Как предсказать сезонность в продажах изделий ручной работы

Как предсказать сезонность в продажах изделий ручной работы?

Мой опыт в продажах изделий ручной работы, касающийся сезонности спроса, накопившийся за несколько лет работы в этой сфере:

Июнь — начинается великий спад, ибо лето и вечерами, все реже, люди задерживаются на работе до положенного дзинка, а все чаще стараются сбежать пораньше куда-нибудь. А это все что значит? Правильно! У них нет времени сидеть в интернете и копаться здесь на Ярмарке Мастеров и прочих площадках для продажи изделий ручной работы. И все меньше шансов у нас с вами рассказать им, какие же мы молодцы и как стараемся, работая для них.
Июль — спад продолжается. С летом и погодой все так же нет желания сидеть за компом, только так по суровой необходимости. А для удовольствия не интернет-магазины, а кафе на улице со стаканом мохито. А тут еще во второй половине и дети вернулись из летних лагерей или от бабушек, и с ними хочется проводить время. Так что точно не до чего.
Август — хорошо живут только те, чья работа привязана к свадебным мероприятиям. Остальные наслаждаются жизнью, ибо их клиенты тоже только этим и занимаются. Август по статистике все еще остается основным летним отпускным месяцем. И если вы не шьете школьную форму, то есть смысл вообще забить на все и отдыхать.
Сентябрь — народ возвращается к жизни. Работа, дети в школу. Но после отпуска все еще много сил и хочется петь и работать, но к завтраку это проходит, работать хочется еще весь день, а не только с утра. Поэтому интернет гуляниям бой, и продажи поднимаются медленно. К тому же после отпускная зарплата не особенно радует своими размерами.
Октябрь — вооооот, сказала она, если вы до сей поры сами еще не вышли из отдыхального сезона, то самая пора оттуда выбираться и начинать активно работать, ибо народ попер. И если вы за время простойных месяцев наваяли нечто такое, что будет суперски привлекать ваших клиентов, то самое время выкладывать это потихоньку. Не вываливать оптом, а выкладывать.
В это время действительно ваши покупатели все чаще проводят время за компом, так как на улице холодает, и в обеденный перерыв не пойдешь с подружкой в кафе за углом поболтать. Тупо лень одеваться. А скорее пообедаешь в местной столовой и за комп рассматривать новые красоты рукодельниц.
В это время начинают ликовать тепловязальщицы и тепловаляльщицы)
Это знаете как примета. если вы видите вокруг много ликующих тепловаляльщиц и тепловязальщиц, значит октябрь.
Ноябрь — сезон, сезонище тут тебе и плохая погода в помощь, привязавшая людей к компьютеру и наступающие новогодние праздники. Берем большую лопату для расчистки снега и начинает грести заказы.
Декабрь — ну тут понятно, главное не подвести клиентов с доставкой. Заказов много. В это время будут покупать у совсем новичко-новичков. Ибо пофиг. Подарки нужны всем и по абсолютно различным ценам. И пальто за 30 000 рублей с ручной вышивкой и мыло за 50 рублей, ну конечно всё, что хоть каким то боком к новому году имеет отношение.
Январь — если вы разумно подошли к вопросу распределения заказов в декабре, то в январе вы не останетесь без работы. На самом деле в декабре достаточное количество заказчиков соглашаются на выполнения работы в начале января. Если работа заказывается для себя, ну как бы и на Новый год конечно, но все таки для себя, то можно ее получить и 10 января, это для некоторых не критично. Важно отранжировать заказы так, что бы этих некоторых вычислить в декабре. Вторая половина уже идет в подготовке к 14 февраля
Февраль — ну тут понятно, что это 14 февраля. Праздник, который как будто никто не отмечает, что вы, что вы буржуйский какой-то праздник, мы его не отмечаем, но подарки дарить и получать конечно будем, поэтому заказы есть. А потом 23 февраля, ну тут уж все, как положено, иначе ведь 8 марта, вот и стараются, а то мало ли.
Март — если клиенты рядом, то до 8 марта можно распродать все товарные остатки прошлого века, ибо иногда в последний момент там уже как придётся.
Во второй половине как-то не замечаешь, что спад пошел уже, так как еще ведь и весна, и как то просто устали от сезона, а тут передых.
В это время хорошо могут продавать те, кто помогает украсить интерьер. Так как изменений хочется не только в себе, но и в своем доме. Это я анализирую свой многолетний опыт работы в дизайне интерьера.
Апрель — здесь уже становится понятно, что спад пошел. Но все еще более активнее капает и бежит ручейками. И на улице настроение и весна. Заказы есть у тех, кто продает настроение и весну.
Май — вот тут точно становится ясно, что спад идет. Если вы каким-то боком к выпускным, то что-то еще случится, если нет, то на майские праздниках отпадает последнее желание торчать в офисе вечерами и хочется шашлыка, пива, лета и воздуха. вязаных жакетов не очень хочется, игрушек тоже, украшений так себе. в общем хочется отдыха и все тут, то есть, если вы продаете отдых, то вы будете продолжать продавать.
Вот и завершился круг.
И конечно же, единственное, что хочется делать в застойные месяцы — это биться головой об стенку, не смотря на солнцевоздухиводамоиверныедрузья лето, но есть гораздо более эффективные варианты использования личного времени и энергии.

ЧТО МОЖНО И НУЖНО ДЕЛАТЬ В «НЕСЕЗОН»

1. В это время конечно же можно пойти учится. Чему угодно. Можно пойти поучится выпекать эклеры, но можно и по профилю найти учебу. Записаться на тренинг по продажам. Послушать семинар или вебинар, пройти курс лекций. Осуществить ту учебу, которая требует от вас времени и сил, и вы не можете себе позволить тратить их в горячий сезон. Ведь хорошая учеба — это не только послушал и пошел. Хорошая учеба — это выполнение заданий с обязательной обратной связью. Так гораздо эффективнее.
2. Если вы учились продавать, то самое время начать применять все знания, которые получили во время учебы. Тестирование различных видов рекламы требует от нас иногда много времени и не всегда бывает эффективным. Вот в затишье можно протестировать различные виды и хотя бы предварительно понять что и как работает. Где какая конверсия может быть. Да просто изучить Яндекс-директ, на это тоже нужно время. Там не все так с налету понятно. Настроить видео канал, создать группу для продажи, разобраться в гугл аналитиксе. я список могу еще на страницу продолжать, ведь мы никогда не знаем на 100% что выстрелит именно у нас.
Но очень удобно подходить к новому сезону с новыми знаниями в области продаж и рекламы. А главное не теоретическими знаниями, а уже частично внедренными.
3. Можно очень много думать и анализировать. Вот кстати и про сезонность тоже можно думать и про продажи можно. Опросы разнообразные вести у народа. Ну то есть вести всякую работу изучательную, относительно спроса и клиента. Можно прям график сезонности построить. Что я продаю в сентябре? Я продаю запах прошедшего отпуска, радость от первых знание детей в школе и, конечно, начинаю продавать звон шаров на елке. И так можно по каждому месяцу прописать.
И это, конечно, исходя их вашей целевой аудитории. Может ваша целевая пенсионеры, так и в Ялту они поедут в сентябре, когда не жарко. В общем все конечно индивидуально.
3. Можно изучать новые рынки материалов, ибо в это время не критично, если ваша посылка задержится на 2-3 недели, как иногда бывает. Но вы будете понимать, что у этого поставщика бывает и так.
Так же можно заказать образцы материалов. Не три метра, а десять по пол метра. И выбрать те, которые вам ближе. А ближе к сезону дозаказать уже необходимые объемы. Или в сезон — это уже индивидуально.
4. И самое важное, что нужно успеть сделать в великий спад рукодельных заказов — это отдохнуть!
Да да просто отдохнуть самим. Если не сделать это, то в горячий сезон откуда взять силы и энергию? Если взявшись за голову все лето причитать ай-ай-ай где же они, мои заказы. то осенью, увидев красные деревья вы поймете, что лето закончилось.
Это я специально так на жалость давлю, ибо есть еще шанс наверстать и даже не смотря на то, что может быть погода где-то не купальная, на улице все равно лето! И завтра марш отдыхать! Шашлык, пиво, воздух, свежие овощи, фрукты и да, воздух!

Кейс: Бизнес с ярко выраженной сезонностью. Рост продаж 20-30% в год

PS. У вас когда пик продаж и пик спада? И каким видом рукоделия вы занимаетесь? Кто что делает в великую заказную депрессию?

Обмениваемся опытом. «Старички» не стесняемся, присоединяемся к дискуссии. Понятно, что тема эта повторяется три раза в год, а вдруг кто не читал, а ваш опыт будет для всех очень ценным!

Как учесть сезонность при прогнозе продаж

Как учесть сезонность при прогнозе продаж

В этой статье расскажу о том, как рассчитать коэффициент сезонности и о некоторых нюансах расчетов и его применения. Коэффициент сезонности чаще всего применяется при прогнозировании будущего спроса, если в продажах товаров вашей компании присутствуют сезонность в продажах.

Сезонность продаж — это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д

Практически во всех областях есть товары с сезонными продажами. Иногда встречаются компании, торгующие товарами, у которых нет сезонности или сезонность незначительная.

Для того чтобы выявить сезонность, необходимо проанализировать, как продаются товары в течение нескольких лет. Если взять данные о продажах только за один год, то колебания продаж в течение года не всегда будут означать, что у продаж есть какие-либо сезоны.

Различают три вида сезонности:

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. Примером может быть новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год и короткий период. Яркая сезонность — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит продажа лакокрасочной продукции в апреле-мае. Умеренная сезонность — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары еще называются всесезонными.

Коэффициент сезонности — это величина, на которую увеличиваются / уменьшаются продажи по сравнению со средними в определенный период времени.

Коэффициент сезонности рассчитывается на каждый месяц. Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности на каждый месяц необходимо взять продажи в количественном выражении по месяцам и рассчитать среднюю продажу.

Коэффициент сезонности месяца = Продажи в штуках этого месяца / на средние продажи за год

Пример расчета коэффициента сезонности

В таблице представлены продажи по товару по штукам по месяцам за три года

Расчет коэффициента сезонности

Таким образом мы получили коэффициент сезонности на каждый месяц, это и есть коэффициенты сезонности. Их сумма, то есть сумма коэффициентов за 12 месяцев, должна быть равна 12.

Есть несколько нюансов при расчёте коэффициента сезонности.

Первый, коэффициент сезонности лучше считать по группе, чем по отдельным товарам и чем больше товаров объединят это группа тем более точное значение коэффициентов сезонности. Это связано с тем что на продаже влияют не только сезонность тенденции, но и различные случайные факторы, которые не могут значительно повлиять на продажи, но они не повторяются. Из года в год для того чтобы нивелировать влияние случайных факторов на продаже одного товара лучше рассчитывать коэффициент сезонности по группе.

Второй нюанс: для того, чтобы нивелировать случайные факторы, которые повлияли на продажи в одном году даже на всю группу, необходимо рассчитывать коэффициент сезонности за несколько лет и потом выводить средний показатель за эти годы.

Рекомендуется брать минимум три года для расчета среднего коэффициента сезонности, ранее считалось что для прогнозирования и расчетов по статистике необходимо брать статистику за длительный период — чем больше тем лучше. Но с учетом того, что на статистику значительно повлияли кризисные явления в экономике 2008-2009 годов и 2022-15 годов, такой длительный период даст результаты расчетов, которые нельзя будет применить для расчетов будущего спроса.

В нашем примере это выглядит следующим образом:

И третий нюанс: для прогнозирования будущего спроса в рассчитанные коэффициенты сезонности имеет смысл добавлять экспертные корректировки. Почему? Дело в том, что коэффициент сезонности рассчитывается по статистике продаж в прошлом, на их значение могли повлиять события в прошлом, которые не повторятся в будущем, например, дефицит товара. Это достаточно распространённая ситуация, когда в компании в сезон не хватало оборотных средств для закупки товаров, в результате на складе не было товара и продаж соответственно тоже не было. В результате коэффициента сезонности не будет отражать реальное значение сезонности. Возможно в компании наблюдается эта проблема из года в год, или проблема с оборотными средствами и дефицитом товара были в прошлом году, а объем продаж в этом году значительнее по сравнению с другими предыдущими годами.

Примечание: Вы можете скачать таблицу Excel с примером расчета. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.

Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление запасами: Как рассчитать заказ поставщику без дефицита и неликвидов”.

Пройдите курс и получите готовые формулы и навыки для расчета заказа поставщикам!

Онлайн-курс — это 7 занятий в формате видеоуроков по 2-2,5 часа с домашними заданиями и примерами расчетов в Excel.

Прогнозирование продаж в Excel с учетом сезонности

В прошлой статье мы уже разобрали, что такое временной ряд и функцию тренда. Теперь подробнее разберемся с терминологией и остановимся на одной из моделей временного ряда.

Из чего состоит временной ряд

Уровни временного ряда (Yt) представляют из себя сумму двух компонент:

В свою очередь регулярная составляющая состоит из:

Data Science для предсказания спроса: как это работает — Александр Фонарев

Однако, в модели необязательно наличие всех этих компонент сразу.

Случайная компонента отражает влияние случайных возмущений на модель, которые по отдельности имеют незначительное воздействие, но суммарно их влияние ощущается.

То есть, в общем случае временной ряд представляет из себя наличие четырех составляющих:

Циклическая компонента, по сравнению с сезонностью, имеет более длительный эффект и меняется от цикла к циклу. Поэтому, ее обычно объединяют с трендом.

Виды моделей временного ряда

Обычно, выделяют две модели временного ряда и третью — смешанную.

При выборе необходимой модели временного ряда смотрят на амплитуду колебаний сезонной составляющей. Если ее колебания относительно постоянны, то выбирают аддитивную модель. То есть, амплитуда колебаний примерно одинакова:

Если амплитуда сезонных колебаний возрастает или уменьшается, строят мультипликативную модель временного ряда, которая ставит уровни ряда в зависимость от значений сезонной компоненты.

Построение этих моделей сводится к расчету тренда (Tt), сезонности (St) и случайных возмущений (Et) для каждого уровня ряда (Yt).

Алгоритм построения модели

Реализация на практике

Итак, мы имеем на руках данные о продажах за 2022 и 2022 год и хотим спрогнозировать продажи на 2022 год.

Шаг 1

Следуя нашему алгоритму, мы должны сгладить временной ряд. Воспользуемся методом скользящей средней. Видим, что в каждом году есть большие пики (май-июнь 2022 и апрель 2022), поэтому возьмем период сглаживания пошире, например, месячную динамику, т.е. 12 месяцев.

Удобнее брать период сглаживания в виде нечетного числа, тогда формула для расчета уровней сглаженного ряда:

yi — фактическое значение i-го уровня ряда,

yt — значение скользящей средней в момент времени t,

2p+1 — длина интервала сглаживания.

Но так как мы решили использовать месячную динамику в виде четного числа 12, то данная формула нам не подойдет и мы воспользуемся этой:

Иными словами, мы учитываем половины от крайних уровней ряда в диапазоне, в остальном формула не претерпела больше никаких изменений. Вот ее точный вид для нашей задачи:

Сглаживаем наши уровни ряда и растягиваем формулу вниз:

Сразу можем построить график из известных значений уровня продаж и их сглаженной. Выведем ее уравнение и значение коэффициента детерминации R^2:

В качестве сглаженной я выбрала полином третьей степени, так как он лучше всего описывал уровни временного ряда и имел наибольший R^2.

Шаг 2

Так как мы рассматриваем аддитивную модель вида:

Найдем оценки сезонной компоненты как разность между фактическими уровнями ряда и значениями скользящей средней St+Et = Yt-Tt, так как Yt и Tt мы уже знаем.

Используем оценки сезонной компоненты (St+Et) для расчета значений сезонной компоненты St. Для этого найдем средние за каждый интервал (по всем годам) оценки сезонной компоненты St.

Средняя оценка сезонной компоненты находится как сумма по столбцу, деленная на количество заполненных строк в этом столбце. В нашем случае оценки сезонной составляющей расположились в строках без пересечений, поэтому сумма по столбцам состоит из одиночных значений, следовательно и среднее будет таким же. Если бы мы располагали периодом побольше, например с 2022, у нас бы добавилась еще одна строка и мы смогли бы полноценно найти среднее, поделив сумму на 2.

В моделях с сезонной компонентой обычно предполагается, что сезонные воздействия за период взаимопогашаются. В аддитивной модели это выражается в том, что сумма значений сезонной компоненты по всем интервалам должна быть равна нулю. Поэтому найдя значение случайной составляющей, поделив сумму средних оценок сезонной составляющей на 12, мы вычитаем ее значение из каждой средней оценки и получаем скорректированную сезонную компоненту, St.

Далее, заполняем нашу таблицу значениями сезонной составляющей дублируя ряд каждые 12 месяцев, то есть три раза:

Шаг 3

Теперь рассчитываем значения уровня тренда T(t) по тому уравнению, которое мы получили при построении сглаженного тренда на первом шаге.

Вместо t используем значения из столбца Период из соответствующей строки.

Шаг 4

Имея рассчитанные значения S(t) и T(t) мы можем рассчитать прогнозные значения уровней ряда Y(t). Для этого накладываем уровни сезонности на тренд.

Теперь построим график известных значений Y(t) и спрогнозированных за 2022 год.

Вот мы и нашли спрогнозированные значения уровней продаж на 2022 год. Значения отражают возрастающую тенденцию и сезонные пики. Конечно, эти данные не дают 100% точности, ведь существует множество внешних воздействий, которые могут изменить направление тренда, поэтому к прогнозным значениям обычно строят доверительный интервал, это такой коридор, внутри которого могут колебаться прогнозные значения с заданной вероятностью (чаще всего выбирают 95%). Но об этом я расскажу в следующей статье.

Шаг 5

Осталось оценить точность модели. Для этого будем использовать среднюю ошибку аппроксимации, которая поможет рассчитать ошибку в относительном выражении. Иными словами, это среднее отклонение расчетных значений от фактических, которое вычисляется по формуле:

yi — спрогнозированные уровни ряда,

yi* — фактические уровни ряда,

n — количество складываемых элементов.

Модель может считаться адекватной, если:

Итак, рассчитываем ошибку аппроксимации для нашего случая. Так как в основе нашего тренда лежит полином третьей степени, прогнозные значения начинают хорошо повторять фактические значения к концу 2022 года, думаю, я думаю, поэтому корректнее было бы рассчитать ошибку аппроксимации для значений 2022 года.

Сложив весь столбец с ошибками аппроксимации и поделив на 12, получаем среднюю ошибку аппроксимации 4,13%. Это значение меньше 15% и можем сделать вывод об адекватности модели.

Не забывайте, что прогнозы не бывают точными на 100%. Любые неожиданные внешние воздействия могут развернуть значения уровней ряда в неизвестном направлении ��

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.
Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена.

2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.

3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!

4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.

5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов:

1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.

Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция — это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.

Пример.

«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.

Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.

2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.

График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.

3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.

Пример.

Как продавать дорого? Как научиться продавать хендмейд дорого? Цена и ценность изделия

Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.

Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

На этом же этапе, исходя из предоставленных сведений, мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды. Каждый экстремум на графике находит объяснение путем анализа структуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99% случаев ответы находятся без особых усилий.

Если кривая спроса неуклонно снижается, и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. Однако можно попытаться удержаться на текущем уровне — кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.

Машинное обучение для предсказания продаж интернет-магазина OZON.RU / Александр Алексейцев (OZON.RU)

Пример.

Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

Пример.

Компания реализует металлические двери в двух магазинах: в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

Прогнозирование продаж интернет-магазина с помощью градиентного бустинга / Александр Алексейцев

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.

Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом четко реализуются все внедрения. Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь, если он будет в несколько раз выше текущего

Как стимулировать продажи в несезон

Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

Учимся различать сезонность и продавать в несезон

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, « валентинок » на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Не менее эффективным способом борьбы с несезоном является периодическая корректировка ассортимента. Своей целевой аудитории необходимо предлагать актуальные продукты. Расширение ассортимента в зимнее время для ресторанов (глинтвейн, горячий шоколад и согревающие коктейли) и летнюю пору года (квас, освежающий смузи и т.д.) поспособствует увеличению количества клиентов. Популярным рекламным агентствам при летнем затишье можно порекомендовать ввести такие предоставляемые услуги, как реклама тенью, организация флешмобов и т.д. Строительным фирмам в период отсутствия крупных заказов можно посоветовать начать обслуживать частных потребителей.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.

Как решиться на продажи изделий ручной работы и где продавать???!!!

Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях. Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.

Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.

Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.

В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов. В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании. При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.

Что нужно делать при сезонном спаде

Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

Продажи рукоделия — Как и Где продавать свои работы

Приветствую вас! Сегодня хочу затронуть вопрос продажи рукодельных работ, который интересует многих рукодельниц. Как предлагать свои изделия ручной работы для продажи? А точнее, как их продавать через интернет?

Не ставлю себе цель давать конкретные ответы, т. к. тема объемная. Постараюсь изложить свое, личное, видение того, что можно сделать для того, чтобы продажи «пошли». По сути, это будет обобщенный ответ на разные вопросы, которые я периодически получаю в личных сообщениях от тех, кто занимается рукоделием и задумывается о способах его реализации.

Сегодня речь пойдет про интернет-продажи. Они имеют некоторые особенности. Продажа посредством интернет-ресурсов сложнее, и требует немалых навыков от рукодельницы. Причем как психологических, так и практических.

Поэтому, рекомендации у меня будут не бравурно-восторженные, а очень скучные, будничные, но, надеюсь, чем-то полезные.

Какой-то строгой последовательности в изложении нет. Возникнут вопросы, спрашивайте в комментариях, разберемся вместе .

Подробно про то, какими способами можно продавать в интернете, прочтите, пожалуйста, в этой статье.

Одно из первых мест занимает, конечно, Ярмарка Мастеров (ЯМ). Это — известный российский портал, где можно продавать именно только рукоделие. Начну с него.

Реальные запросы европейских покупателей. Эспортное агентство Weconn

Первое — добавление новых работ

Часто спрашивают, как выставлять изделия на Ярмарке, есть ли какая-то последовательность, с какого количества лучше начинать, как оплачивать Клубную карту, сколько она стоит и др. Подробно на эти вопросы ответила в четвертом уроке специальной рубрики, посвященной этой теме.

Добавлю про один важный аспект. Когда начнете выставлять свои работы в ЯМ, выставляйте их на полки по одному, т.е. не все оптом, а например, одно — в день. Что это дает?

Когда мы добавляем новую работу, она видна на главной странице в том разделе, к которому относится. Допустим, шарфы — в рубрике «Аксессуары».

Ежеминутно выставляются десятки изделий в одной и той же рубрике. А люди просматривают, как правило, лишь первую, в лучшем случае, первые две-три странички. Поэтому, если вы сразу, одну за одной, в течение нескольких часов опубликуете все свои изделия, они будут видны потенциальным покупателям немного времени. Так как через короткое время сдвинутся вниз, и затем «уйдут» на следующие страницы. А их место займут новые работы других мастериц.

Когда я открывала магазин, этих полезных «мелочей» не знала. Постепенно обрабатывала, как могла, фотографии, продумывала тексты. Осенью обратила внимание, что просмотров и покупок значительно больше именно после того, когда выставляешь изделие . Т.е. примерно в ноябре, когда магазин был заполнен на 100 мест, и я перестала ежедневно добавлять изделия на полки, посещаемость в магазине резко снизилась. К счастью, в это время мы уже активно продавали свои вязанные головные уборы другими способами, поэтому психологически это не сильно «ударило». Но, этот малоприятный момент запомнился. Поэтому, начала с этого.

Понимаете, о чем речь? Лучше не стремиться одним разом заполнить магазин, а каждый день добавлять по одному изделию. Тем самым, постоянно оставаться на виду у посетителей сайта, увеличивать вероятность просмотров и покупок/заказов вашего рукоделия.

Тогда, в течение определенного времени, покупатели будут заходить к вам. И, даже если не купят тут же, будут знать про вас, как мастера. Остановимся на этом подробнее ниже.

Второе — узнаваемость

Другой момент, который предстоит преодолеть новичку, это — психологический барьер покупателей. Ведь мы и сами неосознанно больше доверяем тому, что кажется нам знакомым. Например, если мы слышим настойчивую рекламу, то внутренне готовы приобрести предлагаемый товар.

А в интернет-продажах и без того присутствует обоснованное опасение покупателей, как бы не попасть в ловушку, и не отдать деньги безвозвратно.

Поэтому, я постаралась выложить свои работы где только можно — на своих страницах в соц.сетях, в фотогалерее сайта-визитки на платформе Сабскрайб, на форумах и пр.

Теперь в тех случаях, когда чувствую сомнение покупателя, пишу, что достаточно набрать в интернете мое имя и фамилию, вы сразу увидите полную информацию обо мне.

И можете убедиться, что я — вполне реальное лицо, со своим миром знакомых и друзей.

Которого многие знают, и которое не исчезнет с вашими деньгами, а выполнит заказ добросовестно, качественно и в нужные сроки, т.е. старательно добиваюсь узнаваемости себя и своих изделий. Вернусь к этому вопросу ниже.

А сейчас хочу добавить несколько слов про то, как сделать себя узнаваемой на ЯМ. Обычно рекомендую заполнять все разделы в магазине, включая информацию о себе, правила покупки/продажи, форм расчета и др. Поставим себя на место потенциального покупателя.

Человек видит изделие, готов купить, приходит на страницу мастера, заходит в «Профиль». А тут — ни одного слова не написано, кто этот человек, почему занялся рукоделием, где живет и т. п. Вздохнув, переходит в раздел «Правила» — и здесь тихо, никаких условий, нет информации, как оплачивать, какие способы оплаты принимаются. Возвращается на страницу работы, и опять видит лишь скупой короткий текст.

Конечно, если покупательница очень настойчива, упорна, упряма, если ей необыкновенно понравилась именно ваша модель, она обратится к вам лично, задаст массу вопросов, выудит у вас всю нужную ей информацию, и купит-таки то, что захочет.

Но, нужно учитывать, что интернет вырабатывает у нас определенные привычки. Многим легче быстро переключиться на другой магазин, чем ждать ответа. Тем более, что на ЯМастеров выбор огромный.

Так что, лучше сразу постараться максимально полно заполнить все разделы в своем магазине. Как это делается, показано в статье «Заполняем Профиль и Настройки магазина на Ярмарке Мастеров».

Третье — сезонность продаж

Еще один важный момент продаж, это — их сезонность. Имейте в виду, что активно продажи идут с осени. Специально исследований, конечно, я не проводила, не выясняла, с чем это связано и пр. Просто приняла к сведению.

Поэтому, если вы открыли свой магазин, например, в мае, а покупателей совсем нет, хотя вы и все настройки выполнили, и фотографии шикарно обработали, и все-все про себя расписали подробненько, не спешите обвинять себя, и свои труды. Причина может быть совершенно банальной — вы открылись в то время, когда у многих (а может, и у всех) в продажах происходит объективный спад. Лето, люди в отпусках, заняты заслуженным отдыхом (счастливые. ). Из этой ситуации плавно «вытекает» следующий момент.

Четвертое — продавать везде, где можно

Возвращаясь к теме «12-ти способов продаж», хочу сказать, что иногда можно продавать вне зависимости от сезона, узнаваемости и пр. вещей. Не зацикливайтесь на одной площадке продаж, той же Ярмаркой.

Будьте активны, старайтесь показывать свои изделия всюду, где только можно. Например, на Ярмарке делайте коллекции. Устраивайте розыгрыши или конкурсы в Лиру. Предлагайте описания или МК на своих страничках социальных сетей. В общем, привлекайте к себе внимание. Помните, выше мы уже говорили про узнаваемость? Про это речь.

Звучит банально, но именно простая активность через время дает хорошие результаты. Допустим, этим летом у нас были заказы на хлопковые шляпки, хотя я предполагала, что будет полная тишина в плане заказов. И сейчас нередко заказы приходят совершенно из разных мест — пишут в соцсетях, в личку.

Пятое — разные описания изделий

Еще один небольшой секрет продаж из своего опыта, которым хотела поделиться. Это — как описывать работы. Вначале я всюду выставляла одинаковые тексты с описаниями, скопированными из своего магазина на ЯМ. Но, очень скоро поняла, что лучший результат появляется, если написать, ориентируясь непосредственно на ту платформу, где выставляется работа.

Сезонные товары. Как определить сезонность товара и сезонность бизнеса

  • Допустим, в Магазинчике ЯМ чаще всего я очень подробно описываю предлагаемый товар/изделие, иногда с небольшим экскурсом в историю (откуда берут происхождение гетры, или, что означает название «митенки» и пр.). Всегда пишу про качество ниточек: не колется ли, как переносит стирку, что шапка или шарф не растянутся.
  • На Авито теперь стараюсь писать коротко, просто, понятно, без всяких лирических «отклонений»: что за изделие, из чего связано, какая может быть скидка, когда можно звонить и т. п.
  • В соцсетях (в группах для продажи рукоделия, у себя в альбоме) вообще перестала дополнительно давать ссылки на магазин, писать подробно про качества и пр. Выставляю только фото. Кому нравится, сами спрашивают в комментариях, а чаще — в ЛС. То есть какой-то прогрессии продаж от того, что я тратила массу времени на подробные описания, тут я не заметила.

Шестое — метьте свои работы, или еще раз про раскрутку бренда

На каждом фото своих работ я взяла за правило делать прозрачную надпись. На каждой! Где бы я ее не выставляла. Для надписи использую электронный адрес магазина, свой никнейм (Vagasa) или имя/фамилию.

Зачем я это делаю? Любое изображение индексируется поисковым роботом, так же, как и вся страница с изделием. И будет появляться в интернете, где угодно. Ниже фото некоторой части фотографий моих вязаных изделий, которые можно найти в гугл-поисковике. В первые месяцы их было всего 4-5 штук.

В результате, к вам могут обратиться с заказом/покупкой даже тогда, когда вы уже давно продадите эти работы. Этим интернет-продажи и выгодны: достаточно один раз хорошо оформить фото своего изделия и страницу с ним, и проект «запущен», время работает на вас.

Для тех, кто затрудняется с обработкой фотографий работ, я сделала отдельную рубрику с уроками об этом: как сделать прозрачную надпись , как фото красиво обработать .

Кроме того, на Ям есть специальная функция, когда при добавлении изображения можно поставить галочку возле «Добавить водяной знак».

Седьмое — терпение

«Большой секрет» успешных продаж заключается в том, что потребуется большое терпение. Ведь у нас нет материальной возможности раскрутить супер-рекламную кампанию, которая позволит сразу сообщить миру о появлении нового крутого мастера по рукоделию. Значит, надо работать и терпеливо ждать, когда пойдут первые продажи.

  • Терпеливо вести переговоры с покупателем, отвечать на вопросы, иногда самой «вытягивать» из покупателей-«партизан» информацию о том, когда они смогут произвести оплату, почему перестали выходить на связь, не передумали ли делать заказ и пр.
  • Спокойно ждать, когда придет ответ о получении изделия. Не обижаться, если человек не хочет оставлять отзыв на покупку.
  • Упорно продолжать непростую работу по обработке фотографий, по написанию анонсов.
  • Сдержанно реагировать на бесцеремонно- агрессивные нападки тех, кто никогда и спиц-то в руках не держал, но точно «знает», как должна выглядеть ваша авторская модель))

И еще много чего. Просто помните, что это — естественный, переходный период от неумения к мастерству, от робости и страха к уверенности и успеху!

И тогда все обязательно получится. И продажи отлично пойдут, и отбоя не будет от заказов/покупок. Только надо немного подождать, работая, работая, работая.

В заключение хочу вернуться к тому, с чего начинала.

Продажи, реализация даже фабричной продукции — вещь сама по себе сложная. Не случайно тратятся такие огромные суммы на рекламу и пр. Только представьте, сколько людей разных профессий участвуют в одном и том же процессе: продавцы (консультанты), рекламодатели, владельцы фирм (частных) или руководители производств, грузчики и т. п. И каждый из них получает зарплату (или прибыль) за выполнение только своих обязанностей.

Нам же, рукодельницам, приходится сочетать в себе чуть ли не десяток профессий. Многим из которых приходится обучаться «на ходу», в процессе, самостоятельно, по интернет-урокам.И, кроме того,

— самим покупать материалы для творчества,

— самостоятельно придумывать/разрабатывать авторские модели,

— упаковывать и отправлять заказы,

— редактировать изображения (масса времени на это уходит),

— учиться всему в промежутке между домашними делами и работой.

Вот уж точно — «все в твоих руках»))

Не каждый с этим справится. У меня «за плечами» большой профессиональный опыт, в свое время сделала хорошую карьеру. И могу с уверенностью сказать, что иногда просто работать намного проще и легче, чем быть фрилансером, продающим свои работы.

Но, зато, одно название «свободный художник» говорит само за себя. Есть простор для творчества, возможность знакомств с увлеченными людьми, постоянного самообучения. И, конечно, зарабатывания на результатах своего труда.

На сегодняшний день, чтобы хорошо продавать свое вязание, мне пришлось научиться тому, как:

  • обрабатывать фото (изучила с десяток разных онлайн-сервисов, программ и пр.);
  • снимать и создавать видео-уроки (продолжаю учиться этому, планирую купить одну отличную программу);
  • грамотно составлять описания (писать так называемые «продающие» тексты, сео-статьи и др.);
  • правильно оптимизировать изображения;
  • вязать на машине;
  • готовить мастер-классы и уроки;
  • корректно, но решительно говорить «нет»;
  • отслеживать движение посылки в интернете;
  • компактно упаковывать бандероли;
  • правильно и по выгодной цене отправлять изделия почтой;
  • придумать и создать каталоги своих вязаных работ;
  • научиться общению на форумах и сайтах;
  • освоить копирайтинг, блоггинг и основы вебмастеринга;
  • научиться создавать свои сайты и группы

А сколько еще неосвоенного.

Вот и все, о чем я хотела поговорить сегодня. Поделитесь вашим опытом продажи рукодельных работ, раскройте свои секреты успеха, мы с читателями с удовольствием послушаем вас и будем очень благодарны!

Как делать шоколад ручной работы на продажу? Организация сладкого бизнеса с нуля

Как делать шоколад ручной работы: технология и рецепт приготовления

Делать вкусные конфеты ручной работы несложно. Однако чтобы создавать по-настоящему качественную продукцию, важно соблюдать технологию производства. При этом начинающему шоколатье нужно запастись терпением. Прежде чем получится сделать вкусные и внешне привлекательные изделия, может уйти много времени, труда и ингредиентов. Идея по созданию натуральных сладостей больше подходит целеустремлённым людям с кулинарными способностями, развитым воображением и чувством меры.

Отличие шоколада ручной работы от фабричного

Шоколад ручной работы как натуральная сладость составляет конкуренцию фабричным конфетам, в которых часто используют ароматизаторы и консерванты химического происхождения. Для производителя дешевле создавать шоколадные изделия из заменителей, но от этого страдают вкус продукции и теряются её полезные свойства. Магазинные образцы часто делают не из качественного какао-порошка, а из какао-веллы. Она представляет собой побочный продукт, получаемый от дробления бобов. Кроме какао-веллы, при изготовлении шоколада используют пальмовое масло, соевый лецитин.

В натуральном шоколаде этих ингредиентов быть не должно. В состав могут входить только тёртое какао, какао-масло, сливочное масло, молоко (сливки) и сахар. В качестве натуральных ароматизаторов используют ваниль, кофе или карамель. Кроме состава, настоящий шоколад от подделки отличается тем, что он:

  • имеет глянцевый блеск;
  • не налипает на зубах;
  • тает во рту;
  • хрустит при разламывании;
  • стоит дорого.

Как научиться делать шоколад дома

Чтобы научиться делать конфеты ручной работы, для начала рукодельнице нужно освоить классические рецепты. Это база, от которой можно в дальнейшем отталкиваться в собственных экспериментах. Познакомиться с азами профессии возможно несколькими способами:

  • читать тематическую литературу, блоги известных шоколатье;
  • смотреть видеоролики в интернете (например, Шоколадный курс);
  • посещать очные мастер-классы.

Чтобы достичь успеха в этой сфере, необходимо постоянно развиваться, изучать незнакомые техники, осваивать новые формы и добавки. Даже если у домашнего кондитера не получится делать конфеты на заказ и наладить стабильные продажи, он сможет готовить натуральные сладости для себя и друзей, радовать эксклюзивными подарками ручной работы знакомых и коллег.

Необходимые продукты и оборудование

Как только шоколатье приобретёт опыт и захочет экспериментировать с собственными рецептами, ему понадобятся другие инструменты – например, кондитерские мешки и вилки для шоколада.

Если предприниматель планирует наращивание объёмов продаж, то ему необходимо закупить специализированную технику: котёл, шаровую мельницу, автомат для темперирования, конш-машину для перемешивания, холодильные камеры.

Процесс приготовления шоколада: классический рецепт

Когда начинающий шоколатье закупил необходимые ингредиенты и оборудование, он может приступать к приготовлению натуральной сладости по известным рецептам. Если рукодельница собирается делать конфеты или фигурки из покупной шоколадной массы в упаковках, ей необходимо освоить процесс темперирования. Это нужно для того, чтобы продукт таял во рту, а не в руках или в тёплых помещениях. Темперированный шоколад сохраняет блеск и держит форму при работе с ним. Для этого его сначала нагревают до температуры плавления, остужают до 25–30° C и повторно нагревают.

Согласно классическому рецепту приготовления ингредиенты смешивают до однородной массы, нагревают и разливают в формы, добавляя начинку. Затем шоколад остужают и убирают в холодильник. Готовые изделия хранят до 6 месяцев при температуре, не превышающей 15–20°.

Для придания шоколаду более привлекательного вида многие кондитеры используют пищевые красители. Качественная продукция абсолютно безопасна, не имеет запаха и вкуса. Основное назначение — окрашивание кондитерского изделия в любой желаемый цвет или придание красивого блеска.

Машинное обучение (lightGBM) и теория вероятностей для предсказания продаж / Александр Алексейцев

При выборе пищевого красителя стоит обратить внимание на его безопасность и многофункциональность. Наибольшей популярностью пользуются жирорастворимые глиттеры и кандурины. В сухом виде их можно использовать для покрытия шоколада и конфет, в разбавленном с небольшим количеством водки или спирта — для украшения любых тортов, мастики, глазури, крема, пасхальных яиц и иных продуктов. Разведенный шиммер можно добавлять и в состав напитков, коктейлей, леденцов, а также мыла, свечей, слаймов и др.

Приобретать пищевые красители удобнее на таких площадках, как Wildberries. Здесь конкурентные цены и широкий ассортимент товаров для кулинарии. Начать закупку лучше с самых востребованных расцветок. По нашей практике, это серебряный и золотистый цвета, хотя нестандартные расцветки вроде фуксии или морского бриза также могут смотреться весьма интересно.

Гелевые водорастворимые красители имеют несколько иной принцип действия. Они не подходят для декорирования шоколада, но могут украсить мастику, мармелад, мороженое, крем, сливки, тесто, айсинг и др. В отличие от жирорастворимых, эти красители полностью готовы к применению. Достаточно всего 1–2 капли концентрата на 100 гр продукта, чтобы получить яркий оттенок.

Когда рукодельница освоила технологию, она может начинать делать сладости ручной работы. Какие рецепты легко опробовать начинающему кондитеру?

  1. Глазирование орехов, фруктов, цукатов. Начинку накалывают на специальные вилочки, опускают в шоколадную массу и выкладывают на пергамент застывать.
  2. Медианты — французские шоколадные конфеты. Рецепт их приготовления прост: ложку расплавленной шоколадной массы выливают на пергамент, посыпая сверху измельчёнными орехами, изюмом, цукатами, и оставляют застывать.
  3. Шоколадные фигурки. Чтобы делать сувенирные конфеты, кондитеру понадобятся специальные формы для заливки. Фигуры бывают цельными, полыми внутри, иногда содержат разные начинки.

Оформление и упаковка шоколада ручной работы

Оригинальные подарки из шоколада пользуются большим спросом. Их массово делают к различным праздникам, тщательно подбирая оформление. Для каждого случая лучше разработать особый дизайн упаковки. Внешний вид — первое, на что обращает внимание клиент до того, как попробует конфеты. Поэтому привлекательная упаковка может стать решающим фактором для пробной покупки.

Производство и продажа шоколада как бизнес-идея

Рынок шоколада ручной работы растёт, но пока на нём нет сильной конкуренции. У целеустремлённого предпринимателя, который делает качественные шоколадные изделия ручной работы, повышает уровень мастерства и правильно продвигает товар, получится воплотить бизнес-идею в жизнь.

Достоинства и недостатки шоколадного бизнеса

Главным достоинством изготовления шоколада ручной работы как бизнес-идеи является возможность проявить себя и хорошо заработать на своём творчестве, радуя заказчиков и покупателей.

Однако начинающему шоколотье придётся столкнуться с некоторыми трудностями.

  1. Проблемы с оформлением бизнеса. Чтобы делать шоколад и другие продукты питания на продажу, необходимо соблюдать санитарные нормы (СП 2.3.4.3258-15) и правила пожарной безопасности. Как правило, в домашних условиях выполнить все требования невозможно. Мастеру необходимо оформить ООО или ИП и открыть оборудованный цех, иначе его бизнес обречён на нелегальное существование.
  2. Сезонность продаж. Период активности наступает в ноябре и длится до апреля. Чтобы обеспечить высокий заработок, нужно планировать производство к наступлению праздников.
  3. Проблемы с закупками. Ингредиенты, используемые для создания шоколада, имеют ограниченный срок годности. Мастеру не всегда удастся избежать залеживания или, наоборот, нехватки сырья. В этом он во многом зависит от поставщиков. Иногда рукодельнице приходится отказываться от заказа из-за отсутствия необходимого компонента.
  4. Сложности с хранением и перевозкой. Внешний вид и вкусовые качества шоколада могут пострадать из-за несоблюдения условий, при которых он хранился. Транспортировка изделий также может быть небезопасной, например, есть риск повредить шоколадные фигурки при их перевозке.
  5. Поиск аудитории и путей продажи. Чтобы сформировать круг покупателей и наладить стабильные продажи, предпринимателю может понадобиться много времени.

Прогнозирование с помощью инструментов MS Excel | ИРТС | Морозова Дарья

Организация бизнеса: правовые аспекты

Начинающий кондитер может столкнуться с проблемой оформления бизнеса. Независимо от объёмов производства и продаж, мастер должен зарегистрировать предприятие в налоговой инспекции. Бизнесмену необходимо снять отдельное помещение под цех, иначе заявка на регистрацию будет отклонена.

Расчёт коэффициентов сезонности

Если у предпринимателя нет соучредителей, он может открыть ИП и платить налоги по упрощённой системе или выбрать ЕНВД (единый налог на вменённый доход). Для начала бизнеса мастер по производству шоколада должен также получить следующие документы:

  • заключения санэпидемстанции и пожарной инспекции;
  • сертификат соответствия от Роспотребнадзора;
  • медицинскую книжку.

Если в планах предпринимателя открытие торговой точки, то на это нужно получить разрешение.

Стартовый капитал

Размер стартовых вложений зависит от объёмов производства. Если мастер собирается делать шоколад для себя и знакомых, официально не регистрируя домашний бизнес, то старт производства обойдётся примерно в 20–40 тысяч рублей. При этом предполагается, что рукодельница будет использовать своё оборудование (микроволновую печь и холодильник), не покупая профессиональную технику.
Основные расходы начинающего шоколатье:

  1. Сырьё: шоколад и начинки — 15000–20000 р.
  2. Инвентарь: миски, формы, лопатки, шпатели, венчики — 3000–5000 р.
  3. Упаковка: плёнка, картон, бумага, ленты, бирки — 2500 р.

Если бизнесмен планирует открытие цеха, ему необходимо приобрести специализированное оборудование: котлы, шаровые мельницы, аппараты для темперирования, конш-машины. Размер стартовых вложений только на покупку техники составит 6–7 млн рублей. К другим статьям расходов на открытие бизнеса относятся затраты на сырьё, аренду помещения, оплату ЖКХ, получение лицензий и разрешений, рекламную кампанию. Таким образом, чтобы открыть полноценное производство и выйти на крупные объёмы продаж, бизнесмену понадобится до 10 млн рублей.

Как выбрать свою нишу и определить целевую аудиторию

Бизнес по созданию конфет ручной работы универсален. Он может охватывать широкую аудиторию. Принято считать, что основными потребителями сладостей являются дети и женщины, но некоторые предприниматели отмечают пик продаж и на 23 Февраля.
Ассортимент многих кондитеров состоит из стандартных позиций: плитки шоколада (чистого и с наполнителями), трюфели и шоколадные конфеты с разными начинками. Мастер может делать один или несколько видов сладостей ручной работы.
Наилучшего результата достигают те рукодельницы, которые умело балансируют между вкусами большинства и модными тенденциями на необычные рецепты. Чтобы выделиться на рынке, можно создавать эксклюзивный продукт для ценителей экзотики. Сегодня при производстве шоколада используют интересные и неожиданные ингредиенты: бекон, чили, васаби, лепестки цветов, травы. Мастер не должен бояться экспериментировать и видоизменять классические рецепты создания конфет.

Сколько можно заработать на продаже шоколада

Прибыль от шоколадного бизнеса зависит от суммы вложенных средств. Плитка шоколада ручной работы стоит примерно 200 р. При этом расходы на её изготовление составляют около 30 р. Заработок кондитера будет зависеть от цен на материалы, объёма производства и продаж. Если продать 200 плиток в месяц, доход достигнет 40000 р. Таким образом, после вычета расходов рукодельнице на дому можно рассчитывать на чистую прибыль в 15000–20000 рублей ежемесячно. При правильном продвижении бизнеса, больших корпоративных заказах, продажах подарочных наборов заработок рукодельницы может быть намного выше.
При полноценном цеховом производстве и отлаженной системе сбыта бизнесмен может реализовать около 5000 плиток шоколада в месяц. Доход составит до 500000 р. После вычета расходов чистая прибыль достигнет 250000 р.

Как и где можно продать шоколад и конфеты ручной работы

Начинающему бизнесмену нужно заранее продумать вопросы сбыта. Шоколад не может храниться долго, поэтому его лучше делать на заказ. Наибольшую прибыль приносит изготовление конфет с логотипами компаний, сувенирных фигурок, наборов к праздникам. Кроме продажи шоколада, дополнительный доход будет получен от мастер-классов для детей и взрослых, видеоуроков в интернете.

Продажа шоколада офлайн

Если бизнесмен планирует открыть лавку или шоколадный бутик, ему предстоит найти помещение, закупить материалы, оборудование и запустить рекламу. Но часто у начинающих предпринимателей нет средств на собственный магазин. Тогда они могут реализовывать продукт другими способами:

  • предлагать товар в кафе, кофейни и рестораны;
  • поставлять продукцию в торговые точки;
  • сотрудничать с агентствами по организации праздников, устраивая кэнди-бары на мероприятиях.

Для небольшого домашнего производства лучше подходит продажа конфет через интернет.

Продажа конфет ручной работы

от другой кондитерской

durrenmatt, Схема как схема. Как я понял из вашего «туманного» объяснения, Вы хотите делать конфеты в какой-то кондитерской, потом увозить их к себе в офис и оттуда продавать через интенет?

До тех пор, пока Вы никого не отравили (поплюем через левое плечо) или какой-то въедливый покупатель не начнет выяснять где и как вы делаете свою продукцию — Вам ничего не грозит. А в случае, если подобное не дай бог случится, Вам и правильно оформленные бумаги не помогут избежать преследования роспотребнадзора.

Никакие. Продукция должна быть маркирована, те должна иметь этикетку, где указан производитель, состав, срок годности, дата производства и тд.

Syozha

Никакие. Продукция должна быть маркирована, те должна иметь этикетку, где указан производитель, состав, срок годности, дата производства и тд.

Syozha

КАК ПРОДАТЬ РУЧНУЮ РАБОТУ И УСЛУГИ ПО ОФОРМЛЕНИЮ? Психология техники продажи

Есть два документа регламентирующих хранение шоколада и конфет надо при выборе витрины ими руководствоваться!

Как продавать изделия ручной работы дорого. Как мастеру привлечь клиентов через YouTube

КОНФЕТЫ. ОБЩИЕ ТЕХНИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ
ГОСТ 4570-93

4.2. Конфеты должны храниться в сухих, чистых, хорошо вентилируемых помещениях, не имеющих постороннего запаха, не зараженных вредителями хлебных запасов, при температуре (18 +/- 3) °С, относительной влажности воздуха не более 75% и не должны подвергаться воздействию прямого солнечного света.

ШОКОЛАД. Общие технические условия
ГОСТ 31721-2022

8.2 Продукт следует хранить в чистых, хорошо вентилируемых складах, не зараженных вредителями, при температуре от 5 °С до 22 °С и относительной влажности воздуха не более 70%.
Продукт не должен подвергаться воздействию прямого солнечного света.
Не допускается хранить и транспортировать продукт совместно с продуктами, обладающими специфическим запахом.
Если продажа тортов и пирожных то: ОСТ 10-060-95 «Торты и пирожные». Торты и пирожные с различными кремами и фруктовой на¬чинкой хранят при температуре (4±2) С.
Для каждого продукта своя витрина. Желательна вентиляция, кондиционер, осушитель воздуха в помещении.

Для шоколада и конфет стремиться к примеру: Кондитерские шкафы-витрины Roller Grill RDC 60 .
Считается, что лучшие условия для продажи шоколада — холодильные шкафы-витрины с температурным диапазоном от 14 ° C до 17 ° C, и уровнем влажности 50%.
Производство — Франция. Есть похожая модель: ROLLER GRILL VT 60.

Каждый случай индивидуален, Продажи зависят от :
1 Месторасположения и отсюда же-целевой аудитории
2.Продавца, что и как он предлагает, как общается с покупателем
3.Выкладка и общий антураж,
и далее по убыванию много всяких факторов.

У нас в городе появились еще шоколадники, очень приличные магазинчики Чоко тайм,в лучших дорогих местах, как раз специализация -конфеты и супер плитки, очень интересно было бы узнать их мнение, может они нас читают? Как вам продажи в Рязани?

Всем привет. Зовут меня Максим и я в рязани открыл Чокотайм www.chocotime.me.
По вашим вопросам:
1. Действительно все по-разному, у меня конфеты и шоколад около 50% выручки — это розница.
2. Мы имеем свое произодство, поэтому делаем еще мармелад, безе, печенье и иную кондитерскую продукцию — 30% выручки.
3.20% — кофе, чай, горяций шоколад.
4. Необходимо искать корпоративный сегмент (бары,кофейни, компании, которые готовят своим клиентам подарки на праздники, брендированные коробочки для них готовить).
5. МЕсто крайне важно. Я открылся рядом с магазином «У Палыча» (торты, пироженое и прочее). Это сыграло нам сильно на руку — место прикормлено.
6. Сейчас роль кофейни возрастает, люди приходят и пьют за барной стойкой, но барная не всегда удобна, хотели бы люди сидеть. Здесь жизненно важно местоположение.
7. ПРо торговые центры — эта очень сложная идея. мы открывались в ТРЦ города перед новым годом, но дело не пошло. Причины — А) острая фаза валютного кризиса в декабре, Б) конфеты ручной работы — так говорят все, но пока вас не знают, вас не ждут нигде, т.е. нужна репутация, чтобы люди обрадовались вашему появлению в месте, где они часто бывают, В)мало кто понимает, что ручная работа это круто, и что у вас крутое сырье и что у вас классный шоколад. Людям нравится бабаевский за 80 руб., и этот стереотип сложно изменить быстро. Те, кто понимают, те пробуют и покупают, а с другими сложно, и, к сожалению, людей со стереотипами больше.
8. Мы продаем шоколад по 3000 за кг — это нормальная цена, но многих она отпугивает.

Резюме: Все очень не просто, но и не совсем плачевно, предпринимательство — это прежде всего решение многих новых и интересных задач, независимо от отрасли. Есть шоколадный тренд (ркчная работа, натуральность), но он только в зачатии, поэтому только всем нам его надо толкать в умы людей. А по поводу расчетов — я вообще с банковским и финансовым образованием, расчетов обделался, но все равно не все совпало с тем, что я планировал — кризис, например, я предсказать не мог)). Прорвемся, главное не здаваться. Удачи

Добавить комментарий