вопрос: если все наше прошлое одинаково значимо, зачем вообще надо его знать и изучать? Изучение такой истории бессмысленно потому, что из нее невозможно извлечь никакие уроки — ни позитивные, ни негативные. Что было — то и было, прошлое оказывается замечательным просто потому, что оно состоялось и оно наше.

Если быть более точным, надо признать, что подобная концепция истории — это теоретическая основа для оправдания вседозволенности. А такое оправдание жизненно необходимо только преступникам.

Теперь еще про пункт «Б», но с другой стороны. В середине прошлого века в гуманитарной науке большое влияние приобрели идеи немецко-австрийского философа Карла Поппера. Поппер показал, что всякая научная (в отличие от ненаучной) теория не только объясняет существующее и предсказывает будущее, но обязательно запрещает какие-то процессы, объявляя их невозможными. Например, современная физика запрещает вечный двигатель. Ну а если теория разрешает все, т.е. она утверждает — всякое, любое событие может иметь место — значит, она ничего не дает и не проясняет. Это не научная теория, это что-то иное. Добавлю, что наука, разрешающая все, не обладающая способностью предсказывать, вообще не нужна, ведь «всё» и так происходит без всякой науки.

Если сказанное не очень понятно, приведу поясняющий пример. Представьте, что ГИБДД приняла правила дорожного движения, которых надо придерживаться, которые надо изучить и сдавать и которые позволяют все — лево- и правостороннее движение одновременно, любую скорость, разворот в любом месте, любой обгон. Но такие правила ничего не дают, они все запутывают и ничего не упорядочивают. Их введение сделало бы движение автотранспорта невозможным.

Принятие трактовки истории, которая все оправдывает, — это, повторюсь, уничтожение исторической науки, это введение под видом истории — антиистории! Я уже не говорю о том, что в подобной модели прошлого историософия — теория и философия истории — вообще не нужны и невозможны.

Закончу критику выявлением еще одного абсурда, вытекающего из официальной концепции. Принятие принципа «все события нашего прошлого одинаково значимы» запрещает объявление какого-то отдельного события особо значимым. Концепция, в которой нет никакой системы отсчета и измерения, не может и победу 45-го года объявлять главным событием! Важным или неважным, успешным или провальным может быть только такой факт в истории, который вписывается в координаты, в систему с «плюсами» и «минусами», в истории с измерениями, целями и смыслами! Анализ ВОВ нам еще предстоит провести, но уже сейчас можно сказать, что официальная историческая доктрина, сочетающая тезис об «одинаковой значимости наших руководителей» с тезисом «о великой победе», внутренне противоречива, абсурдна и несостоятельна!

«. Авторская концепция» является диссидентской не только потому, что утверждает — всякая точка в хроносе имеет свой вес, смысл, знак — либо позитивный, либо негативный, а «теория», соединяющая и оправдывающая добро и зло, антинаучна и античеловечна! Эта работа, критикуя официальную гуманитарную догматику, идет дальше. Она не просто предлагает ясные оценки различных событий нашего прошлого, но и выстраивает целостную логику-концепцию всей двенадцативековой истории страны, представляя и анализируя ее взлеты и падения. Выстроенная автором историософия России выявляет как наши великие достижения, так и наши неудачи, при этом особенно подробно исследуется наша Русская октябрьская катастрофа. Анализ прошлого позволяет автору выстроить и прогноз-концепцию будущей России!

В книге вы встретите множество иных новаций, не принятых в официальной истории, но я, конечно, не буду все их здесь перечислять. Завершу «предисловливать» тремя короткими репликами.

Первая. Боюсь, что, увидев имя Поппера, кто-то подумал — плохое предисловие, зачем мне эта заумь, обойдусь. И не угадал. Даю слово — я всегда за понятный и простой язык изложения, я против искусственно усложненного, птичьего языка науки. Будете читать дальше, убедитесь.

Официальная «историческая наука» почти никогда не определяет исходные термины, поскольку это значительно облегчает работу по манипулированию общественным мнением. Благодаря отсутствию внятных дефиниций, официалы из неотесанных глыб-терминов выстраивают кривую, сложно описываемую и запутанную модель реальности (в 2022-м в Киеве был переворот, а не революция, но перед этим была «оранжевая революция»?). Диссидентская наука, напротив, опирается на строгие, пусть иногда и сложные, определения и принципы. Зато, основываясь на них, в качестве своеобразной компенсации исследователь получает возможность выстроить ясную и прозрачную картину истории.

Вторая. Повесть А.И. Солженицына «Один день Ивана Денисовича» была в свое время оценена как первое у нас литературное произведение, целиком написанное с позиции человека из ГУЛАГа, а не с позиций человека, отправлявшего в ГУЛАГ. Кто-то из друзей сказал, что эта моя книга — первая историософская работа, целиком написанная с позиций российских, а не советско-постсоветских. Я с этим полностью согласен.

Третья. Я обещал два предисловия. но передумал. Одного достаточно.

Достаточно и трех предваряющих подходов, чтобы перейти к анализу самой Российской истории.

Добавить комментарий