Как красивые легенды влияют на покупателей

Как красивые легенды влияют на покупателей

Все мы родом из детства, как говорится. И все мы любим сказки, интересные истории и легенды.

Как потребителям, нам нравится обладать вещами, имеющими интересные истории, покупать что-то у мастеров, о которых можно потом рассказывать знакомым. Например, вы купили носки у мастера, которая держит чудесных лохматых собак, сама стрижет их, прядет из их шерсти пряжу и вяжет красивые носки. Это не просто носки, связанные из пряжи, купленной в магазине, это носки с историей. Владея такими носками, вы являетесь обладателем почти артефакта. И вам приятно рассказывать подруге: «Представляешь, вчера на Ярмарке Мастеров носки купила. Из настоящей собачьей шерсти. Так вот мастер, которая их связала, сама этих собак стрижет. «

Ну, или это могут быть не носки. Я просто для примера привела.

О чем я хочу сказать? Когда мы, мастера, сочиняем описание своих товаров, красивая легенда, заложенная в этом описании, привлекает покупателей. Конечно, не для всякого товара можно придумать некую предысторию его создания, но всегда можно сочинить легенду товара в настоящем — почему он называется именно так, какие ассоциации возникают с ним, какую историю может прожить покупатель вместе с этим товаром. Предположим, есть некий магазин, в котором выставлена сумочка в морском стиле, которая называется «Морской берег». Даны все размеры, состав материала, цвет и форма. И написано, что эта сумка подойдет для летних путешествий и отпусков. Да, здорово, особенно, если сделаны качественные фотографии. Но я еще не знаю, каким будет мой отпуск, я еще не придумала, как я его проведу. Поэтому, сумочка, как сумочка. А если написать: вы стоите на морском берегу, волны тихо шуршат у самых ваших ног, соленые брызги намочили подол вашего легкого платья. Вы только начинаете свой отдых, вы свободны и счастливы. Кажется, вы даже сейчас взлетите, как те чайки, которые кружат над водой. Впереди еще немало беззаботных дней. Возможно, они пролетят быстро, но много чудесных воспоминаний о них, так же, как и несколько резных ракушек, вы увезете с собой на память в вашей верной спутнице этого лета — сумочке «Морской берег». Когда вы читаете эти слова, вы уже мысленно там — на морском берегу, и волны, и чайки, и (о, да!) эта сумочка непременно с вами. Получается, что таким образом, моделируется некая желанная ситуация для покупателя. в которой фигурирует ваш товар. И если вычеркнуть отсюда этот самый товар, модель получается неполной, поэтому без данного товара никак. (Хорошие сапоги. Надо брать.) Естественно, я не отрицаю дальнейшее присутствие подробного описания нашего товара — размер, цвет, количество пуговиц и карманов. Но, согласитесь, яркая красивая «легенда» цепляет очень сильно. Вы можете перейти со странички с данным товаром, но ваше воображение будет продолжать развивать ситуацию, как вы стоите на морском берегу. и далее по тексту. И может быть, в отпуск в этом году не собираетесь, но сумочка уже очень нужна . а вдруг? Хотя бы помечтать.

10 Самых жутких тварей из скандинавских легенд

Тот же принцип можно применять к имени продавца. Здесь на Ярмарке я встречала много советов и рекомендаций — пишите свое настоящее имя и фамилию. Не соглашусь хотя бы потому, что я встречаю на Ярмарке достаточно много успешных мастеров, подписанных не именем, а интересным ником. Поэтому лично для меня это наблюдение вселяет уверенность, что и свой ник я менять не буду. Относительно самой себя могу пояснить это даже тем фактом, что у меня очень сложночитаемая, сложновоиспроизводимая фамилия. Я привыкла к тому, что люди не могут произнести ее с первого раза, постоянно делают ошибки в написании. Даже клиенты, делая оплату посредством денежных переводов, ошибаются, и потом начинаются долгие танцы с бубном под названием «получи свою законную оплату за работу». Так что, лично для меня это не вариант — представляться покупателям по имени и фамилии — меня просто не запомнят. В моем случае у меня есть ник, за которым есть легенда. Возможно, покупатель не поймет и не запомнит с первого раза, что такое вообще Winja. Но если к своему нику я добавляю легенду, что Winja (Винья), это скандинавская руна, одно из значений которой «удача» (все это подробно написано и в моем блоге, и в приветствии магазина), и мой слоган «все, к чему я прикасаюсь, приносит удачу», то покупатель запомнит меня как «девушку, приносящую удачу». Вы можете возразить, что редкие покупатели вообще читают правила магазина, но давайте все-таки не будем сводить наших покупателей до уровня малышей детского сада, не способных сделать лишний клик мышкой)

Покупателю продавец интересен не только, как просто живой человек, с просто именем, а как человек с историей. Для примера могу вспомнить про великую Коко Шанель, которая была, разумеется, Габриэль. Но прозвище «коко» получила, когда в свободное от работы время Габриель пела в концертном зале «La Rotonde», где собирались в основном офицеры. Габриель хотя и не обладала красивым певческим голосом, но, тем не менее, пользовалась популярностью у посетителей за исполнение двух очень веселых песенок: «Ko Ko Ri Ko» и «Qui qu a vu Coco?». За что и получила свое прозвище Коко, закрепившееся на всю жизнь. Кстати, то же можно сказать и о духах «Chanel №5» — все мы знаем эту легенду, как появилось непонятное и неприемлемое для духов того времени название — пятый номер флакончика.

ЛЕГЕНДЫ И АРТЕФАКТЫ КОТОРЫЕ КОТОРЫЕ СЛОМАЛИ ИСТОРИЮ

Таким образом, мы приходим к еще одному способу использования «легенд» — эпатажное, странное, вызывающее название товара + легенда, объясняющее его происхождение. Получается, что название цепляет покупателя, он начинает думать, почему же этот товар называется так странно, начинает сам додумывать истину, хочет найти разгадку. И тогда интересная «легенда», дающая ответы, закрепляет покупательский интерес.

14 САМЫХ СТРАШНЫХ РУССКИХ ЛЕГЕНД

Ну, и еще могу заметить, что позитивные, наполненные добром и пожеланиями счастья, легенды привлекают покупателей сильнее, чем негативные и кровожадные страшилки. Хотя, это тоже на любителя)

Всем хороших продаж и добрых историй в вашей жизни!

10 ЖУТКИХ ЛЕГЕНД ЯПОНИИ, которые могут быть ПРАВДОЙ!

Факторы, влияющие на выбор потребителя

Потребитель — важный объект, изучаемый маркетинговыми исследователями. Цель данных исследований — изучить факторы, влияющие на принятие решения о покупке, реакцию на покупку, факторы, которые определяют их поведение. Знание всех особенностей своих потребителей необходимо производителю для максимального приспосабливания к их требованиям и более эффективной работе на рынке.

То, как покупатель ведёт себя и принимает решения о покупке, зависит от маркетинговой среды, а также от таких показателей, как факторы, определяющие выбор потребителя. Они могут быть личностными, культурными, социальными, психологическими, а также природно-климатическими и национальными.

Городские легенды: Кутисакэ — онна

Личностные факторы, определяющие выбор потребителя

Личностные факторы, влияющие на выбор потребителя, зависят от следующих характерных особенностей:

  • Возраста.
  • Стадии жизненного цикла семьи.
  • Рода занятий.
  • Экономического положения (уровня дохода в семье на одного человека).
  • Стиля жизни.
  • Типа личности.
  • Самопредставления.
  • Важнейшим критерием личностных факторов является покупательская способность потребителя, а также цена товара.

    Цена товара

    Потребитель может себе позволить приобрести только доступные по ценовым критериям товары.

    Все цены, которые назначаются производителями, так или иначе оказывают влияние на уровень спроса на товар. Чем выше фирма назначает цену, тем меньшее количество покупателей будет иметь возможность приобрести данный товар. И, наоборот, снизив цену, продавец привлечет максимальное число покупателей. Таким образом, очевидно, что цена товара является важнейшим фактором, оказывающим влияние на выбор товара потребителем.

    Цены на товары в совокупности с покупательской способностью формируют такое понятие, как оптимальный выбор потребителя. Он определяется таким распределением его дохода, при котором возможно достижение получения максимальной полезности. То есть, при распределении человеком своего дохода так, чтобы все денежные средства были потрачены исключительно на необходимые для жизнедеятельности вещи, будет достигнут оптимальный выбор товаров.

    Покупательский спрос сформирован на основе решений, которые принимают покупатели. Их решения зависят от поставленных ними же целей: исходя из своей платежеспособности, максимально эффективно использовать имеющие средства. Такой подход в экономике называется «рациональный выбор потребителя».

    Культурные факторы

    Культурный уровень потребителя является одним из самых больших и значимых факторов, влияющих на его поведение. Принадлежность к общественному классу, основные ценности потребителя, его понятия, желания и поведение определяют его уровень культурного развития.

    Различные общественные классы характеризуются различными предпочтениями в выборе товара, марки одежды, хозяйственных товарах и т. д. в связи с этим маркетологи концентрируют внимание на каком-то одном общественном классе.

    Видео о факторах, определяющих выбор потребителя

    Социальные факторы

    Покупательское поведение зависит от многочисленных референтных групп. Такое влияние может осуществляться как посредством личного контакта, так и отношением человека к кому или чему-либо. Действия покупателя зачастую зависят от влияния окружающих. Если человек осуществляет покупку товара с другим человеком, то в такой ситуации возможно влияние на решение потребителя о выборе того или иного товара.

    Психологические факторы

    Какие факторы определяют выбор потребителя? Его выбор зависит от следующих основных психологических аспектов:

    Как ДНК бренда влияет на успех?

    • Мотивация, заставляющая человека искать путь и способ, чтобы её удовлетворить. На мотивацию влияет поток информации, который воздействует на его органы чувств: слух, осязание, зрение и обоняние.
    • Эмоции, возникающие в процессе оценки товара: удовлетворит или не удовлетворит данный товар потребности потребителя.
    • Убеждение, которое может быть основано на вере или знаниях. Как правило, этот фактор не поддаётся контролю маркетологов, но его всё же необходимо также учитывать.

    Одним из важнейших видов психологических факторов является реклама товара.

    Реклама

    Процесс принятия решения потребителем о приобретении того или иного товара зависит от его покупательской способности и наличия рекламы на товары.

    Маркетологи обращают особенное внимание на обработку сознанием поступающей информации, поэтому их деятельность в большой степени нацелена на рекламу. Цель рекламы — поиск людей, психологически восприимчивых к рекламным сообщениям.

    По статистике большее число клиентов способно запомнить лишь малую часть из общей массы рекламных сообщений, услышанных ими в течение дня. Этот факт указывает на избирательную особенность восприятия потребителя.

    Под избирательным восприятием понимают функцию двух совершенно разных, но очень зависящих друг от друга факторов. Такими факторами являются внутренние и внешние силы. Последние контролируются со стороны маркетологов. К внешним силам относятся:

    Как выбрать бензин? Лучшая BMW в истории! Бесполезность API. Смирнов и Смирнов (Во все вязкие 3)

    • Способ передачи клиенту сообщения. К примеру, телевидение является очень проникающим средством. Если в помещении отсутствуют другие отвлекающие предметы, то, вероятнее всего, человек заметит рекламный ролик, в отличие от рекламы, размещенной в переполненном людном месте. Также маркетологи уделяют значительное внимание вкладышам и прямой почтовой рекламе. Данные средства очень «проникающие», поскольку человек, разбирая почту, обязательно их увидит, несмотря на то, что, возможно, сразу же выбросит.
    • Также очень важно время, в которое клиент получил рекламное сообщение. Наиболее оптимальным вариантом является первая половина дня, когда реклама поступает на свежее сознание человека, и его не отвлекает другая реклама.
    • Кроме способа передачи рекламы и времени маркетологи придают значение внешнему виду поступающей клиенту рекламы. Очевидно, что большое рекламное сообщение привлечет внимание быстрее, чем маленькое. От того, как расположена реклама на странице, зависит время, уделённое ей человеком. Если реклама размещена вверху страницы, она быстрее привлечет внимание, чем та, которая находится внизу. Также левая часть страницы является более эффективной, чем правая в плане расположения рекламы. Также эффективность рекламного сообщения зависит от её звука и цвета: чем они интенсивнее, тем более эффективны. Восприятие также зависит от степени изолированности рекламы. Так, например, текст, состоящий только из одного предложения, способен привлечь гораздо больше внимание, чем большой текст.

    Видео о том, какие факторы определяют выбор потребителя

    Хитрости для МАНИПУЛИРОВАНИЯ людьми! Психологические факты

    Однако основное значение в процессе выбора товара имеют внутренние факторы. Большую роль здесь играют социальные потребности, которые бывают:

    • Функциональными — возникают при необходимости сменить сломанный пылесос или какой-либо устаревший предмет мебели. Данная потребность будет стимулировать клиента больше обращать внимание на рекламы, касающиеся интересующих продуктов.
    • Эмоциональные — возникают, к примеру, когда человек заметил рекламную картинку с изображением на ней людей, которые показались схожими с ним по возрасту и стилю жизни. В результате клиент идентифицирует себя с ними. Это еще раз подчеркивает необходимость создания такой рекламы, касающейся потребностей, которые существуют в данный момент.

    После осознания покупателем потребности наступает состояние мотивации. У него появляется желание удовлетворить потребность. То есть, можно сказать, что мотивация является основным связующим звеном между возникновением потребности и желанием её удовлетворить. Одни виды мотиваций являются более распространёнными, чем другие. Наибольший интерес маркетологов вызывают такие мотивации клиентов, как:

    • Желание зарабатывать и копить деньги.
    • Помогать семье.
    • Экономить время или усилия.
    • Получать удовольствие.
    • Чувствовать безопасность.
    • Производить впечатление на окружающих.
    • Работать над собой.

    Поэтому наличие стимула поддерживает интерес потребителя к рекламируемому товару, в то время, как его отсутствие повлечет за собой выбор товара конкурента.

    Как работает сетевой бизнес? Какие факторы влияют на ваш результат и доход в млм бизнесе // 16+

    Природно-климатические и национальные особенности

    Какие еще факторы определяют выбор потребителя? Важное значение имеют их природно-климатические и национальные особенности. Данный фактор включает в себя национальную специфику спроса покупателей, их традиции потребления, особенности бытовых условий и обычаи.

    Одна из задач потребительского выбора — определить такой набор благ, который, в сочетании с существующими предпочтениями и бюджетными ограничениями может обеспечить потребителю максимальную полезность.

    Как Вы думаете, какие еще факторы влияют на выбор потребителя? Поделитесь своим мнением в комментариях.

    Freelance Family

    Обучение востребованным удаленным профессиям

    Пирамида Маслоу

    Маркетинг не обходится без знания основ психологии, потому что именно психологические причины влияют на решение клиента о покупке.

    Понимание действий покупателей, их желаний и целей помогает маркетологам выстраивать стратегии продвижения бизнеса, составлять целенаправленные торговые предложения и привлекать клиентов к своему продукту.

    Чтобы понять запросы покупателей и их поведение при выборе того или иного продукта, маркетологи пользуются пирамидой потребностей Маслоу.
    Пирамида потребностей — это теория американского психолога Абрахама Маслоу. Она помогает оценить желания и нужды клиентов и скорректировать предложение для каждой категории покупателей.

    Пирамида Маслоу 7 ступеней

    Как утверждал Маслоу, можно выделить 5 основных и 2 дополнительных ступени человеческих потребностей:

    1 ступень — физиологические потребности. Сюда относятся еда, вода, сон, сексуальное удовлетворение и т.д;

    2 ступень — потребность в безопасности или чувство защищенности. На этой ступени человеку важно чувствовать себя финансово обеспеченным, быть спокойным за свое будущее, иметь стабильные отношения с друзьями и родными;

    3 ступень — социальная принадлежность: взаимоотношения с семьей, друзьями, постоянное общение, принадлежность к конкретной группе, ощущение любви и нужности;

    4 ступень — потребность в признании и уважении. На этой ступени человек хочет получить желаемый социальный статус, власть, ценность в глазах других, а также сохранять чувство собственного достоинства;

    5 ступень — потребность в творчестве и познании. Здесь приходит ощущение того, что вы можете сделать все, что только можете себе представить. Появляется потребность в знаниях, увлечениях, обучении, получении новых навыков.

    6 ступень — эстетические потребности. Сюда относится все, что связано с восприятием красоты: путешествия, посещение выставок и музеев, наслаждение природой и т.д.

    7 ступень — потребность в самоактуализации. Здесь сосредоточено развитие и самовыражение человека. Человеку на этой ступени необходимо достигать своих целей, развивать новые способности, совершенствовать свою личность.

    Удовлетворение потребностей должно начинаться с самой нижней — то есть первой — ступени. Пока человек не осуществит все физиологические требования организма, он не сможет правильным образом закрыть потребности на следующей ступени. Чтобы перейти от второй ступени к четвертой и пятой, необходимо закрыть потребности на третьей ступени и так далее по нарастающей.

    Мифы и легенды биржевой торговли. Часть 2

    6 и 7 ступени относятся к высшим уровням, так как актуальны не для всех. Даже без эстетического наслаждения и самоактуализации человек может быть счастлив и доволен своей жизнью. Но есть люди, для которых высшие потребности становятся не менее важными, чем остальные.

    Пирамида потребностей Маслоу: как использовать ее при продажах

    Для того, чтобы покупатели хотели купить ваш продукт, необходимо понимать, на какой ступени они сейчас находятся, какие потребности хотят удовлетворить и какие решающие факторы могут повлиять на их выбор.

    Рассмотрим основные ступени пирамиды Маслоу с позиции нужд клиентов.

    Что такое СТОКовая пряжа. Мифы и легенды. Особенности бобинной пряжи. Wooly.

    Физиологические потребности

    Основные статьи расходов у большинства людей являются одинаковыми. В первую очередь мы оплачиваем продукты питания, жилье и транспортные расходы. Базовые физиологические потребности всегда были и останутся основными приоритетами для человека.

    «Черная книга» Якова Брюса / Искатели / Телеканал Культура

    Эти же потребности являются главными в поведении покупателей. Представьте, что вы пришли в магазин с твердым намерением купить много дорогих вещей. Но вдруг поняли, что очень хотите пить. Если вы не сможете утолить жажду здесь и сейчас, то наверняка забудете о шопинге и уйдете искать воду. Поэтому в крупных торговых центрах давно появились кафе, скамейки, бесплатные туалеты. Продавцы стараются закрыть все физиологические потребности человека, которые могут помешать ему в покупке.

    Потребность в безопасности.

    Когда человек сыт, здоров и бодр, он начинает думать о своей безопасности. Человек хочет защитить себя и своих родных, иметь крышу над головой, быть спокойным за свою жизнь и здоровье. Эти желания выливаются в покупку недвижимости, ремонт дома, страхование жизни.

    Однако необходимо понимать, что клиенты не станут соглашаться на первое попавшееся предложение. В этом тоже выражается потребность в безопасности. Клиенты хотят покупать у продавцов, которым доверяют, подтверждать серьезные покупки документами, получать от продавца гарантии. Поэтому необходимо не только понять интересы и нужды покупателей, но и правильно их преподнести.

    Социальные потребности

    Всеобщее одобрение и желание принадлежать определенному кругу людей очень сильно влияет на поведение и выбор покупателей.

    Люди на этой ступени стараются следовать трендам, подчеркнуть свою причастность к той или иной группе, показать себя с наилучшей стороны

    Сюда же относится желание быть с другими людьми, завязать отношения с противоположным полом.

    На этом этапе клиенты покупают продукты известных брендов, технику, красивые подарки, услуги бьюти-мастеров и т.д.

    Потребность в признании и уважении

    Желание в почтении и уважении естественно для всех сфер жизни: работы, семьи, социальных связей. На этом этапе человек покупает только потому, что хочет этого, а не потому что надо.

    На этой ступени покупатели хотят, чтобы другие уважали их и равнялись на них. Стараются привлечь к себе внимание как через внешние проявления, то есть через свой облик и поведение, так и с помощью внутреннего мира: знаний, навыков и т.д.

    Обычно на этой стадии покупают: продукты для здорового образа жизни, косметические процедуры, дорогую одежду, автомобили, украшения, услуги дизайнеров.

    Здесь большое значение имеет цена и подача товаров. Статус и уважение нельзя обеспечить дешевыми продуктами. Поэтому подозрительно низкая цена, некрасиво оформленная витрина отпугнут клиентов на этой ступени.

    Потребность в творчестве и познании

    Люди, которые достигают пятой стадии, довольны собой и своей жизнью. Обычно они не останавливаются на достигнутом, стремятся к развитию и самосовершенствованию.

    Для этого они покупают обучающие курсы, проходят тренинги, путешествуют, приобретают предметы искусства, цветы и другие красивые вещи.

    Эстетические потребности

    Эстетические потребности появляются у всех людей, которые добились успеха во всех или почти всех сферах жизни и утолили все остальные уровни потребностей. Теперь они стараются наполнить свою жизнь красками и ищут красоту в окружении.

    Как показать покупателям преимущества своего fashion продукта?

    Продукты для удовлетворения эстетических потребностей не стоит предлагать всем. Они интересны только людям определенного статуса и образа жизни. Таких клиентов не обмануть красивыми описаниями. Они способны сами понять, что из предложенного достойно их внимания и принесет эстетическое наслаждение.

    Потребность в самоактуализации

    Самоактуализация основана на потребности человека развиваться как личность, воплощать свои мечты, искать ответы на философские вопросы. На этой ступени человек старается развивать свои умственные и физические способности, становится наставником для тех, кто еще не достиг этого уровня, берет на себя ответственность за решение глобальных вопросов.

    Мифы и легенды о пластике

    Продукты из последней ступени пирамиды Маслоу покупают редко и требуют обращения к определенной аудитории. По мнению Маслоу, только 2% людей достигают седьмой ступени.

    Как же понять, на какой ступени человек сейчас и будет ли ему интересен товар?

    Во-первых, продавцы должны быть очень внимательными и чуткими и уметь распознавать психологическое состояние покупателей по их внешнему виду.

    Во-вторых, важно правильно выстраивать диалог с клиентом. С одной стороны, необходимо выяснить нужды клиента, с другой — удерживать внимание покупателя и уже в начале разговора создавать интерес к продукту.

    В маркетинге и торговле пирамида потребностей занимает особое место. Ее правильное применение помогает:

    • узнать боли и желания покупателя;
    • определить актуальность предложения;
    • создать доверительные отношения с клиентами;
    • установить, какие потребности пытается закрыть покупатель и какой товар ему нужен;
    • исследовать мотивацию покупателей без обращения к сторонним ресурсам;
    • составить характеристику покупателя для составления уникального торгового предложения.

    Глава 1. Что такое городская легенда и зачем ее изучать

    Научившись использовать теорию Маслоу, вы сможете определить, каких клиентов и какими способами можно привлекать. И на этой основе создавать маркетинговую стратегию.

    Представьте, что талантливый хореограф Виктория основала свою студию танцев для людей разного уровня подготовки — от новичков до профи.

    Она подумала, что люди будут приходить к ней в студию, чтобы научиться красиво танцевать, развивать пластику, гибкость и т.д. Но так как Виктория не только хореограф, но и предприниматель, она решила копнуть глубже и выяснить, что еще мотивирует людей покупать абонементы в танцевальную студию.

    Хорошо изучив свою целевую аудиторию, она поняла, что многие приходят танцевать не столько для того, чтобы добиться успеха в танцах, но и для того, чтобы удовлетворить потребность в социальной принадлежности.

    Большинству людей хочется иметь не только работу и семью, но и свое уникальное место, где они могут общаться, делиться опытом и идеями и чувствовать себя особенными.

    6 класс — Литература — Миф и сказка, предание и легенда

    Поэтому Виктория решила не только проводить уроки танцев, но и регулярно устраивать танцевальные вечеринки, праздники с сюрпризами, посвящения в команду танцоров.

    Ученики студии теперь имели доступ к закрытым мероприятиям, благодаря чему чувствовали свою значимость и связь с другими танцорами.

    Это решение принесло Виктории рекордное количество продаж, помогло приобрести известность и привлечь новых клиентов. И такой результат она получила от работы только с одной ступенью потребностей. А если Виктория проанализирует и другие ступени, то сможет внедрить еще много инструментов, которые будут способствовать развитию ее бизнеса.

    Даже на одном этом примере можно увидеть, насколько полезно знание пирамиды Маслоу. 7 уровней помогают глубоко изучить желания и боли клиентов и на этой основе формировать интересные для них предложения.

    Но в использовании теории Маслоу есть и свои сложности:

    • Со времени разработки пирамиды человеческие нужды сильно изменились. Сейчас условия жизни позволяют нам быстро и легко удовлетворить низшие потребности и сосредоточиться на более значимых.
    • Пирамида Маслоу и ее 7 уровней дают универсальный подход к потребностям клиентов. Но все чаще мы сталкиваемся с людьми, которые не вписываются в общую концепцию. И для них теория оказывается неприменима.

    Критика и спорные моменты

    Как и любая теория, Пирамида Маслоу не работает в точности так, как описана. Иногда человек может пропускать какой-то из уровней, а иногда удовлетворять потребности непоследовательно.

    Например, любой из нас может забыть об ужине или сне, если увлечен чем-то и мотивирован довести дело до конца прежде, чем пойти есть и спать.

    Японская мифология: Додомэки

    Также человек может не иметь семьи, друзей, быть социально замкнутым, но при этом добиваться успехов в творчестве и карьере.

    Именно поэтому маркетологи не используют пирамиду в отрыве от других факторов. Они обязательно обращают внимание на пол, возраст клиентов, их интересы и т.д. А при обращении к пирамиде наблюдают за тенденциями в потребностях и направляют внимание на удовлетворение более актуальных в данный момент.

    Пирамида Маслоу — это не единственная теория, которая раскрывает особенности целевой аудитории. Мы рекомендуем ознакомиться с не менее интересной с точки зрения маркетинга теорией поколений, которую также можно использовать, выстраивая стратегию продаж.

    Барьеры и драйверы в e-grocery

    — что влияет на принятие решения о покупке, часть 1

    “Пульс” завершил 1-й этап ежегодного исследования e-grocery rating 2022 — “ CJM-аудит интернет-магазинов”, покупателями было выявлено более 1 700 барьеров

    В начале февраля планируется к публикации отчёт по результатам второй волны исследования цифрового опыта покупателей в интернет-магазинах food-ритейлеров — e-grocery rating 2022, который выявит лучшие сервисы, покажет бенчмарк и лучшие практики, позволит ритейлерам посмотреть на свои сервисы глазами покупателей. Результаты первой волны исследования, проведённого в 2022 году, доступны по ссылке. А пока — публикуем свежие данные по CJM-аудиту.

    Сustomer Journey Map (CJM) — это реальный маршрут покупателя, который он проходит в процессе решения своей задачи, в данном случае — покупка продуктов.

    Что такое CJM аудит?

    CJM-аудит — это проверка фактического пути покупателя в процессе онлайн-покупки продуктов питания и выявление всех его аспектов:

    • на каждом этапе у покупателей есть цели —это то, что им нужно сделать, например, выбрать товары по списку, изучив информацию о них,
    • ожидания — это то, как покупатели хотели бы, чтобы проходил данный этап, например, при проверке корзины всё будет понятно и наглядно и они легко смогут управлять списком товаров,
    • точки контакта — те элементы, которые задействованы на конкретном этапе процесса покупки, например, “Каталог”, “Поиск”, “Карточка продукта” — при поиске продукта и изучении информации о нём,
    • барьеры — описание моментов процесса покупки, которые воспринимаются покупателями как неожиданно возникшие сложности, непонимание того, что происходит, нелогичное продолжение процесса или заставляет их разбираться в ситуации, возвращаясь по процессу назад или обращаясь к справочным материалам. Барьеры непосредственно влияют на продолжение взаимодействия с сервисом и принятие покупателями решения о покупке. Мы описываем, в чём конкретно они заключаются, например, покупатели не могут добавить товар в избранное без регистрации или легко добавить ранее отложенные товары в корзину,
    • драйверы — выделение положительных моментов покупателями в своём опыте, обеспечивающих удобство в использовании и формирующих “якорь” для возвращения к сервису для совершения новых покупок — например, возможность лёгкой покупки всех продуктов для приготовления блюда по рецепту, полный контроль корзины в процессе выбора товаров, красивые фото продуктов и другие,
    • эмоции — яркие переживания, которые вызывает у покупателей тот или иной момент в процессе покупки,
    • мысли — покупатели высказывают своё отношение к тому, какой опыт для них спроектировал ритейлер и чтобы они хотели изменить.

    Как проводится аудит CJM?

    Мы заранее готовим список покупок индивидуально для каждого магазина примерно из 30 товаров (

    Святая Инквизиция: разрушение «черной легенды»

    3 товара в каждой продуктовой категории), приглашаем по 3 новых покупателя для каждого изучаемого сервиса и просим совершить покупку продуктов по списку. При этом, покупателям не запрещается покупать выбирать любые другие продукты, которые им понравятся, а также соглашаться на рекомендации магазина.

    Наблюдаем, как покупатели делают покупки. Уточняются причины их действий и их ожидания, фиксируются их шаги, впечатления, барьеры и обратная связь. Отсутствует жёсткий сценарий и модерация.

    После завершения покупок, с покупателями проводятся интервью, в рамках которых они делятся деталями кейсов, а также каждый покупатель выставляет оценку каждому сервису на основании своего опыта.

    Баллы, полученные сервисом на первом этапе исследования, CJM-аудите, учитываются в расчёте рейтинга, по аналогии с исследованием e-grocery rating 2022.

    ЛЕГЕНДЫ и МИФЫ О СОЗВЕЗДИЯХ | Созвездие Ориона, Тельца (Плеяды и Гиады), Большой Медведицы

    Каков результат CJM аудита?

    15 изученных сервисов =

    15 “паспортов клиентского опыта” + 15 СJM карт

    • Детальное описание опыта покупателей: аккумулируются все полученные данные, описываются кейсы. По итогам изучения 15 сервисов в рамках e-grocery rating 2022 было составлено 15 “паспортов клиентского опыта”, в которых подробно описано более 2 000 кейсов покупателей, практически каждый дополнен скриншотом,
    • CJM-карты: полученная по каждому сервису информация перекладывается в структуру в CJM-карты. В итоге, в CJM-карты содержат системно представленную информацию по каждому этапу процесса покупки, с которой легко работать,
    • Баллы: покупатели выставляют оценку в виде баллов от 1 до 5 каждому этапу процесса покупки.

    Как использовать психологию цвета для увеличения продаж? Влияние цвета на продажи

    Как в CJM-карте представлен процесс покупки?

    Процесс покупки представляет собой 5 этапов, которые проходят покупатели:

    1. Поиск сайта магазина
    2. Изучение представленной на сайте информации
    3. Выбор продуктов
    4. Проверка корзины
    5. Оформление заказа и отслеживание статуса.

    Пример СJM-карты (фрагмент СJM-карты мобильного приложения Красное и белое в рамках исследования m-grocery rating 2022):

    Как покупатели делают выбор: теории поведения и суровый маркетинг

    Как покупатели делают выбор?

    Казалось бы, чужая голова потемки, так что это только одним им известно. Как бы ни так: покупателям все понятно в последнюю очередь. А вот ученым, психологам и маркетологам эта тема уже намного ближе.

    Сегодня рассматриваем некоторые из теорий поведения покупателей и факторов, непосредственно на них влияющих.

    Идеальный покупатель

    Классическая теория, которая пытается объяснить особенности поведения покупателя, сводится к тому, что люди – существа рациональные. А значит, свой выбор они делают, включая мозг и логику: осознают свою потребность, смотрят, что может ее удовлетворить, определяют список товаров, взвешивают все pro et contra, ну, и покупают. Последний этап – это реакция на покупку, то есть оценка правильности выбора. На ее основе мы включаем режим лени и, при повторных покупках, упускаем некие детали этого сложного анализа. В общем, все очень красиво и правильно.

    Но дело в том, что многие специалисты с ней не согласны. В общем, практика тоже это подтверждает.

    Ограниченная рациональность

    Как уже говорилось выше, сама жизнь заставляет нас сомневаться в логичности и рациональности большинства населения. Впервые понятие ограниченной рациональности ввел в обиход психолог Герберт Саймон. По его мнению, решения, которые принимаются людьми, ограничены их познавательными особенностями, информацией, которой они владеют, ну и временем тоже. Короче, покупатель выбирает товар, но у него не так много знаний и ресурсов, чтобы принять идеальное решение, поэтому приходится извращаться и упрощать, чтобы справиться со стрессом выбора. Отсюда и асимметрия информации, когда наш абстрактный покупатель владеет неполной информацией о продукте, например, о его качестве и делает всякие глупости.

    В общем, именно это заставляет нас идти в более дорогой и неудобный магазин, чьего владельца мы знаем, хотя под боком есть Пятерочка, в которой сигареты в 2 раза дешевле.

    Вообще антилогичность

    Тема полной нелогичности покупателей нашла свое отражение во многих современных трудах. Например, экономист (да, не психолог, а именно экономист) Дэн Ариели привел интересный пример: если туристическая компания предлагает клиентам на выбор поездку в Париж с завтраком, Рим без завтрака и Рим с завтраком, то с большей вероятностью мы выберем Рим с оплаченным завтраком, потому что в остальном варианты похожи, а тут видно явное отличие, то есть преимущество. Другой пример: если взять новый продукт и снять рекламу, где он будет в одном ряду с другими дорогими товарами, то мы автоматически причислим его к премиум-классу – отсюда и эффект ожидания, когда представления о вещах затмевают истинные ощущения от них.

    В одном эксперименте группе студентов дали на пробу два варианта пива, не вдаваясь в подробности, что в одном из них есть уксус. При этом, пиво с уксусом понравилось народу больше. Но когда этой же группе снова дали ту же пару пива и объяснили, что вот в этой кружке есть уксус, студенты начали пробовать, плеваться и доказывать, что пиво с уксусом – это фу.

    Добавить комментарий