Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.

Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.

Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме – «ХПВ»:

характеристики – преимущества – выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.

Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».

Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.

Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.

Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает. », или «Это Вам позволит. », «И тогда Вы сможете. ». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».

Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.

Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.

Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.

Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!

Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех

Даже самый крутой продукт без правильной презентации может не взлететь. Продажа начинается не с получения денег на кассе, а с правильной презентации, которая подтолкнет потребителя отдать свои кровные.

Очень важно представить товар или услугу так, чтобы у потенциального клиента не осталось сомнений, что это именно то, что он искал все время.

Давайте разберемся, как же презентовать продукт, чтобы потенциальный инвестор, не задумываясь дал деньги, а клиент сказал: «Покупаю!».

Что такое презентация продукта

Презентация — главный этап продажи. Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем.

Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта.

В каких случаях она нужна

Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.

Презентация просто необходима в следующих случаях:

  • Концентрация внимания. Если клиент не может выбрать между несколькими продуктами, сузьте диапазон поиска и привлеките его внимание к 1-2 товарам. Расскажите о преимуществах каждого и сделайте сравнительный обзор. Так вы поможете клиенту определиться и не отпустите его без покупки. Правило — «Разделяй и властвуй!».
  • Удержание интереса. Когда клиент хочет купить продукт, но сомневается в том, что он ему нужен, важно вовремя подсечь и не дать рыбке сорваться с крючка. Включите все свое мастерство и грамотно презентуйте продукт, рассказав о его достоинствах, чтобы все сомнения у клиента пропали. Правило — «Подсекай!».
  • Осознание потребности. Если покупатель не может сформулировать свои желания, сделайте презентацию продукта так, чтобы он осознал потребность не только в самом товаре или услуге, но и непосредственно в покупке. Правило — «Поднимите мне веки!».
  • Призыв к действию. Главная цель такой презентации — сформировать потребность и замотивировать клиента на приобретение продукта здесь и сейчас. Выстраивайте коммуникацию с потребителем так, чтобы он обязательно совершил целевое действие. Правило — «Вижу цель, не вижу препятствий!».

Как продавать на Амазон? — Бизнес на Amazon из России, Украины

Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.

Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.

Основные виды презентации

Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.

Презентации можно разделить на следующие виды:

  • Информационная. Этот тип подойдет, если вы продаете что-то новое для ЦА. Такая презентация предполагает подробный рассказ о всех возможностях и достоинствах продукции.
  • Демонстрационная. Предполагает проведение инструктажа по применению продукта, подразумевает непосредственный контакт с товаром, при котором потенциальный потребитель сможет его попробовать «на зубок»: пощупать, посмотреть, попользоваться.
  • Продающая. Классический вид, который может содержать в себе 2 предыдущих. Его задача — побудить потенциального клиента совершить покупку. Делая продающую презентацию, опишите все преимущества продукта и выгоды от его приобретения.

По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:

  • Товар. Чаще всего организовывается в торговых залах. В ходе презентации происходит непосредственный контакт с ЦА.
  • Услуга. Продать услугу сложней, ведь ее нельзя потрогать, попробовать на вкус. Для эффективной презентации пригласите экспертов и людей, которые уже пользовались этой или похожей услугой.
  • Проект. Чтобы продемонстрировать его ценность для клиента, в презентации используются чертежи, схемы, графики, модели или другие наглядные материалы.

По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.

Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».

Техники презентации

Существует специальные техники презентации продукта.

Разберем самые интересные, эффективные и наиболее популярные среди маркетологов. Именно они помогут вам очаровать клиента в два счета.

Техника Гомера

Еще эта техника называется «Модель гамбургера». Она основана на неординарности восприятия информации клиентом: мозг человека лучше всего запоминает начало и конец диалога. Вот как и в гамбургере, перед тем, как начать есть, мы видим только булку сверху и снизу, а аппетитная начинка прячется внутри.

Согласно этому методу, в презентации именно первое и последнее предложения мотивируют клиента приобрести товар.

В начале выступления расскажите о возможностях продукта и его преимуществах, продемонстрируйте, какую боль он может решить, а в конце приведите главные аргументы в пользу его приобретения. Например, сообщите о скидке, которой можно воспользоваться сразу.

Эта техника отлично подходит для подготовки ответов на стандартные вопросы, составления презентации и продвижения продукта.

Характеристика — преимущество — выгода

Обывателю не всегда понятны технические характеристики продукта, поэтому важно говорить о преимуществах и выгодах на доступном клиенту языке. Если разницу между характеристикой и преимуществом легко понять, то в отличиях преимущества и выгоды нужно разобраться.

Характеристика — это свойство, описывающее продукт. Возьмем для примера белый диван. В данном случае цвет (белый) — это характеристика дивана, свойство, которым он наделен.

Говоря простым языком, если клиент ищет белый диван в гостиную, а вы рассказываете о преимуществах диванов в целом, не уточняя, что у вас есть именно белый, клиент об этом не узнает и, соответственно, не купит ничего.

Презентуя продукт, не забывайте говорить о его характеристиках.

Преимущество — то, что выделит продукт на фоне аналогичных предложений в рамках вашей компании или у конкурентов. Разберемся на примере все того же белого дивана: он подойдет для любого интерьера. Значит, цвет (характеристика) наделяет диван (продукт) определенным преимуществом (универсальностью).

Выгода — это самое интересное и непонятное на первый взгляд из всей схемы. Разберетесь в чем ее отличие от преимуществ и станете настоящим гуру маркетинга. Выгода представляет ценность для клиента, то, что в итоге он получит, приобретя продукта.

Вспоминая наш диван, выгодой для клиента будет возможность в любой момент сменить дизайн интерьера, не меняя диван, ведь его цвет универсален.

Объясните, какую итоговую ценность получит клиент в результате покупки. При чем выгода может быть рациональной и иррациональной, но не будем углубляться в эти нюансы.

Используя эту технику, помните, что вам надо донести до покупателя характеристики товара, его преимущества и выгоду от приобретения.

Цифры и факты

Если потенциальный клиент не реагирует на все предыдущие уловки, призовите на помощь внушительные цифры, подкрепленные фактами. Этот подход позволит завоевать доверие и презентовать товар более убедительно. Это одна из самых эффективных и массово применяемых в рекламе техник.

Пример: «Наша компания на рынке уже более 10 лет» или «Более 10 000 клиентов оставили положительные отзывы о нашей услуге», или «Мы используем только качественные комплектующие, поэтому смело предоставляем гарантию на все виды ремонта сроком на 2 года».

Научитесь жонглировать цифрами и фактами, чтобы завоевать внимание клиентов.

Сравнение и метафоры

Чтобы обосновать преимущества именно вашего продукта, можете использовать сравнение. Сделайте обзор нескольких продуктов, расскажите об особенностях, сравните характеристики, функциональность. Этот подход часто применяют в интернет-магазинах техники.

Правило: «Помогите клиенту представить товар и выбрать идеальный для себя вариант».

В крутую презентацию можно объединить и большое количество метафор. Их часто используют для демострации и продаж автомобилей, например:

Новая Camry — это настоящий триумф инженерной мысли, соединенный с премиальным уровнем комфортабельности. Уникальные архитектурные решения, воплощенные в новом кузове и динамичный дизайн экстерьера с плавными линиями, делают автомобиль настоящим эталоном в своем классе. Интерьер Toyota впечатлит даже самых изысканных ценителей комфорта. Автомобиль бизнес-класса создан для тех, кто не признает ограничений и готов брать от жизни только самое лучшее.

Применяйте метод «Танка», если потенциальный клиент не готов или не хочет коммуницировать, игнорирует вопросы, не рассказывает о своих пожеланиях. Берите быка за рога и ведите разговор самостоятельно, пытаясь угадать потребность и предложить клиенту тот товар, который он точно захочет купить.

Обратите внимание на то, что заинтересовало клиента и начните «стрелять из танка» характеристиками, преимуществами и потенциальными выгодами.

Главное, не перегните палку. Иначе клиент полностью закроется от вас и не купит товар. Используя такой метод, надо обладать внутренней эмпатией.

Опыт клиента и известные имена

Используйте во время презентации опыт реальных людей. Рассказ о том, что именно этот продукт приобрели сегодня уже 10 клиентов или что для покупки за ним приезжают из другого города, точно не оставит потребителя равнодушным.

Приводите примеры клиентов, уже совершивших покупку, делитесь их отзывами. Тогда потенциальный покупатель точно совершит нужное вам действие.

Метод «Известные имена» работает примерно так же. Разница в том, что экспертами выступают известные личности, вызывающие доверие у потребителей. Этот метод используют многие известные бренды, делая амбассадорами своих продуктов популярных медийных персон.

Метод работает на доверии клиентов к известным личностям, ведь спортсмен или актер точно не будет пользоваться плохим продуктом.

Вилка цен

Существует отдельная категория потребителей, которые выбирают товар, ориентируясь только на ценник. Для них маркетологи и придумали технику «Вилка цен». Ее суть в сравнении нескольких продуктов разной ценовой категории — самого дешевого и немного дороже, но с набором большего количества полезных функций.

Ваша задача доказать, что покупка продукта подороже будет выгодней для покупателя, хотя бы по параметру цена-качество.

Три да

Эта техника еще называется «Сократовские вопросы». Суть презентации сводится к построению линейки закрытых вопросов, на которые потребитель обязан ответить да. Четвертый, и самый важный вопрос — «Будем оформлять покупку?», всегда будет утвердительным. Так работает психология.

Отличным примером может стать продажа телефона: «Вам нравится цвет?», «Вас устраивает звук?», «Вам достаточно такого количества памяти на телефоне?».

Существует еще множество техник, например, «Включение в действие» — дайте клиенту ощутить себя владельцем продукта. Сделайте так, чтобы он уже не смог представить себя без этого товара.

Частые ошибки

Свести на нет презентацию любого товара можно из-за неумения пользоваться техниками. Если в процессе презентации вы допустите грубые ошибки, не ждите хвалебные оды или покупки от клиентов.

Среди частых ошибок можно выделить:

  • монотонную речь;
  • неумение определить индивидуальные потребности покупателя;
  • сложный язык, нагромождение непонятных терминов и цифр;
  • отсутствие элементарной вежливости при общении с клиентом, не умение слушать и слышать.

Как их избежать

Чтобы избежать ошибок при презентации продукта для продажи, следуйте следующим правилам:

  • поприветствуйте клиента;
  • нащупайте его боль;
  • усильте потребность в покупке;
  • дайте надежду на решение боли именно при помощи вашего продукта;
  • продемонстрируйте товар, расскажите о его функциях, сделайте тест-драйв;
  • докажите покупателю, что ваш продукт помогает клиентам;
  • сделайте ценовое представление, обоснуйте цену;
  • резюмируйте все вышесказанное и сделайте призыв к действию.

Правильная презентация продукта — важнейшая составляющая и залог успешных продаж. Воспользуйтесь нашими советами и научитесь находить подход к каждому клиенту. Правильно подавайте информацию, приводите веские аргументы и не забывайте о личных примерах. Полюбите свой товар, и клиент тоже полюбит его.

Психология продаж — как научиться продавать всё и всем?

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

  • Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
  • Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
  • Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
  • Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
  • Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
  • Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
  • Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

  • положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
  • отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

  • Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
  • Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
  • Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

  • Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
  • Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
  • Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

  • Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
  • Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
  • Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
  • Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций. Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту. Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения. Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки. Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой. Затем идет предложение товара, способного разрешить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории происходит менее явно. Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель. Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок. Таковыми можно научиться у психолога-гипнолога Батурина Никиты Валерьевича. Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Психология в продажах

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись. В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.

Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания.

Таргетированная Реклама в Фейсбуке на $52,784 USD �� Арбитраж Трафика в facebook �� Убойный Таргет

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении производить на людей приятное впечатление и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к профессиональным, его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология продаж – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

56. Психология успешных продаж. Классификация клиентов. Основа психологии продаж.

  • •1.Современная школа наук и управления, ее отличия от предшествующих школ.
  • •2.Школа научного управления — 1885 – 1920 гг.
  • •3. Школа человеческих отношений — 1930 – 1950 гг.
  • •4. Поведенческая школа(бехивиористская) — с конца1950 гг. По настоящее время.
  • •2.Модель покупательского поведения. Классификация групп клиентов.
  • •3.Туристские рынки. Понятие, миссии, цели.
  • •4. Организация приёма и обслуживания посетителей.
  • •5. Финансовая база инноваций: способы и источники финансирования.
  • •6. Менеджер: типология и психологические требования.
  • •7. Процессный подход в менеджменте.
  • •8. Методы психологического воздействия на мотивацию работников эффективность трудовой деятельности.
  • •9. Особенности общения с клиентами по телефону.
  • •10. Ситуационный подход в менеджменте.
  • •11. Психологический анализ личности менеджера. Типы менеджеров и их характеристика.
  • •12. Программа обслуживания клиентов.
  • •13. Авторитарный, демократический, либеральный стили управления. Их характеристика.
  • •14. Инновационное предпринимательство. Сущность, основные элементы.
  • •15. Swot-анализ как важный инструмент стратегического планирования.
  • •16. Менеджмент как наука и искусство.
  • •17. Управленческие решения: сущность, классификация, требования, предъявляемые к ним. Процедурограмма. Подготовка и принятие управленческих решений.
  • •18. Основные формы, правила делового общения.
  • •2. Деловое общение «руководитель-подчиненный»
  • •3. Деловое общение «между сотрудниками»
  • •19. Авторитет менеджера и лидерства. Понятие, отличительные признаки авторитета от лидерства.
  • •20. Стратегический менеджмент как непрерывный процесс. 5 задач стратегического менеджмента.
  • •21. Системный подход в управлении
  • •22. Стратегия роста и развития бизнеса
  • •2. Решаемые задачи:
  • •23. Основные методы психологического исследования.
  • •24. Менеджмент: теоретические подходы к управлению. Современный уровень менеджмента.
  • •25. Анализы проектирования организационных отношений.
  • •26. Понятие «стиль управления» и «культура управления». Содержание и методы выработки эффективного стиля управления.
  • •Автократический стиль управления
  • •Демократический стиль управления
  • •Либеральный стиль управления
  • •27. Управление конфликтами и стрессами: понятие, причины, способы и методы их разрешения.
  • •28. Инновационный менеджмент: возникновение, становление и основные черты.
  • •29. Понятие менеджмента и его роль в условиях рыночной экономики.
  • •30. Pest-анализ и матрица Маккински как важный инструмент анализа внутренней среды предприятия.
  • •31. Рынок инновационной продукции и его характеристика.
  • •32. Процесс управления: его содержание и основные характеристики, роль и цели в процессе управления.
  • •33. Гостиничный комплекс. Сущность, виды и классификация.
  • •Классификация
  • •Звёздная система
  • •Полупансион
  • •Специализированные гостиницы
  • •Обстановка и удобства
  • •Питание
  • •Известные сети гостиниц
  • •34. Конкурентоспособность и инновационная стратегия. Понятия, факторы их определяющие.
  • •35. Структура как основа функционирования системы менеджмента. Их типы. Проектирование структур менеджмента, требования и факторы их определяющие.
  • •36. Тур.Агенства. Продавцы, покупатели и исполнители тур. Услуг.
  • •37. Методы управления. Взаимосвязь и взаимозависимость.
  • •38. Классификация средств размещения. Типы и категории туризма.
  • •39. Руководство и лидерство.
  • •40. Качество обслуживания клиентов и способы его регулирования
  • •41. Типология тур регионов, факторы влияния.
  • •42.Делове общение. Особенности, структурные процессы общения.
  • •43. Основные роли, выполняемые современным менеджером.
  • •44. Туризм (сущность, особенности, классификация).
  • •45. Организационная и психологическая структура предприятия.
  • •46. Информационное и техническое обеспечение менеджмента, их роль и значение в процессе управления.
  • •47. Коммуникационное поведение в организации
  • •48. То же, что и 10
  • •49. Типология туриста.
  • •50. Разработка корпоративной стратегии. Основа реализации стратегии фирмы.
  • •51. Функции управления. Состав, сущность, значение и факторы их определяющие.
  • •52. Модели организаций, как объектов управления открытыми системами.
  • •53. Процессный подход в управлении.
  • •54. Социально- психологическое влияние: конформизм, внушаемость, подчинение.
  • •55. Международные гостиничные операции.
  • •56. Психология успешных продаж. Классификация клиентов. Основа психологии продаж.
  • •Психология и принципы продаж
  • •Психология успешных продаж
  • •Классификация клиентов.
  • •57.Особенности туризма в России. Туристские роли.
  • •58. Стратегия низких издержек и условия ее применения.
  • •59. Цикл менеджмента, состав, сущность, значение и факторы их определяющие.
  • •60. Гостиничные группы.
  • •61. Основные фонды: понятие, классификация, показатели эффективности.
  • •62.Бух учёт в гостиницах.
  • •3 Основных вида б/у в малых гостиницах:
  • •63. Эффективность работы гостиницы.
  • •64. Бизнес-планирование: функции, цели, элементы.
  • •65.Оборотные фонды.
  • •66. Сущность информационно-экскурсионной деятельности.
  • •6 Обязательных признаков экскурсии:
  • •67. Стратегия диверсификации. Особенности применения.
  • •68. Внешнеэкономическая деятельность в гостиничной индустрии.
  • •2 Вида контракта:
  • •69 То же что и 3.
  • •70.Роль стратегии в антикризисном управлении. Ее разработка и реализация.)
  • •71. Эволюция концепций менеджмента. Основные школы менеджмента, их роль и социальная направленность.
  • •72. Конфликты в деловом общении.
  • •73. Основы организации управления. Понятие и системный подход к организации управления.
  • •74. Этика предпринимательской деятельности и деловых контактов. Проблемы хозяйственной самостоятельности, предприимчивости и ответственности)
  • •75. Сертификация услуг туризма и гостиниц).

7 золотых принципов продажи

Бизнес – это самостоятельная, на свой риск деятельность, которая должна приносить прибыль. Бизнес ведется с использованием имущества или нематериальных активов. Можно заниматься торговлей, выполнять работы или оказывать услуги. Предпринимательской деятельностью могут заниматься как юридические, так и физические лица.

Начиная свой бизнес, вы должны понимать, что это очень серьезный шаг. Многие люди берут в банках огромные ссуды, а затем платят за них много лет, и это еще хорошо, если бизнес пошел, а если нет? Много таких случаев, когда человек становится банкротом и закрывает бизнес, а ссуду нужно все равно погасить, поэтому реально подойдите к оценке своих возможностей. Если человек решил заниматься, то ему необходимо усвоить семь золотых принципов продаж. Иначе он не выживет в условиях повышенной конкуренции, высоком понижении цен.

Как продавать товар дороже конкурирующего, ели они не имеют практически отличий?

Принцип 1. Расположение и качество.

По обыкновению, человек покупает обувь в одном магазине. Качественная обувь европейских фирм. Штат у них большой – десять точек – расположенные в центре. Возможно, стоило найти другой магазин, с более приемлемыми ценами. Но он этого делать не будет.
Почему? Причин много.

Во-первых, магазин его полностью устраивает. В особенности обслуживающий персонал. Во-вторых, в магазине создан гарантийный ремонт обуви, осуществляемый мастерами высокого класса.

Вопрос. Если человек увидет у них ботинки за пятьсот долларов, станет ли он искать, такие же в других магазинах, чтоб купить их за четыреста? Нет. Невзирая на разницу в двадцать процентов.

Принцип 2. Проведение маркетинговых исследований.

Без проведения маркетинговых исследований можно и надеяться на повышение продаж. Немного стоит рассказать о технологии Л. Рона Хаббарда, Этот человек, написавший инструкцию по маркетингу, создал самую подробную энциклопедию менеджмента. Основанная им организация, действует в более 170 странах.
Действие в технологии Хаббарда, несложное.

Допустим, необходимо провести опрос клиентов, задав три или четыре вопроса. Например: “Что мы можем сделать для вас, чтоб наш товар покупался вами дороже, чем у нашего конкурента?” Либо: «Каковы дополнительные услуги вы бы хотели получить от нас, чтобы стало для покупки нашей продукции?» Вопросы подобного типа.

Затем, отредактировать результаты, проверив, что потенциальные упоминают чаще. Положительный результат приносит опрос ста человек. Своих давних клиентов так же стоит опросить – выяснить их мнение относительно товара, сервиса, или услуг, которыми они довольны. Таким образом, вы приобретете большое количество новых данных.

После этого, у вас появится свежая мысль, каким образом можно реорганизовать дело так, чтобы выдвинуть конкурентные преимущества. Ну а если вдруг обнаружится, что ничего того, чего хотят клиенты, нет – можете радоваться. У вас огромная возможность для роста!

Принцип 3. Человеческий фактор.

Как располагать к себе людей? #6. Дейл Карнеги аудиокнига.Dale Carnegie. English subtitles.

Продавец должен представить так товар, как самого себя. Не просто сухо рассказать о продукте, а так рассказать, как – будто он сам его покупает. Продавец должен быть специалистом не только в области экономики, но знать психологию людей. Только хорошие психологи могут хорошо продавать товары. И помните клиент всегда прав!

Принцип 4. Акции и скидки.

Одна из уловок – это так называемая некруглая цена: 99 рублей, 199 рублей 90 копеек. Глядя на такие цифры, человек невольно округляет их, причем в сторону уменьшения. Получается, что цена для покупателя находится в зоне приемлемости. И не имеет значения, какая сумма отделяет его от запретной цифры, будь то 1 рубль или 10 копеек.
Результативным ходом является объявление о скидках, даже если на самом деле стоимость товара не изменилась. Скидки, как магнит, притягивают людей. Рассуждения их основываются на том, что нельзя упустить возможность приобрести хорошую вещь по низкой цене.

Другой действенный прием – это ограниченное предложение. Вся прелесть его в том, что оно заставляет клиента действовать здесь и сейчас, ведь, затянув с покупкой, можно просто не успеть приобрести товар. Зачастую человек покупает вещь, которая ему вовсе не нужна, о которой он даже и не думал.

Не стоит забывать и о весьма распространенной акции, которая предлагает подарок к покупке на определенную сумму. Здесь также, забыв обо всем, люди скупают все, что им попадется, ради заветного приза.

Принцип 5. Реклама.

Что бы увеличить количество продаж, нужно привлечь больше Клиентов. Мысль не новая, но правильная. И основным способом привлечения клиентов является реклама. Придумать гениальную рекламу с первого раза невозможно. Первое правило рекламы заключается в том, чтобы всегда пробовать новое и постоянно экспериментировать, стараться делать рекламу эффективной

Принцип 6. Проведение презентаций.

Обязательно нужно проводить презентации товара, что бы заинтересовать клиентов. Согласно статистике проведение презентаций увеличивает продажи на 10%.

Принцип 7. Не снижать цены.

Если вы хотите быть в прибыли, а не в убытке. Старайтесь не снижать цены на товары. Снижение цены – это шаг назад. А в торговле надо идти только вперед. Многие скажут, а как быстро продать товар, если не снижать цены. Для того чтобы продавать, воспользуйтесь первыми шестью принципами.

Если человек, который занимается торговлей, будет придерживаться этим основным золотым принципам продажи. Он никогда не будет в убытке.

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

  • Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
  • Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
  • Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
  • Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
  • Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
  • Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
  • Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Как убедить клиента. Тренинг по продажам. Евгений Колотилов

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Школа продаж. Шаг 6: Презентация товара покупателю. Правила презентации товара.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

  • положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
  • отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

  • Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
  • Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
  • Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

  • Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
  • Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
  • Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

  • Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
  • Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
  • Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
  • Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций. Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту. Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения. Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки. Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой. Затем идет предложение товара, способного разрешить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории происходит менее явно. Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель. Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок. Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Тематические видео на тему воздействия людей

Как сделать описание профиля в Инстаграме, которое поможет продавать

Инстаграм — отличная площадка для продвижения многих товаров: одежды, украшений, продуктов и напитков, детских вещей… Если вы можете показать свой товар красиво, то эта соцсеть вам подойдет.

Важно не только сделать красивые фотографии, но и составить правильное описание профиля. Информация в аккаунте (или Bio) — это первое, что видит клиент, зайдя на страницу магазина. И именно в Bio покупатель заглянет, когда захочет товар приобрести.

Поэтому цель описания — помочь вам продавать. Не отпугнуть покупателя или оставить равнодушным, а вызвать интерес и направить к покупке.

Чтобы понять, как обстоят дела с Bio у мы проанализировали 100 популярных аккаунтов с числом подписчиков более 4000:

Часть таблицы с данными анализа

В исследование вошли и случайные профили. Для поиска магазинов мы использовали теги #магазин, #интернетмагазин и #onlineshop. В анализ не вошли аккаунты крупных брендов и частные лица.

О результатах исследования, наших выводах и интересных находках расскажем в статье. Рассмотрим пошагово, как делать описание профиля, чтобы оно помогало вам продавать.

1. Используйте

В Инстаграме два типа профилей: личный (обычный аккаунт) и бизнес. отличается наличием дополнительных функций, полезных предпринимателям:

  1. Кнопки для быстрого звонка, электронного письма или загрузки адреса на карте. Вы выбираете сами, какие виды связи будут доступны вашим клиентам.
  2. Кликабельная строка с адресом под полем которая ведёт на
  3. Категория товара рядом с названием бренда.
  4. Главное ― статистика. Показы, охват, вовлечённость, клики. Статистика собирается для постов, опубликованных после перехода в

Для переключения на нужно завести страницу компании в Фейсбуке, но в целом подключить ― быстро и бесплатно. Подробная инструкция в статье про Инстаграма.

2. Добавьте ссылку на каталог товаров

Поле ― возможно, самая важная часть описания. Здесь находится ссылка, перейдя по которой посетитель должен попасть на страницу с каталогом товаров и сделать покупку.

В поле чаще всего указывают три типа ссылок:

  • Главная страница магазина.
  • Целевая страница.
  • Специальная страница для посетителей из Инстаграма.

Большинство продавцов отправляют клиентов на главную страницу магазина. Не лучшее решение, потому что для посетителей это новый сайт, в котором нужно разобраться и найти то, что уже смотрел.

Целевая страница больше подходит в качестве ссылки в Bio. Это может быть отдельная страница в магазине с ассортиментом товара как в Инстаграме или страница «Новые поступления», «Товар со скидкой», с которых можно сразу совершить покупку. В любом случае покупатель должен сразу найти на странице товары, а не блуждать в поисках по сайту.

9 ФИШЕК продающей презентации⭐️! Техники и примеры продаж. Тренинг по продажам

Пример целевой страницы в профиле @georginasasha. Ссылка направляет в «instashop» — специальную страницу, сделанную в стиле Инстаграма, где можно купить вещи из последних публикаций:

Отдельная страница «instashop» магазина Georgina Sasha

Если отдельная страница для вас ― слишком трудозатратно или дорого, отправьте клиентов на страницы новых поступлений, скидок, лучших товаров. Например, 4Fresh собирает товары по акции в отдельные разделы и направляет туда покупателей из постов:

Перейдя по ссылке, клиенты видят и сразу могут купить те товары, которые рекламировались в посте:

Страница по ссылке из bio @4fresh_rus

Специальная страница для Инстаграма ― отдельно созданная страница, которая копирует ленту постов в Инстаграме. Товар, изображенный на фото, можно купить в пару кликов.

Пример страницы для перехода из соцсетей ― SwimsuitsForAll. Туда направляет своих покупателей магазин @swimsuitsforall.

Нажав на фото, клиент увидит ссылки на каждый товар. Ссылки ведут на страницы этих товаров в

Эффективная презентация товара или услуги в продажах

Такие необычные страницы встречаются очень редко и создаются с помощью специальных инструментов, например Like2Buy.

Рекомендации:

  1. Не отправляйте покупателей на главную страницу магазина. Оптимальное решение для ссылки из профиля ― целевая страница с каталогом тех вещей, о которых рассказывается в постах.
  2. Ссылка на каталог товаров — тоже неплохой вариант. Создайте и поднимите наверх разделы «Новое», «Товары со скидкой», «Популярное», они скорее привлекут внимание покупателей.
  3. Специальная страница для Инстаграма ― интересная фишка для тех, кто готов потратить силы и время в обмен на то, чтобы выделиться среди конкурентов.

3. Расскажите об особенностях магазина

Добавьте краткое описание бренда. Проговорите одной фразой, чем вы занимаетесь, можете перечислить виды товаров или направлений.

Если это важно, укажите детали работы или доставки. Например: «Доставка по всему миру» или «Оплата платёжными системами».

4. Продублируйте контакты

Несмотря на специальные кнопки для связи, продублируйте контакты текстом, чтобы они были на виду. По результатам исследования телефон и email ― самые популярные контактные данные в профилях.

Используйте актуальные данные: лучше не указывать телефон, если не можете постоянно отвечать. Крупные магазины общаются по почте, чтобы не дежурить у аппарата. Альтернатива телефону ― WhatsApp, Viber или Telegram. Добавьте ссылки на страницы во ВКонтакте или Фейсбуке, если это эффективные для вас маркетинговые каналы. Включите и режим работы, если есть точка продаж офлайн.

5. Используйте хештеги

Хэштеги довольно редко появляются в Bio

Но есть три причины, по которым стоит их использовать:

    Рассказать о своём фирменном хэштеге, чтобы клиенты знали и ставили его, а вы собирали их контент (делали репост их постов в своем аккаунте).

Профиль @afourcustom с примером фирменного хэштега в Bio

6. Приблизьте длину описания к 150 символам

Оптимальный объем описания профиля ― знаков вместе с Магазины, чьё описание превышает 180 знаков (и плюс идёт сплошным текстом), обычно содержат слишком много информации, которая сливается и перестаёт выделяться.

Но слишком мало информации тоже плохо. Если клиент на вашей странице впервые, он может сразу не понять, кто вы и что продаете. Описание поможет новичкам разобраться, что у вас за магазин и как с вами связаться.

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах

@sorellaboutique без информации в Bio

7. Добавьте эмодзи

У эмодзи в описании две функции:

Убойный OFFER. Как презентовать товар или услугу?

  • Выражение эмоций, украшение.
  • Структурирование. Большинство магазинов разделяют и помечают текст с помощью смайлов, информация с ними воспринимается лучше.

Больше половины продавцов пользуют эмодзи в Bio:

Добавляйте эмодзи экономно, так они сработают и для подчеркивания эмоций, и для структурирования.

Используйте все советы, чтобы создать лучшее описание

При составлении описания профиля учитывайте наши рекомендации:

  • с кнопками для связи;
  • длина от 140 до 160 символов;
  • ссылка на страницу с товарами из постов или на страницу с популярными товарами / новинками;
  • эмодзи для выделения ключевой информации;
  • краткое описание бренда и ассортимента;
  • фирменный хэштег для поиска изображений и видео у клиентов.

Шаблон, который вы можете использовать:

[Имя] [Описание бренда] [#брендовый хештег] �� [Email] �� [Номер телефона] [Ссылка на каталог]

После внесения изменений постарайтесь отследить, как повлияет новое описание на количество заказов. И читайте, как продвигать товары в Инстаграме.

Какое описание в Инстаграме считаете идеальным вы? Поделитесь с нами в комментариях.

Добавить комментарий