Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное товар или мысли о нем

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Эту статью я вынашивала довольно долго. На самом деле, пункты, которыми хочу с вами поделиться, я обозначала в первую очередь для себя самой.
Имея намерение разобраться в вопросе «А что главнее? То, что ты продаешь или то, как ты продаешь?», некоторое время я упорно исследовала эту тему.
Мы с вами могли замечать удивительные случаи, когда человек продает свои услуги или товары, которые, казалось бы, ну точно никому не нужны, довольно успешно. Все идет у него легко и как «по маслу». Наверное, каждый из нас невольно начинал сравнивать и анализировать себя и этого счастливчика.
Также, нам всем доводилось наблюдать, как кто-то создавал поистине прелестные вещи, а они почти или вообще не продавались. Явно, что создающий их — талантливый человек, но чего же ему не хватает?

К данной теме я рекомендую приступать только в случае вывода о своем затруднительном положении и возникшего вопроса: как же так? Все пункты я выполнил(а), мои изделия потрясающие, но почему, все еще у меня нет денег?
Признаюсь, я не рукодельница, хотя в подростковом возрасте это дар во мне раскрывался через переделывание вещей в гардеробе, которые, на мой взгляд, могли бы быть намного красивее. Однажды я так изменила свои замшевые сапожки, что никто не мог пройти мимо, не сделав комплимента и им и мне.
Я предприниматель. На сегодня, почти с десятилетним стажем.

Когда я только стала на этот путь, лишенный всяческой стабильности, требующий смелости, способности рисковать, то сталкивалась в основном с разочарованиями. Первое время не было достаточно знаний, навыков и компетенции. Затем, овладев некоторым опытом и необходимыми знаниями, я придерживалась максимально работающих стратегий людей, более успешных, чем я. Но и тогда, не раз сталкивалась с тем, что работая у большинства, эти, казалось бы, работающие приемы не давали результата мне.
С тех самых пор я много лет изучала алгоритмы и формулы успеха. Многие успешные бизнесмены признаются в том, что два человека могут действовать по одному и тому же плану с одинаковыми исходными условиями, но их результат может разительно отличаться. У одного дела пойдут в гору, другой потерпит крушение.
Многие, за чертой амбиций могут просто назвать этот факт судьбой. Признаюсь, сама так считала долгие годы. И были периоды, когда я долгие годы даже не пыталась оспорить это мнение, выложив на стол белый флаг перед судьбой.
Но не зря миллионы книг, тысячи спикеров говорят нам о важности нашего мышления. Вот тут и встает перед нами красной нитью вопрос: «что главнее: то, что мы делаем или как мы это делаем?
Приступаю к основным пунктам, собранными мною за несколько лет ведения своих бизнесов на основании рекомендаций моих коучей, бизнес — консультантов и других успешных людей.

  1. Декомпозиция (дерево целей).

Я не знаю как, но это работает.
В начале месяца, сама же я этим занимаюсь по воскресным дням каждую неделю, необходимо создавать легкую и понятную вам декомпозицию, которая структурирует ваши цели и задачи.
Вы пишите желаемую, прогнозируемую, реальную сумму, которую хотите заработать в этом месяце или на этой недели. Рекомендую тоже писать на неделю, так как план на месяц более расплывчатый и первые три недели все-таки чувствуешь себя расслабленным и не достаточно сконцентрированным.
Например, желаемый доход на этой недели — 25000 рублей.
Дальше вы разбиваете по пунктам:
Сколько изделий вы должны продать в неделю.
Сколько в день в течение недели.
На какую сумму нужно будет (если нужно) совершить закупку материала.
Сколько времени вы отведете для исполнения заказов.
Что конкретно, какие шаги вы предпримите для того, чтобы получить чистой прибыли в размере 25000 рублей на этой недели. Вот здесь пункты, описанные в технических статьях о продажах.
И дальше, вы пишите, на что вам нужны эти деньги. Куда вы их потратите, как вы их приумножите.
Почему-то без этого пункта, у меня декомпозиция не работает.
По моему опыту, данный расчет, который формируется в твердое намерение, срабатывает у меня восемь раз из десяти. Так как магазин на Ярмарке Мастеров — не единственная моя деятельность, то порой, я забываю о постановке данной цели. В этом случае, продажи идут постольку, поскольку или не идут вообще.
Множество раз замечала, что если есть четкое понимание, зачем и на что мне деньги, то они приходят охотнее и быстрее. Рекомендую, этим пунктом не пренебрегать.

2. Дело, сделанное с любовью.

Как увеличить продажи? 10 советов от Михаила Гребенюка

В кругах маркетологов сейчас ходит одна важная и ценная формула, которая перекрывает собой техническую часть производства продукта:

Предложение (товар, услуга, продукт) сделанное с любовью к людям, приносит самую большую конверсию (результат, продажи, интерес).
Хочу допустить мысль, что здесь и так все ясно, но позволю себе расшифровать данное утверждение.
Знаете, как выясеить, является ли ваше дело именно вашим: по судьбе, по предназначению, по миссии души?
Ответить честно себе на один волшебный вопрос:
Готов(а) ли я заниматься этим делом всю жизнь?
Если ответ «Да!», то я вас поздравляю! Эту деятельность выбрала ваша душа. Если ответ «Не знаю», «Надо подумать», то, скорее всего вы не особо влюблены в то, что делаете. И отдать любовь своему делу вам будет трудно.
Искренности по отношению к себе и к людям, это то, чего не хватает большинству из нас.
Пространство данной площадки нам не позволит окунаться глубже в силу любви и говорить о нашем детстве, в котором возможно, нам не удалось испытать и ощутить это чувство любви.
Оно может быть блокировано в течение многих лет.
Но, те же выдающиеся бизнесмены признают тот факт, что если вы делаете что-то без любви к своему делу, без любви к себе и без любви к людям, для которых вы это делаете, то ваши шансы крайне малы.
Никто не говорит сейчас о деньгах. Это не значит, что вы должны продавать свой труд от любви к людям. Если возникли такие мысли, не торопите поезд моих откровений.
Деньги — это тоже любовь. Если у вас на этот счет другие установки, то плохи ваши дела. Необходимо их начать любить. Но я не позволю себе остановиться на этом.

Сейчас про любовь к делу.
Вы должны четко для себя понимать, какую миссию вы несете людям. Что получат люди, когда растелят в своей спальне ваше одеяло? Принесет ли это им уют? Сделает ли это пространство их дома более красивым, а сон мягким? Какие ощущения вы продаете? Для чего?
Как то, что вы делаете, усилит чувство любви?
Очень важно, полюбить все инструменты, которые помогают или дают нам возможности производить на свет и показывать ему то, что мы делаем.
Признаюсь, когда во мне еще недостаточно было развито это самое ощущение любви (да и сейчас я над ним ежедневно работаю, что греха таить), то я имела претензии, раздражение и злость даже на этот ресурс — Ярмарку Мастеров.
Мне казалось, что ЯМ меня не любит и специально не показывает мои работы. Так же происходило и с другими интернет ресурсами. Сейчас я пытаюсь завести роман с друними соц. сетями, так как с ЯМ я давно в любовных отношениях.
Но когда-то я не любила ЯМ и ее возможности. По сути, это такая же вселенная. Никому нет дела, что ты здесь делаешь, и видят ли тебя покупатели. Поэтому умышленно не любить нас, конечно же, никто не станет, как и любить.
Хочешь, делай свою работу качественно и с любовью, выполняя все пункты продаж, тогда будет результат. Но если ты имеешь лишь претензии, твой магазин оформлен кое-как, делаешь ты кое-как, и рассчитываешь на непонятно что, не имея понятных обозначенных целей, желаний, то и результат будет кое-какой.
Но если ты все делаешь с любовью, то не забываешь отправлять чувство искренней благодарности к этому интернет ресурсу, уважая тех, кто его создает; благодарность и любовь к своим покупателям, в том числе будущим; мастерам, которые, так же как и ты, следуют за своими мечтами через самореализацию… Тогда любовь отражается и возвращается к тебе с еще большей силой.
Мне жаль это признавать, но ощущения любви в большинстве из всех нас с гулькин нос. Мастера, зачастую озлоблены, как собаки. Покупатели раздражены, как гиены. Каждый норовит друг друга задеть, подколоть, укусить. Да, слава Ярмарке, не всегда. Особенно приятно, наблюдать за галереями коллекций. Люди охотно оказывают поддержку, когда пишут комплименты коллекциям и отправляют счастливые картинки.
В общем, нам всем необходимо развивать и тренировать в себе чувство любви, начиная с любви к себе.
Запомните еще раз:

КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ НА АМАЗОНЕ СО 100 ДОЛЛАРАМИ

Предложение, сделанное с искренней Любовью, приносит больше всего результата.

3. Уровень жизни.

Следует признать, что цены на Ярмарке Мастеров в основном выше среднего, а уровень жизни большинства мастеров за гранью.
Почему так?
Все то же мышление.
Бойтесь отсутствия амбиций.
На самом деле, любой человек, достигший успеха, укажет на печальность вашего положения дел, если у вас нет амбиций.
Если вы скупитесь на свой уровень жизни, выбирая каждый раз что-то подешевле, отказываете себе в удовольствиях купить кофе с собой, лишний раз поехать на такси, чтобы сберечь свои силы и нервы; посетить приличный ресторан, чтобы почувствовать себя более уверенным, успешным человеком. Я всегда считала, что мои нервы дороже денег. Но не стоит здесь путать транжирство в угоду лени.
Например, вчера все мои посылки должны были отправиться через службу доставки СДЭК, кроме одной. Бюджет заложен на отправку очень четко, в него не входила отправка и этой посылки, предполагавшейся для почты через курьера.
Первая мысль, доплачу 250 рублей, не поеду на почту. Хотя, с почтой России у меня давно прекрасные отношения, треки на руках, мне нужно отдать лишь посылку оператору вместе с чаевыми и уйти. Отдаленность от дома около десяти минут на машине. Поэтому, не так давно, научившись финансовой грамотности, я не купилась на удочку своего ума. Бюджет выделен, все распределено. Значит, поеду и отвезу посылку на почту.
В ином случае, я оплачу такси, чтобы не ехать забирать заказы на другой конец города через пробки. Это время я уделю лучше спорту или продвижению своего дела, или онлайн обучению или чтению. Я выбираю то, что будет для меня более эффективным. Три, а то и четыре часа простоять впустую в пробке, жалея 300 рублей или заплатить их, компенсировав свои время, нервы и провести время с пользой. Понимаете, разницу?
Но речь в этом пункте об уровне жизни. Только, когда мы пробуем обедать в дорогих ресторанах, нам потом хочется еще.
Только когда мы надеваем дорогую вещь безупречного качества, пробуем продукты, соответствующего уровня, нам хочется повторить это снова.
Только когда мы отдыхаем, пусть хотя бы один день, но в шикарном номере хорошего отеля, когда хотя бы один раз летели бизнесом классом, нам хочется испытать эти ощущения снова и потом разделить их со своими близкими. Таким образом, мы позволяем себе такой уровень жизни и доходы сами начинают подтягиваться. Это называется разрешительной системой.
Кто-то из вас, возможно, захочет уличить меня в банальных ценностях, но это лишь примеры. У вас они могут быть свои. Возможно, вы давно хотите совершить поезду в Иерусалим, и для вас это будет свидетельством повышения уровня жизни. Главное, стремиться к большему, лучшему. Позволять себе расти, расширяться. Наука Аюрведа гласит, что дерево всегда растет вверх и вширь, оно не стоит на месте. Также и человек способен и должен расцветать.
Отсюда следует, что если у вас низкий уровень нормы жизни: вещи подешевле, продукты похуже, я сама обойдусь, сначала ребенку, мужу, маме, то деньги не захотят к вам идти. Деньги – это наши слуги, им нужны хозяева. Хозяева своей жизни это люди, которые уже хозяева своим мыслям, словам и действиям.
Я знаю, о чем говорю, сама родилась в многодетной семье за гранью выживания, с низким уровнем жизни. Я не знаю откуда, но со мной в ногу всегда шли мои высокие амбиции. И только они являлись моей основной движущей силой к успеху и комфортному существованию.

4. Бизнес или хобби?

Давайте будем честными и благоразумными, особенно те, кто слово «бизнес» считают ругательным.
Если это ваше хобби, тогда занимайтесь им бесплатно, в целях благотворительности и конечно же не думайте ни о каких финансовых целях и о мечтах, исполнить которые вам могли бы помочь, деньги.
Определитесь, ваша деятельность — это просто хобби или бизнес? А может быть, хобби, которое выросло в бизнес? Или любимое хобби, которое стало любимым бизнесом?
Что касается меня, то так как своими руками я ничего не делаю, я не могу назвать свою деятельность — хобби, но любимым бизнесом, однозначно.
Я всегда готова просто пищать от радости и удовольствия, когда покую мои изделия, созданные руками моих помощников (в данном случае мы помогаем друг другу, они умеют невероятно талантливо шить, а я организовать весь это процесс и продавать) в крафтпакеты, затем пишу имя покупателя, которому адресуется это изделие. Далее ставлю свою подпись, отмечая, что этот пакет от меня и с любовью, рисуя сердце. И это правда. Я до дрожи в сердце и трепета в душе искренне люблю свой бизнес. Если бы мне задали вопрос: «Готова ли ты им заниматься всю жизнь?», то мой ответ, вот уже почти четыре года: «Да!».
Почему бы и нет? Я про бизнес.
Если это бизнес, то возможно пора выйти из роли подмастерья и с большей уверенностью поставить себе финансовые цели, задачи, план. Продолжайте вязать себе в удовольствие! Сколько хозяев ресторанов сами работают у себя поварами? Потому что их любимое дело души имело потенциал вырасти до размеров бизнеса. Там где есть любовь к своему делу, при правильном подходе и настрое, оно способно обеспечить человека финансовой независимостью и свободой выбора.
Да, в идеале, ваше дело может называться бизнесом в том случае, если вы уехали в отпуск, а все продолжает работать без вас. Здесь на усмотрение каждого. Почему бы и не взять помощников, работающих на ваше имя? Но это тема другой статьи.
Если вы намерены иметь доход с вашей деятельности или вашего хобби, то измените подход. Начинайте, как минимум каждую неделю с декомпозиции финансов.
Я слышу от многих мастеров страшные вещи, подтверждающие их не компетенцию, как предпринимателей. Считаю, это грубой ошибкой. Если вы работаете сами на себя, то вы обязаны были ознакомиться с некоторыми формальностями, раскрывающими суть взаимодействия, как минимум, с клиентами.
Мастер пишет:
«Как же мне надоело! Так много уходит моих сил и нервов, когда я отправляю посылку клиенту, а потом приходится его уговаривать оплатить мне сумму товара, перевести деньги. Я терплю такие унижения! И ради чего? Ради 2000 рублей?»
Здесь позволю себе не быть мягкой, но лишь в целях помочь.
У меня возникает ошеломляющий вопрос: «Вы вообще, в своем уме?!»
Где вы видели, чтобы вам кто-то, какой-то магазин или какая-то компания сначала отдала свой продукт, затем просила, унижаясь перед вами, перевести ей деньги за него? Если речь не идет о кредите.
Как можно настолько себя не ценить и заведомо ощущать себя униженным, боясь обозначить веками сложившиеся традиционные отношения между продавцом и покупателем? Правда, ну как?
Это мышление человека, не только себя обесценившего, но и как мы, уже поняли, не хозяина своей жизни, скорее, слуги, прислуживающего персонала.
Вы производите товар, продукт, оказываете услугу и у него есть цена. Так вот ее и условия сделки необходимо обозначить сразу же!
Здесь каждому решать отдельно, будет ли это стопроцентная предоплата, как в моем случае (еще ни разу ни один клиент не отказался от таких условий), будет ли это наложенный платеж или новая услуга Ярмарки Мастеров «безопасный платеж».
Но отправлять человеку свой продукт под «чессслово», не только глупо, но и не компетентно по отношению к своему делу. Здесь очевидно, нужно работать над собственной самоценностью, повышать уверенность в себе, в своих навыках и способностях.
Хотя, если это ваше милое хобби просто для души, то вопрос денег и компетенции отпадает.

5. Технические лайфхаки и как определить свой блок в продажах.

Однажды, у меня возник очередной кризис в продажах. Можно было ссылаться на ситуацию в стране, но я, как опытный исследователь успеха начала искать причины в голове.
И выполнила простое упражнение на выявление негативных установок.
Нужно ярко представить желаемую ситуацию продажи.
Вот пишет клиент, мол, хочет у вас что-то приобрести.
Затем задать себе вопрос:

Что напрягает (смущает) меня в этой ситуации?
Представьте эту ситуацию во всех красе и задайте себе именно этот вопрос: что смущает?
Как правило, если у вас чего-то нет (в данном случае, мы говорим о продажах), значит в вас есть какой-то блок, затык, препятствующий свершению этого факта. Сделайте данное упражнение прямо сейчас, прежде чем продолжить чтение.
Если выполнили, должно быть, сами удивились тому, что услышали. Кто бы мог подумать о такой установке, не правда ли?
На разных этапах моей жизни ответы были тоже разными.
Самые яркие из них: «мне стыдно брать деньги, так как высокая стоимость» и «так лень писать и отвечать клиенту, тыкая пальцами по телефонной клавиатуре».
Да, с первым ответом все понятно: во мне засело убеждение, которое и являлось тем самым камнем преткновения, мешающему потоку продаж и финансов, то второй ответ был спрятан в виде нежелания отвечать клиентам.
Вам нужно выявить и свои блоки и делать это регулярно. Каждый раз наш ум и наше подсознание, проявляя свою искусность, будут придумывать и создавать новые программы.
Затем, когда вы поймете свою главную установку, вам в помощь НЛП и другие техники на способы ее замещения.
Что касается моей второй установки, то она послужила мне систематизировать свое дело.
Во-первых. В своем телефоне я разобрала по папкам все фотографии моих изделий.
Во-вторых, я создала заметки с готовыми шаблонами текста.
Но, а затем я пошла еще дальше. Делюсь с вами уникальным, секретным лайфкахом, которому научилась на курсах по продвижению в соц.сетях.

Как написать огромный текст, напечатав лишь две буквы и символ?
В современный смарфтонах есть такая функция, как «Замена текста». Как работает на андроид не могу сказать, на айфоне отлично.

В настройках текста вы задаете нужный шаблон. Например, содержащий приветствие будущему покупателю. В строке указывается название шаблона. Лично у меня он указан так: «прив;». Без кавычек, но с символами: точкой и запятой.
Как только я ввожу эти буквы «прив;» ,то автоматически у меня выходит такой текст:

«Здравствуйте! Благодарю Вас за интерес и заказ.
Оставайтесь в сети, в течение минуты я вам пришлю чек-лист со всеми подробностями заказа и сделки»

И таких шаблонов у меня около десяти. На все возможные ответы. Конечно, приходиться, порой писать и вручную, но вы даже не представляете как существенно такие шаблоны в настройках «замена текста» экономят время и облегчают весь процесс!
Бывает вся сделка проходит за минуту. Бывает, что у клиентов много вопросов. Но я рада такому упрощению своих задач. Меньше двух секунд мне нужно, чтобы написать большой текст и лишь иногда, еще несколько секунд, чтобы внести в него изменения.
Также у меня существуют шаблоны моих чек-листов на каждый товар. Как правило в них, я меняю только дату и какие-то другие детали. В каждом из них у меня сразу же прописаны условия сделки, способы доставки и перевода денег. Описано сразу все, чтобы у покупателя не возникало вопросов, он просто мог выбрать нужный ему вариант. Именно поэтому, сделка проходит быстро.
Вот это называется систематизацией процесса. Причем, данный метод доступен каждому из нас.

В заключение, хочу сказать, что могла бы описать еще множество методов работы с мыслями, как минимум, о необходимости думать правильно, позитивно, в желаемом ключе. Чтобы каждая мысль не разрушала нас, а наоборот формировала то, что хочется иметь.
Сама я от рождения человек пессимистичный, но приняв решение стать хозяйкой своему мышлению и эмоциональному фону, я занималась и продолжаю тренировать свое сознание. Результаты есть однозначно. Мышление оказывает больше влияние на нашу жизнь.

Подведем итог.
Задача
Дано:
Двое одинаковых молодых человека, решившие открыть свой проект и добиться успеха.
Они действуют по одной и той же стратегии, применяют один и тот же бизнес-план и имеют одинаковые исходные условия.
Вопрос:
Почему они оба добиваются разных результатов?
Один из них взлетает, как скоростной самолет, другой же, остается на прежнем уровне или тонет в долгах?
Люди, достигшие успеха ответят нам так:
Все дело в их мышлении.

Мне кажется, с этим трудно поспорить…
Но хорошая новость в том, что мышление можно изменить.
Надеюсь, данная статья оказалась вам полезна. И когда вы ответите честно себе на приводимые в ней вопросы, обозначите свою стратегию, то я уверена, вы обязательно выйдите на новый уровень и ситуация с продажами и финансами изменится в лучшую сторону!

Как создать и продвигать свой блог, чтобы привлечь аудиторию

Талантливый человек талантлив во всем!

Ну, или, по крайней мере, так должно быть. От нас этого ждут. И, хочешь или не хочешь, а если тебе нужны клиенты и продажи, то тебе придется оправдать ожидания твоих потенциальных клиентов. Сделать это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Тут мало обладать определенным талантом и умелыми руками, здесь нужен особенный подход к продвижению вашего личного бренда на рынке. А для человека творческого этот путь может оказаться тернистым и достаточно непростым.

Один из наиболее популярных способов заявить о себе – обзавестись личным блогом. Раньше мне казалось, что это совсем ни к чему, но наблюдая за развитием «бизнеса» конкурентов, я пришла к пониманию проблемы и хотела бы поделиться с вами своими умозаключениями.

Для чего нужен блог и какой он?

Создание собственного блога – еще один шаг к успешному привлечению клиентов. Почему? Все очень просто! Любому человеку нужно живое общение, обратная связь. И получить такую связь с автором вполне можно через его собственный блог.

В первую очередь, стоит изучить все площадки, на которых можно создать и вести свой блог. Не стану называть точных названий этих ресурсов, а скажу только, что ресурс должен быть популярным. К примеру, блог в ЖЖ сегодня уже никому неинтересен. Но есть площадки, на которых очень много народа, а значит – потенциальных покупателей.

С чего начать? С красивых иллюстраций:

· Разместите свое самое удачное, на ваш взгляд, фото. При этом стоит постараться сделать так, чтобы на фотографии не было посторонних предметов, детей или животных. О них мы расскажем в самом блоге, людям это было бы интересно.

· Далее размести фото твоих товаров ручной работы. Выбери правильный фон и создай категории товаров, чтобы покупателю было легчен ориентироваться в навигации сайта. Правильно подобранный фон и композиция.

· Постарайтесь, чтобы фотографии выгодно преподносили товар и делали его уникальным. Подумайте, что именно отличает ваши изделия от аналогичных изделий конкурентов. Чтобы успешно продавать свои работы, нужно чтобы их стали узнавать.

Яркие картинки – это важная часть твоего блога, о чем бы в нем не шла речь. Добавьте немного личных фото (людям нравится узнавать автора поближе). А еще лучше – получить сведения о личной жизни «творца». Любому из нас есть что рассказать о себе интересного.

Как сделать ваш блог лучше и привлечь потенциальных клиентов?

Если блог уже есть, его нужно все время развивать. Это должно стать для вас хорошей традицией – писать в своем блоге. Не лениться и не откладывать на потом, можно составить контент-план и во всем следовать ему. Регулярные публикации делают личные блоги более интересными для читателей.

Есть несколько золотых правил по продвижению блога. Вот главные 5 из них:

1. Нужен качественный текст. Хорошо, если вы создаете его сами, но если ваш внутренний поэт и прозаик давно приказал долго жить, то можно привлечь и стороннего специалиста.

И даже если писать будете не вы, то автор однозначно должен передавать ваши чувства и мысли. Статья в блоге – это не реклама, а самовыражение автора. Пишите о том, что вас беспокоит, о своих мыслях и чувствах. Чем более искренними будут ваши обращения ку читателю, тем будет лучше. Расскажите как вам пришла идея создания той или иной работы. Или может материалы для нее вам достались не так просто и при интересных обстоятельствах? Обо всем, что происходит в вашей творческой жизни пишите в вашем блоге.

2. Когда у вас появятся поклонники вашего таланта, они обязательно станут писать комментарии. Их ни в коем случае нельзя оставлять без внимания. Найдите время и отвечайте на послания ваших подписчиков. Или, опять же, найдите для этого «специально обученного человека». Но не игнорируйте никакие комментарии. Даже если вам станут писать хейтеры, вы должны тактично и вежливо уметь послать их на все четыре стороны.

3. У вас есть свои секреты мастерства? Предложите клиентам собственный мастер-класс. Только уникальный, где вы покажете то, чего не умеют пока другие. Если повезет, то после публикации такого формата, вы проснетесь знаменитым. Подобные видео заносят в Избранное и просматривают по несколько раз, показывают знакомым и т.д.

4. Пишите о себе. Немного перчинки никогда не помешает. У вас есть собака или кошка, а может быть небольшой крокодильчик? Отлично! Фотографируем питомца, желательно в одном кадре с вашими работами. Любит, к примеру, ваш лабрадор наблюдать как вы создаете новые шедевры. Об этом нужно рассказать. Так к вашим потенциальным покупателям подсознательно присоединяться любители животных. Это расширит круг потенциальных покупателей, заинтересованных в подписке на ваш канал.

5. Объявите конкурс или лотерею, в которой одна из ваших работ станет главным призом. Найдется море людей, которые любят любую «халяву». Иногда такой конкурс увеличивает вашу аудиторию в два раза или даже больше. Участвуйте в проектах других авторов, таких как конкурс на лучше фото к Дню Святого Валентина.

Вот примерный план, который вам предстоит реализовать. А если у вас есть собственные идеи по поводу ведения блога или тем для написания текстовых материалов – это вообще станет вашим большим плюсом. Не стесняйтесь и не сдерживайте себя. Ваш блог – ваши правила. Всегда помните об этом, когда размышляете над контент планом для вашего канала.

Этот способ продвижения один из самых лучших, так как дает возможности для общения с клиентом тет-а-тет. Не упускайте этот шанс приобрести заслуженную популярность.

О чем и как говорить с покупателем

Позиционирование товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения.

Представление товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как она работает.

Поэтому первое сообщение, которое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о тех выгодах, которые приобретет клиент в случае покупки «этой штучки». Возможно, что после первого знакомства, он попросит информацию технического характера. Это уже хорошо, потому что обозначает, что клиент думает. Когда вы представляете свой товар или свою услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации, чтобы он не захлебнулся в ней. Отвечайте на вопросы по мере их поступления. Пусть больше говорит сам клиент. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т.д. В любом случае лучше самому задавать вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему надо для того, чтобы предложить именно это.

Выделяют пять этапов представления товара:

q привлечение внимания;

q возбуждение интереса;

q формирование убеждения;

q поощрение желания;

q призыв к действию.

Давайте остановимся на них более подробно.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3-10 сек., чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у нас уже есть.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того, чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, попробует товар.

Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: «Что мне это даст?» Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос. Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.

Если вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то вы на полпути к успеху. Начинайте показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте. Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов. Старайтесь включить клиента в диалог, в обсуждение достоинств товара. Пусть он проговорит что же именно нравится ему в этом товаре.

Как продать что угодно и кому угодно? / Как засунуть свой мозг в голову клиента?

Аргументируйте

Свойства вашего товара должны выражаться в цифрах – тогда они будут выглядеть более достоверно. «Лучше – хуже» понятия относительные. Лучше — насколько? На основании каких критериев вы это говорите? Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике. К конкретным фактам полезно так же обращаться в спорных ситуациях.

Говорите на языке клиента

Не старайтесь показать, что вы умнее его. Когда среднестатистический покупатель приходит в компьютерный магазин, и его продавцы начинают общаться с ним на своем «птичьем» языке, покупателю, как правило, хочется одного – сбежать от них. Теряется контакт. В подобной ситуации покупатель чаще всего стесняется «потерять лицо» и попросить объяснить ему попроще, перевести «с русского на русский». Конечно, некоторое употребление терминов повышает статус продавца, позволяет ему выступить в роли эксперта, но не увлекайтесь. Покупатель должен понимать то, что вы пытаетесь ему объяснить.

Используйте принцип наглядности

Используйте принцип наглядности в своей работе. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать. Показывайте товар, буклеты, фотографии, схемы, диаграммы, инструкцию и т.д. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени.

Можно использовать простой рисунок наряду с другими рекламными средствами. Таким образом, вы объединяетесь с покупателем, ваши слова становятся весомее. Чем сложнее ваш товар, тем больше наглядности требуется при рассказе о нем. Сочетайте принцип наглядности с принципом включения в действие.

Включайте покупателя в действие

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

Вы когда-нибудь были на Птичьем рынке? Помните, как там продают животных? Вы только подошли, а вам дают щеночка или котенка погладить. И вот сидит он у вас на руках, теплый пушистый комочек и уже не хочется с ним расставаться. Все мы родом из детства и поэтому эмоциональные покупки совершаем всегда сходным образом. Это уже потом мы себе объясним, почему пришли за рыбкой, а купили котенка, зашли в магазин только посмотреть, а вышли с покупкой — подведем обоснование под уже свершившееся действие, потому что ничто другое мы не защищаем так горячо, как собственные поступки.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, — теперь покупатель ваш.

Клиент, который приходит в магазин очень часто напоминает ребенка: ему любопытно, интересно, хочется что-то купить. Помните, как в детстве мы любили ходить в магазин игрушек. Мы выросли, изменились и наши игрушки. Маленький мальчик играл в маленькие машинки, у большого мальчика и машинки побольше. Не надо показывать как «правильно играть», дайте ему «поиграть самому» и покупатель сам убедит себя, зачем ему это нужно. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, покупатель ваш. Мне вспоминается продавец обуви в одном из магазинов. Он предлагал: «Примерьте это, это и еще это. Да вы не волнуйтесь, просто примерьте. Вас же никто не заставляет покупать». Разделите его эмоции, переведите положительные эмоции в слова. И не подменяйте активность покупателя собственной активностью. Не будьте навязчивы.

Этот прием легче использовать при продаже конкретного товара, нежели услуги, которая «невидима». Можно использовать буклеты, схемы, записи.

Используйте в презентации метафоры –

они воздействуют на эмоциональную сферу клиента

Используйте в вашей работе метафоры, вызывающие яркие эмоциональные образы. Чем ярче будет ваш образ, тем большее внимание он оказывает на собеседника, потому что образы являются языком бессознательного. В этом случае наше сообщение быстрее достигает цели: ему уже не нужно преодолевать защитные барьеры сознания. Вы уже знаете, что на решение о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства и желания, которые уже потом мы объясняем разумными доводами.

Вспомните детские сказки. Используйте сюжеты, которые знакомы нам с самого детства. Можете рассказать про других покупателей или про знакомых продавцов. Истории – метафоры можно рассказывать, когда покупатель уже достаточно заинтересовался вашим товаром и готов выслушать дополнительную информацию. В этих историях важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки вашему реальному покупателю. В работе с клиентом используйте только те образы, которые понятны и близки покупателю. Если доверие между покупателем и продавцом установлено, то метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки. Дома придумайте несколько метафор для вашего товара, потому что самый лучший «экспромт» – это хорошо продуманная домашняя заготовка.

Присоединение к будущему – счастье обладания

Этот прием требует четко понимать основной мотив покупки клиентом вашего товара. Тогда вы можете рассказать ему, как хорошо ему будет, когда он станет обладателем этого товара. Это можно сделать, начав с вопроса: «Что же вы получите, приобретая эту модель?» и затем начинайте рисовать картину будущего, но в настоящем времени, как будто клиент уже обладает вожделенным товаром. Воображаемая картина заставляет клиента почувствовать как ему нужен ваш товар. Самое главное, что он начинает видеть всю картинку целиком более четко. Чтобы успешно пользоваться этим приемом, сначала поймите, как именно покупатель собирается использовать ваш товар в своей жизни. Если клиент во время вашего монолога начинает хмуриться, отодвигаться, отворачиваться, это свидетельствует о том, что он хочет уйти — следовательно, где-то вы допустили ошибку. Остановитесь, и еще раз послушайте клиента. На этом этапе нужно остановиться и выяснить, что именно не нравится вашему клиенту:

Мне кажется, вы со мной не согласны? (обязательно с улыбкой!)

Это не совсем то, что вы хотели?

Если же вы видите, что клиент идет за вами в нарисованную вами картину, попросите его подтвердить его реакцию и словами:

Вы со мной согласны?

Это вам нравится?

Это похоже на то, что вам нужно?

Получив положительный ответ, можете переходить к завершению сделки. Какую картину будущего можно нарисовать покупателю стиральной машины, ориентированному на практичность и покупателю автомобиля, ориентированному на престиж?

Используйте известные имена — ссылайтесь на знаменитых клиентов

Если вы продаете товар, ориентированный на престиж, то вам жизненно необходим список известных клиентов, которые пользуются услугами вашей фирмы. Еще лучше, если вы сможете подтвердить это с помощью рекомендаций, благодарственных писем, фотографий.

Используйте прием сравнения

Позволяет покупателю понять, почему приобретение именно этого товара для него наиболее выгодно. Вы можете продемонстрировать клиенту как знание товара, так и знание рынка, что еще больше усилит доверие покупателя.

Когда вы будете использовать этот прием, не употребляйте слишком много слов в превосходной степени. Сравнивайте конкретные стороны товара и приводите обоснованные аргументы.

Сравнение помогает также в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать что именно он хочет приобрести. Задайте несколько вопросов покупателю, чтобы понять к чему он сам больше склоняется, и помогите обосновать именно это решение. Используйте аргументы самого покупателя. И пусть клиент сам участвует в выборе, пусть он решает – вы только помощник. Вам помогут такие фразы:

Давайте вместе сравним эти модели.

Какая модель вам больше нравится?

Что удобнее для вас – это или это кресло?

Не используйте этот метод в самом начале разговора. В это время покупатель еще только знакомится с товаром и не готов к выбору. На этапе презентации лучше просто отметить, что ваш товар выгодно отличается от условий конкурентов. И только уже на стадии сомнения вы можете использовать для сравнения более подробную информацию. Подумайте, какие сравнения подчеркнут преимущества вашего товара и преимущества работы с вашей фирмой.

Спрашивайте

Вопросы играют очень важную роль. Они заставляют людей включаться в разговор, думать, рассуждать, проявлять активность, искать ответ на поставленный вопрос. И это то, что вам нужно. Ускользающее внимание покупателя можно удержать при помощи вовремя заданного вопроса.

Использование вопросов в монологе также помогает удержать внимание клиента. Почему важен вопрос? Потому что сама вопросительная интонация привлекает внимание человека. Попробуйте включить в свою презентацию такие вопросы:

Как повысить продажи: Психология влияния в бизнесе и продажах: Развитие бизнеса.

А зачем вам нужен этот товар?

Как пользоваться этим товаром?

Почему его выгодно приобрести именно у нас?

Озвучьте те вопросы, которые крутятся в сознании клиента и таким образом ваша речь из монолога превратится в диалог, будет более живой и убедительной. В принципе любое утвердительное предложение можно переделать в вопросительное. Разве не так?

Сократовские вопросы

Сократ придумал оригинальный способ убеждения. Он ничего не объяснял собеседнику, ни в чем его не убеждал, он просто задавал ему вопросы. Но вопрос был так сформулирован, что предполагал заранее предполагаемый ответ – «да» или «нет». Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента ответить положительно и на четвертый вопрос. Этим приемом широко пользуются различного рода гадалки. Они начинают с того, что просят у вас какую-то мелочь, типа 10 копеек, вы даете и это первое ваше «да», потом еще и еще, потом предлагают погадать, а потом вы уже идете с облегченным кошельком. Очень хорошо работающий прием. Поэтому запаситесь несколькими вопросами, ответы на которые очевидны:

Вы хотите выбрать нужную модель?

Вы хотели бы купить качественный товар?

Вы хотите купить товар по оптимальной цене?

Смысл использования таких вопросов состоит в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.

Человек существо очень последовательное по своей натуре и поэтому, если он скажет «нет», то превратить его в «да» намного труднее. Он будет обосновывать это «нет» в первую очередь для самого себя. А «нет» часто связано с негативным отношением к событиям. Зачем вам это нужно? Сократовские вопросы помогают сказать «да» и находить оправдание клиент будет уже для собственного согласия, а не для отказа. Например, в ваш магазин пришла женщина и остановилась у недорогих печках СВЧ. Вы можете спросить ее: «Вы хоте ли бы выбрать практичную модель по невысокой цене?» Наблюдайте за людьми и делайте выводы.

Построение взаимопонимания с клиентом

Люди по-разному обрабатывают ту информацию, которая к ним поступает. Кто-то лучше воспринимает информацию на слух, кто-то предпочитает один раз увидеть, нежели сто раз услышать, кому-то нужно потрогать. Разумеется, все люди используют все свои чувства, но отдают предпочтение одному. Понимание того, каким способом обрабатывает информацию ваш клиент, поможет вам говорить на его языке, говорить так, чтобы он вас понял. Послушайте, что именно говорит ваш собеседник.

Визуальный тип. Эти люди верят только в то, что видят. Они любят картинки, диаграммы, таблицы, брошюры и другие наглядные формы презентации. С их помощью они создают свой образ товара.

Аудиальный тип. Они лучше понимают то, что слышат. Любят разные беседы и дискуссии. Охотно задают вопросы. Если вы дадите им рекламный материал, они, скорее всего, не обратят на него внимания. Зато с удовольствием будут вас расспрашивать. Особое внимание обращают на ваш голос.

Кинестетический тип. Воспринимают информацию через осязание. В большей степени руководствуются чувствами, интуицией. Хотят все потрогать.

Мы используем слова, чтобы описать наши мысли. И наш выбор слов будет говорить о нашем предпочтении. Например, один читатель может отметить, как много он увидел в этой статье, как хорошо подобраны иллюстрирующие примеры, и что она написана с блеском. Другому может не понравиться тон статьи, ее резкий стиль. Он, фактически не смог настроиться на идеи автора и хотел бы потолковать с ним об этом. Третий почувствует, что предмет разбирается очень взвешенно. Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевые моменты, и он легко ухватит все новые идеи. Он чувствует симпатию по отношению к автору. Все эти люди читали одну и ту же статью, но каждый выражает свое отношение к книге различными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их различает то, как они о ней думают. Первый мыслит картинками, второй звуками, третий ощущениями.

Говорите с клиентом, используя его предпочтения – это гарантия того, что вы будете услышаны. Секрет хорошей коммуникации не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Представляйте человеку идеи тем способом, каким он сам думает о них. Подобная подстройка очень важна для гармоничного и успешного общения.

Если клиент мыслит образами:

Вы же видите преимущество нашего товара?

Разве это не выглядит привлекательно?

Как продать товар на собеседовании?

включайся в дискуссию

Поделись с друзьями

  1. Зачем просят совершить продажу?
  2. Основные правила
  3. Чего делать не нужно?
  4. Готовые примеры

Отправляясь на собеседование, вы готовитесь «удивлять» потенциального начальника банальными разглагольствованиями о своем богатом опыте, лучших сторонах, а также стремлении расти и развиваться. Рекрутер прекрасно понимает, что у половины соискателей это заученный текст, который ни о чем не говорит, поэтому может ошарашить вас внезапным заданием, попросив продать ручку.

На самом деле такое испытание для желающих найти работу придумано добрых полвека назад. Рассмотрим подробнее, как продать товар на собеседовании.

Зачем просят совершить продажу?

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

  • способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
  • каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
  • умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
  • разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
  • четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
  • креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
  • можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Основные правила

Универсального рецепта того, как продать ручку или что-либо еще, не существует – если ваш наниматель уже слышал ту историю, которую вы нашли где-то в интернете, то сильного впечатления вы, конечно, не произведете. Но есть определенная стратегия, которая теоретически должна помочь достичь успеха, но она представляет собой лишь «каркас», а остальное вы должны придумать сами.

Подготовка

Первое, что вы должны понять – это то, кто ваш потенциальный покупатель и почему ему может пригодиться ваш товар. Помните о том, что своя рубашка всегда ближе к телу, поэтому и думать забудьте о человеке как о винтике в составе крупной компании – пытаясь заинтересовать его, бейте по его личным интересам, а не по корпоративным.

Грубо говоря, менеджеру среднего звена не так уж важно гнаться за масштабным развитием всей той компании, в которой он работает, но ему будет куда приятнее добиться определенных успехов вместе со своим маленьким подразделением – это ведь премия, а то и повышение. Зрите в корень – не ориентируйтесь на слишком уж глобальное, ищите частное, поскольку оно всегда важнее.

Ключевое значение может иметь также эмоция потенциального покупателя в виде мгновенного порыва. Если видите, что клиента можно чем-то удивить или зацепить – пробуйте бить именно в это место.

Если покупатель представляет собой группу людей (от имени компании, например), важно не обращаться ко всем сразу. В толпе обязательно должен быть человек, формирующий и принимающий решения. Иногда эти функции разделены между двумя представителями – тогда начинать стоит с начальника или старшего по должности. В любом случае вы обращаетесь к одному человеку – только так вас услышат все.

Установка контакта

Сегодня у большинства деловых людей, располагающих средствами и способных делать покупки, просто нет времени на лишнюю болтовню, поэтому вам придется обойтись без предисловий и найти способ как можно быстрее перейти к сути дела. Большинство «инструкций» по продаже предлагают сначала нажать на проблему, а затем предложить решение, например: «Вы все время забываете номера телефонов и от этого страдаете, а вот была бы у вас хорошая ручка – вы бы их записывали».

Впрочем, на собеседовании вы толком не знаете своего оппонента, да и вообще не можете быть уверены, что у него есть описываемая проблема – вдруг номера за него записывает секретарша, а ручка у него фирменная и очень дорогая.

По этой причине специалисты советуют не акцентировать свое внимание на проблеме, тем более что многие не любят такие вступления. Акцентируя внимание на чем-то неприятном, вы можете подсознательно отбить желание слушать, поэтому ориентируйтесь в большей степени на развитие и перспективу.

Как продавать по телефону. 5 работающих техник.

В качестве примера можно привести переделанную вышеупомянутую фразу: «Наша ручка подает чернила под давлением, поэтому пишет в любом положении, а значит, вы сможете записывать важные номера, где бы вы ни были». Клиенту неинтересно ваше стремление продать ему ручку, все, что для него важно – это тот результат, который он получит благодаря покупке.

Выявление потребностей

Потенциальный потребитель выложит любую сумму за товар, если вы убедите его, что такая покупка может принести ему существенную выгоду. Глобально существует всего пять выгод, и вы должны понять, чем тот предмет, который вы продаете на собеседовании, выгоден оппоненту. Варианты могут быть следующими:

  1. деньги – материальные ценности в нашем мире считаются главным средством, способствующим существованию и процветанию, и если вы докажете, что нынешнее вложение окупится с головой, вашу ручку купят;
  2. время – то самое, которое «деньги» в известной поговорке, его запас позволяет расти во всех смыслах или более ярко и продуктивно отдыхать, поэтому любой предмет, позволяющий существенно экономить время, будет востребован;
  3. решение проблем – большинство потребительских товаров призваны решать ту или иную проблему потенциального владельца, и вам нужно просто объяснить, почему конкретно ваш предмет справится с этой задачей лучше любых альтернатив;
  4. снижение рисков – любому амбициозному человеку не слишком нравится его текущее положение, и он стремится к росту, но еще менее приятным кажется возможное ухудшение положения, поэтому ваш товар будет успешно продан, если станет понятно, что после его покупки риски уменьшаются;
  5. новые возможности – вышеописанная амбициозность не всегда находит для себя выход и возможности к реализации, поэтому предлагаемый вами предмет должен открывать своему владельцу новые горизонты и перспективы.

Презентация

Умение говорить – один из важнейших человеческих навыков, без которого сложно представить себе современный мир. Тем не менее ваша задача – произвести со своей ручкой некоторый «вау-эффект», удивить слушателя, а сделать это лучше не через уши, а через глаза. Ваши похвалы в адрес товара будут априори восприниматься как навязчивая (и необязательно правдивая) реклама, поэтому не исключено, что вас просто бросят слушать. Другое дело, если вы наглядно и без длинных вступлений продемонстрируете, как работает ваша условная ручка.

Естественно, не надо акцентировать внимание на тех свойствах предмета, которые априори ему должны быть присущи – если это колесо, то понятно, что оно будет катиться, но было бы впечатляюще продемонстрировать, что оно в равных условиях катится быстрее аналогов.

Преимуществом визуализации является еще и то, что ее сложно оспорить – неправдоподобными могут показаться слова, но в XXI веке вас вряд ли сочтут фокусником или шарлатаном, ведь информационные технологии быстро раскрыли бы ваш секрет и убили репутацию. Следовательно, то, что вы показываете – это, скорее всего, правда.

Наконец, с помощью визуализации вы с самого начала отсеиваете возражения – вы ведь озвучиваете минимум утверждений, позволяя зрителям самостоятельно делать выводы. Многие люди любят спорить сугубо из принципа, но тут у них просто не получится так сделать.

Работа с возражениями

Как бы убедительны вы ни были, в большинстве случаев у адекватного потребителя будут возражения, сомнения и вопросы, которыми он попытается выбить землю у вас из-под ног. Недоверие к продавцам в наши дни вполне объяснимо – будем честны, на рынке хватает предложений товаров, которые намного хуже того, как их описывают. Тем не менее наличие критических замечаний и каверзных вопросов свидетельствует о том, что вы выполнили половину задачи – привлекли внимание к тому предмету, который продаете.

Работая в фирме и заранее зная, что вам придется продавать, у вас будет возможность подготовиться, заранее выписав вероятные вопросы и продумав ответы на них. На собеседовании у вас вряд ли будет такая возможность, ведь кадровики тоже неглупы – вполне возможно, что они предложат вам «продавать» вовсе не ручку. Тут вам придется отбиваться от нападок, ориентируясь только на собственную сообразительность.

Сразу уточним, что вы – уверенный в себе человек, который точно знает, почему его товар лучше других. Как только вы покажете, что вы сами сомневаетесь, все потенциальные покупатели будут упущены.

Понятно, что внезапный вопрос может застать вас врасплох, но постарайтесь не показывать этого, не начинайте съезжать в невнятное блеяние. Уж тем более не используйте агрессию, даже если комментарии вашего оппонента похожи на откровенную насмешку над вами и вашим товаром. Будьте готовы к каверзам хотя бы морально. Кстати, сообразительность может помочь вам выкрутиться – если вас действительно загнали в угол вопросом, сделайте сообразительности «противника» комплимент, а сами в выигранную минутку не забывайте думать над ответом.

Особенно здорово, если после победы над всеми сомнениями вы еще и извлечете из рукава последний козырь, который добьет противника. Это так называемое усиление выгод – последний и самый главный аргумент, который вы приберегли специально для момента, когда потенциальный покупатель уже и так колеблется. Теоретически это может быть и игра на эмоциях, причем как на положительных, так и на отрицательных.

Первый вариант – это указание дополнительного ценного преимущества, которое обеспечит обладание вашим товаром. Второй – намек на то, что ваше выгодное предложение актуально только немедленно, и при малейшем промедлении оно по той или иной причине уже не будет таким же ценным.

Чего делать не нужно?

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Даже если нападки явно неадекватные, вы все равно не имеете права демонстрировать агрессию в ответ – это уже не конструктивный диалог, и так вы точно не продадите никакую вещь, ведь даже страждущий не захочет купить стакан воды у человека, который ему нагрубил. Будьте выше – покажите, что вы знаете сильные стороны вашего товара и необоснованным недоверием вас не задеть.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Естественно, даже если вы будете рассказывать наиболее интересный текст, у вас все равно ничего не купят, если лицо при этом остается скучным.

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

  • Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.
  • Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой. Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.
  • Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч. Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.
  • В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.
  • Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Следующее видео расскажет о некоторых хитростях, которые можно применять при продаже товара.

Как ненавязчиво напомнить клиенту о себе: 18 беспроигрышных вариантов

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Когда и зачем напоминать клиентам о себе
  • Каким образом это сделать
  • Как напомнить о себе клиенту по телефону
  • Как ненавязчиво напомнить клиенту о себе в письме
  • Как тактично напомнить клиенту об оплате и брошенной корзине

Большинство предпринимателей волнует вопрос, вернется ли клиент за повторной покупкой. Ведь иногда выгодного предложения и хорошего сервиса недостаточно, чтобы удержать потребителя. Эмоциональный wow-эффект от контакта с товаром со временем ослабевает.

Как же напомнить клиенту о себе, чтобы не выглядеть навязчивым и при этом пробудить интерес к продукту? Расскажем об этом далее в статье.

ТОП 7 УЖАСНЫХ ОШИБОК, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ ПРОДАЖИ

Когда и зачем напоминать клиенту о себе

Выстраивание отношений с клиентами — процесс сложный и кропотливый. Чтобы потребители о вас не забыли, им нужно периодически напоминать о себе. Но как часто стоит это делать? С какой регулярностью стоит звонить или отправлять сообщения, чтобы не вызвать раздражения?

Здесь стоит отметить, что периодичность напоминаний о себе напрямую зависит от того, что вы продаете. К примеру, если вы занимаетесь оптовой реализацией продуктов питания, то контактировать с клиентами нужно практически ежедневно. Если бумагой или канцтоварами, то раз в две-три недели. Если оборудованием, то раз в один-два месяца.

Регулярность общения с клиентами зависит от того, насколько быстро может снова понадобиться ваш товар, и от продолжительности вашего цикла продаж.

Нет жесткого правила о том, с какой периодичностью нужно напоминать покупателям о себе. Если каждый звонок или сообщение конвертируется в продажу, то они должны происходить каждый раз, как человеку понадобится ваш товар. Если контакты с потребителями нужны для поддержания отношений, то их нужно проводить достаточно часто.

Рекомендуем

Как часто вы звоните человеку, которого хотите узнать поближе? От случая к случаю или до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата? С клиентами ситуация практически такая же.

Если вы будете редко напоминать о себе, то каждый раз придется заново представляться и устанавливать контакт с потребителем.

Не стоит забывать о правиле 72 часов. Оно гласит: если клиент взял паузу для принятия решения о покупке, нужно установить для него временные рамки, дав на размышления не более 72 часов. Обдумывание решения и его принятие — два совершенно разных процесса. Для первого нужно время, для второго — решительность. Временное ограничение помогает принять решение.

Главное правило успешного продавца — «результатом любой встречи с клиентом должна быть продажа». Но что делать, если в этот раз не получилось достичь поставленной цели? Не отчаиваться и назначить следующую встречу!

Часто можно услышать вопрос: с чего начинать — назначить встречу или отправить коммерческое предложение? Вариантов несколько, выбор одного из них зависит от конкретной ситуации.

Если клиент выразил желание встретиться, то лучше сначала сделать это, чтобы в процессе общения глубже узнать его потребности. После встречи можно сделать коммерческое предложение — так оно гарантированно будет соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Есть другой подход — использовать коммерческое предложение как повод для встречи. Главное — увидеться с клиентом и наладить с ним эмоциональный контакт!

3 способа, как напомнить клиенту о себе

  1. По email

Используйте серию писем, как минимум три. По подсчетам специалистов, после первого сообщения отклик составляет 3–5 %, после второго — 6-7 %, после третьего — до 10 %. Получается, что цепочка из трех писем увеличивает отклик аудитории минимум в два раза.

При составлении письма нужно придерживаться определенных правил. Например, обращаться к человеку лучше по имени и отчеству. Так сообщение будет выглядеть личным, а не коммерческим.

Если вы не знаете ФИО, то можно воспользоваться такой фразой, как «Уважаемый клиент, напоминаем о….». Чтобы произвести на аудиторию благоприятное впечатление, сообщение лучше сначала написать от руки, а затем отсканировать.

Письмо должно содержать ценную для клиента информацию. Например, анонс распродажи или обещание подарка, который можно забрать в вашем магазине. Сообщите клиенту, что ваше сообщение конфиденциально, а содержащееся в нем предложение уникально и распространяется только на ВИП-персон.

Если вы используете серию писем, то в каждом последующем сообщении можно делать краткий анонс предыдущего. Для этого можно использовать фразу: «Возможно, вы его не получили, но я вам писал письмо в прошлый раз, и в нем было предложение, которым уже воспользовались многие клиенты».

Рекомендуем

Если в рассылке не будет полезной для клиентов информации, то вы быстро попадете в спам. Чтобы этого не случилось, тщательно планируйте содержание сообщений и используйте специальные программы, которые помогают преодолевать спам-лист. Например, для Outlook это Send Personally.

В цепочке должны быть как длинные, так и короткие сообщения. Рассылку нужно делать минимум раз в 30 дней, иначе стоимость базы будет ежемесячно уменьшаться на 10 %. Аудитория не должна забывать о вас. Чтобы привлечь внимание людей, можно использовать неформальный стиль и эпатаж, если, конечно, они соотносятся с вашим продуктом и настроением потребителей.

Например, один владелец супермаркета вкладывал в свои письма видеообращение, в котором он сидел за решеткой и просил покупать продукты в его магазине, чтобы можно было быстрее выплатить залог и выйти на свободу. Такой креативный подход сработал, продажи действительно выросли!

Вы тоже можете придумать интересную историю, чтобы заинтриговать свою аудиторию и пробудить ее доверие. Сейчас мало повесить вывеску на магазине и начать продавать. Люди с недоверием относятся ко всему новому, боясь обмана. Только благодаря рекомендациям и установлению личного контакта с потребителями можно обеспечить рост продаж.

Продажи по телефону

Чтобы напомнить о себе клиентам, можно им позвонить и пригласить на распродажу или на дегустацию нового продукта.

Разговор нужно правильно организовать. Вначале необходимо поинтересоваться, удобно ли человеку побеседовать с вами. Затем можно строить общение в стиле small talk, или «разговора за жизнь», с опорой на информацию, взятую из анкеты клиента.

Это может звучать примерно так: «Помню, вам нравятся СПА-процедуры. Вы были в новом оздоровительном центре?» С помощью такой неформальной беседы устанавливается эмоциональный контакт с клиентом. Он перестает нервничать, расслабляется и готов выслушать ваше предложение.

Даже если у человека не возникнет интереса к вашей информации, не расстраивайтесь. В любом случае этот метод продаж один из самых эффективных.

Однако не нужно забывать, что информация должна быть интересна клиенту. К примеру, вы рассказали ему о начале распродажи. Дальше важно назначить встречу. Не просто сказать, что с 1 по 15 декабря у вас будут скидки, а пригласить зайти в определенный день и к определенному времени, чтобы вы могли персонально заняться клиентом.

Рекомендуем

В ответ человек ответит «да» или «нет». В конце разговора можно добавить: «Если не получится прийти, предупредите меня, пожалуйста. Тогда я не буду вас ждать». Такая просьба сокращает количество людей, которые просто не придут.

Соглашаясь с вашей просьбой, клиент как бы признает, что встреча действительно важна, это не просто приглашение на распродажу. В результате он гораздо серьезнее отнесется к вашему предложению.

Push-сообщения

Push-сообщения давно доказали свою эффективность. Если вы думаете, как ненавязчиво напомнить клиенту о себе, то обязательно воспользуйтесь этим способом. Он подойдет тем предпринимателям, у кого кроме или вместо сайта есть приложение, которое позволяет рассылать сообщения.

С помощью таких уведомлений можно напоминать аудитории о себе и увеличивать ее вовлеченность в ваш продукт.

Важно заранее продумать стратегию рассылок. Сообщения должны создаваться с ориентацией на покупателя и его потребности.

Маркетологи очень любят рush-сообщения, т. к. с их помощью можно легко контактировать с аудиторией. Однако если рассылка будет организована неправильно, люди не будут долго думать и просто удалят ваше приложение, чтобы больше не испытывать раздражения от сообщений.

Push-уведомления — это конфиденциальный, личный разговор с клиентом. Чтобы он был продуктивным, ваши реплики должны быть уместны, лаконичны, информативны и полезны.

18 поводов напомнить клиенту о себе в письме

1) Поблагодарите клиента за покупку

Чтобы напомнить клиенту о себе, достаточно поблагодарить его за визит или совершенную покупку. Человек, безусловно, будет приятно удивлен такому вниманию с вашей стороны.

2) Отправьте клиенту полезную статью про его бизнес или увлечение

Этот способ ненавязчиво напомнить клиенту о себе потребует о вас некоторой находчивости. Попробуйте найти в поисковых системах интересный материал, касающийся бизнеса или хобби вашего клиента. Отправьте ему ссылку с небольшим комментарием, например: «Петр Семенович, попалась статья — возможно, она вам будет полезна. Скажите, я не ошибся?»

3) Расскажите покупателям о новинках

Если у вас появился новый товар, услуга или сервис, то это отличный повод, чтобы напомнить клиентам о себе. Не ждите, что покупатели будут сами узнавать о ваших обновлениях. Сделайте рассылку с подробным описанием товара.

Возможно, клиенты подумают, что раз вы потратили столько сил на отправку писем, значит, новинка заслуживает внимания, и поспешат совершить покупку.

4) Отправьте бесплатный образец

Если в рекламном бюджете предусмотрена акция по раздаче бесплатных образцов товара, то стоит позаботиться и об оплате расходов на их рассылку по почте. Мероприятие достаточно затратное, но оно покажет клиентам, насколько вы их цените.

И не забывайте, что есть подарки, которые ничего не будут вам стоить. Например, можно поделиться интересной статьей, анализом или исследованием.

5)Узнайте мнение потребителей о вашем товаре или компании

Многие люди испытывают стресс из-за того, что им не с кем поделиться своими мыслями. Предложите клиентам дать вам обратную связь, рассказать о том, что они думают о вашем товаре и компании в целом. Позаботьтесь, чтобы люди могли легко отправить вам сообщение. И не расстраивайтесь, если некоторые комментарии будут не такими, как вам бы хотелось.

6) Будьте полезны для своей аудитории

Этот пункт лучше всего иллюстрирует пример компании Burton Snowboards, выпускающей товары для активного отдыха. Она стала присылать своим клиентам сообщения о снегопадах. Многие лыжники и сноубордисты любят покататься по свежему пухлому снегу, поэтому такие уведомления оказались очень полезными.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Подумайте, какую ценную информацию вы можете сообщать своим клиентам. Например, если вы владелец фирмы по доставке еды, то уместно будет отправлять полезную и интересную информацию о продуктах. Ведь мало кто знает, что спагетти в единственном числе — это спагетто.

7) Сообщите о спецпредложении

Любая акция — достойный повод, чтобы ненавязчиво напомнить клиентам о себе. Это можно сделать с помощью рассылки сообщений.

8) Отправьте поздравительную открытку

Используйте свой профессиональный праздник, чтобы напомнить клиентам о себе. Не ждите, что они начнут поздравлять вас сами. Проявите инициативу, поздравьте коллег и партнеров с профессиональным праздником. Сделать это можно с помощью оригинальной электронной открытки.

Например, одна крупная туристическая компания разослала своим клиентам фотографию, на которой были запечатлены все сотрудники офиса. Эффект был достигнут потрясающий. После такой открытки люди начали общаться не с безликими менеджерами, а с конкретными людьми.

9) Предложите бонус или скидку

Этот способ особенно хорош, если нужно напомнить о себе старым клиентам. Попробуйте использовать подобные сообщения:

«Уважаемый Андрей Дмитриевич! Начиная с 2009 года, вы являетесь нашим постоянным клиентом. В знак признательности и благодарности мы дарим вам скидку/бонуc. В следующий раз, когда вы появитесь у нас, вы сможете ею воспользоваться».

Получив такое письмо, клиент может сразу же отправиться за покупкой. Скидка со временем может пропасть, поэтому лучше воспользоваться ею немедленно.

10) Предложите членство в клубе

Многих людей привлекает статус VIP-клиентов и членов закрытого клуба. Такой клуб может быть и виртуальным. Известен положительный опыт, когда оптовая компания выпускала журнал и публиковала в нем отзывы членов клуба о работе фирмы.

11) Расскажите о том, что вы делаете, чтобы порадовать своих клиентов

Конечно, не стоит описывать все свои усилия в мельчайших подробностях. Достаточно рассказать, на какой выставке или ярмарке вы были, чтобы найти самые лучшие товары и поставщиков. Это замечательный повод, чтобы напомнить клиентам о себе.

Рекомендуем

Письмо желательно сопроводить яркими фотографиями с места событий. Такой живой рассказ о ваших усилиях побудит клиентов навестить ваш офис в ближайшее время.

12) Сообщайте аудитории о произошедших изменениях

Не забывайте информировать аудиторию обо всех значимых изменениях, которые происходят в вашей компании: смене месторасположения, открытии нового офиса, изменениях в контактах и т. п. А вот банкротство и ликвидацию лучше убрать из списка информационных поводов.

Для поддержания дружеских отношений с клиентами организуйте мероприятие. Повод может быть любым: день рождения компании, презентация нового продукта, мастер-класс, деловой завтрак, семинар и т. п.

Мероприятие даст массу поводов для общения с аудиторией. Ведь сначала нужно будет отправить приглашение, затем удостовериться, что человек его получил, потом последует само событие, а после него необходимо получить от клиентов обратную связь.

13) Поздравляйте людей с праздниками

Лучше всего не только с календарными. Самый верный способ напомнить клиенту о себе и заодно добиться его расположения — это поздравить с днем рождения!

Не всегда тактично напрямую узнавать дату появления на свет. Можно использовать косвенные предлоги, например, завязать разговор про астрологию и знаки зодиака. Или прибегнуть к анкетированию и заодно узнать и другую полезную информацию о человеке.

Если у вас неформальные отношения с клиентами, и вы уверены в их чувстве юмора, то можно 1-2 раза в год поздравлять их с забавными праздниками, например, с Днем комплимента, с Международным днем блина, с Днем «Звездных войн» или с днем рождения Гарри Поттера.

Но не стоит особенно усердствовать. Шутки хороши в меру, особенно учитывая то, что ваша конечная цель все-таки деловые отношения с клиентами, а не развлекательные.

14) Устройте свой собственный Новый год

Если вы думаете, как позвонить клиенту и напомнить о себе, то для этой цели можно использовать интересный повод:

«Уважаемый Петр Геннадьевич, хочу поздравить вас с Новым годом! Именно сегодня, 27 сентября, мы отмечаем Новый год работы с вами. Возможно, вы не помните, но два года назад в этот день состоялась наша первая сделка. Для нас важно, что вы наш клиент, поэтому мы решили отметить эту дату».

Вместо звонка можно отправить открытку с примерно таким же содержанием. Скорее всего, она запомнится намного сильнее, чем стандартное поздравление с календарным новым годом.

15) Рекомендуйте своих клиентов

Или рекомендуйте клиентам хороших партнеров и проверенные компании. В общем, активно занимайтесь полезным сводничеством, проявляя таким образом заботу о своих потребителях.

16) Поищите имя клиента в «Яндексе» или «Гугле»

Найдите хорошие упоминания о человеке и отправите ему ссылку с комментарием, что случайно увидели в Интернете это сообщение. Метод, конечно, специфический, но для людей с активной жизненной позицией и уникальными именами должен сработать.

Другая возможность завязать общение с клиентом — поделиться с ним интересной идеей, касающейся бизнеса. Неофициально, не навязывая коммерческое предложение.

17) Брошенная корзина — хороший повод напомнить клиенту о себе

Бывают ситуации, когда человек заходит на сайт, кладет в корзину много вещей, а потом бросает ее, не завершив покупку. Это отличный повод, чтобы напомнить клиенту о себе. Ведь желание купить у человека есть, его надо лишь немного подтолкнуть.

Выждите какое-то время, а потом отправьте клиенту письмо, в котором перечислите все оставленные в корзине вещи. Добавьте к ним описания и положительные отзывы, чтобы человек убедился в правильности своего выбора.

Незавершённая покупка может еще говорить о том, что человек усомнился в адекватности расценок. Эту проблему можно решить, предоставив потребителю скидку на доставку. С помощью таких приемов можно вернуть клиента, который был практически потерян.

18) Делайте сюрпризы!

Клиенты любят внимание, а постоянных вообще надо баловать и лелеять. Лояльность — ключ к долгосрочным отношениям. Делая рассылку, отправьте клиенту подарочный сертификат, купон на скидку, предложение бесплатного сервиса и т. п.

10 советов, как правильно напомнить о себе клиенту в письме

  1. Не нужно извиняться.

Иногда при составлении сообщений предприниматели используют фразы: «Не хотел вас беспокоить», «Извините, если пишу слишком часто», «Простите, что отвлекаю». Такое начало подойдет для письма в бухгалтерию, но если вы напоминаете человеку о том, что он должен что-то сделать, то извиняться не за что: в ваших действиях нет злого умысла. Вы хотите просто решить проблему, поэтому не нужно начинать письмо с просьбы о прощении.

Пишите простым языком.

Если вы отправляете сообщение, чтобы напомнить клиенту, например, о записи на процедуру, значит, вы с ним ранее уже общались. А это значит, человек имеет представление, о чем пойдет речь.

Конечно, немного общей информации не помешает, чтобы клиент не поднимал предыдущую переписку для понимания сути дела. Но в остальном нужно излагать в письме только основные мысли, избегая пустой болтовни.

Если вы хотите получить ответ, то постарайтесь составить сообщение максимально просто. Переходите сразу к сути и старайтесь излагать мысли конкретно и доступно.

Не стоит указывать в теме письма стандартное «Напоминание».

В теме письма не нужно писать одно только слово «Напоминание». Лучше сразу укажите суть вопроса. Текст основного сообщения старайтесь структурировать, разбивать на абзацы: так он будет легче восприниматься визуально. Используйте короткие предложения и маркированные списки: они тоже облегчают процесс изучения информации.

Еще одно важное дополнение — всегда указывайте точный срок, к которому вам нужно получить ответ.

Выделяйте дату жирным шрифтом, чтобы клиент сразу обратил на нее внимание. Пишите просто и понятно. Чем доступнее будет ваше сообщение, тем выше шансы, что на него ответят.

Планируя регулярно напоминать клиентам о себе, продумайте время и частоту сообщений. С одной стороны, не нужно надоедать людям слишком частыми письмами. С другой стороны, ваши сообщения должны быть актуальными и приходить в нужное время.

Рекомендуем

Например, если приближается Новый год, организуйте рассылку за месяц до события и расскажите аудитории, какие замечательные подарки можно у вас приобрести к празднику.

Либо стоит напомнить клиенту о себе тогда, когда у него может возникнуть необходимость в вашем товаре. Например, косметика ручной работы заканчивается примерно через два месяца после покупки. Значит, примерно через такой промежуток времени стоит связаться с клиентом. Возможно, он уже готов совершить новую покупку.

Не стесняйтесь записывать все достойные примеры послепродажной работы с клиентами.

Конспектируйте все, что вам понравилось у других компаний, учитесь на чужих примерах, перенимайте опыт. Достойна внимания любая мелочь: удачный текст смс, запоминающийся дизайн открытки и т. п.

Используйте в рассылке говорящие темы.

Заголовок должен быть таким, чтобы и через несколько лет вы могли без труда найти нужную переписку.

Применяйте функцию «Reply to all» или «Ответить всем».

Часто в переписке участвует сразу несколько человек. В этом случае отвечать нужно сразу всем адресатам. Для этого в любом почтовом сервисе и существует функция «Ответить всем».

Выстраивайте отношения с новыми клиентами, чтобы они постепенно привыкали к вам.

Рассказывайте им о себе, о том, где вас можно найти, в каких социальных сетях. Делитесь самыми читаемыми публикациями со своего сайта. Ведь чтобы заслужить доверие, иногда требуется длительное общение.

Создавайте интерес к продукту любопытными фактами, без предложения что-то купить.

ТОП-5 правил продаж! Владимир Якуба. Как продавать больше!

Например, «Маски с моментальным омолаживающим эффектом», «Красивые места в Греции, о которых не знают туристы». Следите за интересами своей аудитории и стройте общение на основе этих данных. А когда придет время, продать товар лояльному покупателю будет намного проще.

  • В процессе оформления покупки расскажите клиенту о возможностях вашего сервиса, о скидке на повторное приобретение товара и о других акциях и услугах.
  • Как напомнить клиенту о заказе, или как бороться с брошенными корзинами

    Брошенная корзина — частая ситуация в электронной коммерции. Она образуется, когда человек выбирает товар, кладет его в корзину, собирается купить, но в итоге сделку по какой-то причине не завершает, а товары так и продолжают висеть.

    По данным многочисленных исследований, процент брошенных корзин напрямую зависит от размера экрана устройства, на котором совершается покупка. Показатели распределились следующим образом:

    • компьютер или ноутбук — 73,07 %;
    • планшет — 80,74 %;
    • смартфон — 85,65 %.

    Число активных пользователей смартфонов постоянно растет. Люди заменяют стационарные компьютеры мобильными устройствами. Однако не все владельцы сайтов идут в ногу со временем и создают мобильные версии своих площадок или приложения для смартфонов.

    Рекомендуем

    Если покупка по какой-то причине не завершена, то это отличный повод напомнить клиенту о себе. Самый простой способ — отправить электронное письмо. Есть четыре приёма, которые помогут сделать это эффективно и грамотно.

    1. Демонстрируйте, что покупатели вам доверяют

    Доверие формируют рейтинги и отзывы о товарах, поэтому их можно использовать не только на сайте, но и в рассылках.

    Если люди считают вас надежным продавцом и с удовольствием покупают товары на вашем сайте, то расскажите об этом своим потенциальным потребителям:

    Как продавать дорого? Эффективные продажи и сильное предложение! Как продавать больше?

    • Напомните покупателям, оставившим брошенную корзину, что выбранный товар имеет высокий рейтинг. Визуализировать рейтинг можно с помощью звездочек, а показать его можно в самом письме, чтобы увеличить количество переходов на сайт.
    • Вместе с рейтингом продемонстрируйте и количество отзывов. Например, рейтинг 4,9/5* на основании 50 отзывов. Так приведенные сведения будут более убедительно показывать клиенту, что он упускает возможность приобрести товар прекрасного качества.
    1. Делайте акценты на самых лучших товарах

    Иногда потребители используют корзину как список желаний: добавляют товары из одной категории, чтобы потом вернуться и сравнить их. Если человек добавил пять однотипных вещей, скорее всего, он не планирует купить их все. Поэтому в письме не нужно перечислять весь список товаров. Выберите из них самый популярный и сделайте акцент на нем.

    Если вы решили напомнить о себе клиенту, бросившему корзину, то включите в письмо следующие пункты:

    • в начале сообщения разместите фото и название топ-продукта;
    • далее кратко расскажите об особенностях и достоинствах товара, а также о том, какие потребности клиента он может решить;
    • затем добавьте несколько отзывов о продукте, чтобы подтвердить правдивость своих слов.
    1. Используйте программы лояльности

    Предложение скидки — простой и самый популярный способ увеличения продаж. Особенно успешно метод работает в отношении новых покупателей. Для постоянных клиентов можно разработать программу лояльности.

    Если она у вас уже есть, то ее можно использовать как предлог для общения с покупателями, оставившими брошенную корзину:

    • Определите средний чек. Предположим, что он равен 3000 рублей.
    • Посчитайте, сколько баллов лояльности нужно клиентам, чтобы получить скидку 10 % на товары, оставленные в корзине. Предположим, 300 баллов лояльности равны скидке в 300 рублей, или 10 % от среднего чека.
    • Выделите в отдельный список покупателей с брошенной корзиной, у которых уже есть 300 баллов.
    • Разошлите им письмо, в котором напомните клиентам о себе и о том, что они могут воспользоваться баллами лояльности, оплатив ими от 10 % стоимости товаров.
    1. Дополняйте рассылки другими инструментами продвижения своей компании

    Электронные письма — один из эффективных способов продвижения, однако совмещение рассылок с другими каналами может существенно повысить информированность аудитории о вашей компании. Ведь не все люди часто просматривают почту.

    Вот несколько каналов, которые можно использовать в тандеме с еmail-рассылками:

    • звонок клиенту. Звонить всем клиентам подряд достаточно трудоемко, поэтому можно выбрать только тех, у кого в корзине лежат товары на достаточно крупную сумму;
    • сообщение в Facebook Messenger. С помощью специальных программ, например Recart, можно отправлять уведомления об оставленных товарах через социальные сети.

    Если вы решили напомнить клиенту о себе, используя несколько каналов, помните, что тон сообщений и их содержание должны быть единообразны и узнаваемы.

    Как напомнить клиенту об оплате в письме

    Этот вид сообщений относится к деловой переписке. С его помощью можно, например, корректно напомнить клиенту об оплате. Вообще подобные письма используются в самых разных ситуациях. Например, когда нужно напомнить:

    • об исполнении обязательств;
    • о соблюдении законодательных норм;
    • о приближении важного события, мероприятия или даты и т. д.

    Как правило, письму предшествует устное напоминание. Если оно не имело эффекта, тогда прибегают к письменному уведомлению. В таком случае письмо служит не только напоминанием, но и доказательством совершенного действия.

    В некоторых случаях письма-напоминания являются единственным способом передачи информации, например, если в договоре есть соответствующий пункт.

    Рекомендуем

    В крупных компаниях авторами подобных писем выступают руководитель структурного подразделения, чьи интересы задеты, юрист или секретарь. Но независимо от того, кто составляет сообщение, его желательно подписать у руководителя предприятия. Благодаря этому письмо получит высокий статус и станет более важным для адресата.

    Письмо-напоминание не имеет утвержденных стандартов и может составляться в свободной форме. Тем не менее при его написании стоит придерживаться правил деловой переписки.

    Письмо обязательно должно содержать следующие пункты:

    • данные об отправителе и адресате: полные наименования организаций или должность и ФИО конкретного сотрудника;
    • причину напоминания;
    • при необходимости — ссылки на законы и нормы, которые регламентируют создавшуюся проблему или ситуацию;
    • если речь идет о невыполнении обязательств или нарушении закона, то нужно перечислить их, а также описать возможные санкции и меры, которые готов принять отправитель сообщения для урегулирования вопроса. Также необходимо указать точный срок, в течение которого пострадавшая сторона будет заниматься решением проблемы;
    • предложение о мирном урегулировании создавшейся ситуации;
    • перечень дополнительных документов с указанием количества страниц. Необходим в тех случаях, когда к письму прикладываются какие-либо материалы.

    Это один из способов, как вежливо напомнить клиенту о долге. Тон сообщения должен быть корректным. Если вы обращаетесь к конкретному человеку, то используйте эпитет «Уважаемый».

    В письме недопустимо использование неверных сведений, искажения фактов, угроз и ненормативной лексики. Помните, что письмо в любой момент может стать юридически важным документом.

    Рекомендуем

    По содержанию сообщение может быть, как коротким, всего из одного предложения, так и длинным, развернутым, с подробным описанием проблемы.

    Письмо-напоминание может отправляться как один раз, так и несколько. В случае повторной отправки в тексте обязательно нужно использовать фразу «напоминаю во второй раз» и т. п.

    Разрешается написание текста как от руки, так и в печатном виде, однако заверяется письмо всегда «живой» подписью. Готовое сообщение нужно зарегистрировать в журнале исходящей документации. Ставить печать не обязательно, т. к. с 2022 года требование использования печатей и штампов для юридических лиц отменено.

    Правильно составленное послание обязательно должно содержать следующие пункты:

    • В шапке письма указывается отправитель: полное название компании в соответствии с учредительными документами, адрес и контактный телефон. Далее заносятся данные получателя: наименование организации, ФИО и должность человека, которому адресовано послание.
    • Затем ставится дата составления письма и его номер в соответствии с внутренним документооборотом компании. Документу присваивается короткое название, в котором указывается общий смысл послания, например «О перечислении оплаты по договору».
    • После этого можно приступать к основному содержанию. Сначала указывается причина напоминания. Если это нарушение пункта договора, то необходимо вписать его дату, номер и предмет. Если речь идет о денежных средствах, то сумму нужно указать и цифрами, и прописью.
    • Затем адресату предлагается исполнить свои обязательства в строго оговоренные временные рамки. После этого можно перечислить меры, которые отправитель письма готов принять для решения проблемы.
    • В конце послания ставится подпись с расшифровкой и указанием должности лица, которое подписывает документ.

    Если вы хотите напомнить о себе клиентам, можно использовать такое письмо-образец:

    Письмо можно отправить с помощью:

    • электронной почты;
    • факса;
    • Почты России.

    ЯК ПРОДАВАТИ БУДЬ КОМУ УГОДНО. Тренінг в прямому ефірі

    Можно использовать сразу два варианта, например электронное письмо и Почту России. Последний способ используют, чтобы получить уведомление о вручении. Оно является доказательством того, что письмо попало в руки адресата.

    Нужно учитывать, что через Почту России корреспонденция идет долго. Чтобы письмо пришло к определенной дате, его нужно отправлять заранее.

    Рекомендуем

    По правилам делового общения письмо-напоминание подразумевает ответ со стороны получателя. Если его не последовало и напоминание не дало никакого результата, то следующий этап — написание письма-претензии. Подобное послание носит более жесткий характер и предшествует обращению в суд.

    29 правил, как ненавязчиво напомнить клиенту о себе по телефону

    1. Заранее подготовьтесь к телефонному разговору: составьте список вопросов и основных тезисов, которые хотите сообщить клиенту.
    2. Во время разговора держите перед глазами разработанный скрипт, содержащий готовые фразы, аргументы и общий алгоритм беседы. Так делают даже менеджеры с большим стажем работы.
    3. Прайс-листы, карточка клиента с данными о нем — во время разговора все это должно быть под рукой.
    4. Не извиняйтесь за то, что отняли часть личного времени, даже если знаете, что оторвали клиента от важного дела.
    5. Не используйте в разговоре фразы типа «Потревожу вас», «Придется побеспокоить». Подобные выражения, наоборот, заставляют людей нервничать.
    6. В начале беседы уточните, удобно ли клиенту с вами разговаривать: вдруг вы помешали человеку своим звонком?
    7. Не затягивайте беседу, сразу переходите к основному предмету своего звонка.
    8. Во время общения с клиентом категорически запрещено заниматься посторонними делами: курить, есть, пить, разговаривать с коллегами, смотреть кино и т. п. Собеседник сразу поймет это.
    9. Говорите в таком же темпе, что и клиент. Люди, которые медленно говорят, думают тоже медленно. Они осмысливают услышанное и старательно подбирают ответ. Старайтесь подстроиться под скорость общения собеседника, но делайте это естественно, чтобы не создавалось впечатления, что вы дразнитесь.
    10. Разговаривая по телефону с незнакомым покупателем, вежливо попросите его представиться. Возможно, позже вам придется напоминать клиенту о себе, и вы уже будете знать его имя.

    После того как человек представится, называйте его именно так, как он сказал, ничего не сокращая и не меняя. И не забудьте добавить фразу «Рад знакомству с вами». Вежливость положительно скажется на вашем облике в глазах собеседника.

  • Постарайтесь создать позитивную атмосферу. Для этого используйте выражения «Рад слышать вас», «Рад оказать помощь в решении проблемы». Манера речи должна быть уверенной и энергичной, чтобы настроить собеседника на конструктивное общение.
  • Ни в коем случае не переходите на «ты», даже если собеседник так к вам обращается. Переход возможен только в том случае, если клиент сам об этом попросит.

    Если же вы сделаете это по собственной инициативе, то вас могут счесть хамом, грубияном, невоспитанным человеком, т. к. большинство людей болезненно реагируют, когда незнакомые люди говорят им «ты».

  • При общении с клиентами старайтесь говорить правильно и грамотно. Избегайте слов-паразитов, просторечной и жаргонной лексики.
  • Общаясь по телефону, говорите уверенно и убедительно, даже если клиент задает неудобные вопросы или делает неприятные комментарии.
  • Улыбайтесь во время разговора. Конечно, клиент вас не видит, но он слышит интонацию. Благодаря улыбке голос будет звучать позитивно и приветливо.

    Если вы решили напомнить клиенту о себе в чате или в социальных сетях, то уместно использование смайлов. Если клиент активно вставляет в текст графические символы, то и вам уместно делать так же.

  • Постоянно развивайтесь, повышайте свой профессиональный уровень. Квалифицированному специалисту проще общаться с клиентами и представлять интересы своей компании.
  • Если у вас нет в наличии товара, который нужен клиенту, предложите ему другие варианты.
  • Придерживайтесь тактики «менеджер — клиент», а не «клиент — менеджер».
  • Предупреждая клиента о том, что с ним свяжется представитель компании, точно укажите срок, когда это произойдет, и неукоснительно его соблюдайте.
  • Если у вас изменились планы и вы не можете выполнить свою договоренность с клиентом, позвоните и предупредите его об этом.
  • Беседуя с клиентом, не забудьте предложить ему поучаствовать в акциях или приобрести мелкий сопутствующий товар.
  • Стимулируйте клиента совершить покупку. В конце телефонного разговора спросите: «На какую дату будем оформлять доставку?» или «Какой товар вы решили приобрести?».
  • Ища способ, как напомнить клиенту о себе, не забывайте про действующие скидки и акции. Обязательно информируйте покупателей о них.
  • Никогда не навязывайте покупателям залежавшийся или некачественный товар. Общайтесь с потребителями так, как вам бы хотелось, чтобы разговаривали с вами.
  • Называя итоговую сумму заказа, не забудьте сообщить размер скидки, которую получил клиент.
  • Избегайте фраз «Этот товар последний на складе». Это пример неудачной мотивации покупателя. Поищите другие способы воздействия на клиента.
  • Если вам необходимо приостановить разговор, пользуйтесь функцией удержания вызова. Она есть практически в любом телефоне. При нажатии соответствующей кнопки собеседник перестает вас слышать, но звонок при этом не прерывается.
  • Если клиент слишком долго говорит, не пытайтесь его перебивать или торопить. Дайте собеседнику выговориться. Возможно, это именно то, что человеку нужно в данный момент.

    Некоторым людям нужно проговаривать свои мысли, чтобы принять решение. Учитывая этот факт, всегда оставляйте запас времени, планируя звонок клиенту. Например, рассчитывая уделить переговорам 10 минут, на всякий случай не планируйте серьезных действий на ближайшие полчаса.

    Что делать, если не идут продажи на ETSY? | 8 причин, почему не получается продавать на ETSY

  • В завершение разговора вежливо и доброжелательно попрощайтесь с клиентом. Удивительно, но многие люди не считают нужным прощаться, а просто вешают трубку. Но если вы позвонили клиенту, чтобы напомнить о себе, то нужно соблюсти правила делового общения и обязательно в конце беседы сказать «до свидания».
  • Старайтесь разговаривать с людьми на одном языке. Избегайте сложных слов и терминов, иначе вас посчитают занудой. Говорите клиенту то, что он хочет услышать, а не то, что вы хотите ему сказать.

    Добавить комментарий